全新销售 全新销售 8.1分

打动他人,是我们每个人每天在做的事

画画的张小欢
2018-01-02 21:35:50
书中第一部分 全新销售时代来临
        故事从一名销售员说起,他是富勒制刷公司的最后一名销售员,他叫诺曼.霍尔,如果你生活在美国并且已经40多岁,那么一定知道有这样一群销售员:成天漫游在中产阶级居民区,有人牙疼,他们会帮你忙拔牙,有人头疼,他们会帮你按摩,他们敲开门后会说“我是富勒制刷公司的”随后会递给你一把名叫“方便刷”的免费蔬菜刷,你总有躲不掉他们的时候,“富勒人”成了当时的流行文化,许多卡通形象也有他们的影子,比如那个拿着刷子的唐老鸭……随着时间的推移,他们在时代的舞台上渐渐退去。
       有许多人认为当今世界,只需要通过网络,就可买到几乎任何东西,像销售员这样的中介已经成了多余的部分,消费者完全可以亲自在网上研究什么东西值得买,越来越智能的生活,销售员本身以及销售行为,也许要慢慢的淡出历史的舞台。
      可是作者是要写完这本书的啦。作者做了大量功课,用实实在在数据告诉了我们一个有趣的事实——现在每9人里就有1人从事销售,每一天超过1500万人凭借说服他人购买而谋生(他们是房


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书中第一部分 全新销售时代来临
        故事从一名销售员说起,他是富勒制刷公司的最后一名销售员,他叫诺曼.霍尔,如果你生活在美国并且已经40多岁,那么一定知道有这样一群销售员:成天漫游在中产阶级居民区,有人牙疼,他们会帮你忙拔牙,有人头疼,他们会帮你按摩,他们敲开门后会说“我是富勒制刷公司的”随后会递给你一把名叫“方便刷”的免费蔬菜刷,你总有躲不掉他们的时候,“富勒人”成了当时的流行文化,许多卡通形象也有他们的影子,比如那个拿着刷子的唐老鸭……随着时间的推移,他们在时代的舞台上渐渐退去。
       有许多人认为当今世界,只需要通过网络,就可买到几乎任何东西,像销售员这样的中介已经成了多余的部分,消费者完全可以亲自在网上研究什么东西值得买,越来越智能的生活,销售员本身以及销售行为,也许要慢慢的淡出历史的舞台。
      可是作者是要写完这本书的啦。作者做了大量功课,用实实在在数据告诉了我们一个有趣的事实——现在每9人里就有1人从事销售,每一天超过1500万人凭借说服他人购买而谋生(他们是房地产经纪、工业销售、证券交易商……他们把飞机卖给航空公司,把汽车卖给消费者……有人在小隔间里工作,有人在豪华办公室里工作),"销售"这种职业,从长远来看,只会增加,不会减少。
      这本书单凭一点就值得买,作者通过数据分析问卷调查公司Qualtrics.com(我是写这篇读书笔记的本人,我刚刚打开那个网站看到数据调查价格至少一万元人民币左右的价格后,很难淡定,心里暗暗觉得作者愿意花钱花时间给我们提供有趣的数据,很值)做了一项“你在工作中做些什么”的调查,调查后发现:几乎每个人都认为说服、打动他人是自己成功最关键的要素,更有趣的是:每个人每小时有24分钟来打动他人,不管从事什么职业,人人都在永不休眠的世界里“销售”,几乎每个人都把都把大量的时间用在打动他人身上,他们的生计取决于这种能力的高下。不管是传统型的销售,还是其他形式的销售,“销售员”就是我们。
      现在的技术虽然能淘汰某些类型的销售员,但同时也把更多的人变成了潜在的卖家,网络的推动让许多小型创业家蓬勃发展,让更多的人去销售自己的东西,通过网络找到潜在的买家。
      书中作者举了许多生动有趣的列子,想告诉读者不管你从事什么职业,“打动他人”真的很重要,那么怎么能做到打动他人呢?:要多听而不是多说,并对自己设定的目标加以诱导,并灵活的确定自己在当前背景下要做什么。
      说到“销售”或者“推销”你脑海里冒出的第一个字眼是什么?如果你脑子里闪现出的是负面词,那么有可能是因为原来的销售搞欺骗,爱忽悠,利用信息不对等欺负买家,但现在也许你的负面想法已经过时了哦,因为现在许多成功的商家渐渐发现“信息不对称”的玩法在走向下坡路,但信息不对称的衰减,并没有终结欺骗、说谎、以及其他卑鄙的手法,因为人是有缺陷的,有些人也更容易犯糊涂。只要这个东西足够复杂,那么就会有人想方设法的保持信息不对等状态,还有一部分人更会选择彻头彻尾的欺骗。
      现在的许多领域早已不是“买家需谨慎”而是“卖家需谨慎”了,许多时候,买家了解的信息是比卖家更多的,所以聪明的卖家早已经把这事搞明白了,他们不再垄断信息,而是澄清信息,诚实、直接、透明则成为更好、更长远、更务实的做法。同时请记住销售的两条金科玉律:1.服务,服务,还是服务,尤其是售后服务真的很重要。2.“共情”,好的销售员会经常自问:“如果是我的母亲现在坐在我对面,我怎么做呢?”

