可掌控的非理性

花谷

传统经济学中所论述的原理都是在人们是理性人的情况下分析得出的结论,比如说人们 会对激励做出反应,人们会客观的进行利弊(成本-收益)分析等等,所作出的一切行为和 决策都是最明智和最优的,当然这只是理想情况。而行为经济学是研究在经济学中的人中的 心理,人们不一定都是理性的,非理性是人们的感性认识,不是人们深思熟虑的结果。但却 经常对人们的行为和决策作出影响,有一句话说得好:你既可以深思熟虑的忠于自己的选择, 也可以毫无保留地追随自己的内心,前者是理性、利弊(成本-收益)分析的结果,而后者 是感情主导作用下的选择,只是这句话没有后半句,这种选择是有代价的,我们都得为我们的选择而买单。

这本书的造诣没有《影响力》那本书高,有很多和《影响力》重叠,且没有给出最本质 的解释,所列出的现象低级,且没有给出本质的解释和避免的办法,不过还有一些却是值得 学习的。下面是读书笔记和感想。

承认错误是改正错误的第一步。

传统经济学认为人们都是理性的——这一假定的含义是,我们能对日常生活中面临的所 有选择的价值进行计算和权衡,则其最优者而行之。

最重要的是,你有了对...

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传统经济学中所论述的原理都是在人们是理性人的情况下分析得出的结论,比如说人们 会对激励做出反应,人们会客观的进行利弊(成本-收益)分析等等,所作出的一切行为和 决策都是最明智和最优的,当然这只是理想情况。而行为经济学是研究在经济学中的人中的 心理,人们不一定都是理性的,非理性是人们的感性认识,不是人们深思熟虑的结果。但却 经常对人们的行为和决策作出影响,有一句话说得好:你既可以深思熟虑的忠于自己的选择, 也可以毫无保留地追随自己的内心,前者是理性、利弊(成本-收益)分析的结果,而后者 是感情主导作用下的选择,只是这句话没有后半句,这种选择是有代价的,我们都得为我们的选择而买单。

这本书的造诣没有《影响力》那本书高,有很多和《影响力》重叠,且没有给出最本质 的解释,所列出的现象低级,且没有给出本质的解释和避免的办法,不过还有一些却是值得 学习的。下面是读书笔记和感想。

承认错误是改正错误的第一步。

传统经济学认为人们都是理性的——这一假定的含义是,我们能对日常生活中面临的所 有选择的价值进行计算和权衡,则其最优者而行之。

最重要的是,你有了对人类本性的新认识之后,将如何改变自己的行为。

我们的心里面并没有一个“内部价值计算器”告诉我们某种物品真正的价值是多少,相 反,我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣,以此来估算其价值。——对比原理。

对比原理,诱饵效应。比如你是单身,希望在即将参加的择偶晚会上吸引更多的未来约 会对象,怎么办呢?我的建议是,你带上一个同伴,外观特点和你基本相似,但要比你稍稍 差一点(-你)。如果妙语连珠的谈吐能使你胜出,那就注意去择偶晚会时带上个不如你那 么能言善辩、反应机敏的朋友,比较之下,你会显得更加出类拔萃。

幸福是相对于比较而言的。

对比原理,既然你知道了事实,假设你还没结婚,寻找终身伴侣时要考虑到这一点,最 好找对方的姐姐或妹妹的丈夫有失业可能的。

人心不足蛇吞象,比较是一切的祸源。

关联原理,承诺一致原则,惯性原理,路径依赖。

羊群效应:基于其他人的行为来推断某事物的好坏,以决定我们是否效仿。这是社会认同原理。

不经审视的生活不值得过。

v“零(免费)”不仅仅是一种特别的价格表示法,它还能唤起热烈的情绪——成为一个非理性兴奋的来源。 免费的最大的问题在于,它引诱你在它和另一件商品之间挣扎——并引导我们做出不明智的决定。 多数交易都有有利的一面和不利的一面,但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动,让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值,为什么?我认为是由于 人类本能地惧怕损失,免费的真正诱惑力与这种惧怕心理联系在一起的,我们选择某一免费 的物品不会有显而易见的损失,但是假如我们选择的物品是不免费的, 那就会有风险,可 能做出错误的决定,可能某受损失。于是,如果让我们选择,我们就尽量朝免费的方向去寻 找。

