销售洗脑 销售洗脑 7.9分

读《销售洗脑》其一——预备动作

假行僧
2018-02-04 16:48:53

最近打算集中看销售的书,因为我本职工作其实也算是一个销售。不过销售这个职业,虽然大家都被称为销售,但是实际上工作内容有着很大的区别。像之前那本《销售就是要玩转情商》中的企业销售是销售。我之前的银行理财经理这种等着客户上门做零售的也是销售。我之前拿着电话拨号,在电话中成交寿险也是销售。有的到处陌生拜访,拓宽渠道的也是销售。酒桌上天天喝到12点的也是销售。最次的,走在马路上别人塞给你传单的那种人,也是销售。销售是一个没有门槛的职业,而且与任何一个行业都都沾边。 招聘销售时公司什么人都招,所以年轻人踏入社会,很容易经历一段销售的职业生涯。所以销售的分母非常大,虽然当领导的很多都是销售出身的人,不过这都是大浪淘沙剩下来的。我举个例子,我当初在招商银行保险理财服务中心做电话销售时,公司一次要招聘50个人,一个月招聘2批。先期的培训大家都可以通过。一旦第一天正式上线工作,拿起电话大多数人都是无法出声。当天就可以有一半人主动离职,一个月后就剩5个人,三个月后就剩我一个人。对于一个刚入行的人来说,心中的压力之大难以想象。 由于销售门槛之低,水平参差不齐。大多数销售都接触不到良好的销售培训。企业的风格