书中的第二部分 销售人才的3大素质
      作者通过社会科学研究总结罗列出了打动他人的三样干货:A,Attunement—— 内外和谐 B,Buoyancy—— 情绪浮力 C,Clarity—— 头脑清晰。
我们先说说“内外和谐”吧,什么是“内外和谐”?
    一.作者让读者们做了一个小实验,面对其他人,在自己的头上写一个大写字母“E”,你会怎么画呢?一般画出字母的方向分两种,一种是方便自己读,一种是方便其他人读,显然方便他人阅读的人更会有效的换位思考。同时实验中将人们分两组,一组完成一系列唤起权利感的练习,一组完成强调他们缺乏权利感的练习,然后实验人员对两组人做了“E测试”结果一目了然:“ 有高权力感的人画出方便自己读取字母E,比低权力感的人高3倍。”换句话说,哪怕是注入了一丁点权利,也会让人变得不容易从他人的观点出发(作者原文:会让人变得不容易根据他人的观点协调自己),所以研究人员得出结论:“权利让人过多的依赖了自己的视角,无法根据他人立场进行调整。”那么我们要怎么做呢?1.假装自己不是手握权力的人。打动他人的能力依靠的是权利的反面:理解他人的立场,进入他人的头脑,透过他人的眼睛去观察世界。开始和他人接触时,不妨假设自己处在势单力薄的位置。2.要多用心,更要多用脑。试验证明:想象对方是怎么想的(换位思考组)往往比想象对方有什么样的感受(共情组)在谈判中做的更好。站在对方的立场,能让双方都获得更大的收益,实现更大的有利可图,换位思考组在经济效率上水平最高,而且不牺牲自己的物质利益,共情组虽然也不错,但不如换位思考组效果好,而且有时候会阻碍双方利益最大化的解决途径。感同身受的同情会牺牲自己的利益,换位思考似乎能在两级之间恰当的校准,让我们和对方调整的和谐一致。
    二.同时作者提出了另一个有效的策略——变色龙策略:策略性的模仿他人表情、手势、身体姿势,或者不经意间的身体触碰对方,那么对方往往会对你更有好感。《纽约时报》曾报道说:“微妙 的模仿会被人视为一种奉承,是魅力本身的肢体舞蹈。如果有了 这样的奉承居然没能做成生意,那恐怕是顾客本身就不想买。”好的销售员会对对方的想发感到好奇,并会询问相关的问题,不管对方是老奶奶还是刚刚毕业的MBA,想办法和对方保持同步,建立联系,作者把这种策略称为“变色龙”。现在你对内外和谐有所了解了吗?它的核心就是做一个技巧娴熟的协调者。
     三.对话能帮助我们理解他人,和他人建立联系,但是和一个你并不熟悉的陌生人展开最佳的对话方式是什么呢?你该怎样做才能让对方放松心情,发起互动,与你建立和谐关系呢?下面可以参考一下吉姆.柯林斯的方法,他说,他最喜欢用来开场的问题是:你从哪来? 这样的措辞让对方能以多种方式作答。她可以用过去时来介绍自己(“我在柏林长大”),也可以用现在式介绍所在的组织(“我是 在亚马逊上看完这条读书笔记后添加进来的”),或是用其他一些角度(“我住在洛杉矶,但正打算换个地方”)。如果你问对方是做什么的,显然不够明智,因为有些人听到这个问题后会感到很局促,他们不喜欢自己的工作,更会让对方误解成其他的意思。选择一个友好的提问,能让人打开心扉,而不是退避三舍,当问到“你从哪里来?”总能出发一场有趣的对话。
        我们再说说“情绪浮力”吧
