医人先医己,“如果…那么…”句式治懒癌

張張三
西奥迪尼的《影响力》和《先发影响力》都是讲几种重要的“开关”的。《影响力》是讲怎么规避注意力“开关”被各种说服专家营销员利用;《先发影响力》是讲怎么主动出击用这种“开关”影响别人。

其中有个小片段我很喜爱,讲的是如何用这种“开关”来管理自己。

西奥迪尼依赖的理论基础中,有关于巴甫洛夫的狗的著名实验。著名的心理学家巴甫洛夫用狗做了这样一个实验:每次给狗送食物以前打开红灯、响起铃声。这样经过一段时间以后,铃声一响或红灯一亮,狗就开始分泌唾液。食物和铃声之间,其实不存在任何相关性,但巴甫洛夫通过奖赏和惩罚确立了两者之间的关联,在一段时间的重复再重复后,确认了“铃声”这一“开关”不可撼动的地位。

人作为一种高智商动物,总归也是一种动物,大脑的运行机制是一样的。尤其是在现代信息爆炸的社会,人脑不可能对所有信息进行理性的分析后再做出选择,为了更高效的做判断和选择,我们会自行设立一些“开关”。比如说饿了就会想吃饭,不知道吃什么的时候就会选择健康度高一些的,我们完全不会去深究什么才会健康,而会依据脑海中已经设立好的“开关”去选择蔬菜和水果。权威、喜好、一致性、社会认同、稀缺感、互...
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西奥迪尼的《影响力》和《先发影响力》都是讲几种重要的“开关”的。《影响力》是讲怎么规避注意力“开关”被各种说服专家营销员利用;《先发影响力》是讲怎么主动出击用这种“开关”影响别人。

其中有个小片段我很喜爱,讲的是如何用这种“开关”来管理自己。

西奥迪尼依赖的理论基础中,有关于巴甫洛夫的狗的著名实验。著名的心理学家巴甫洛夫用狗做了这样一个实验:每次给狗送食物以前打开红灯、响起铃声。这样经过一段时间以后,铃声一响或红灯一亮,狗就开始分泌唾液。食物和铃声之间,其实不存在任何相关性,但巴甫洛夫通过奖赏和惩罚确立了两者之间的关联,在一段时间的重复再重复后,确认了“铃声”这一“开关”不可撼动的地位。

人作为一种高智商动物,总归也是一种动物,大脑的运行机制是一样的。尤其是在现代信息爆炸的社会,人脑不可能对所有信息进行理性的分析后再做出选择,为了更高效的做判断和选择,我们会自行设立一些“开关”。比如说饿了就会想吃饭,不知道吃什么的时候就会选择健康度高一些的,我们完全不会去深究什么才会健康,而会依据脑海中已经设立好的“开关”去选择蔬菜和水果。权威、喜好、一致性、社会认同、稀缺感、互惠这影响力的六大原理,在大部分时刻都是营销者为在人们脑海中植入这样一种“开关”做努力。市场营销和广告业的工作,就是熟练应用这六大影响力原则,去确立自己产品和消费购买之间的联系,进而在大众间建立一种“开关”。这种联系的深度和广度,决定了“开关”的有效性。

例如,感冒了,很多人就想到要购买康泰克或白加黑,完全没有去想过这两种药的成分是什么,其实也许它们是老药换新装只是换了个名字;像病毒一样轰炸的脑白金广告,其实很好的在消费者的大脑中植入了“送礼”和“脑白金”的关联,当在需要买东西送礼这个情形下,“送礼”这个词被唤起时,脑白金就会跳进人们的脑袋;几年前,恒源祥在春晚的黄金时刻用反复重复魔咒般的“羊羊羊”广告轰炸人们的视觉听觉,引起了很多人的反感,但要说有效性,其实还是有效的,这条广告在很多人的脑海中确立了“纯羊绒”和“恒源祥”之间的关联。概念之间的有效联系,不必根植于普遍现实。联系是可以这样被强行创建出来的。

我们消费的方方面面,都被各种无意识状况下植入的概念所掌控,包括买名牌包、痴迷跑步,以及消费主义浪潮的席卷全球,其实,只是,有人需要我们去消费。但当我们试图夺回对自我的控制权时,却遇到了阻力,我们想要减重,却在各种美食广告、“吃货”概念的炒作、外卖的便利性面前缴械投降,忘记减重的计划;我们想要锻炼,却会因双十一的到来连续几小时窝在沙发上刷淘宝而忘记出门;在这个消费主义当道,舒适为先的社会,有太多的诱惑让我们忘记目标。

好在,有一种策略性自我陈述能够通过先发影响力克服这些问题。

有一个案例,进医院强制戒毒的瘾君子在戒毒期快要结束的时候,需要准备就业简历,帮助自己出院后找到工作。研究人员要一部分瘾君子按“如果……那么……”计划准备,而对照组并无这样的要求。相关的“如果…那么…”计划可以这样写:“如果午餐完毕,餐桌空了出来,那么我就在桌子上写就业简历。”到这一天结束时,对照组没有一个人写了简历,这其实是最常有的状况,毕竟这些人是正在强制戒毒的瘾君子。可同一天结束的时候,“如果…那么…”计划组里的人,有80%都完成了简历。

这一计划之所以有效果,是因为这一计划里各个元素的特定出现顺序,有助于帮助我们抗击总是妨碍目标达成的敌人,帮助我们辨识出适合执行行动的具体时间或环境。也就是“唤起”,就像巴甫洛夫的狗被红灯和铃声唤起唾液分泌,像“嘘嘘”声唤起幼儿的尿意,像蹲马桶的动作唤起批阅朋友圈的行为。

“如果”这一部分,类似于我们在使用电脑时双击图标的动作,我们点击两次,一次让链接做好准备,一次是启动链接。一如程序员为程序设定的路径,生活设计师,也就是家长、老师、领导,甚至熟悉的柜姐,还有我们自己,也对我们的心理程序作了同样的设定。这些预读信息源,在意识中一直处于“就绪”状态,只要稍稍进行“点击”就能启动行为。

在设置“如果……那么……”计划时,还要注意,唤起的“开关”设定的越具体越好,越场景化越好。“如果今天天气好,我就出门跑步”这种设定可能被实施的可能性不大,因为天气好还是不好本身就是个界定模糊的概念,刮风算不算好?下点小雨算不算好?,不如“如果看到超市货架上的巧克力,那么我就想想自己正在节食”,“如果早上8点我刷完牙,那么我就该吃药了”,“如果8点之前回到家,那么我就去健身房”。即使今天很疲劳,完全没力气去跑步做操,也要坚持执行“那么我就去健身房”的计划,哪怕就去里面晃荡一下聊聊天,也要执行,以维持这个“开关”的有效性。

而我为自己制定的“如果……那么……”计划是,“如果今天午饭后没有接到领导电话指派新工作,那么我就打开文档写上500字。”

你看,至少今天,计划有效了。
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