那些跟影响力一书不一样的套路

夜书简
2017-12-01 03:35:09
罗伯特·西奥迪尼是著名的社会心理学家,因畅销书《影响力》而闻名,最近又出了一本《先发影响力》,教大家一系列套路,如何在信息爆棚注意力短缺的今天,先发制人。

套路一:
先发因素:最先展示的东西,改变了受众对接下来展示的东西的体验。
例子一:两家一样的餐馆,97号工作室要比91号工作室更容易让用户付更高的价格;
例子二:主打红酒为特色的餐厅,如果播放德国歌曲,顾客购买德国葡萄酒的可能性较大,如果购买法国葡萄酒,购买法国葡萄酒的可能性比较大。

套路二:
打开信任开关:
例子:吉姆是一个明星销售员,需要给客户推荐家庭防火系统。常规的方式是跟家庭通过闲聊建立关系后,销售员请他们做一份家庭防火知识的书面测试,测试的目的是为了告诉家庭他们对火灾的危险性了解的不够,从而可以销售他们的产品——防火系统。而吉姆通常会在客户已经开始做测试的时候提出:不好意思,有资料落在车里了,要去取一下,为了不打扰测试,希望借用一下门钥匙。通过借门钥匙,销售员打开了客户信任的开关。自家房门都让随意出入了,买东西更不在话下。

套路三:
人们渴望言行一致:
例子:常规的市场调查,志愿者愿意参与的概率












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罗伯特·西奥迪尼是著名的社会心理学家,因畅销书《影响力》而闻名,最近又出了一本《先发影响力》,教大家一系列套路,如何在信息爆棚注意力短缺的今天,先发制人。

套路一:
先发因素:最先展示的东西,改变了受众对接下来展示的东西的体验。
例子一:两家一样的餐馆,97号工作室要比91号工作室更容易让用户付更高的价格;
例子二:主打红酒为特色的餐厅,如果播放德国歌曲,顾客购买德国葡萄酒的可能性较大,如果购买法国葡萄酒,购买法国葡萄酒的可能性比较大。

套路二:
打开信任开关:
例子:吉姆是一个明星销售员,需要给客户推荐家庭防火系统。常规的方式是跟家庭通过闲聊建立关系后,销售员请他们做一份家庭防火知识的书面测试,测试的目的是为了告诉家庭他们对火灾的危险性了解的不够,从而可以销售他们的产品——防火系统。而吉姆通常会在客户已经开始做测试的时候提出:不好意思,有资料落在车里了,要去取一下,为了不打扰测试,希望借用一下门钥匙。通过借门钥匙,销售员打开了客户信任的开关。自家房门都让随意出入了,买东西更不在话下。

套路三:
人们渴望言行一致:
例子:常规的市场调查,志愿者愿意参与的概率是29.3%,而如果调查者在开始询问前,加一句:”你认为自己乐于助人嘛?“ 再寻求帮助,致远参与率会提高到77.3%。

套路四:
管理背景信息:
例子:大多数广告在反复播出后,会出现磨损效应(wear-out effect)。然而如果这个广告并没有被消费者识别到,只是出现在背景信息里,反而能够影响消费者,但不出现磨损效应。比方说,如果要提示消费者购买床垫时应该考虑舒适度,可以考虑在电商网站背景里加入云彩等图案,暗示柔软的信息,这样会增加床垫的购买率。

这里有一个有趣的推论,过去我们认为广告要按点击率来付费,但是按这个研究的观点,好比出现在背景里的横幅广告,无需点击,广告就能提高成交率,而点击甚至还有副作用。

套路五:
让消费者聚焦注意力,就能取得实质性的优势:
例子:针对不同类型的产品,无论是照相机、电视、录像机还是其他品牌,如果进行市场调查的调查员只让你考虑某一品牌的产品质量,而不让你考虑其主要竞争对手的产品质量, 你对该强势品牌的评分就会提升。

套路六:
蔡加尼克效应:未完待续能让人们有更高的评价,对正在执行的任务,如果它尚未完成,我们对相关元素会记得更清楚,因为我们的注意力仍受其吸引。
例子:在一项男女社交试验中,男生会给女生根据Facebook公开资料进行打分,出人意料的是,女生们普遍偏爱的不是给自己评分最高的男生,而是那些没告诉自己给自己评了多少分的男生。

套路七:
运用语言能将听众的注意力引导到现实的某一点上。一旦完成,听众对这一关注点的联想就占据上风。
例子一:
美国人称”旧车“一般都不叫”used car“而叫“pre-owned”,这样能听起来改善体验;
例子二:
不应该和客户提及类似“成本”‘价格“之类的词汇,因为他们都跟资源的损失有关,而应该多说”购买“”投资“等正向收益的词汇。

套路八:
情境联想可以影响人们
例子:在考数学测验之前对在美国的亚裔女性考生强调她们是“亚裔”,考试结果普遍要比,给事前强调她们是“女性”要强。(背景科普,美国亚裔普遍数学比较好)


套路九:
音乐共鸣能带来相互认同
例子一:德国的一项针对4岁儿童的研究发现,有音乐伴奏的儿童搭档绕圈子跳舞,比没有音乐的搭档绕圈走,事后相互帮助的概率,高出3倍;
例子二:背着吉他的小伙子去要女生电话成功概率是33%,而不背吉他的话只有14%。

总而言之,如果没有看过《影响力》的可以看看,如果看过影响力的,这本书会显得更不系统化和更零散。
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