影响力 影响力 8.7分

识破奸商的诡计没那么难

安静的阳光
2018-03-08 08:40:09
你是一个容易上当的人吗?你有过上当的经历吗?比如说,你去饭店点菜,拿着菜谱,毫无头绪,这时服务员说,这道菜点的人很多,于是你说,那好,就点这个,结果那道菜真是又贵又难吃。这时你肯定大呼上当,可是,你想过自己是怎么上当的吗?这本《影响力》就将告诉你答案,为你破解看似无解的谜团,其实识破奸商的诡计没那么难。

《影响力》是心理学界很牛的一本书,出版于1986年,已经畅销30多年了。30多年间,它被翻译成26种文字,全球销量超过300万册。金融投资大师,巴菲特的搭档查理.芒格在《穷查理宝典》中多次提到过《影响力》,他说:“在影响力这一主题上,罗伯特.西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家”。甚至斯坦福大学的心理学教材,都是在《影响力》的基础上编写的。

因为在影响力研究方面做出的卓著贡献,本书作者罗伯特.B .西奥迪尼,被称为“影响力教父”。全书可分为三大部分,第一部分介绍顺从影响的武器,第二部分阐释影响力武器的形成原因,第三部分讲了拒绝顺从的方法。

01 顺从影响的武器有哪些?

第一个顺从影响武器:互惠。

互惠原理是什么呢?就是说,别人给咱们什么好处,咱们就应当尽量回报,人们有









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你是一个容易上当的人吗?你有过上当的经历吗?比如说,你去饭店点菜,拿着菜谱,毫无头绪,这时服务员说,这道菜点的人很多,于是你说,那好,就点这个,结果那道菜真是又贵又难吃。这时你肯定大呼上当,可是,你想过自己是怎么上当的吗?这本《影响力》就将告诉你答案,为你破解看似无解的谜团,其实识破奸商的诡计没那么难。

《影响力》是心理学界很牛的一本书,出版于1986年,已经畅销30多年了。30多年间,它被翻译成26种文字,全球销量超过300万册。金融投资大师,巴菲特的搭档查理.芒格在《穷查理宝典》中多次提到过《影响力》,他说:“在影响力这一主题上,罗伯特.西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家”。甚至斯坦福大学的心理学教材,都是在《影响力》的基础上编写的。

因为在影响力研究方面做出的卓著贡献,本书作者罗伯特.B .西奥迪尼,被称为“影响力教父”。全书可分为三大部分,第一部分介绍顺从影响的武器,第二部分阐释影响力武器的形成原因,第三部分讲了拒绝顺从的方法。

01 顺从影响的武器有哪些?

第一个顺从影响武器:互惠。

互惠原理是什么呢?就是说,别人给咱们什么好处,咱们就应当尽量回报,人们有义务回报别人的好意、礼物、邀请等。《礼记》中的经典名句“来而不往非礼也”,说的就是互惠原理,它是最有效的影响力武器之一。

大家都收到超市里赠送的样品吗?样品,一来可以让消费者了解商品,二来,就是一份礼物,这样互惠原理就可以发挥作用了,让不明所以的消费者以购买行为回报礼物的恩惠。

第二个顺从影响武器:承诺和一致。

承诺和一致就是,“言行一致”的潜意识,一旦做出了某个选择,采取了某种立场,我们会千方百计的,用行动证明自己的决定是对的,哪怕事实上你的选择是错的,我们还是不愿承认。这种保持前后一致的动力,是又一种威力强大的影响力武器。

这种武器是如何起作用的呢?看看宝洁公司的宣传征文比赛,你就会明白了。征文要求不高,50字、100字就可以了,但要以“我喜欢某某产品,因为……”开头,参赛者为了胜出,会搜集各种资料,赞美产品,然后,落在纸面的文字,产生了一种力量,让他们相信了自己写的东西,于是成千上万个消费者,对这个产品发自内心的赞美起来,变成了该产品的使用者。