        一.愉悦、欣赏、喜悦、兴趣、感激和激励等情绪统称为积极情绪。负面情绪缩小了人们的视野,令他们的行为趋于保守,只考虑生存这一最低限度( 我害怕,所以我逃跑;我愤怒,所以我打人)。相比之下,“ 积极情绪却反其道而行之,它拓宽了人们对行动的想法,让我们认识到更加广阔的思想…… 让我们变得胸怀宽广、善于接纳,更具创造力。” 积极情绪的拓宽效应对打动他人 具有重要意义。 让我们想想一笔典型交易的买卖双方。对卖方来说,通过积极情绪,她能够更宽泛地洞悉对手及其情况。消极情绪让我们见到“ 树木”,而积极情绪则让我们看到“ 森林”。视野宽广又能帮助我们想出意料之外的办法,解决买家的题。
      二. 卖任何东西,你必须信任你卖的产品,这种信心一定要表现出来(真诚的信念可以感染到他人),信任才能让你对自己提供的产品或服务有更深刻的认识,从而更好的调整迎合买家需求。在演讲中加入程度轻微的脏话,如“ 该死”, 能提高演讲的说服力,也能提高听众对演讲者情绪的感知。霍尔对我说:“ 我信任这些产品,该死,我太清楚了,你要是买了我一把刷子,就要狠狠地用上好些年呢。”
      三.消极情绪的产生没什么不好的,它能帮助我们知道什么做法管用,什么做法不管用。有着积极风格的推销员,认为被他人的拒绝是暂时的而非持久的,这么说吧:”乐观不是一种空洞的情绪,它是一种催化剂,能让我们面对困难时候坚持走下去。
       最后我们说一说“头脑清晰”
       一. 人们喜欢好的购买体验,从体验的角度来编织销售框架,更容易让顾客感到满意,更愿意重复消费。
       二.头脑清晰的人不会迷失在对方铺天盖地的需求中,他会探索真正的需求是什么,剔除99%,找到关键的1%,就可以打动你的对象。但只说明方法,却不说明行动方式,打动是无效的。
       三.顾客想清洁家里的地板,她的最终目的不是为了买性价比高的吸尘器,有可能她会考虑换个阻隔灰尘的纱窗,或者找一个靠谱的家政……当这种问题可以有许多解决方案的时候,谁能用聪明廉价的方式让她实现目标——清洁地板,她就愿意听你的。
       四.一个人在所属领域是不是具有创造力,关键在于他是否具备发现和创造问题的能力,而不在于他掌握了多少知识、技术性的技巧或手艺。
       五.有潜力比有实力更受青睐,因为潜力带有不确定性,能让人更深刻地思考评估对象,自动说明选择对象的优势。下一次自我推销的时候,不要一味强调你过去取得的成绩,还要强调自己未来希望达到什么成就。
      六. 假设你家女儿又哭又闹,欲言又止,拖拖拉拉,就是不想为学期末的代数考试复习功课,请试试潘塔隆的方法。 不要说,“ 我的小姑娘,你必须学习”,或者,“ 拜托,拜托,考试前要复习功课呀”。相反,你要问她 两个问题。问题 1:“ 要是按 10 分制来打分,1分的意思是,‘ 完全没有一丝准备’,10分的意思是‘ 充分准备好了’,你觉得,你现在的准备程度如何呢?” 她作出回答之后,转到:问题 2:“ 你为什么不选择一个更低的分数呢?” “这个问题能让每个人放松 戒备。” 潘塔隆在《 即时影响》( Instant Influence)一 书中如是说。询问 为什么不选较低的分数,正是催化剂。大多数拒绝去做、拒绝相信某件事的人,其实并没有采取非黑即白。所以,你不要问那种非黑即白问题。潘塔隆说,只要你的目标对象有哪怕一丁点的行动欲望,让她给自己打个分数,就能把立场鲜明的“ 不要” 变成事实上的“ 也许”。更重要的是,你的女儿在解释为什么给自己打4 分而不是3分的时候,也就开始宣布自己应该复习的理由了。她从为眼下的行为辩解,转到了说明为什么自己在某种程度上希望作出不同的行为。潘塔隆说,这让她澄清了自己个人的、积极的、内在的学习动机,提高了她实际去学习的可能性。
      
书中的最后一个部分,作者认为销售的开场不一定要立刻让顾客看到你的展示,可以试着让顾客主动参与进来,“吸引”对开场来说很重要!
