4星|《先发影响力》:影响与反影响相关的有趣的心理学研究综述

左其盛
2017-10-10 21:30:03
作者上一本书《影响力》的影响力比较强,算是当年的畅销书。这本书补充修正了比较新的证据,主要从商家角度说如何去影响客户。作者认为他只是把商家知道的事情告诉消费者,因此不算是教商家欺诈。

书中几乎所有的观点与案例都给出了出处,比较专业、可信。

引用的资料的发表时间最近的是2015年,还算比较新。

书中引用的多种心理学实验的结果非常有趣,远比作者的结论有趣。

以下是书中一些信息的摘抄,#号后面是kindle电子书中的页码:

1:研究人员发现,如果有两家完全一样的餐馆,一家叫“97号工作室”,一家叫“17号工作室”,人们会愿意在前者花更多的钱就餐。#149

2:当在线家具网站的访客看到云朵背景的登录页面时,会更倾向于购买柔软、舒适的家具;另一些看到硬币背景的访客则更倾向于购买便宜家具。#799

3:德国慕尼黑市机场搬迁之后,新机场附近孩子的记忆和阅读成绩一落千丈,老机场附近孩子的成绩则明显提升。#831

4:所得结果指向了相同的结论:如果你同意参与一项消费者调查,进行调查的人只让你考虑某一品牌产品的质量,而不让你考虑其主要竞争对手的产品质量,你对该强势品牌的评分就会提升。#858















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作者上一本书《影响力》的影响力比较强,算是当年的畅销书。这本书补充修正了比较新的证据,主要从商家角度说如何去影响客户。作者认为他只是把商家知道的事情告诉消费者,因此不算是教商家欺诈。

书中几乎所有的观点与案例都给出了出处,比较专业、可信。

引用的资料的发表时间最近的是2015年,还算比较新。

书中引用的多种心理学实验的结果非常有趣,远比作者的结论有趣。

以下是书中一些信息的摘抄,#号后面是kindle电子书中的页码:

1:研究人员发现,如果有两家完全一样的餐馆,一家叫“97号工作室”,一家叫“17号工作室”,人们会愿意在前者花更多的钱就餐。#149

2:当在线家具网站的访客看到云朵背景的登录页面时,会更倾向于购买柔软、舒适的家具;另一些看到硬币背景的访客则更倾向于购买便宜家具。#799

3:德国慕尼黑市机场搬迁之后,新机场附近孩子的记忆和阅读成绩一落千丈,老机场附近孩子的成绩则明显提升。#831

4:所得结果指向了相同的结论:如果你同意参与一项消费者调查,进行调查的人只让你考虑某一品牌产品的质量,而不让你考虑其主要竞争对手的产品质量,你对该强势品牌的评分就会提升。#858

5:决策者评估的具体是哪个方案无关紧要:评估某一方案的过程,本身就会促使他们将该方案视为公司应该采纳的最佳措施。#879

6:考虑到前线战斗是美国在战争中的重要强项,而更宏观的战略因素则是重要的弱点,随军记者计划的作用是把重大的成功引到了舞台中央,而把小布什政府对伊战争的重大失败藏到了角落里。聚焦错觉确保了这一手法的效力。#956

7:两位研究者发现,选民对不同政治议题重要性的排名,几乎完美地吻合这些议题在媒体中所得到的关注量,相关性为0.97。#988

8:对所属团队、群体和组织的成败,领导者往往承担了超过事实水平的因果责任。企业绩效分析师称这种趋势为“领导力浪漫史”#1292

9:值得注意的是,分手的最佳预测指标不是两个月前他们对伴侣爱得有多深、当时对这段关系有多满意,甚至也不是他们希望这段关系维系多长时间,而是当事人是否经常意识到身边出现了帅哥美女,是否对其给予关注。#1432

10:在个人健康领域,如果收件人收到一条专门定制的和自己相关的信息,引用了他的年龄、性别或健康史,就更有可能关注这条信息,认为它有意思,把它当真,记住它,保存以备将来参考。#1681

