《史玉柱自述:我的营销心得》读后感

Bruce
2017-11-12 14:56:50

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作者:Bruce Chang(来自豆瓣)

来源:https://www.douban.com/note/644826003/

我给很多朋友推荐过这本书,也给公司的每一位销售经理买了一本。如果你从商,今天我再次推荐给你。

专业化与多元化

史玉柱对于专业化和多元化的阐述非常经典。史玉柱巨大的失败,源自多元化与冒进。他在珠海的巨人集团曾经涉及十多个行业。做脑白金的时候,史玉柱坚持专业化的策略,坚决抵御多元化的诱惑。

观察身边的例子,有的走专业化路线的公司做的很好,半挂车行业的锣响就是一个很好的例子。锣响专注做轻型仓栏半挂车,别的复杂车型不太接单,经过几年的迅速发展,现在每天的销量能顶上普通挂车厂一个月的销量。

另外,专业做轿运车的,专业做侧翻自卸车的,都比什么车都做,各种车型比例均匀的工厂要强。专业化的力量非常大。在挂车配件方面,我们本地的金盛车桥,丰奥车桥,做的也很好,金盛做车桥和悬架,丰奥只做车桥。

什么都做,什么都做好,是不太现实的。一个公司的资源,老板和管理人员的优势和精力是有限的。苹果这么大的公司,一共有几款产品?是数的过来的。并且人家是积累了几十年的产品品类。对了,苹果公司诞生与1976年。格力,有几款产品,百度有几款?这些很牛的公司,许多都是主打产品做到了行业第一,遇到了瓶颈,然后才开始多元化。

比较好的多元化,也不是那种动不动就跨行业的,二是产业链内或者产业链上下游的多元化。因为这样会产生一个协同优势。本身现有的资源和优势,可以辅助新的产品。新的产品,可以巩固原来的资源和优势。

科学的广告

脑白金妇孺皆知的广告,今年过节不收礼,收礼还收脑白金。很多人会感叹史玉柱的广告创意非常牛,这则历史上最佳广告语这是脑白金成功的重要因素。

先说诉求,史玉柱团队在调研的时候发现,有很多老人自己不买脑白金,但是期待孩子给买这个产品。所以,脑白金的广告创意会突出送礼,劝说儿女为老人购买脑白金。

再说筛选,这个广告片是从好几十个广告片中筛选出来的。刚看到这个广告的时候,脑白金公司谁都不知道这个广告片会效果很好。脑白金把许多广告片子拿出去实验,回来反馈这个广告片虽然让人讨厌,但是效果很好。这才开始逐渐扩大推广的范围,直至在央视上轮番轰炸。

我感觉,没有一开始就很牛的好创意。好创意都是在一堆创意中实验,筛选出来的。创意很重要,创意的筛选更加重要。

然后是投放策略,除了创意的筛选,广告的效果也需要检测,要采用性价比最高的投放策略。史玉柱曾经在书中详细叙述了脑白金在央视上的投放策略。比如说要至少投放一年,某个时候可以减少投放,但是效果不变。

别忘了,史玉柱是学统计学的。

亲力亲为

做脑白金,史玉柱亲自参与了基本上所有环节。自己跑着去调研,而不是坐在办公室里等调研报告。自己参与营销的各个环节,而不只是坐在办公室听汇报。做征途,自己亲自一天做五六个小时的客服。

不知道为什么,能做到在关键环节亲力亲为的老板很少。绝大部分人一旦做了老板,就开始有了老板意识与老板架子,不再跑市场,跑车间,搞调研。而是选择坐在办公室里,抽着玉溪闲聊。孔子有句话说的很好,群居终日,无所事事。

有句话说,要让在前线的人做决定。因为前线的人知道战场最新的感觉,最战场的感觉是真实的。老板如果不在前线,就不会发现新问题,新情况,耽误做决策,或者有些决策的依据是不对的。

这三个因素,专业化,科学的广告,亲历亲为,并不是史玉柱成功的全部原因。但是,如果您能在他的这三个习惯上得到一些启发,总不是坏事。

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