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倪考梦

先发影响力

Pre-suasion:A Revolutionary Way to Influence and Persuade

【美】罗伯特·西奥迪尼(Robert Cialdini)

作者为著名社会心理学家,写过《社会心理学》教材,但因畅销书《影响力》而闻名,现成立公司,在商业和政策领域应用社会心理学研究。 我认为先发影响力所谓的「Pre-suasion」也是一种助推(Nudge)。 为了说服受众,不在B(预期行为)阶段动手,而在A(前置条件)阶段动手。 不是直接去说服受众采取B,而是通过改变A来促成B。 通过改变认知框架,改变受众的内心看法,从而达成说服目的。 个人感觉Pre-suasion译作「先发影响力」很拗口,不如用「助推」,或者「预热」,或者干脆用「下套」。

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先发影响力

Pre-suasion:A Revolutionary Way to Influence and Persuade

【美】罗伯特·西奥迪尼(Robert Cialdini)

作者为著名社会心理学家,写过《社会心理学》教材,但因畅销书《影响力》而闻名,现成立公司,在商业和政策领域应用社会心理学研究。 我认为先发影响力所谓的「Pre-suasion」也是一种助推(Nudge)。 为了说服受众,不在B(预期行为)阶段动手,而在A(前置条件)阶段动手。 不是直接去说服受众采取B,而是通过改变A来促成B。 通过改变认知框架,改变受众的内心看法,从而达成说服目的。 个人感觉Pre-suasion译作「先发影响力」很拗口,不如用「助推」,或者「预热」,或者干脆用「下套」。

导言:引爆影响力:让注意力提前就绪

P3 最优秀的说服者之所以优秀,在于擅长先发制人:对说服过程加以设计,让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好接受。

P3 我们最先展示的东西,改变了受众对接下来展示的东西的体验。

比如说,两家餐馆,一家叫97号餐厅,一家叫17号餐厅,前者因为有锚定效应,顾客消费额就会更高。 又比如说,让一组学生画长线,一组画短线,然后让他们评估河流的长度,画长线的会给出更高估值。

P5 Pre-suasion能提高后期说服的概率,但不能百分百保证说服。

P8 Pre-suasion有很多手法和形式,行为学家给他们贴了很多不同的标签,比如「框架」「锚定」「启动」「心态」「第一印象」等,本书统称为「开关」(opener)。开关的两个作用:

  • 提供起点:开关开启整个过程,提供说服的起点。
  • 扫平障碍:开关消除现有障碍,铺垫说服的道路。
印度教里有个象头神有两个名字:起始之神和消除障碍之神。 钥匙行为推理的「钥匙」也是一种「开关」。

第一部分 注意力:先发影响力第一大武器

一、特权瞬间:制造转瞬即逝的顺从

Pre-suasion改变受众的关注点,影响他们的判断和决策。

P297 在很大程度上,面对选择时,我们是什么样的人,取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。

P13 Pre-suasion往往能在他人身上制造出转瞬即逝的顺从,即「特权瞬间」(privileged moments),这是「开关」制造的机会窗口,这时候,提议方的力量最大。

人们有证真倾向,所以提问方式会影响(关注点和)结果。

圈套1:你不开心吗?

P26 研究人员先问一部分被试(一批抽选出来的加拿大人)「你对自己的社交生活是否感到不开心」,再问另一部分人「你对自己的社交生活是否感到开心」。前者在思考答案时,想到不满情况的可能性要高得多,回答自己不开心的概率比后者高了375%。

P27 邪教组织通过「你不开心吗」这样的问题来筛选出潜在的信众,如果对方说「不开心」,他就可以乘胜追击「嗯,既然不开心,你肯定希望改变这种状况,对不对?」

为此,作者建议采取「双向提问」:「你对这一品牌有多满意?有多不满意?」

「双向提问」是利器。 「善断计划」也让参与者对任何一个事件的多种可能结果进行下注,借此减少偏见的影响。 「下套」的问题,似乎都是「单向提问」。

福尔摩斯关注「本应发生,却未发生」的事情,对「已经发生」的事情是一种补全。

钥匙行为推理中要询问「在场的钥匙」和「缺位的钥匙」,也是为了补全信息。

圈套2:你认为自己乐于助人吗?