      运用话术,精彩开场
      一.一词话术。
      用简单干脆有效的办法传递复杂的信息,用简单粗暴的一个词传递你想要传递的东西,请记住,只能用一个词,如果超出了一个词,那么顾客不会记住的,把想要表达的东西表达成一个词,就不得不把人逼的清晰有力,请一定要去尝试着提炼,这也是这本书里的重要一课。
      二.提问话术
      有时候,提问比陈述更有力量,我的陈述句只能从你身边擦过,我用提问的方式,绝对会勾引到你。但是请记住,如果潜在的论据是对你不利的,那么还是别用这招了,用了有可能会带来负面效果。如果你想尝试说服对方,请务必使用提问的方式,效果会好好很多。
      三. 押韵话术
      押韵的词语提高了大脑“处理流畅性”,押韵带来了良好的语感,读起来朗朗上口,我们大脑把这种流畅度视为了高准确度(欺骗大脑)。你也可以把它运用在生活工作中,在做总结时,或在做陈述时,请记住:押韵的开场白让人惊艳。
      四.文章话术
      信息时代,读者的注意力也许只落在了:实用性和好奇心的标题上,但两者用在一起些许不会有多好效果。对了,请让标题具体, 比如,“ 提高你的高尔夫挥杆水平” 就语焉不详;“ 4个技巧今天下午就能提高你的高尔夫挥杆水平” 则好得多。
        五.微信朋友圈(微博)话术
      这种媒介,我们每个人都拥有,但没有发挥它的潜能:提问类、新鲜类、提供实用信息的同时宣传了自己、这三类才是人们喜欢的东西。对了,埋怨类,刷存在感类,刷状态类,是行不通的。
      六.故事话术
      好莱坞以北 400多公里的旧金山湾东岸,有座很小的城市。一家娱乐业巨头的总部就坐落在这里。 1979年,皮克斯动画工作室作为卢卡斯电影公司的计算机动画分部,成立于加利福尼亚州的埃默里维尔( Emeryville)。 35年之后,它成为电影史上最成功的一家工作室。从 1995年的《玩具总动员》( Toy Story)算起,皮克斯已经制作了 13部剧情长片,在全球范围内总共卖出了 76亿美元的票房,每部电影的平均票房高达 5. 85亿美元。有6部皮克斯电影——《海底总动员》、《超人特工队》、《料理鼠王》、《机器人总动员》、《飞屋环游记》和《玩具总动员》获得了奥斯卡最佳动画长片,而工作室更是总共拿下了 26尊奥斯卡小金人。皮克斯是怎样做到这一切的呢?成功背后的推动者有很多——史蒂夫·乔布斯的远见卓识,他在公司创办之初就对其进行投资;沃尔特·迪士尼公司的发行和营销实力,它跟工作室签订了发展协议, 2006年又将之收购;以及皮克斯技术和艺术团队对细节的关注。但另外一个原因,有可能在于他们讲故事的方式上。艾玛·科茨( Emma Coats),工作室的一位前编剧,破解了皮克斯的密码,并在此过程中创造了一套势不可挡的新话术模板。科茨认为,皮克斯的每一部电影都有着相同的叙事 DNA,故事的深层结构包括了前后连续的 6句话。从前,______。每天,______。有一天,______。正因为如此,______。正因为如此,______。终于,______。就拿《海底总动员》的剧情为例吧:从前,有一条名叫马林的鱼,他妻子早亡,对唯一的儿子尼莫爱护有加。每天,马林都警告尼莫,大海里充斥着危险,恳求儿子别游得太远。有一天,出于逆反心理,尼莫无视爸爸的提醒,游到了开放水域。正因为如此,尼莫被潜水员抓住了,成了悉尼一个牙医的宠物,养在鱼缸里。正因为如此,马林踏上了拯救尼莫的旅途,一路还争取到了其他海洋生物的帮助。终于,马林和尼莫找到了彼此,父子团聚,认识到爱取决于信任。这个 6句话有着一种娓娓道来、不紧不慢的吸引力。它让推销人利用了讲故事的说服优势(这一点,已有充分的研究资料可证实),同时又保持了简洁和条理。假设你是一家非营利组织,设计了一种家用艾滋病毒试剂,正在寻找资助者。你的故事话术可以这么说:从前,一种疾病困扰着非洲许多地方。每天,因为不知道自己已经受了病毒感染,成千上万的人死于艾滋病及相关疾病发作。