用心去找一条走心的路

RickyZhang

虽然从1969年特劳特提出“定位”开始到现在已经快50年了,然而这并不影响其效用,乃至学习这个理念的必要性。

“定位,如何让你在潜在客户的心智中与众不同。”

而且虽说这是一本广告业的书籍,但书中序言已然把定位上升到第三次生产力革命的层面了。从泰勒的“科学管理”到德鲁克的“管理”,乃至特劳特的“定位”,个人感觉是一种从外部逐步转向内部的过程。或者借用书中的话“这是一种从外到内的管理或者说是觉察”。

按照书中定位四步法也能看到其基本思路:

1、分析整个外部环境。

2、避开竞争对手在顾客心智中的强势,或是利用其强势中蕴含的弱点,确立品牌的优势位置,即定位。

3、为这一定位寻求一个可靠的证明,即信任状。

4、将这一定位整合进企业内部运营的方方面面,特别是传播上要有足够多的资源,以将这一定位植入顾客的心智。

个人觉得定位就是在市场里找到一个合适的位置,做一切努力去站上这个位置,最重要的是让客户都能理解并接受你的定位。虽然更多的是从营销或者说是形象包装的角度,然而所有这一切都是需要站在市场乃至客户的角度去思考分析。

当然从书的内容出发,以广告业的视...

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虽然从1969年特劳特提出“定位”开始到现在已经快50年了,然而这并不影响其效用,乃至学习这个理念的必要性。

“定位,如何让你在潜在客户的心智中与众不同。”

而且虽说这是一本广告业的书籍,但书中序言已然把定位上升到第三次生产力革命的层面了。从泰勒的“科学管理”到德鲁克的“管理”,乃至特劳特的“定位”,个人感觉是一种从外部逐步转向内部的过程。或者借用书中的话“这是一种从外到内的管理或者说是觉察”。

按照书中定位四步法也能看到其基本思路:

1、分析整个外部环境。

2、避开竞争对手在顾客心智中的强势,或是利用其强势中蕴含的弱点,确立品牌的优势位置,即定位。

3、为这一定位寻求一个可靠的证明,即信任状。

4、将这一定位整合进企业内部运营的方方面面,特别是传播上要有足够多的资源,以将这一定位植入顾客的心智。

个人觉得定位就是在市场里找到一个合适的位置,做一切努力去站上这个位置,最重要的是让客户都能理解并接受你的定位。虽然更多的是从营销或者说是形象包装的角度,然而所有这一切都是需要站在市场乃至客户的角度去思考分析。

当然从书的内容出发,以广告业的视角来看,定位更多的是一个简洁的标签,甚至就是品牌的名称。文案的重要性会显得尤为重要。

书中还例举了诸多定位案例,很特别的是有不少案例是没有听从特劳特的方案而失败的案例。很好奇,有没有特劳特非常失败的案例。

不过书中还很明显的对于品牌的延伸做了许多的否定。个人理解的是一旦定位就不要改变,然而任何品牌或产品都会有一定生命周期,或者说并不是一帆风顺的,就算是很成功也是要面临更长远的发展。也许那时候改变的并不是原来的品牌,而是建立一个全新的定位。

其实说白了,也许定位就是一种换位思考。书中反复提及了客户的心智,其实我更想理解为潜意识。换位的不是客户的意识,而是潜意识,能够站在顾客的潜意识空间去思考,并植入一个清晰的定位,就是行销致胜的法宝。其实我们传递任何讯号和信息都是在影响客户的潜意识,关键并不是在你说过或做过什么,关键是在客户的潜意识里留下了什么。或者说我们在做的就是用心去走一条让客户走心的路。

2017-8-9

(P.S.,特劳特先生今年6月5日刚刚过世,以此缅怀纪念下他的贡献。)

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