第三个顺从影响武器:社会认同

社会认同是什么意思?是说人们在判断怎么做才正确时,倾向于看别人的做法,也就是俗话说的“随大流”的从众心理。尤其非常不确定时,我们习惯效仿跟我们差不多的人的做法。

开篇那个点菜的例子就是社会认同原理所驱动的。服务员看见了你在犹豫,就拿出社会证据,利用社会认同原理,让你顺从,然后他从这道高价菜中,赚取更多提成。

第四个顺从影响武器:喜好

喜好原理说什么呢?就是说我们更容易答应自己喜欢的人的要求。我们不好意思对朋友、对喜欢的人说不。尽管大部分人都不愿意承认,但实验数据表明,我们就是喜欢颜值高的人,喜欢与自己相似的人,喜欢奉承我们的人。

汽车销售商就是使用这项武器的高手,在车展上,他们让每辆车前,都站上一位或者几位性感、有活力的美女模特,让消费者(男性为主)把对美女模特的喜爱,关联到车上,从而促进销量提升。

第五个顺从影响武器:权威

说到权威,我接着想到的词就是“服从”,咱们从小就被各种“教化”,——“要听老师的话”,老师就是权威的代表,服从权威的心理根深蒂固。不仅真实的权威可以让人们服从,虚假的象征权威的符号也可以唤起我们的服从态度,比如头衔、衣着和身份象征。

现在电视上经常播放的,某体育明星代言药品的广告,就属于虚假的权威象征符号。广告商把体育明星在体育事业方面的权威,投射到药品身上,消费者把对体育明星的信任和爱护,与她代言的药品联系起来,这样,药品大卖就不在话下了。

最后一个顺从影响武器:稀缺

稀缺原理是说什么呢,就是说,当得到一样东西的机会越少时,它的价值似乎越高,稀缺可以引起人类心底深处的匮乏感,激发人们想要拥有的冲动。

前几天,我在某宝看中一双球鞋,随手加入购物车,然后我就把这事忘了。几天后,等电梯无聊中,我打开购物车,惊讶的发现,那双鞋降了60块钱,还多了“仅剩一件”的字样,于是,出电梯的功夫,我就默默完成了付款。本来,那双鞋完全可买可不买,但后来怎么就迅速买了呢?是的,稀缺原理在显现威力了,降价的对比原理也推波助澜,两样武器合并起来,把可买可不买的心态,直接转变成不买不应该,不买就没了,不买就吃亏。不得不承认,我总会掉进“稀缺”的陷阱。

02 如何形成?

上面所说的六大顺从影响武器,其实是六种自动反应模式,这些模式是怎么形成的呢?其实它们都是适应人类社会发展而形成的,正因为有了这些恰当的反应,人类才成为人类,这些反应模式已经深入到人类的大脑中。这些自动反应方式,可以免去人们苦苦思考的痛苦和焦虑,让人们有捷径可走,这是造福人类的一面。

但这些不经思考的、无意识的自动反应的另一面,就给人类带来圈套和陷阱,因为它们太容易被无良的顺从业者肆意利用,牟取私利的顺从业者把这些自动反应,矛头一转,变成操纵别人顺从的武器。

03 如何拒绝?

每种顺从影响的武器都威力强大,我们真是在劫难逃,防不胜防,不过,西奥迪尼对于如何拒绝顺从,也是给出了办法的。西奥迪尼建议我们,提高警惕性,停下来,去思考。这样一来,大部分伎俩都会被识破,使我们免于上当受骗。

比如说,根据西奥迪尼的指导,面对稀缺性的刺激时,我学会了先意识到自己正在面临稀缺的挑战,然后冷静下来给自己刹车,再问自己,为什么想要?因为实际需要吗?还是担心不买就没有?如果答案是后者,那么就中止行动。对我来说,刚开始时,这个方法的执行难度还是相当大的,但有过几次成功经验后,我基本不再被稀缺击中了。

04 写在最后

了解了这么多顺从心理,识破奸商的诡计真的没那么难了。文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多,而顺从业者的做法,就是文明进步的拦路虎,所以,我们不但要识破奸商的诡计,更要采取一切合理的方法,去抵制,去抗议,去报复它们,不可听之任之。不知你也是否有同样的觉悟呢?
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