有一天,我们开发了一种廉价的家庭艾滋病套装,人们可以用一种简单的唾液试纸自我检验。正因为如此,越来越多的人验明了病情。正因为如此,染病的人主动寻医问药,并采取措施,避免传染他人。终于,这来势汹汹的疾病蔓延的势头缓了下来,越来越多的人活得更久了。甚至,连本书的内容也可以用故事话术来概括:从前,只有某一些人从事销售工作。每天,他们卖东西,我们做事情,人人都很开心。有一天,一切都发生了改变:我们所有人都跟销售搭上了关系——世界从“买家谨慎”变成了“卖家谨慎”。正因为如此,我们必须学习销售 ABC新三样:内外和谐、情绪浮力和头脑清晰。正因为如此,我们必须学习一些新技能——销售话术、即兴发挥和服务。最后,我们意识到,销售不是残酷市场文化下的副产品,它是我们的一部分。所以,更讲人情味,能让我们把销售工作做得更好。
       为理解这 6种销售话术的运用方式,让我们假设你住在一个虚构的城市:比斯顿。有一座大桥横跨赫罗纳河,将你所在的城市和临近更大的城市阿伯维尔连接起来。但它年代太久远了,摇摇欲坠。你发起了一场公民运动,希望修一座新的四车道大桥,换下旧桥。你要说服很多人,市政府、比斯顿的市民,甚至包括阿伯维尔的市民。你要做大量的工作,搞清楚怎样为新桥筹措资金,评估它对环境的影响,决定由谁来设计施工,等等。上述 6种销售话术,将以不同的方式展开谈话,实现你所追求的结果。比如,你的故事话术大概是这样:从前,从比斯顿到阿伯维尔又困难、又费时间。每天,人们都需要横跨旧桥,但因为路途漫长、安全堪忧,过桥又很费时间,有些人甚至打消了出行的念头。有一天,市民们走到了一起,筹资修建一座现代化的新桥。正因为如此,比斯顿的人们能少浪费些时间,家人也会感到更安全。正因为如此,更多人可以到阿伯维尔去上班、购物,带动经济蓬勃发展。终于,新桥成了我们生活中必不可少的东西,我们简直想不通,为什么要等这么久才把它修建起来。微博话术则可以发一条链接,附有新桥的建筑渲染图,列出它带来的好处,并用文字吸引人们点击:“看看比斯顿和阿伯维尔明天的新容颜,为什么我们需要创造这样的将来?”如果你要发送信息给比斯顿的市民,主题话术可以是:“比斯顿人支持建新桥的 3大原因。”押韵话术又是什么样的?“市镇相连,机会无限。”( Opportunities are wide on the other side.)你的提问话术可以帮助人们根据自己的经验展开思考:到阿伯维尔去应该这么困难吗?一词话术可以解释你努力的原因以及本章不可或缺的一课:连接。
      每次开场前,回答 3个关键问题准备销售话术时,不管你选择了哪种类型的话术,请务必确定自己能够解答下面这三个问题,澄清自己的目标和策略:别人听完你的销售话术之后…… 1.你希望他们知道些什么? 2.你希望他们产生什么样的感觉? 3.你希望他们做些什么?如果这三个问题,你的回答很有力,会更容易得手。取长补短,记录无处不在的话术技巧艺术家如何让自己的手艺变得更纯熟呢?毫无疑问,他们靠的是练习。但他们也注意观察。画家参观画廊,观看其他画家的作品,记下别人的技巧。歌手录音的时候,会先录制试听版,反复听,然后设计方法加以改进。销售话术也是一种艺术形式,所以你不妨借鉴艺术家们的做法。例如,为话术做笔记。用个小的记事本或是直接用自己的智能手机,记下你在日常生活中听到的精彩话术——精明的广告宣传,妈妈向孩子提的要求,同事请求获得新的任务。这种做法有两个目的:它能让你时刻意识到周围的各种销售此,更多人可以到阿伯维尔去上班、购物,带动经济蓬勃发展。终于,新桥成了我们生活中必不可少的东西,我们简直想不通,为什么要等这么久才把它修建起来。微博话术则可以发一条链接,附有新桥的建筑渲染图,列出它带来的好处,并用下述文字吸引人们点击:“看看比斯顿和阿伯维尔明天的新容颜,为什么我们需要创造这样的将来?”如果你要发送信息给比斯顿的市民,主题话术可以是:“比斯顿人支持建新桥的 3大原因。”押韵话术又是什么样的?“市镇相连,机会无限。”( Opportunities are wide on the other side.)你的提问话术可以帮助人们根据自己的经验展开思考:到阿伯维尔去应该这么困难吗?一词话术可以解释你努力的原因以及本章不可或缺的一课:连接。