P28 沟通学家桑·博尔坎(San Bolkan)和彼得·安德森(Peter Andersen)在超市里做实验,找路人来做问卷。采取两种方式,一是直接找路人做问卷。二是先提问(「你认为自己乐于助人吗?」)再求助。实验发现,「不下套就求助」的成功率是29%,「先下套后求助」的成功率是77.3%。

圈套3:你认为自己是一个爱冒险、喜欢尝试新东西的人吗?

P29-30 另一个实验中,「你认为自己是一个爱冒险、喜欢尝试新东西的人吗?」这个问题,97%的人都回答了「是的」,然后提问者追击,可以让75.7%的路人向陌生的提问者透露非常隐私的个人邮箱地址。如果不下套,有33%的几率成功。

强调角色比强调行为有效,《离经叛道》一书也讨论过类似的观点。 所以「下套」的时候,问「你是上进青年吗?」比「你有上进心吗?」效果更好。

圈套4:放低音量

P32-33 著名心理治疗师米尔顿·埃里克森(Milton Erickson)在遇到患者不愿意接受他的治疗要点时,会故意放低音量,迫使患者为了听清他的声音而身体前倾。埃里克森认为,这样做可以让患者集中注意力。由于人们对自己主动选择靠近的东西,会分配更多的重要性,所以他就借此获得了更大的影响力。

P33-34 在一项研究中,潜在购物者光是想象自己走到零食柜台,就变得更喜欢那种零食了,而且花钱买零食的概率变成原来的4倍。

二、焦点最重要:注意力的重要性之一

P41 凡是把注意力往自己身上引的事情,都能让旁观者高估其重要性。

P42 卡尼曼认为「聚焦错觉」(focusing illusion)很重要:生活中没有什么事是非同小可的,除非你正在想它。

P42 媒体虽然不能决定人们怎么想(How),但是可以通过「议程设置」(agenda setting)来影响人们想什么(What)。大面积的报道让观众对特定主题投入了更多的关注,误以为这些事情更加重要。

圈套5:精心挑选的网站背景图片

P47-48 娜奥米·曼德尔(Naomi Mandel)和埃里克·约翰逊(Eric Johnson)研究发现,把网站的背景图片改为蓬松的云朵,即可将用户的关注点引导「舒适」上来,从而提高搜索沙发舒适性的概率,增加价格较高的舒适型沙发的销量。背景若采用硬币,则会引导人们思考价格,从而增加低价沙发的销售。

P48 网站中的横幅广告也有这个效果,广告出现的频率越高,则消费者对该产品越喜欢。此外,因为用户通常都没有认真去看这个广告,所以不存在「磨损效应」(wear-out effect)。

这里有一个有趣的推论,就是过去我们认为网站广告要根据点击量来付费,但是按这个研究的观点,无需点击,这些广告就能帮助提高成交概率。而且,实际点击或许还有副作用。

P49 机场搬迁后,新机场周边的孩子读书成绩一落千丈,老机场边上的孩子成绩瞬间改善。

P50 教室里太多海报、地图和艺术品,会降低小学生的理科考试成绩。

圈套6:单方面评价

一些品牌让消费者对自家产品和服务进行满意度评价(网站上),但不涉及其他竞争品牌,其结果是增进消费者对该品牌的认同度。

P51 只要参加一场对某家连锁酒店或餐厅、某种消费品,甚至某个慈善组织的单方面引导评估,就能让人对其更为重视,更愿意掏腰包买单。

三、焦点即原因:注意力的重要性之二

圈套7:新闻事件

P66-67 1982年药店的泰诺胶囊被人下毒,造成多人死亡,于是泰诺在全国范围内召回所有在售的胶囊,这批被召回地胶囊主要代号是2880和1910,结果那年彩民买彩票时,把这两个数字买爆了。以至于有三个州宣布,由于这两个数字的投注金额超过了「最高责任限额」,暂停对它们下注。

