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使用催龙六式让你的业绩快速翻倍

载厚
作者付遥以商战故事为背景,巧妙融入极为有效的销售战法:摧龙六式,教你如何快速摸到销售的门道,形成销售框架,快速增长你的业绩!

催龙六式第一式:收集客户资料

收集资料如同作战时收集情报。很多人会觉得如今网络信息这么发达,随便晚上查查,就好了,殊不知这是销售当中的基本功。收集资料当中又分成四步:1.发展内线;2.了解个人资料;3.消化分析;4.判断销售机会

内线这个词大家应该不陌生,所谓内线就是客户内部认可我们价值,愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的,就像战场当中经常喜欢抓一个俘虏,言行逼供,因为敌人内部得到的消息才是最真实可靠地。

有人可能会说怎么把客户发展成内线呢?我的做法,你能为客户提供什么样价值,也就是满足他的需求,要么是个人需求,要么是工作需求。具体怎么挖掘和满足客户需求在第三式会有详细叙述。

通过内线了解客户个人资料,最好把客户有哪些爱好,兴趣,家庭情况,喜欢的运动,饮食习惯,行程安排,所有的一切都要摸清楚,甚至连客户家里有几只老鼠都要了然于心。

通过收集回来的信息是为了消化和分析,分析客户组织架构,客户级别、智能,在采购的过...
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作者付遥以商战故事为背景,巧妙融入极为有效的销售战法:摧龙六式,教你如何快速摸到销售的门道,形成销售框架,快速增长你的业绩!

催龙六式第一式:收集客户资料

收集资料如同作战时收集情报。很多人会觉得如今网络信息这么发达,随便晚上查查,就好了,殊不知这是销售当中的基本功。收集资料当中又分成四步:1.发展内线;2.了解个人资料;3.消化分析;4.判断销售机会

内线这个词大家应该不陌生,所谓内线就是客户内部认可我们价值,愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的,就像战场当中经常喜欢抓一个俘虏,言行逼供,因为敌人内部得到的消息才是最真实可靠地。

有人可能会说怎么把客户发展成内线呢?我的做法,你能为客户提供什么样价值,也就是满足他的需求,要么是个人需求,要么是工作需求。具体怎么挖掘和满足客户需求在第三式会有详细叙述。

通过内线了解客户个人资料,最好把客户有哪些爱好,兴趣,家庭情况,喜欢的运动,饮食习惯,行程安排,所有的一切都要摸清楚,甚至连客户家里有几只老鼠都要了然于心。

通过收集回来的信息是为了消化和分析,分析客户组织架构,客户级别、智能,在采购的过程当中充当什么角色,将与采购相关的客户挑选出来,从中寻找到入手线索。

最后分析销售机会,判断这个客户会不会产生订单,产生订单需要付出和回报是多少。就像找对象一样,首先确保对方是否结了婚,年龄是否和自己差不多,如果遇到结了婚的,还没成年的,就要果断放弃,把时间和精力投入到有限的地方当中。

催龙六式第二式:建立关系

发现销售机会后立即推进和客户的关系。销售要做关系大家都知道,那么如何用尽可能低的代价迅速推进客户关系呢?传统的三板斧:吃喝唱k。很多销售认为和客户一起吃吃喝喝唱个K,基本上和客户关系就到位了,其实不然。

做关系有三个个阶段,认识-熟悉-信赖。分析客户性格,寻找客户兴趣,对每个客户采取不同的方法,这需要多年锻炼出来的眼力,现在我还不能一面之间判断出客户的性格,喜好。我一般的做法,邀约客户感兴趣的活动,建立信赖感,和客户做同一件事,会迅速推荐你们的关系。

当客户信赖你只表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,有的大单相关客户甚至有几十个。你需要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你引线,和他成为同盟者。因为你和客户接触在频繁,平均一个星期三次,一次1个小时,一年下来才160多个小时,而客户和客户之间呢,在同一个单位,几乎天天见面,客户一句话的影响力远远大于你说十句,百句。

催龙六式第三式:挖掘客户需求

需求是客户采购的关键,客户有需求了才会采购。我在逛超市,商场的时候,经常看见有些销售员,管他三七二十一,先把产品的好处优势噼里啪啦的轰炸一遍,也不管你是否需要,生怕漏说产品某一项好处,在尽可能短的时间里说更多产品的特性,面对这样的销售,我是十分痛苦的。

需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,遇到的问题才是深层次的需求,问题不严重,客户是不会花钱的,因此深层次的需求就是客户的燃眉之急,任何的采购背后都有客户的燃眉之急,这就是销售的核心出发点,解决他的燃眉之急也就是生死需求。这里推荐一本书《做单》,专门讲如何满足客户生死需求的。

催龙六式第四式:呈现价值和竞争策略



根据客户需求分析,研究竞争对手的产品,找到我们的优势和劣势,巩固我们的优势,消除劣势,将采购指标引导对我们有利的方面。销售就像打仗一样,把竞争对手引导我们有利的战场上,我们建好碉堡布置好阵地,占据有利地形将敌人彻底歼灭。

催龙六式第五式:赢取承诺

买家和卖家常常通过谈判妥协和交换达成一致,谈判的过程第一步了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协、交换、让步。销售谈判过程中,价格是核心要素。

买和卖永远处于对立面,买家总想卖家低价出售,卖家总想卖个高价。很多人认为产品决定价格,其实是需求决定价格。就像一瓶矿泉水,正常一元一瓶,如果在沙漠里,你三天三夜没喝水,这是唯一的一瓶,500元一瓶都抢着要。

在谈判中,无非是谈价格、服务、付款条件、到货时间等等,这些都是由客户需求决定的,围绕客户需求进行妥协和交换,基本上订单就可以拿下。

催龙六式第六式:跟进服务

签订合同并非销售的最后一步,在这个阶段,销售人员还应该达成三个重要目标:确保客户满意度留住老客户;利用满意的老客户进行转介绍销售;确保回收账款。任何的销售活动,如果不能在一定的时间内回收账款,即使销售能力再强,都是失败的。

催龙六式讲到这里算是结束了,摧龙六式属于战术层面的,最后分享一个战略层面的,专研客户所在行业,深刻理解客户的业务,了解客户的商业本质。如果你不了解客户的业务,怎么发现问题,如果不了解客户的商业本质,怎么设计(或推荐)有价值的解决问题的办法?站在公司的角度来分析,公司的第一要义是赚钱,如果你能研究透客户所在行业,帮助客户所在公司赚更多的钱,那么采购还是问题吗?如果有对销售感兴趣的小伙伴可以加微信:13179755882 备注:销售,欢迎一起讨论。
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