      开场前,回答 3个关键问题准备销售话术时,不管你选择了哪种类型的话术,请务必确定自己能够解答下面这三个问题,澄清自己的目标和策略:别人听完你的销售话术之后…… 1.你希望他们知道些什么? 2.你希望他们产生什么样的感觉? 3.你希望他们做些什么?如果这三个问题,你的回答很有力,会更容易得手。取长补短,记录无处不在的话术技巧艺术家如何让自己的手艺变得更纯熟呢?毫无疑问,他们靠的是练习。但他们也注意观察。画家参观画廊,观看其他画家的作品,记下别人的技巧。歌手录音的时候,会先录制试听版,反复听,然后设计方法加以改进。销售话术也是一种艺术形式,所以你不妨借鉴艺术家们的做法。例如,为话术做笔记。用个小的记事本或是直接用自己的智能手机,记下你在日常生活中听到的精彩话术——精明的广告宣传,妈妈向孩子提的要求,同事请求获得新的任务。这种做法有两个目的:它能让你时刻意识到周围的各种销售话术;还能帮助你观察哪些技巧能打动他人,哪些技巧如同风吹过耳。另话术;还能帮助你观察哪些技巧能打动他人,哪些技巧如同风吹过耳。另外,试着记录你的话术练习。给自己打个电话,留下一段话术语音邮件,或是用智能手机上的录音程序将它录下来,接着放给自己听。你说的话有道理吗?你的语气怎么样?你的语速如何?听自己的声音会很痛苦,但这是练习的好办法——免得你以后更痛苦。为你的销售增加动人的可视元素这句话所有的作家都恨之入骨:“一图胜千言。”虽然这句格言不押韵,但它仍然说中了一点小事实。所有话术的主要成分都是言语,但有些类型的话术,你可以用图片为之增光添彩。比如,你可以附加能表明你想法的插图或照片,让提问话术、一词话术和押韵话术变得更生动。数字沟通对文本的依赖少,对图像的依赖大,所以主题话术和微博话术可以加入图像链接。你甚至可以使用道具。如果乔治·阿克洛夫(我在第 5章提到的那位经济学家)要宣传信息不对称带来的后果,举起一颗柠檬会很不错。同样道理,视频既具备电子通信的效率,也带来了一种亲密感:看着别人的脸,听对方说话。通过电子邮件发送一段视频信息,是很好的技巧,你能借助免费的 QuickTime软件毫不费力地实现(详细信息请参考: http:// www. quicktime. com)。遵循 PPT演讲的 20 × 20原则 PPT就像是天气,或者电视真人秀:人人都对它埋怨不休,可没有人动手为它做点什么。不管我们是在哪儿学习、在哪儿工作,总是要忍受这种无聊的场面:在黑暗的会议室里,有人用蓝色的箭头麻醉我们,窃取我们的灵魂,烘烤成 3D饼图。于是,在东京任职的建筑师马克·戴瑟姆( Mark Dytham)和阿斯特丽德·克莱因( Astrid Klein)为卡帕的 PPT演示开发出了一种解毒剂。他们把自己的作品称为“沛恰恰”( pecha-kucha),在日语里的意思是:“喋喋不休。”“沛恰恰”演示文稿包括 20张幻灯片,每张幻灯片在屏幕上出现 20秒。要点在于,这些规则是硬性的,不容更改。既不能是 19张幻灯片,也不能是 21秒钟,必须是 20张幻灯片, 20秒钟,即 20 × 20。演示人要在 6分 40秒里,用适合的文字和图像完成自己的销售话术。接着,他们就闭上嘴巴,坐回原位。这种演示格式,通过限制约束,提升了清晰度。因为幻灯片是自动翻页的,演示人必须优雅而迅速地传递自己的信息。自 2003年推出以来,“沛恰恰”像病毒一般蔓延开来,最终演化成了一场国际性运动。一些组织现在使用它来做内部简报。克莱因和戴萨姆为全球 547个城市的免费“沛恰恰之夜”奠定了基础。去围观一下,看看它是怎么操作的吧,之后自己试试看。更多相关信息请参考: http:// www. pecha-kucha. org。不要忽视销售中竞争次序和数字的影响说到顺序和数字对开场有怎样的影响,社会科学研究里充斥着各种有趣(有时甚至互相矛盾)的发现。