圈套8:摄像头

P68-69 社会心理学家谢利·泰勒(Shelley Taylor)博士发现,在谈话过程中,不管旁观者看到的是哪一方的脸,总会觉得被自己看到脸的这一方占主导地位。不管是相亲还是审讯。

P76 社会心理学家丹尼尔·拉塞特(Daniel Lassiter)发现,审讯室的摄像头在审讯过程中对准嫌疑人,会使得观看录像的人认为嫌疑人富有更多的自白责任和愧疚。

基于这个发现,作者建议被审讯者在进入审讯室的时候做两个事情:

1、找出摄像头,通常是在警官身后。

2、移动椅子,挪到摄像头能够平等地拍摄下自己和提问者的脸的位置。

现在新西兰是全国警方讯问都从侧面录像。

圈套9:领导地位

由于最高位者最显眼,所以他往往被赋予过度的因果角色。

实际上成败是领导者和团队共同的责任,但是胜负都会归因于领导者,因为他是焦点所在。

圈套10:颜色更扎眼的衣服

P79 有人指出,在体育比赛里,裁判毁为队服颜色更扎眼的运动员分配更多的因果关系(Hagemann,Strauss & Leissing,2008;Rowe,Harris & Roberts,2005)

四、注意力开关:如何吸引注意力

P84 性和暴力等元素最能吸引注意力。

研究表明,年轻男性每天想到性的频率时每小时一次多一点,而年轻的女性差不多是每一个半小时一次(Fisher,Moore & Pittenger,2012)

P87 分手的最佳预测指标是当事人是否经常意识到身边出现了帅哥美女,是否对其给予关注。

P91研究团队成员弗拉德·格里什科维舍斯(Vlad Griskevicius)启发作者采用演化视角去看待性和暴力:「碰到危险情况时,人们进化出了加入群体、避免落单的强烈倾向,因为人多更安全、势力更大,碰到天敌或敌人时,一个人的风险很大。然而,碰到存在性交可能性的情况时,事情就反过来了。人会想避开集体,以求成为浪漫关系的主要获益方。」

P92 可以通过先发内容,激发特定「开关」,让人进入性偏好或者安全偏好状态,然后促成说服目的。

圈套11:问路的漂亮少女

P85 法国人做了个小实验,先让一个少女问路过的大叔问题,第一组问「马丁街怎么走」,第二组问「情人街怎么走」;然后让另一个小姑娘问大叔能否帮她夺回被小混混抢走的手机,此时,第一组只有20%答应,第二组则有50%。

P86 用性来诱导特定消费行为时,只适用于那些用途与性相关的东西,如化妆品、气味剂、修身服装等。对于软饮料、洗涤剂、厨房电器,有性意味的广告效果就不那么好了。

圈套12:巴甫洛夫实验室的参观者

P93 巴甫洛夫邀请参观者来看「经典条件反射」实验时,狗的注意力经常被分散,导致实验失败。没人的时候,狗能专注,实验成功率就高。

巴甫洛夫将这种能够干扰条件反射的现象命名为「探究反射」(investigatory reflex)

P94 一个多世纪后,身体反应不再被称为「反射」,而是叫做「定向反应」(orienting response)。

视频剪辑通过操控人的注意点,来促成定向反应。

有几个公司专门用fMRI来研究视频剪辑的效果。

圈套13:门

存在一种「走过门口忘了事儿」效应(Radvansky & Copeland,2006;Radvansky,Keawietz & Tramplin,2011)。更新的研究表明,光是想象自己穿过一道门,也会带来遗忘(Lawrance & Peterson,2014)

P243 如果一个人反复想象自己做了某事,就会逐渐相信自己真的做了某事,这一现象可以被部分解释为:执行一个行为和想象执行该行为,涉及若干相同脑区的参与(Jabbi, Bastiaansen & Keysers, 2008; Oosterhof, Tipper & Downing, 2012)