免费引起的情绪冲动却是不可战胜的,零造成的价格效应应非常特别,这是其他数字无 法比拟的。

我们同时生活在两个不同的世界里——其中一个世界由社会规范主导,另一个则由市场 规范来制定法则。社会规范包括人们互相之间的友好请求,它一般是友好的、界限不明的,不要求及时回报的。它为你们双方都带来愉悦,并不要求立即的、对等的回报。另一个世界 ——与此截然不同——为市场规范所统治,这里不存在友情,而且界限十分清楚,这里的交 换式黑白分明的:工资、价格、租金、利息、以及成本和盈利。如果你处在由市场规范通知 的世界里你必须按劳取酬——它从来都是这样的。

拿性生活来说吧,在社会规范的背景下,我们可以无偿得到,并且,我们希望这是温存 的,而且带来情感的滋润。但是也存在着市场化的性行为,那是按需求提供并且付钱的。

他在拼命试图调和社会规范(追求异性)与市场规范(花钱买春)之间的矛盾。

免费的性是最贵的。

有很多的例子都表明人们为事业回比为金钱更加努力。 一旦市场规范进入了我们的考虑,社会规范也就随之而去。

赠送礼品并没有引起他们的不快,因为即使是小礼品也能把我们保持在社会规范的环境里,脱离市场规范。只要一提到价格,它就越过边界进入了市场规范领域。

不要向你的约会伴侣提钱。可能把你们的关系从社会规范转到市场规范。

我们生活在两个世界里:一个以社会规范为特征,另一个以市场规范为特征。我们对这

两个世界实行不同规范。不仅如此,把市场规范引入社会规范,如同我们前面看到的,就违 反了社会复返并且伤害了社会关系,一旦发生这样的错误,社会关系就难以恢复。

一旦社会规范与市场规范发生碰撞,社会规范就会退出。换言之,社会规范很难重建。 一旦这朵盛开的玫瑰从枝头落下——一旦社会规范被市场规范打败——它很难发挥任何效 力。

一些公司试图把自己推销成顾客在社会规范领域的同伴。 所以,要正确理解和利用社会规范和市场规范,并且在现代社会,社会规范会越来越少。 比如,你要给雇员 1000 美元的礼物还是 1000 美元的现金?哪个更好一些?如果你问雇员,大多数人很可能希望得到现金而不是礼物,但是礼物有其本身的价值,尽管有时礼物的 真实价值被错估、低估,它却在维护雇主与雇员之间的社会规范上起推动作用。

社会规范可以建立忠诚,更重要的是,它使人们自我发展并达到如今企业的要求:实行 弹性工作制,关系公司,并且积极参与公司事务。这正是社会规范带来的(职业的光荣和责 任感)。

金钱到最后经常是最昂贵的激励方式,社会规范不仅成本低,而且往往更有效。 金钱自己是有生命的,如我们所看到的,它会消除人类相互关系中最好的东西。

社会规范往往拥有强大的力量,市场规范是经济基础,社会规范是上层建筑。

在非兴奋状态中,他们不知道自己在兴奋状态下会怎样,预防、保护、节制以及道德感在雷达屏幕上全部消失了。他们没有能力预测激情会把他们改变到何种程度(如此看来,这 是非常可怕的)。

人类在理性与非理性状态下,思想和行为都不同。

用佛洛依德学说的术语,我们每个人都包含一个黑暗的“本我”、一个“自我”和一种 能不可预测地从“超我”那里攫取控制权的兽性。

即使是最聪明、最理性的人,在激情燃烧时,似乎也彻底地与他认为的“自我”判若两 人,实际上,人们不光会做出错误的预测——而且这些预测的错误概率非常之高。

当他处于性兴奋状态下,他被头脑中原始的一面所控制,他变得连自己也不认识了。他 不知道他的性驱动力会变得如此强烈多变,他可能不顾一切,鲁莽从事,他可能为了获取性 满足而甘愿冒上染上性病和使对方怀孕的风险,当他被激情锁控制,他的情绪会模式是非界 限。实际上, 他一点儿也不知道自己会如何狂野,因为他在一种状态下试图预测自己在另 一种状态下的行为,很可能出错。

