影响力 影响力 8.6分

影响力武器

森森鱼
2018-02-25 看过

为什么这些“影响力武器”如此有效呢?我们生活在及其复杂的环境中,没有足够的时间、精力和能力把相关的方方面面都分析出来,为了对付它,我们需要捷径——范式和首选经验,根据少数关键特征把事情进行分类,一碰到这样那样的触发特征,就不假思索地作出反应。英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺斯·怀特黑德曾断言:“文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

西奥迪尼非常擅长举例子说明道理,这本书读起来一点也不枯燥,涉及到很多他自己的故事和心得体会,我很佩服他对生活的观察力和洞察力。

互惠。对于别人给予的恩惠,我们总是下意识地想要回报。

承诺和一致。我觉得这是“认知失调理论”的一点延伸,当我们做出承诺后,总是想方设法使自己的行为保持一致,不然我们就会焦躁不安。我联想到孔老夫子的“谨言慎行”,我们说出的话、做出的事反过来都会影响自己对其的态度,比如我们交谈时评论一个人,也许我们只是附和大众说几句话,或者是心不在焉随口来几句,但是“这几句”在潜意识中已经影响了自己对那个人的看法,所以说“谨言慎行“确实是一种智慧。如果拒绝这种情境下的顺从呢?可以留意自己身体的感受,并问一些关键问题,比如“知道这里汽油的实际价格以后,要是能回到先前,我还会做出同样的选择吗?”,集中注意力捕捉最先迸发的感受。

社会认同。在“不确定”的情况下,我们最容易根据他人的行为做出判断。第一次听说圭亚那琼斯教910名教徒集体自杀的事件,震惊之余,也让我反思自己生活中面临的那些“不确定”:比如考研还是工作,比如对待学业的态度等等。紧急情况下受害者可以通过减少不确定性来保护自己,告诉他们怎样提供救助,谁该提供救助。西奥迪尼的建议是:从人群里找出一个人来,盯着他,直接指着他说:“你,穿蓝夹克的那位先生,我需要帮助。请叫救护车来。”西奥迪尼对于“为什么自杀上了头条新闻后各种事故会增加”这个问题的分析尤为精彩,他并没有直接给出答案,而是给出各种可能的解释并一一分析,引导读者自己思考。我们更倾向向与自己相似的人学习,采取“他”在“相似情境”下的行为。

喜好。我们更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求,我们怎样才会喜欢他人呢?西奥迪尼给出的答案有:外表魅力,相似性,恭维,接触和合作,条件反射和关联。关联原理可以解释体育迷的狂热:他们观看比赛,并不是为了它固有的表现形式或艺术意义,他们把自我投入了进去。“我们展示积极的联系,隐藏消极的联系,努力让旁观者觉得我们更高大,更值得喜欢。”西奥迪尼举了一个很有意思的例子:主队胜利后,球迷们大声叫道“我们是第一”,注意他们用的代词不是“他们”也不是“我们队”而是“我们”;碰到输球的时候,他们可不会说“我们是倒数第一”,代词可能会用“他们”更多。

权威。权威主要有三种象征符号:头衔(教授、医生等等)、衣着(西装等)和身份标识(名车、宝石等)。为免受权威地位的误导,我们可以问两个问题:“这个权威是真正的专家吗?”(衣冠楚楚的绅士可能的确是生意场上的权威,但在横穿马路这件事上他和身后的行人没有区别,他并不是这件事的专家)“这个专家说的是真话吗?”。

稀缺。为什么“物以稀为贵”?第一,我们基本可以根据获得一样东西的难易程度,判断它的质量;第二,稀缺让我们的选择自由受到限制和威胁。Jack Brehm 提出的心理逆反理论可以解释第二点,我们都有保住记得利益的愿望,每当有东西获取起来以前难,我们拥有它的自由受到了限制,我们就越发地想要得到它。西奥迪尼以“信息审查”为例子,很引人深思。什么时候稀缺对我们影响最大呢?得到又失去(眼睁睁看着充足变稀缺)以及竞争环境。在面对稀缺压力时我们可以怎样做呢?一旦我们产生了高度的情绪波动,我们应该暂停;问问自己,为什么想要那件东西:如果是想拥有它,那么考虑到它的稀缺我们该为它出多少钱;如果是为了它的功能,那么我们应该牢记:稀缺的饼干并没有变得更好吃。

一方面,我们需要这些捷径处理信息做出决定;另一方面,又要小心被他人操纵。关键还得明白自己的内心和最终目的,凡是让我们偏离它们的,都应留个心眼。

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