五、注意力磁铁:如何保持注意力

圈套14:你

P102 有关自己的信息是一枚极为强大的注意力磁铁。

P103 很多文本使用「你」来指代受众,预先让他们进入状态。

P105 开会的时候,如果胸有成竹,希望杯关注,那就坐在领导对面,好好表现。如果心里没底,就坐在领导边上,准备好被忽视。(因为你在发言的时候,领导刚好在准备自己的发言,没时间听你的,或者他刚讲完,正在回味,没时间听你的)

圈套15:未完成

P107 存在「蔡卡尼克效应」,即未完成的任务记得更清楚。

P108 未完成能带给人一种不舒服的闹心感。相亲会,男女相互评价,女生们最好奇的是那些没有公布对自己评分的男生。

未完成的任务犹如一个幽灵,盘踞在脑海上空。

P110 作者女同事的写作诀窍:「每当写作时段快要结束的时候,她总是不在段落末尾收笔,也不把一个想法写完。她向我保障,她知道自己想怎么结束段落,但就是不写出来,非要到下一个写作时段才动手。」

圈套16:谜

P111 成功的科普作品大多有一个神秘的故事开头,然后带领读者逐步解谜。

P111-112 作者用神秘的故事作为教学的引子,每堂课都努力留有悬念,打赢了大学生注意力的争夺战,打败的是手机和美女帅哥。

  • 呈现一个谜。
  • 强化神秘感。
  • 考虑其他解释并提供反对的证据,把范围收窄到正确的解释上。
  • 为正确的解释给出线索。
  • 揭开谜底。
  • 从所研究的现象中得出启示。

立论斗不过反驳,所以烟草公司最后输掉广告战的原因,是政府要求播放一则烟草广告,就播放一个禁烟广告。

第二部分 联想:先发影响力第二大武器

六、语言联想:文字和图像

P125 作者总结著名心理语言学家居恩·谢明(Gun Semin)的结论:运用语言的主要目的是将听众的注意力引导到现实的某一点上。一旦完成,听众对这一关注点的联想就将占据上风,从而左右人的反应。

P125 研究人员找到了推动注意力转向某一领域的语言机制,包括:

  • 动词:将注意力吸引到情境中某一特点上的动词
  • 形容词:将人的关注点转移到他人特征而非行为上的形容词
  • 人称代词:强调现有关系的人称代词
  • 比喻:为阐释某一事态提供特定框架的比喻
  • 措辞:跟想要他人产生的观念相关联的特定措辞

措辞

P128 SSM(一家绩效卓越的医疗机构)通过取消充满暴力的语言,增加表明绩效的语言,提升了自身的绩效。

SSM将「靶子」改成「目标」,「战胜」改成「超越」。 SSM的创办者是Sisters of St. Mary(圣玛丽修女会)。

P134 把「旧车」(used)重新表述为「二手车」(preowned),就能改善体验。

P134 不应该和客户说产品的「成本」「价格」,因为他们都跟资源的损失有关;而应该多说「购买」「投资」,这两个词跟获益有关。

P136-137 使用相同的语言更容易建立认同感。韩国人用这种方式成功地和阿富汗武装分子谈判,救回了人质。

P138 甚至连更押韵更流畅的文字,也会让人觉得更加可信。

比喻

P131 比喻让人在思考某种东西的时候,联想到了另一种东西。

P131-132 想要打击犯罪的时候,就把犯罪行为比作兽行,激活人们内心中打击野兽的隐喻。想要进行教育改造的时候,就把犯罪行为比作疾病,激活人们内心中治疗疾病的隐喻。

换个比喻,带来的选择差异高达22%,远大于政党间8%的差异。

P133 短暂接触温暖的东西,如热咖啡,就会让人的态度变得温和,相对于拿着冰冷咖啡的人而言。

P141 让被试执行一项需要审慎评估问题解决方法的任务时,看到罗丹的雕塑作品《思考者》的照片的人,其决策正确率提高了48%(Chen & Latham,2014)

