如何有效地说服别人

陶酥
2017-11-02 看过

文/桃酥

在看这本书之前,想起一件小事。每次周末去超市,如果我在挑蔬菜,老汪带着孩子去附近逛逛的时候,他总能在购物车放一些有小赠品的且价格不便宜的物品。比如因为一个气球而买了一袋我们并不怎么吃的面包。或者因为一些薄饼而买了一大只吃不完的烤鸭。诸如此类,明明深受其害却乐此不疲。这一度让我觉得很困惑,老汪为什么会这么容易上当?为什么会心甘情愿地买这些容易闲置的物品?促销员是怎么说服他的?

美国著名的“影响力”教父罗伯特·西奥迪尼于30年后在《影响力》的基础上,又提出了如何应用这些法则的方法,即怎么启动这些法则的开关。西奥迪尼在先前畅销的《影响力》中提到了影响力的六大法则:互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺和承诺一致。而这本《先发影响力》主要是在之前的基础上又阐述了另一个很关键的法则。记得当年看完《影响力》之后觉得很震撼,在营销或者日常生活中,总会遇到各种各样的隐形推销。而气球事件正如西奥迪尼所说的开关:注意力。是什么因素让你乖乖地掏钱买一袋闲置的食物?飘扬的气球就是吸引消费者的主要原因。如果气球并没有充气而是绑在面包袋子的背后,也许这样只能吸引一些喜欢面包的消费者。整个购买的过程是:气球(注意力)——孩子(互惠、喜好)——面包;即便是一个不怎么喜欢吃面包的人,或者喜欢吃,但是相对来说,和同类面包对比口感和价格并没有绝对优势,但是因为一个气球,让购买者把注意力全部放在一个很便宜且不耐用的气球上面来了。所以下次再看到充满气的红色气球,不如拉孩子去逛逛别的地方。

超市促销员选了一个很有玄机的促销技巧:孩子对于气球毫无抵抗力,大人拿了气球也不好意思不付钱。或者消费者觉得自己能吃得下去更多的烤鸭。所以每次看见有个区域颜色鲜艳的气球在促销区飘荡的时候,总会有一波孩子拽着大人的衣物不肯走。用气球吸引孩子的注意力,再运用互惠和喜好的潜藏武器,最终俘获一批喜欢赠品的消费者。所以,作为一个深深无奈的家属,一直在想,这些赠品附加值是多少?因为一个气球而买了一袋价格不便宜却不爱吃的面包值不值得?就算西奥迪尼先前已经挖掘出防止被忽悠的技巧,但是现实生活中依然有很多傻子趋之若鹜。

西奥迪尼通过列举很多相关的心理学研究并附一些生动有趣的案例,为读者补充了六大法则之后的另一重要法则:联盟。顾名思义,联盟可以利用有相同身份识别地因素或者是投入的精力而快速融入到彼此信任的圈子中去。有点类似日常生活中的“抱团”。这一武器在日常的销售过程销售员喜欢运用“套近乎”这个技巧来快速融入到群体中去,比如他乡遇老乡或者是团体中的协作活动,会促使合作达到最佳状态。

一个有说服能力的人,必然也会产生很大的影响力。在影响力的七个武器的背后,作者一直在思索怎样可以应用这些影响力武器。这也是之前我一直想知道的答案:如何有效地说服别人?想必促销员深知气球对于孩子的超强吸引力,能成功地把孩子和家长的注意力转移到气球身上去。所以如果想破解她的营销模式,撇开气球,单独问购买者,你喜欢吃这个牌子的面包吗?这个是袋装的保质期很长且不新鲜,价格比蛋糕店里新出炉的面包还要贵?确定要买吗?或者问确定能吃掉一整只肥鸭?把关注点和注意力集中到诉求、喜好或者价格上面来,这样就没有什么优势了。先发行动主要是注意力,注意力让人只注意到说服者正要劝说的上面来,她才不会说这只肥鸭挺大的,您吃得完吗?反过来说,如果有效地说服别人,最重要的启动窍门是吸引对方的注意力,让对方所有的关注点和思考模式都转移到自己想说服的事件上面来。这样的先发制动效果,从而达到自己的预期目标。

所以看完这本书,有一股冲动,想去戳破商家的这些飘扬的“气球”,即将来临的双十一,各大电商的价格战,刺激着一大波奋战在零点的键盘手。各种广告和宣传,各种红包和预售活动,都在成功地吸引者消费者的眼球。让人们潜意思地觉得势在必得。如何有效的说服自己早日剁手?不如先让自己的注意力从价格再转移到商品上去。

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