影响力 影响力 8.6分

多维度打造影响力

心蓝
2018-03-06 21:55:13
我承认,一直以来我都很容易受到他人言辞的影响。因为在我的记忆里,我总是轻信那些小商小贩、乞丐以及各种销售人员的巧言令色。每次发现自己或多或少的被骗之后都痛定思痛,以后坚决不再上这种“当”了。可是,痛定思痛的效果并不那么明显,今年过年前我又一次被销售人员忽悠了。于是我下决心去找一本关于如何提高自身防范能力的书,读完《影响力》后我恍然大悟,终于弄清了我是如何一步一步被“忽悠”的。

《影响力》这本书囊括了心理学与营销学中的人际交往术,书中揭示了影响力的几个要素:认知对比原理、互惠原理、承诺和一致原则、社会认同、喜好、权威以及短缺。

认知对比原理:人们会对事物进行比较,对比这种行为会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。简单地说,如果两件东西很不一样,我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。(先看贵的,再看便宜的;先看差的,再看好的)

互惠原理:我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。例如:超市里的免费试用、免费品尝。有两方面作用,一是让公众检验他们的商品质量。二是这些试用品作为一种礼品,具有互惠原理的力量。另外,主动让步也是一种互惠。

承偌和一致原则:一







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我承认,一直以来我都很容易受到他人言辞的影响。因为在我的记忆里,我总是轻信那些小商小贩、乞丐以及各种销售人员的巧言令色。每次发现自己或多或少的被骗之后都痛定思痛,以后坚决不再上这种“当”了。可是,痛定思痛的效果并不那么明显,今年过年前我又一次被销售人员忽悠了。于是我下决心去找一本关于如何提高自身防范能力的书,读完《影响力》后我恍然大悟,终于弄清了我是如何一步一步被“忽悠”的。

《影响力》这本书囊括了心理学与营销学中的人际交往术,书中揭示了影响力的几个要素:认知对比原理、互惠原理、承诺和一致原则、社会认同、喜好、权威以及短缺。

认知对比原理:人们会对事物进行比较,对比这种行为会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。简单地说,如果两件东西很不一样,我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。(先看贵的,再看便宜的;先看差的,再看好的)

互惠原理:我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。例如:超市里的免费试用、免费品尝。有两方面作用,一是让公众检验他们的商品质量。二是这些试用品作为一种礼品,具有互惠原理的力量。另外,主动让步也是一种互惠。

承偌和一致原则:一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下,我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。例如:如果想让孩子做到某件事,最好的方法是让他将自己的承诺白纸黑字写下来,这样他做到的可能性比他不写下来要大得多。

社会认同原理:这个原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确行为的时候。例如,对大众买书行为的调查发现,多数人购买一本书的前三个原因是:听专家推荐、有关媒体介绍了这本书、周围朋友在阅读这本书。其实就是认同专家、认同媒体、认同朋友。

喜好原理:人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。在社会交往的过程中,有效地模仿对方的说话方式、重复对方用过的词汇、迎合对方的观点都会得到对方的欣赏和喜爱。让人喜好的因素有五点:一是外表的吸引力(是的没错,这就是个看脸的世界);二是具有相似性(观点、个性、背景、生活方式、兴趣、宗教信仰、政治观点);三是受到称赞和迎合(千穿万穿马屁不穿);四是通过接触与合作,增加熟悉感。五是关联原理(比如车模,广告商希望大众能把这些模特漂亮、讨人喜欢的优点赋予到他们的汽车身上。)

权威原理:我们从小受到的教育告诉我们,遵从权威的命令总会给人带来真正的、实际的好处,比如老师和家长比孩子们知道得多,听取他们的建议很明智。然而有时候权威的话并没有什么道理,可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。中国学生的普遍问题是过度依赖专家,将那些可能影响他们一生的重大事件交由别人来替他们决策。李开复就曾经说道,有无数的学生来信要求他给他们指点人生发展的道路。这就是对权威过度信赖的表现。例如,传销组织在“洗脑”的过程中有一个树立权威的过程。他们通常树立一个年入百万的人作为大家的偶像和权威。只要他发布命令,所有人为之倾倒,毫不犹豫按照命令去做。