以后会议室里除了要放亚马逊创始人贝索斯说的「空椅子」,代表缺席的消费者以外,还要放「思考者」的复制品了。

P141-142 周欣悦等人发现,在中国南方的农贸市场里,过手一张粘着泥土的钞票后,小贩就有更大可能在秤上动手脚;如果先过手的是干净的钞票,就不会出现这种不诚实的行为。(Yang et al., 2013)

人称代词

P135 2013年,可口可乐采用新包装,上面有最常见的人名,在澳大利亚、新西兰、美国、英国都成效显著。

P294-295 为了促成医生洗手,人们在医院里设置提醒招牌,发现「手部卫生能保护你免于感染疾病」不如「手部卫生能保护患者免于感染疾病」的效果好,后者效果好45%。

七、情境联想:外部环境与内在体验

P147 在家里写通俗作品,在学校里写学术论文。

P151 「医学生综合症」:研究表明,70%~80%的医学生在学习疾病的时候,不管是什么病,总会体验到相关的症状,并确信自己染了病。虽然预见过这一现象的教授早就警告过大家,可似乎完全没用。

作者好奇互联网时代,「医学生综合症」是否会扩展到更多积极通过互联网学习医学知识的普通人。

P153 老年人会更加关注事物的积极面,因而更加阳光。

P268 著名生物学家史蒂夫·琼斯(Steve Jones)观察到,资深的年长科学家群体里存在一个与此相关的现象:到了这个年龄,资深年长科学家都开始「关心大问题」,彷佛他们的专业知识使得他们可以在远超专业领域的重大主题上指手画脚似的。

P160-161 采取一些手段让女生们摆脱「女生数学不行」的自我框定后,其数学成绩就会改善。

  • 女生不和男生一个考场。
  • 监考老师是数学女老师。
  • 考前热身阶段多做自我肯定的想象。
  • 考试时写年级不写性别。

P165 工科女生少,是因为女性沟通能力强,很多人去做了其他工作。

八、关于先发影响力的重要提醒1:使用范围、实施方法和失效方法

P168 先发影响力成功的关键:让受众从一开始就把关注点放在与尚未达到的信息有关且一致的概念上。

P172 想要借助先发影响力促使人才去行动,就应该找一个跟该行动有着强烈正相关的概念,在请求协助之前,把这个概念带入信息接受方的脑袋里。实验发现,关联度越高,则效果越好。

P174 关联是可以建构出来的。

P175 把一种品牌的漱口水跟美丽的自然风光叠加显示6次,会让观众立刻对该品牌产生更多好感,且这种好感能持续到3个星期以后。

圈套17:照片

P170 研究人员让三组被试看不同的照片,第一组是两个人站得很近,第二组是两个站的很远,第三组是独自一人站立,结果看了两人站得近的人,帮助研究人员拾起他「无意间」掉下的东西的概率高了3倍。

婴儿身上也存在这种现象。

P169 如果玩家是在游戏里协助他人消灭敌人的话,即便玩暴力游戏也能减少事后的攻击行为。……合作玩游戏抑制了攻击性想法。(Jerabeck & Ferguson,2013)

让先发影响力失效的三种方法:

1、简单的提醒

P178-179 问人们心情好不好,阴天就会差一点,晴天就会好一点。但是如果提醒下「顺带问下,您那里天气如何」,这种晴雨天效应就会立刻消失。

2、过于明显的意图

P181 硬植入的广告效果不如软植入,那些明显的广告不如含蓄的广告。(27%比47%)

因为消费者在发现意图后会自行对偏差进行「矫正」。

3、深入的思考

P182 广告在深夜效果更好,因为这时候人们的意志力已经所剩无几。

第三部分 联盟:影响力的第七大武器

九、影响力武器放大器:如何更有效地应用影响力六大原则

第一阶段:培养积极关系——互惠、喜好

原则1:互惠

P197 互惠的关键在于:抓住机会,抢先赠予

酒店为了鼓励客人重复使用毛巾,所以在毛巾前面写了个卡片,一种是表示已经为客人重复使用毛巾的行为向环保组织捐款;另一种则表示在客人重复使用毛巾之后,会向环保组织捐款。结果第一种效果比第二种好了47%。

