读《销售就是要玩转情商》

假行僧
2018-02-04 看过

《销售就是要玩转情商》这本书听樊登老师讲得非常不错,不过由于翻译过来的关系,读起来感觉并不是很好。不过干货还是蛮多的。而销售这种事,实践往往大于理论,操作起来又需要悟性。一本书很难立竿见影改变什么。读完书有时候一点没吸收,之后在实践多了,慢慢会有心得:这里这本书说过,那里这本书也说过。这也符合学习的721理论,10%是通过教学学来的,20%是看同事怎么做学来的,剩下70%,要自己慢慢体悟。 这本书的副标题是——99%的人不知道的销售软技巧。作者对软技巧和硬技巧举了一个例子说明。比如你开除一个销售的理由,大多是“他无法与其他部门融洽地相处”“她的态度不够积极”“他无法准确阅读客户的想法”。而不是“他就是没有与客户达成交易的能力”“她没有与正确的决策者进行会面”“他不懂的如何销售”。前三个例子就是软技巧,后三个例子就是硬技巧。 一般情况下,企业以硬技巧为标杆来决定要不要招聘一个人,以软技巧来决定要不要开除一个人。所谓的硬技巧,其实就是721法则中的那个1,通过教学就可以令人掌握。而所谓的软技巧,是721法则中的那个7,决定的是一个销售的高度。而7是需要主观能动性来体悟的,所以回到我之前的观点,这本书很难教给你什么立竿见影的东西。 硬技巧这种东西,用作者的观点,已经过时了。我曾经受到过一个FABE的培训,大概概念下面列出来。我举个最简单的例子,F就是“这是一款真皮沙发”,A就是“所以它很柔软”,B就是“你坐上去会相当舒服”,E就是“拿出销售单:你看,这款沙发销量非常好,80%的客户都选择了这个沙发。”这并不难,很容易学会。这套方法在过去的时代非常有用,毕竟客户是逛街逛来你这个商店的,你需要给这位不知道自己要买什么的客户做个介绍,特色优势利益都是客户首先需要明白的东西。 而如今已经步入网络时代,来见你的客户大多已经做好充足的功课,这些东西在网上一目了然。更可怕的是,价格也是一目了然。所以价值销售很快速的会陷入价格谈判。作为你手中的筹码只有不停的给客户打折。我在银行和保险公司都呆过。在银行销售理财产品的时候,很多时候无论怎么营销,也比不上0.1%的利差。你只等通过提高礼物回馈来弥补利差。所以硬技巧很难起作用。 其中有一些客户是可以挽留的,因为银行理财产品的销售对象以上了年纪的人为主。所以有时候他们比较寂寞,如果聊的熟络,也能就不在乎这点利差了。不过在银行和客户聊天销售理财产品是低效的,因为银行的业绩走的是规模。客户钱不多聊半天不划算。而保险行业则好的多,因为提成高啊。你聊开心一个大户可能就是5万块的收入。当然了,效率最高的行业是P2P或者传销。我之前得到听书里《钓愚》这本书里,“行骗十诫”和“一个销售的自我修养”没什么大的区别。 我并不是要鼓吹P2P什么的。我想说的是,在现代这个社会,很多时候。销售已经不是在销售什么产品了(硬技巧)。而是在销售你这个人(软技巧)。硬技巧只需要时间和经验。而软技巧,就是在看你的情商了。这也是这本书主标题和副标题的关系。人们会从他喜欢的那个人这里买东西。 FABE定义 (1)特点(Feature):"因为……" 特点,是描述商品的款式、技术参数、配置; 特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到; 特点,是回答了“它是什么?” (2)功能(Adventage):“从而有……?” 功能,是解释了特点如何能被利用; 功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到; 功能,回答了“它能做到什么……?” (3)好处(Benefit):“对您而言……” 好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求; 好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等 好处,回答了“它能为顾客带来什么好处?” (4)证据(Evidenc):“你看……” 证据,是想顾客证实你所讲的好处 证据,是有形的,可见、可信。 证据,回答了“怎么证明你讲的好处?” 行骗行业的十诫:(1)永远要耐心地倾听对方。(2)外表永远要保持活力。(3)永远等待对手先表明政治立场,然后附和。(4)永远等待对方先表明宗教立场,然后再附和。(5)要经常说轻微的暗示性话题,但是不要发挥,除非对方表现出强烈的兴趣。(6)不要谈论任何疾病,除非对方特别关注。(7)永远不要打听对方的隐私,反正最后他们都会自己说。(8)永远不要自吹自擂,要自然而然地显示出你的身份。(9)永远要衣冠整洁。(10)永远不要喝醉。 我说一点个人觉得和销售技巧没什么关系的话。作者对于情商的先期练习是冥想、专注力和从客户出发。这三点都是老生常谈。令我惊奇的是这里也提到冥想。我在不止一本书中看到冥想训练,而且这几本书的领域是不同的。听古典的《迁跃》,他说他做节目之前先去买十几本关于这个方面的书。然后把其中重合最多的内容提取出来,这就是重中之重。如此看来,冥想训练可能给大家带来的好处是显而易见的。大家可以试试,我现在一般睡前冥想,可以睡的很香。 之后又看书中提到了自我察觉和自我肯定。这基于教练技巧,可以看一下《高绩效教练》这本书。和上一段一样,这两点也非常重要。我读到的时候嘴角微微一笑:“老朋友,又看到你了”。对于自我察觉和自我肯定的步骤,是:下定改变自我的决心,培养积极的思维模式,不断的视觉化的训练(对着镜子)。 