一本教你“至少赚回本钱”的书

静待花开

文 / 静待花开

记得在很早之前,听过一期成甲老师的说书。节目内容大概是:成甲老师花了30元买了一本教人如何谈判的书,然后用里面的几个技巧去买车,省了上万元。那个时候,《好好学习》还没出版,“知识创业”也没有火到现在的样子。但是,知识就是财富的观念已经深深地触动到了我。

后来,无意中我也发现了一本专门教谈判的干货书。本以为会跟教演讲,谈影响力的书籍差不多,无非就是“如何影响对方、维护自身利益”的课题。但仔细翻看后才发现,我们对于谈判这件事,竟然有着那么多的误区和偏见。

这本书就是来自哈佛大学国际谈判学课程顾问——田村次朗教授的《谈判就是搞定人》。这本书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础,结合人际关系学、社会心理学,以及各相关...


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文 / 静待花开

记得在很早之前,听过一期成甲老师的说书。节目内容大概是:成甲老师花了30元买了一本教人如何谈判的书,然后用里面的几个技巧去买车,省了上万元。那个时候,《好好学习》还没出版,“知识创业”也没有火到现在的样子。但是,知识就是财富的观念已经深深地触动到了我。

后来,无意中我也发现了一本专门教谈判的干货书。本以为会跟教演讲,谈影响力的书籍差不多,无非就是“如何影响对方、维护自身利益”的课题。但仔细翻看后才发现,我们对于谈判这件事,竟然有着那么多的误区和偏见。

这本书就是来自哈佛大学国际谈判学课程顾问——田村次朗教授的《谈判就是搞定人》。这本书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础,结合人际关系学、社会心理学,以及各相关领域的研究成果,加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导,教会我们如何应对谈判对象的无理要求,以及如何在胶着状态的对立中,坚守自己的利益,达成共识。是一本能够立刻派得上用场的实用性技巧书籍。

看到这,估计你会说了,我的工作用不着谈判,这本书跟我没关系呀。那么,我想问一句:每个人的工作内容会一成不变地持续下去吗?再退一步说,就像成甲老师似的,把书中技巧应用到生活中的谈判,不是也一样为自己带来了不斐的物质回报么?你可以把“回家谁做家务”这件事看作是普通聊天沟通,也可以把这段对话当做一场谈判。不同的是,后者可以应用一些技巧,让你能更加有效地实现目的。所以,还是不要轻易拒绝自己不了解的领域和技巧,因为说不定哪天,你就用上了。

什么是谈判力

作者说,所谓谈判力,就是无论在什么情况下,都能维持以下四种形态的能力。

面对冲突不慌乱、合理表达自身主张,并且努力理解对手的价值。
不被表面的威胁等迷惑,看穿对手本意,坚决予以反击。
不畏惧意见的对立,不屈从对手的压力而轻易让步,保持谈判的连续性。
无论矛盾如何激化,不放弃以对话解决问题的努力。

是不是看起来特别的绕,似乎还有一种剑拔弩张的紧迫感。这些话听起来感觉道理都对,但是要如何去做呢?普通人想要通过系统学习掌握谈判力,是不是就是一件遥不可及的事情了呢?那么我们不妨再回到书中,看看作者给出了哪两种快速提升的好方法——

反馈型学习

就是说,我们需要在谈判前简单列出准备的内容,之后再与谈判结果相对照,找到二者的差距,从而分析出其中隐藏的问题所在,很像于我们常说的复盘。

什么?谈判前还要准备?直接去谈就好了,关键不是临场发挥么?

的确,一场谈判是双方实时沟通的结果。但,《孙子》中有曰:谋定而后动,知止而有得。充分的准备,总是有备无患的。作者在书中给出了谈判的“事前准备五步法”,分别是:把握现状、认清使命、挖掘自身优势、瞄准目标、备好替代方案。

其中,最后的这个“替代方案”——BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement),也叫最佳替代方案。如果提前将心里底线准备好,即使现场出现不利的形势,也很难做出不理性的冲动决策。具体要怎么做呢?

第一步:如果谈判破裂了,会出现什么后果,并预测出自己的损失程度。

第二步:从“代替交易对象”“改变商业模式”“听取他人意见”三个方面尽可能多的准备BATNA。

第三步:在“长远利益”和“短期利益”之间做出权衡,在第二步中的诸多方案中选出最优。

如果在下次你遇到了需要“谈判”的场合(不仅限于商务哟),不妨想起这个三步法,提前为自己画出底线,想必就能避免被现场出现的各种状况弄的手足无措了。

分析时事要闻

比如大型企业的并购、外交谈判等,我们在看新闻的时候,会经常看到这样的消息。不妨使用谈判学的观点分析其中隐藏的逻辑和技巧。从而一点点形成成熟的谈判思维惯性,那么一旦遇到真实的谈判场景,自然会游刃有余地与对方进行唇枪舌剑了。

这里还有一个小的操作技巧,就是不妨让自己站在当事人的角度,推演出后续的谈判进程。再与实际新闻中的结果相对照,提高的效果不要太快哟~~

总之,这本《谈判就是搞定人》中写了很多的拿来就能用的实用技巧,如果你正好从事相关工作,或者想在生活中应用谈判来搞定分歧,不妨找来仔细研读下。就像成甲老师一样,将技巧活学活用,单单买车省下的银子,就已经赚回了书钱。知识就是力量,技巧就是财富,正在等着我们一起去印证呢!


如果你在生活工作中,因为遇到了需要谈判的场景,而不知所措。欢迎在下方留言,我们一起来讨论出解决方案,如何?

—END—

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