这里有两条得到了合理证据支持的通用规则。同时,我为想要深入探索的读者附上了论文研究的链接。 1.如果你是卫冕者,第一个上;如果你是挑战者,最后一个上。按弗吉尼亚理工大学研究人员的观点,在竞争激烈的销售陈述中,一连串的卖家会一个接一个地进行陈述,如果市场领导者第一个进行展示,最有可能被选中。但对挑战者来说,最后一个上场效果最好( http:// bit. ly/ NRpdp6)。这一发现是否适用于其他环境,目前尚不清楚,但一般而言,在中间发言是最容易被人忽视的。 2.单位精确度高的数字比精确度低的更可信。密歇根州大学的一项研究要求被试估计两种 GPS设备的电池寿命。一台设备称电池寿命“长达两小时”,另一台的实际表述相同,但使用了更高的精确度,说“长达 120分钟”。被试估计第一种电池持续时间为 89分钟,第二种则能持续 106分钟( http:// bit. ly/ yapcPA)。在人们的反馈中发现改进的机会虽然我们并没有意识到,但我们做的事情、做事的方式,本身就是一种销售话术。我们在传达有关自己、自己的工作或组织的信息——其他人则对其加以阐释。花些时间弄清他们认为你在说什么。找 10个人——把同事、朋友和家人混搭起来。问问他们听到以下 3个问题时脑海里想起了什么:我的公司是什么样的?我的产品或服务是什么样的?我是一个什么样的人?要告诉他们,你问的不是体型样貌(“高,皮肤黑,英俊”),而是某种更深层次的东西。收集好他们的意见之后,观察其中的模式。人们自以为自己在传达的东西跟他人实际观察到的东西,很多时候存在脱节。了解这种脱节,就是改进的前奏。
      即兴发挥,巧妙应对
      即兴发挥看似没有规律,其实它有自己的轻结构,如果你遵循即兴发挥的三大规律,你会做的更好:(1)听取对方的提议;(2)多说:“是啊,而且”;(3)让对方颜面有光。
      人们总以为倾听是能力是不值得提及的事,从来没有谁帮助我们去学习怎样去倾听。对方在说话的时候,请在你大脑里放慢速度,带着亲密感去倾听,即兴 发挥 的 第一个 原则—— 听取对方的提议,以内外和谐为关键, 让我们自己的观点寄居在他人的观点当中。
     全新销售案例练习中有两个人正在安排一场假想的聚会,比方说,高中同学会。一个人先提议说:“我们的高中同学聚会在拉斯维加斯开吧。”两名参与者之后的每一句话都必须以“是啊,但是”打头。对话通常会这样展开:“我们的高中同学会在拉斯维加斯开吧。”“是啊,但是,有些同学恐怕会觉得太贵了。”“是啊,但是,只有真心想去的人才会去呀。”“是啊,但是,我们班上有些同学可是不赌博的。”“是啊,但是,不光只是玩 21点啊,还有好多事可做呢。”“是啊,但是,就算不赌博,拖儿带女地到拉斯维加斯去也不怎么合适。”“是啊,但是,同学会不带小孩更好啊。”“是啊,但是,要是找不到人照料孩子,有些人就来不了……”规划过程翻来覆去,但没有谈成一件事,也没打动一个人。接下来,参与者们换用另一种方法,把破坏性的转折连词“但是”换成它更具包容性的同胞兄弟,“而且”。这个版本是这样的:“我们在拉斯维加斯开高中同学会吧。”“是啊,而且,要是有些人觉得这趟旅程太贵,我们可以筹些钱,或是组织公路旅行。”“是啊,而且,如果我们早点安排,可以按折扣价预订酒店房间。”“是啊,而且,对有孩子的家庭和不赌博的人,我们可以组织白天的活动。”“是啊,而且,如果来的同学足够多,我们可以集中资源出保姆钱,这样有些家长就能抽身出去玩上一晚。”“是啊,而且”让对话不再呈现沮丧的下降螺旋,而是昂扬的上升螺旋,打开了许多前景。对话停止的时候,你有了一连串的选择余地,不会感到徒劳无功。当然,生活里还是会有很多说“不”的时候。然而,说到打动他人,最好的默认位置就是上述即兴发挥的第二大原则。萨利特说:“‘是啊,而且’并不是一种技术,而是一种生活方式。”
      大多数人从小到大就被深深的植入了输赢心态,但真正影响别人的唯一方法是,运用在人类互动中不断的寻找互惠互利的思维,并且把这种思维习培养保持下去。 即兴艺术家们很早就明白,你若让自己的伙伴光芒闪耀,你们俩就能共同创造更精彩的演出。让对方颜面有光,不会显得你低人一等,反而你会得到的更多。