11:如果研究人员在广告自然结尾的五六秒前强行终止播放,志愿者对该广告的细节回忆度最佳。更重要的是,两天甚至两个星期之后,他们仍能更好地回忆未播放完毕的广告细节,这表明未完成蕴含着极大的持久力。#1764

12:我知道,通过先发影响力,我可以提高课堂的效力:在每一堂讲座开始的时候,都讲述一种特殊的未完成故事:一个谜。#1799

13:但我也发现了一个此前没有料到的特点:最成功的作品总是以一个神秘的故事开头的。作者们先是描述一种看似令人费解的状态,接着邀请读者阅读后面的材料,解开这个谜。#1817

14:在说服竞赛当中,反驳的论点往往比立论更为强大。尤其是,如果反驳不光指出了某个具体例子中的错误,还指出了对方在整体上就不可靠,进而否定其主张,这种优势会特别明显。#1840

15:在英语和其他许多种语言里,重量的概念,如“沉重”,隐含着严重、重要和努力等比喻意义。因此,如果应聘者的简历用分量十足的剪贴板夹着,评估人在阅读时会逐渐把应聘人视为更有力的竞争者;如果报告用分量十足的剪贴板夹着,评估人会认为报告主题更加重要;#2138

16:这种重视与自我存在关联的人或东西的整体趋势被称为“内隐自大”(implicitegoism),研究人员在考察该现象时发现,人不光喜欢名字里有跟自己相同的字母的人,连对商品也是一样,如饼干、巧克力和茶。为了利用这种亲近感,2013年夏天,可口可乐英国分公司将1亿听可乐的产品包装名换上了英国最常见的150个名字!#2172

17:就整体吸引力而言,观察者对五官容易辨识、名字发音容易的人或东西有更大的好感。#2212

18:人们碰到难以发音的药品或食品添加剂时也会产生类似效应:他们会不太喜欢这种产品及其潜在风险。#2217

19:有人随机选择了纽约证券交易所1990-2004年开始交易股票的89家企业,分析后发现,名字发音容易的公司的表现优于名字难以发音的公司,不过这一效应随着时间的推移会变弱。#2224

20:在7项独立的研究中,首先过手肮脏钞票的人,在随后的商业或社会活动中更有可能作弊。#2282

21:加工不流畅带来的效应不见得总是坏事。倘若人们愿意花时间静下心来深入思考你的消息,那么,用难以辨认的字体或形式发送信息,有更大概率促使他们这么做,从而更好地理解和记忆那些加工困难的内容#2331

22:女生跟男生在同一考场考数学,更容易联想到数学—性别这一刻板印象。因此,和男生在同一考场解数学题的大学女生,成绩不如在全女生考场的女生。#2562

23:向放射科医生同时展示患者的X光照片和真人照片,能让医生花更多时间审慎地考察X光照片上的各种重要临床征兆#2599

24:在晴天接受电话访问的人对自己整体生活的满意度,比在雨天接受采访的人高20%。#2862

25:尽管这类电视购物节目被放在深夜,一开始主要是因为费用问题,但如今还有了一个更重要的原因:广告在深夜效果更好。#2918

26:有一项研究考察了一家糖果店的顾客,如果进店时得到一块赠送的巧克力,他们下单购买的比例会提高42%。据来自零售巨头好市多(Costco)的销售数字,其他类型的产品,如包括啤酒、奶酪、冷冻比萨、口红,也会因为免费样品而出现销量的大幅提升。#3112

27:只需告诉学生,绝大多数同学都会吃水果保持健康就行了。社会认同信息让荷兰高中生的水果消费量提高了35%。虽然他们怀着典型的青少年态度,声称自己无意改变。#3247

28:这种方法的效力有案可查:在法庭上,抢在对手之前承认己方弱点的律师会显得更可信,打赢官司的次数更多;在竞选活动中,先赞赏对手积极方面的候选人能赢得选民的信任感和投票意愿;在广告信息中,在强调产品优势之前先承认缺点的商家往往销售量大幅提升。#3304

29:如果让患者自己填写卡片,这一主动步骤就能让他们投入更多的承诺,按时就诊。对英国诊所的一项研究尝试了这种无须花钱的做法,结果患者不露面的情况下降了18%。#4567
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