短缺原理:数量、机会、时间越少,价值就越高。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。例如罗密欧与朱丽叶效应:父母越反对,爱情越热烈。父母的干涉引起的抗拒心理,最因是对于爱情的短缺。假如双方家庭对他们的行为听之任之,说不定他们燃烧的爱情充其量不过是昙花一现的感情冲动。


一、下面我通过自己的案例来揭示这些影响力的要素是如何发挥作用的。

年前的一天,我带女儿天天去某英语教育机构上免费试听课(互惠)。这个教育机构是天天妈妈的朋友介绍的(喜好),她家的孩子比天天大一岁,已经在这里上了半年课了(社会认同)。接待我们的是一位青春靓丽、笑容亲切的女老师(喜好),她大方地上前和我打过招呼后,就蹲下来和天天说话,她亲切的笑容很快就赢得了天天的喜爱,不到几分钟天天已经拉着她的手去大厅旁的玩具屋里玩了。这时另一个女老师过来告诉我还有十分钟的时间才正式开始试听课,她说今天主讲试听课的外教老师来自加拿大,在美国学习幼儿教育,还曾经做过CNN的见习节目主持人(权威)。

玩具屋里,几个来听试听课的孩子们已经和美女外教混熟络了。皮肤白皙身段苗条金发碧眼笑容亲切的外教很快就和孩子们打成一片了(喜好)。上课的时候孩子们都很主动,看到平时有些腼腆的天天积极又主动地参与到课程中让坐在后排的我十分惊讶(认知对比原理)。不可否认,这种趣味性强又生动的课程效果确实不错。一节课时间很快结束了,孩子们跟着外教排成一列,像火车一样开到了玩具屋,我们家长们却被留在教室里。

主持人请我们放心,她们会负责照顾好孩子们,接下来只是要耽误我们几位家长10分钟,了解一下诸位家长对这节试听课的看法。几位家长都表示了赞赏,没想到孩子会表现这么好,认为试听课的效果很不错(社会认可)。这时候一个工作人员立刻拿起一个本子,走到我们面前诚恳地询问,是否愿意将你刚才说过的话写下来吗?这时候我们家长们情绪比较激动,每一个都愿意写上,而且写成文字的过程中经过深思熟虑甚至比当时说的还要好(承诺和一致)。

我们写完之后,主持人拿出一些礼物,都是孩子们很喜欢的玩具。她表示想要采访我们一些家长,是否愿意当众和大家交流一下对孩子的教育的看法,只要发言就有奖品(互惠)。趁着刚才的热情劲未熄,几个家长轮流发表了对孩子英语教育的看法。由于刚才写在纸上的承诺的作用,大家纷纷表示很认可这个试听课的效果,承诺今后更加注重培养孩子对英语的兴趣(承诺和一致)。

发言结束后,主持人拿出一个抽奖箱,告诉我们今天是她们英语教育机构成立八周年的纪念日,现在只有5个优惠名额了(短缺)。只要当场报名,不仅可以比原价少500元现金,而且还可以进行现金抽奖。大奖是500元,最小的红包也有现金168元,绝无空奖(互惠)。并且给我们展示了500元的现金红包。

最终,我们几个家长乖乖交了费,却没有人抽到500元的红包。

事后想起来,只是想先来了解一下英语幼教的我怎么会又一次头脑一热就被忽悠住了呢?读完《影响力》,我真正知道了什么叫套路,什么叫一环接一环。你明知道自己中计了,却自动做出了被人影响了的决定!

一本真正的好书不仅能带来知识,更多的是改善我们的思维。通过《影响力》这本书,不仅让我明白了这些要素是如何起作用的,而且还能使我在今后做到两件事:第一,当你真正的意图是要说“不”时,你不会再说“是”;第二,可以令你自己变得比以前更具影响力。


二、前面我们讨论了第一件事,现在我们来聊聊第二件事:如何令你自己变得比以前更具影响力。

影响力的每个元素都可以称为一个维度,每个维度都有不同的效力,单个维度能做到最优的话会有一定优势,但是仅仅只有一个维度优秀是不够的,还需要其他维度的支持。

举个例子,假设每个维度的满分为100,现在有一样东西比如我正穿着的这双鞋,世界上仅此一双绝无重复。现在“短缺”这个维度的值为100(这双鞋仅此一双,很稀有)。可是我的权威不够、社会认同度不够,也没有人喜好我,所有这些维度的值乘起来可能只有不到500。说明我的影响力只有500。