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最近打算集中看销售的书,因为我本职工作其实也算是一个销售。不过销售这个职业,虽然大家都被称为销售,但是实际上工作内容有着很大的区别。像之前那本《销售就是要玩转情商》中的企业销售是销售。我之前的银行理财经理这种等着客户上门做零售的也是销售。我之前拿着电话拨号,在电话中成交寿险也是销售。有的到处陌生拜访,拓宽渠道的也是销售。酒桌上天天喝到12点的也是销售。最次的,走在马路上别人塞给你传单的那种人,也是销售。销售是一个没有门槛的职业,而且与任何一个行业都都沾边。 招聘销售时公司什么人都招,所以年轻人踏入社会,很容易经历一段销售的职业生涯。所以销售的分母非常大,虽然当领导的很多都是销售出身的人,不过这都是大浪淘沙剩下来的。我举个例子,我当初在招商银行保险理财服务中心做电话销售时,公司一次要招聘50个人,一个月招聘2批。先期的培训大家都可以通过。一旦第一天正式上线工作,拿起电话大多数人都是无法出声。当天就可以有一半人主动离职,一个月后就剩5个人,三个月后就剩我一个人。对于一个刚入行的人来说,心中的压力之大难以想象。 由于销售门槛之低,水平参差不齐。大多数销售都接触不到良好的销售培训。企业的风格是养蛊,先招100个,给很低的工资,然后再淘汰成1个精英,为我所用。中国底层人员非常不值钱,所以并不像人口稀少的国家一样想方设法提高已有人员的价值。只要招的人足够多,留下来的精英就足够多。于是培训费都变成了招聘费用。就我的工作经验来看,大多数企业养着给员工培训的讲师,都是在混饭吃。其实有时候,一个销售人员积累了一定经验之后,一次好的指导可以让人豁然开朗。 目前准备看书的顺序是《销售就是要玩转情商》,《销售洗脑》,《信任五环》。分别说的是客户经营,零售技巧,和陌生拜访。第一本已经看完了,现在《销售洗脑》读了一半。所谓他山之石,可以攻玉。这几本书的确可以给人启发与指导。如果说《销售就是要玩转情商》说的是销售软技巧,这本《销售洗脑》说的就是硬技巧,手把手的教你怎么做销售。在解决软技巧之前,解决硬技巧是必须的。这本书的副标题是“把逛街者变成购买者的8条黄金法则”,所以其实是一本讲零售的书。我这本书只看完半本,也就是“预备动作、打开销售、探寻、展示”。其实前半本书所讲的思路,一语贯之,是赢得信任。 用作者的说法,一个好的销售是四合一,画家、顾问、建筑师、娱乐明星。 我先说建筑师,一个好的销售过程结构是固定的。作者把销售流程分为“预备动作、打开销售、探寻、展示、试探成交、异议、成交、确认和邀请”八个步骤。这八个步骤其实和我在招商银行学到的电销流程吻合,可谓教科书式的销售流程了。甚至一次销售过程最好不要有例外。我在做电销时,如果一个客户傻乎乎的在“探寻、展示”阶段就很爽快的说要买,一般在“确认和邀请”阶段都会反悔。因为客户其实都不了解这份保险是干嘛的,一旦念到保监会规定的条款就会反应过来,这时候再想要好好的营销就来不及了。 所谓顾问,书中展示的诀窍很简单。就是“再说说”,然客户自己打开话匣子,负面情绪也随之而去。一个顾问只要让你斜靠着沙发“再说说”,就可以赚钱。 所谓娱乐明星,是指你销售时要有一种SHOW TIME的感觉。就好像我之前看电视中对主持人林海的采访一样。一个好的主持人,哪怕病的再厉害,之前失眠了好几天,只要他一上舞台就可以HIGH起来,永远保持一种新鲜感与兴奋感。 所谓画家,其实就是语言的组织能力。同样一段话,不同的话语说出来的感觉是不同的。比如一样的FAB,你可以这么说:“也就是说,当你穿上这些鞋子时,你会面露微笑因为这些鞋子的用料之一是柔软的小牛皮。当你穿上他们时,他们将随脚型而变,给你一种定制的感觉,穿上定制鞋行走是一种乐趣,你不这么认为吗?”也可以这么说“这是牛皮鞋子,因为他很柔软,所以你穿起来很舒服。”前面那段话看着很难,但是基于对产品的理解和销售的经验是可以做到,不断练习吧。 销售的第一个步骤是“预备动作”,所谓谋定而后动,做任何事预备都是前提条件。 聪明人下笨功夫。就那之前在电话中卖保险来说。有半数的人第一天就离职了。就我的看法,是他们准备不够。之前的培训期间是需要大量的话术演练,不过这种给人带来挫败感的演练很多人并无法坚持。不过如果之前无法克服这种挫败感的话,挫败感在实际工作的第一天是会爆发。做个鸵鸟可躲不过去。话术不仅是背诵,要演练到你一边说话术,一边可以思考的程度。毕竟在电话里你还要和人交流。我电话销售上线第一天就出单了,而在泰康卖保险时,其他人还在师傅代谈的时候,我也自己谈下来成交。这就是好好练习的原因。 而之前在泰康时,银保渠道第一的张明做全国的直播分享,说起怎么卖养老社区单时(一单200万)。她说的那套分享,其实就是一套精炼卖点的标准话术。有的人说她有点假,说topsales的话术不会教给你的。固然功夫在诗外,张明的银保渠道也是经营的最顺畅。不过说她假的那些销售员,我估计无法滚瓜烂熟专业的说出所有的卖点。或许他们之前也把养老社区单的卖点背的很熟过,但是由于遇到有需求的客户少,一直不说也就忘了。其实一个销售看卖点就和律师看法条一样。是每天都要看,每天都要做演练的。一天不读书,口中生荆棘,就是这个道理。 所以一个合格的零售每天早上都要预检:1.记住价格。2.了解竞争对手。3.熟悉产品知识。4.巡店。这四步的作用作者写了很多,每个都写了十五条。而在我看来,只有2个理由。第一个是专业,专业带来信任。第二个是自信,自信带来状态。没有比提前做好准备更重要的事了。 最后就准备阶段,说一下作者给出的先期需要知道的知识(心态、或者小技巧)。由于这本书说的是手把手的硬技巧,所以我觉得把这些小技巧写出来也很应该。 1.卖给第一个客户。其实也就是卖给每一个客户,机不可失,失不再来。就这本书来说,零售和业务员还是有很大区别的。这本书和《销售就是要玩转情商》不一样,他叫你每个客户就竭尽全力。虽然大家都是销售,零售和业务员不同。 2.不要把情绪带入。工作是工作,生活是生活。同样的道理,对于领导,你总让零售人员不开心,零售人员也不会让客户开心。 3.不要在卖场扎堆。客户不好意思和扎堆的零售说话,他们并不好意思打扰到原本就在叽叽喳喳的零售。这样的后果会让他觉得受了冷漠。 4.关注、招呼每一位客人。先关注,有机会就上去招呼。注意力始终在客人身上。 5.不要以貌取人。每一位客户都是重要的。 6.尊重私人空间。不要靠着客户太近,不要显得太热络。你会吓到客户。 7.正确的称呼不同客人。不过当我年纪还轻的时候,管女士都叫姐总是对的。 8.对客户不要滥用同情心。其实就是当客户讲了一个没钱的故事,不要管他,强势销售。 9.听客户的想法,而不是话语。客户表达出来的话语往往不是自己想要表达的意思。人就是这样的,所以好的沟通技巧至关重要。 10.不要使用专业用语。演讲也是这样的,要接地气。比如说可以用能放8000首歌代替36GB。专业的语言往往不生动。不过这也要视情况而定,女销售和年轻的男销售,或者面对专业客户时例外。面对专业客户可以说:“太好了,我终于找到懂行,能和我交流的人了”。 11.让客户感觉一切尽在掌握。客户永远是对的。或者说,能赚钱永远是对的。 12.永远不要打断你的客户。我不认同,因为作者可能没有见过过来就是为了和你聊天的老阿姨。 13.客户喋喋不休,则意味着购买。而不是你喋喋不休。 14.交流是双向的。每本书都这么说。 15.让客户喜欢和信任你。一样是让对方多说,体谅对方的感觉。 16.外表看起来专业。穿衣体面。 17.掌控局面。了解销售流程,了解客户,了解产品,了解商品及位置。 18.善于发现购买信号。促成点的把握。 19.热情销售每一样商品。尽管你不喜欢。不过你只要喜欢赚钱就好了。 20.随着音乐起舞。随机应变。 这其实就是传统意义上,为了赚钱而生的销售。 这篇先写到这里,本来想写完上半本,不过要写的东西还是太多。

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