礼物效果加成的三个点:(对当事人)有意义、出乎意料、(为当事人)量身定制。其中,量身定制效果最好。

这三点在《细节》里都曾提到。

P200-201 审讯本·拉丹的前卫士长,最后靠的是为患有糖尿病的他量身定做的无糖饼干。

P218 避风港行动:二战期间得到基督徒帮助的犹太人,在2015年帮助叙利亚和伊拉克的基督徒家庭逃离ISIS的威胁。

原则2:喜好

我们喜欢和自己相似的人,还有赞扬我们的人

销售人员抢先表达自己对客户的喜爱。

第二阶段:减少不确定性——社会认同、权威

原则3:社会认同

社会认同让人觉得自己的行为是恰当的,表现在有效性可行性上。

P206-207 为了借助社会认同引擎来促使企业停止污染,很多国家先是在行业内部对排污企业的环境绩效进行评估,接着公布评分,让该行业的所有企业都能看到自己跟同行比较起来做得如何。据说这么做能带来30%的改善。

原则4:权威

权威的效果建立在专业知识可信赖感基础上的。

P220 不动产公司的接线员在说话时,仅仅把「中介」改称「专业中介」,就能提高16%的成交概率。

P209 欲扬先抑的做法,可以增强可信赖感。具体做法,就是在陈述之初,即提到自己的观点的缺陷。这样做可以产生信赖感,有利于让听众接受后面的内容。

P211 如果优点不光能在利弊权衡中增加积极面,还能暗示弱点无关紧要,那么,先抑后扬的手法就能发挥出最佳的效果。

1588年,英国女王伊丽莎白一世向抵挡西班牙海上入侵的英军演讲:「我知道自己有着弱女子的无力之身,但我也有一颗国王的雄心,我是英格兰的王!」 13年后,她又在议会演讲:「虽然这把座椅上曾经坐过,将来也还会坐上许多更强大、更聪明的王,单不会有谁像我这样热爱你们。」

第三阶段:激励行动——稀缺、一致

原则5:稀缺

稀缺不光提高了损失的可能性,还提升了物品的估值。

原则6:承诺和一致

十、身心合一:影响力第七大武器之一

P227 联盟感(「我们」感)基于两类因素:以特定的方式在一起,以特定的方式共同行动。

P228-229 亲人牌效果好:作者让班里163个学生把问卷寄给家长,若能返回,则未来考试时能加一分,结果159人寄回了问卷(97%)。

P230-232 巴菲特在致股东的信里大打亲情牌。

P234-237 杉原千亩(Chiune Sugihara)帮助犹太人的故事。

日本驻立陶宛总领事杉原千亩(Chiune Sugihara,在满洲里接受东正教受洗,成为基督徒)在二战期间违背上级命令,给6000多名犹太难民(占立陶宛全国的三分之一)签发旅游签证,使得他们可以进入日本避难的故事,被誉为「日本的辛德勒」。这位英勇的人道主义者为此付出了巨大的代价,被开除公职(因为日本政府怀疑他为了金钱而给犹太人发签证),之后靠买灯泡维生。1986年去世后,很多犹太人过来参加他的葬礼,日本政府才知道他曾经的义举。

作者认为,杉原千亩的义举跟他儿时的经历有关。

P237 「如果父母们希望孩子培养起广泛的慈悲心,不妨参考他的经历:让孩子在家里接触到来自不同背景的人,并像家人一样对待他们。」

杉原的父母在他小的时候搬到韩国,开了一家旅馆,愿意接纳形形色色的旅客,甚至为客人提供浴缸,帮助他们洗衣服,哪怕有些人穷困潦倒、付不起钱也没关系。因为经常接触不同的人,他的家庭感扩大了。 45年之后,他在接受采访时说:犹太人的国籍和宗教并不重要;他们都跟他一样,时人类大家庭里的一员,他们需要它的帮助,这才是最重要的。