书中说的一些东西我不太认同,这些东西我之前就有思考过。其一是所谓的顾问式销售。第二是所谓的筛选客户,也就是用户画像。 我离职的时候银行就在推顾问式销售。我觉得这只是高层决策的掩耳盗铃。顾问式销售的意思是需求导向,而反义词是产品导向。要做到需求导向,需要公司有足够的产品进行覆盖的。而我当时的银行政策推到理财经理这一级,就只能卖几种产品而已,自主权很低。如果我只能卖一种产品,那就只能产品导向。写这本书的作者开的是咨询公司,卖的是非常虚的东西。可以说开公司遇到的所有问题都在他的解决范围之列,那需求导向是没问题的。而产品池不够的话,挖掘客户真实需求有时候会发现人家就不需要你这个产品。你也得硬着头皮卖。 而用户画像是一样的,用户画像需要对一些用户进行放生来提高效率。识别出最容易成交的那种客户进行大精力销售。这需要渠道的大量支持,对于基层销售来说,很多时候资源只有这些,也就只能死马当成活马医。作者的愿意是,要管理客户,筛选出乐于合作(互惠)与信任专业(倾向于外包)的客户。所以他的方法本来就避免与会陷入价格谈判的客户进行营销。这些对于他的公司可以做到,但是不适用所有公司。建立用户画像的方法是先帮客户想到可能说的反对意见,然后你再假想反驳。在不断的自我交锋中,你就会理解这个产品适合哪种人。用户画像就出来了。 以上两点用作者的话总结,就是一种延迟满足的能力。心急吃不了热豆腐。操之过急还容易把好客户吓跑。要和客户确立一种合作关系而不是买卖关系。买卖是一锤子的事,而合作是长期的现金流。合作伙伴会给你介绍更多的客户。一开始可能很困难,但这是一种长期经营,良性循环。不过生存环境恶劣,有时候不得不陷入买卖关系,也就是恶性循环了。 作者对于销售软技巧的具体操作我列举一下。第一是讨论,与客户心平气和的讨论是顾问式销售的关键,而不是刻意引导,现在客户也不傻(可以诱导)。第二是幽默,幽默来源于自信(你可以发现这种书说的很轻松,但是幽默谈何容易)。第三是坚持的刷存在感,肖申克救赎里的安迪就是软技巧好的可以,他本来就是银行家嘛。你记得他写了多少信,州长才答应给监狱拨款建图书馆的吗?第四是真诚,自信决定了真诚。真诚就是接地气,而不是所谓浮夸的话术。第五是热爱工作,一个人是敷衍工作还是快乐工作区别很大。我个人一旦投入一件事就会变得很高效。第六是不断地帮助别人,情商嘛,要做个好人。 第七是最重要的一点,就是使自己成为一个社会节点。这在保险培训的励志故事一直听到讲师讲。有的高端业务员,由于积累的朋友太多了。你有什么难处,找他都可以获得帮助。于是顺便再卖你一份保险,大家双赢。成为他的朋友就等于拥有了整个关系网。这属于保险做到极致了。 第八是学会提问。分为自我提问——审视你和客户见面的目的,是为了咨询和了解客户而不是为了销售产品;多问——少说教;让客户为这次会面的重要性打分——低于五分就拍屁股走人(目的是管控客户,不做无谓的追随者。不过现实往往不尽如人意);了解客户的故事。我个人认为打分这个西方式的工具非常棒,可以用在生活中很多地方。 第九是找“有钱”“有决定权”“有意向”的客户。保险公司的电销名单首先帮你筛选了有钱。而决定权这方面,我推销保险最讨厌听到的话就是,这事我不能决定,要问问我老公。第十,不降价是原则,涉及谈判技巧。这基于高效的渠道。第十一是审视预算,你愿意和一位总是带着你看你买不起的豪宅的业务员,还是愿意和一位带着你看价格合适房子的人。最后第十二是聆听。 至此已经说了四大段了,用金字塔原理已经超了。不过我想把这本书写完,再写一大段。就是客户的划分。分为客户性格划分和客户感性划分。 客户性格划分我之前在电销中心学过。我们那里把四类客户粗略分为: 强人领导型——老虎型。直来直去的交流,一般管理者是这种,气势很强不说废话。面对这种客户要保持淡定与自信。不卑不亢,不要被老虎给吃了。 诱惑影响型——孔雀型,情绪感染,冲动购买。这种客户喜欢聊天,充满热情,一般聊HIGH了就买了。所以你的情绪也要夸张奔放。 稳定相交型——鸽子型,会问你喝不喝水,比较体贴。而且是老实人,比较忠诚。建立良好的关系,也要肯定他之前的合作关系。这种比较容易不好意思。 生思熟虑型——猫头鹰型。比较焖,青睐数据,比较重视信誉和质量。不要一开始就价格让步。信誉除了产品信誉还有销售员信誉。 一般一个销售员自身最好是老虎兼孔雀的性格。鸽子型性格太弱,是不适合做销售的。而猫头鹰型最难打动,还是用数据说话吧。 客户感性划分是分为视觉型,听觉型,和触觉型。第一类人属于视觉型,占到人群总数的80%。他们以看为主要的接收方式。这也就是PPT的重要之处。第二种是听觉型,占到人群总数的15%.他们以听为主要方式。一场好的演讲时沟通的好方法。第三种是触觉型,占到人群总数的5%。他们更倾向于现场体验。不同的人用不同的沟通方式。这三种类型的理论在教育学中也满重要的。 这也就是标准话术为什么没用,因为客户类型是各种各样的。 最后总结一下,这是一本从战略层面说销售的书(软技巧),而不是战术层面(硬技巧)。这本书和我之前的销售生涯的确可以一一验证。不过说起来容易,做起来难,就酱。

0 有用
0 没用

查看更多豆瓣高分好书

评论 0条

添加回应

销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧的更多书评

推荐销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧的豆列

了解更多图书信息

豆瓣
免费下载 iOS / Android 版客户端