      请记住和对方交流中,你要保持一种好奇心状态,让对话变的翩翩起舞。
      切身服务,赋予意义
      服务的意义是什么:改善他人的生活,进而改善世界,这也是打动他人的终极奥秘。
      突出“让人觉得是为他人好”的意义,是一种最有力、也最容易被人忽视的打动他人的方法。这也是许多公司放弃按照提成制度发给销售(微芯公司原来60%工资40%提成,改为90%工资10%与公司发展速度挂钩的工资),反而提升了销售额度(微芯公司销售总裁认为销售员和工程师、建筑师、会计师没什么不同,真正优秀的销售员渴望解决问题,为客户服务,渴望参与超越个人小我的宏大事业,成为事业的一部分)。
      像对待祖母那样对待每一个人,同时假设祖母微信微博上有80万粉丝。



和时间旅行者对话
凯茜·萨利特(CathySalit),她有一种练习能帮助演员培养即兴 发挥能力,也能锻炼人的内外和谐能力。她称之为“和时间旅行者 对话”。练习不需要任何道具或装备,只需要一点点想象力,并付出 大量努力。以下是具体步骤:召集几个人,让他们设想一种300年前 的人不认识的东西。比方说,交通信号灯、外卖比萨、机场的安机。 之后将大家分成两个组,每一组选一种东西。一个人扮演从18世纪初 穿越来的古人,其他人要向他解释选中的东西是怎么一回事。这事做起来可比说起来困难多了。从300年前来的人视角跟我们有着很大的 不同。举个例子,要说明白司机开着车从便利窗口购买麦当劳汉堡, 就需要理解一大堆隐含其中的概念:拥有汽车是怎么一回事? 人怎么吃得下在300年前的人眼中分量多到荒唐的大块鸡肉?信任一个你 从来不曾遇见、未来恐怕也不会再遇见的人,这又是怎么一回事?……萨利特说:“对于你提供的信息的可理解性,这个练习提出了 很直接的挑战。你不得不考虑他人的世界观。”现在,我们人人都该 这么做。

练习 6种话术方式有 3种方法可以学习和完善 6招话术:练习,练习,再练习。就此,你也可以到如下网址,下载本练习表: http:// www. danpink. com/ pitch。 1.一词话术高手提示:写一段 50个字的销售话术,将之删减为 25个字,再删减为 6个字。这 6个字里必定有一个是你可以用来开场的那个字或词。试试看:________________。 2.提问话术高手提示:如果你的论点有力,使用提问话术。如果论点无力,使用陈述句。更好的办法是,寻找一些新论点。试试看:________________。 3.押韵话术高手提示:不要绞尽脑汁地想韵脚。到网上找到一部韵脚字典即可。我个人喜欢 RhymeZone( http:// www. rhymezone. com)。试试看:________________。 4.主题话术高手提示:浏览你最近发送的 20封电子邮件的主题栏。看看其中有多少用到了实用性和好奇心来吸引别人。如果统计出来的数字小于 10,对没有通过测试的标题进行改写。试试看:________________。 5.微博话术高手提示:尽管微博允许输入 140个字,但要尽可能将话术内容限制在 120个字以内,方便他人转发。记住:最好的微博话术简短、亲切、便于转发。试试看:________________。 6.故事话术高手提示:请阅读前皮克斯编剧艾玛·科茨的 22条叙事规则: http:// bit. ly/ jlVWrG。试试看:从前,______。每天,______。有一天,______。正因为如此,______。正因为如此,______。终于,______。

现在,给你布置一个任务:在你身边找到一个标示牌,修改它的内容,使之更具有情商。你要把它改的更好些:让它变的更切身,更有意义(打动他人的办法:让看的人觉得,这个提议确实是在为他人好。)
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