P238 二战期间,很多犹太人的邻居亲友为他们寻求帮助,使得他们最终获救。

P241 犹太人说服日本人保护他们的理由:「因为我们都是亚洲人,跟你们一样。」

十一、行动合一:影响力第七大武器之二

共同行动带来相互认同

P251 有充分证据表明,跟他人,哪怕是陌生人一起行动,能产生联盟感,提升喜好之情。

P251 让白人被试看了黑人被试表演喝水之后,用同一杯子喝水,可以大大提高其认同感,消除种族歧视。

P252 曾经一起齐步走过的小伙伴,之后合作的概率更高。协同反应带来联盟感,让人愿意放弃一些个人利益来换回集体利益。

促成行为合一的有效方法:

1、音乐共鸣

P252-255 音乐在无意识层面发挥作用,激发情感,超越认知,带来相似身心反应,塑造联盟感。

音乐可以放大其他共同行动的效果。

P253 德国的一项针对4岁儿童的研究发现,有音乐伴奏的搭档绕圈走,比没有音乐的搭档绕圈走,事后相互帮助的概率,高出3倍。

P255 音乐和情感的高度相关性,为歌手带来了福利,年轻姑娘特别容易对歌手动情,此事完全不讲逻辑。

P266 Bonneville-Roussy et al. (2013)对相关研究进行了综述(元分析),并贡献了自己的新数据,揭示出年轻女性认为对她们自己来说,音乐比衣服、电影、杂志、电脑游戏、电视、体育等更为重要,但不如爱情重要。充分的科学证据表明,音乐和节奏的加工是与理性加工过程相独立的(如de la Rosa et al., 2012; Gold et al., 2013)

P255-256 法国人研究,背吉他的青年男子去撩妹,成功获得手机号码地比例为31%,背运动包的为9%,什么都不背的为14%。

一般而言,动之以情比说之以理更有效。但是,说服还要讲因人而异。有些人容易被音乐等情感元素打动,有些不容易。

2、持续交换

P257 男女在一起,只需花上45分钟不断相互自我披露,即可建立很强的情感纽带关系。曼迪·莱恩·卡特伦(Mandy Len Catron)以此为发现,写了一本《想爱上一个人,请这么做》。曼迪总共有36个自我披露的问题。

3、共同创作

存在宜家效应,人们喜欢自己参与过的事务。

共同创作也让人们产生相互认同。

4、征求意见

企业向消费者征求关于商品的具体建议(而非意见)。

P262 提建议会让消费者觉得自己和企业是联盟。

十二、关于先发影响力的重要提醒2:道德伦理

P271 作者认为,30年前的《影响力》中没有提出任何可供专业人士采用的新技术,相反,让消费者了解了销售人员是如何说服他们的。但是《先发影响力》里的很多技术,业内人士也还开始广泛使用,所以存在道德风险。

作者认为,真正好的企业是不会允许员工将《先发影响力》里所谈及的技术用于非道德的目的的,因为这样等于默许欺诈,意味着未来员工也可以用相同的方式对付企业本身,造成企业内部环境的恶化。

尾声:影响力长尾:持久的影响力

P288 我们如何避免好感蒸发?如何让影响力长期持久?策略有二:

1、主动自愿的承诺

为了固化他人对我们的认同感,就要设计法获得其承诺。作者引用了《细节》中反复提及的诊所预约的案例。

P298 与自己相关时,公开、主动、自愿付出的承诺更有效。 与自己无关的时候,私下的承诺更有效。(Kristofferson et al., 2014)

2、设置自动反应线索

引入「执行意图」概念,让受众能经常性地接触到线索,激活起自动反应。

P186 执行意图的研究主要来自彼得·格尔维策及其夫人和同事们。
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