现在,假设这双鞋不是我穿过的,而是飞人迈克尔·乔丹穿过的,虽然他穿过的绝对不止这一双,但是仍然非常稀有。短缺这个维度的值是100,权威的维度值100,社会认同维度的值100,喜好的程度值100......仅仅这几个维度的乘积都已经有100,000,000,整整一个亿。说明迈克尔·乔丹的影响力最少有一个亿。

再举个例子:

1984年洛杉矶奥运会,中国获得金牌的得主,今天的人们还能记得几位?

李宁、郎平、吴晓璇、曾国强、陈伟强、姚景远、李玉伟、周继红、许海峰、栾菊杰……
当然,绝大多数人都知道李宁和郎平,可剩下的人呢?

因为李宁和郎平都是在自己曾经做到最好的维度之外,开拓了一个甚至多个维度。

“跨界”是这几年比较流行的次,事实上,所有的跨界者都深谙此中道理:

每次跨界,都是给自己开拓出一个新的维度。

如果想要获得更高的影响力,最好的办法就是提高多维度竞争能力,在多维度竞争的过程中,如果你能把每个维度都做到中等以上的水平(60分),那么最终的乘积也是一个巨大的数值,这将会是一个很了不起的成绩。知识改变命运,多维度思考的思维方式当然也会改变命运。


三、关于领导者影响力的看法。

工作中,绝大多数人都是从基层做起,林子大了总是能碰到各式各样的领导者。社会学家马克斯·韦伯依据大量史料,把领导者的权威归纳为三种类型,即传统型权威、超凡魅力型(卡里斯玛型)权威和理性型权威(法理型权威)。

1、传统型权威,是指建立在古老传统和惯例的神圣性之上的权威,比如通过王位继承获得的权威和服从等等,按照韦伯的观点中国古代的帝权和宗族长老的权威,长者、老大哥等都是传统型权威的不同形式。

2、超凡魅力型权威(卡里斯玛型),是指某个个人凭借超人的才能、杰出的品格、英雄主义及其创立的典范、信仰而拥有的权威。比如,革命年代产生的领袖、伟人获得的追随和服从是超凡魅力型权威的典型表现。比如,比尔盖茨、乔布斯等也是这一类拥有超凡魅力的卡里斯玛型领袖。

3、法理型权威,是指建立在对理性、法律及官僚体制和法定授权的信任、服从之上的权威。这种权威的产生不是基于对个人的忠诚,而是依赖非人格的组织机构和制度规范。比如政府任命的官员、上级任命的干部。

按照韦伯的说法,每个领导者都应该属于某种权威类型,但在实际中,绝大多数领导者并不仅仅只具有一个类型的权威,而是三个类型的综合体。

作为一个合理合法任命的领导者,首先他具备了法理型权威的属性,有些领导者善于和下属打成一片,像老大哥一样亲切,这就具有传统型权威的属性。更有魅力的则是具备卡里斯玛属性的领导,他们有强大的才能、杰出的品格,能帮助下属、带领下属,是很多下属的偶像,这样他就属于权威中最完美的三个类型的结合体。

毫无疑问,具有三种类型属性的影响力>具有两种类型的属性>仅具有一种类型(法理型)。

你肯定亲身经历过很多个领导者,在你心中每个领导者的影响力有大有小。他们的影响力大小差别在哪里呢?

首先是权威这个维度就有很大的差别(具有几种权威类型属性);其次在是否照顾下属(互惠)、是否言行一致(承诺和一致)、能否获得下属认同(社会认同)、是否具有亲切感(喜好)等维度都有不同的得分。

毫无疑问,最有影响力的是那些充满魅力和远见、能照顾下属、告诉下属做什么才能取得成功的领导者。

相反,影响力最差的是那些只靠权势和官威压人(只具有法理型权威)、欺上瞒下、朝令夕改、两面三刀、颐指气使、旁若无人的领导者。遗憾的是,这种类型的领导者俯拾即是。



尽管这个世界不那么完美,也不要抱怨这个世界。马克吐温说得好:

让你陷入困境的,并不是这个世界;真正让你陷入困境的,是这个世界最终并非你所想象。
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