如何成为沟通达人?

莲心田田
2017-12-06 23:46:17

一提起销售很多人都敬而远之,觉得很神秘莫测,认为只有口才好、性格外向的人才适合做销售。其实,这种认识是有偏差的,不够客观精准。

《销售就是要玩转情商》这本书告诉我们:销售是很有意思又很锻炼人的工作,要求情商高懂人性善沟通。销售也是特别考验人的,比如怎么说客户才会听?怎么做客户才会信?如何应对不同性格的客户?如何发掘潜在客户……

这本书的作者姜得祺曾为多家世界一流企业提供服务,现为跨国集团公司首席顾问,在销售方面积累了丰富的经验,经过梳理与汇总,遂成就了此书。

总结来看,这本书中提到的销售沟通技巧主要分为四个方面:

1.了解客户是怎样的人,真正需求是什么

销售之前要做的就是察言观色,辨别客户是怎样的性格特点,从而决定该怎么说。还要探究客户的真正需求,不至于南辕北辙、隔靴搔痒。

客户性别不同,成交的话术也不一样。客户性格特点多种多样,有沉默寡言的,挑剔找刺的,一毛不拔的,犹豫不决












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一提起销售很多人都敬而远之,觉得很神秘莫测,认为只有口才好、性格外向的人才适合做销售。其实,这种认识是有偏差的,不够客观精准。

《销售就是要玩转情商》这本书告诉我们:销售是很有意思又很锻炼人的工作,要求情商高懂人性善沟通。销售也是特别考验人的,比如怎么说客户才会听?怎么做客户才会信?如何应对不同性格的客户?如何发掘潜在客户……

这本书的作者姜得祺曾为多家世界一流企业提供服务,现为跨国集团公司首席顾问,在销售方面积累了丰富的经验,经过梳理与汇总,遂成就了此书。

总结来看,这本书中提到的销售沟通技巧主要分为四个方面:

1.了解客户是怎样的人,真正需求是什么

销售之前要做的就是察言观色,辨别客户是怎样的性格特点,从而决定该怎么说。还要探究客户的真正需求,不至于南辕北辙、隔靴搔痒。

客户性别不同,成交的话术也不一样。客户性格特点多种多样,有沉默寡言的,挑剔找刺的,一毛不拔的,犹豫不决的,这本书都给出了应对的方法。

关于如何掌握客户的真正需求,书中提出了六种方法帮助我们引出客户的真需求,挖掘客户的善潜在消费力,找出客户的隐藏性需求等。

2.通过多种方法说服客户,达成交易

要实现交易过程,就要学会运用各种沟通技巧,说到客户的心坎上,赢得客户的信赖,进而购买。

那么怎么才能一击即中,说到客户的心坎上呢?要做到说重点,让产品的优势与客户的利益联系起来,讲拥有产品后的美好生活,还要学会赞美客户,给足客户面子,让客户感觉自己被看重,这样客户会愉快地进行购买消费。

要想赢得客户的信赖,首先要做到权威,你自己就是产品权威的专家,权威数据也很有说服力。另外不要把产品说得太完美,偶尔坦言产品的一些无关痛痒的小问题会让客户觉得你真诚靠谱,也更容易放心安心。

3.销售过程中遇到棘手情况怎么办

销售过程不可能一帆风顺,会有许多意想不到的情况发生,这就需要依据实际状况见招拆招,随机应变,灵活调整。

比如客户讨价还价该怎么说?《销售就是要玩转情商》这本书中作者提出说服客户是有绝招的,报价也有一定的技巧。客户讨价还价时要学会说不,还能根据客户喜好决定价位的浮动。

再比如客户找理由拒绝怎么挽回单子?作者告诉我们有抱怨的地方就有生意,客户决绝也可以巧妙化解。有时向客户交底,客户就不好意思再次拒绝。幽默诙谐也可以活跃气氛,打破尴尬与僵局,给人欢乐、希望,从而化解客户的拒绝。

4.产品卖出后怎样保持售后服务

产品并不是卖出去就万事大吉了,真正有眼光的销售看重的是长远的交易,及客户在亲朋好友中的口碑传播。因此,做好售后服务变得特别重要,是决定你能走多远的重要因素。

书中提出了诚信服务、落实服务承诺、积分回馈等方法让客户用的安心放心,赢得回头客,培养客户的忠诚度。此外,还要勇于向客户低头认错,辨别真伪与异议,积极解决问题。互惠互利的销售模式也会让客户觉得你很靠谱。

也许有些人认为自己不是做销售的,没必要了解和掌握销售中的沟通技巧。其实不然,我们自己又何尝不是一个产品,与陌生人沟通交流的过程就是我们介绍自己、“推销”自己的过程,因此《销售就是要玩转情商》这本书同样适用于日常生活中的每个人。

比如我们与陌生人建立联系之前,先了解对方是怎样的人,喜欢或看中什么。这样很容易聊得投缘,说中对方的心声,让对方畅所欲言,我们对其他人的了解也更进一步。

再比如想给人以靠谱的印象,就要在专业上成为权威,还有就是不能把话说得太满,也不要装作很完美的样子,以积极的心态对待异议,善于倾听,赢得对方的信任。

还比如与人交往不是一锤子买卖,要考虑长期的沟通与交流。因此,需学会后续的联系,定期交流聊天,维系彼此的感情,建立长期的稳定的交往关系。

销售是一门学问,也是一门艺术,有一定的指引就会事半功倍,收到良好的效果。这本书若能时时翻看,定能常读常新,给我们提供相应的方法、技巧,让沟通不再是一个难题!
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