这种我要坚决避免这种行为,和使另一半不被这种行为所糟蹋。

所以我认为聪明的人有两种特征:1.无论什么时候,对自我情绪的控制与管理(保持理 性,权衡利弊,考虑后果)2.认识问题的深浅与全面(不同角度,更多的潜在因素)

那么,如何解决这种激情状态下的错误决策呢?我们不应该在冷静状态下决定是否复审 携带避孕套,必须做到有备无患。第二, 除非学生们已经懂得自己在激情状态中如何反应, 否则他们就不应该被看做有预测能力。知道他们在尚未被诱惑控制,情况尚未发展到无法抵 御之前怎样说“不”;另一种则是,让他们有充足的准备去应对与火燃烧时说了“没问题” 的后果。

我们在平和冷静状态下的反应与荷尔蒙冲上极点时的状态下的反应(决策)是不同的。 自己要充分了解,防止别人谋划。

抗拒诱惑困难,深陷诱惑之中与之斗争那是难上加难。

在情绪激动时不要开车。

要了解情绪的两面性:冷静与激情,两种状态下的行为和决策时完全不同的。 为了眼前的满足而放弃长远的目标,这就是拖沓。自律是通往自由的途径。 限制自由是治疗拖沓最有效的手段。(承诺一致原则) 预防性医疗的效益到要高于目前的补助性医疗——按时体检。

人若控制不了自己,自由便无从谈起。

禀赋效应+机会成本(沉没成本效应)+路径依赖(惯性原理)+损失厌恶+晕轮效应+边际效应递减+承诺一致

婚姻制度是一种可以强迫个人放弃选择余地的社会措施,但是就我们所知,它有时也无能为力。

关联原理:美食不如美器,预期改变品味,预期能够改变他们的主观,甚至是客观体验,从而对他们施加影响。根本原因:物质决定意识,但意识却可以反作用于物质,只不过有一 定的限度。

如果请朋友看电影,你事先告诉他们评论家对该片评价有多高,他们就会更喜欢这部影 片,

偏见的力量,会影响我们的认知和行为,但这有一定的存在的意义,只不过是我们用概 率来看待这个世界产生的弊端,但优势一定大于它的弊端。

有了适当的机会,很多平日里诚实的人也会作弊,我的理解,:不要去苛求人性,而要 去设计制度,把人性关在制度的笼子里,用体制来约束人性。

亚当斯密的理论可以引出一个不那么光明的结论:既然人们把成本-收益分析法应用于 诚实的行为,他们可能同样把成本-收益分析法应用于不诚实的行为。根据他的观点,人们 只是在对他们有用(包括取别人的欲望)的情况下才会诚实。

所以什么是伦理、道德?其实都架不住分析,聪明的人看得见它们背后的真正本质是什 么,应用是什么,统治者用他们来维护自己的统治,人们用他们来谋取利益。社会由此产生 进步。

他们没看到只要离开现金一步远,我们就会多么快地给自己的不诚实行为找出合适的借 口。

人们,特别是那些独特需求旺盛的人们,更有可能牺牲个人需求去换取名声需求。 轮流做东比 AA 制更能增进友情。

礼品是最佳的友情润滑剂。这就是说,从金钱角度来看礼品的效能很低,但它却是一种非常重要的社会润滑剂。它可以帮助我们结交朋友,建立长远的关系,帮我们度过人生的风 风雨雨,有时候,这种金钱上的浪费,后来却证明了有不可估量的实际价值。

礼品比奖金更易培养员工的忠诚度。

奖励的不可预期性有更大的激励作用和奖励效果,若我们想改变,就减少这种不可预期 性。

善用关联原理,把一些美好的和痛苦的挂钩产生关联,可以带动不好的执行。如果某一 特定的预期行为导致即时的负面结果,这一行为将很难促进,解决方法,运用关联原理,用 即时有力的,正面的强化因素与那些我们为了长远目标才去的、并非如此愉悦的步骤相匹配, 这样做非常有用。比如,对一个体重超标的电影迷来说,最好的办法是让他一边在跑步机上 跑步,一边看电影,或者只有跑完步才能看电影。

人们的主观作用如何影响客观(偏见),意识如何影响物质,思维如何影响存在:我们期望什么, 就可能把现实涂上我们想要看到的颜色,我们的眼睛和大脑按自己的期望和方式对信息实行 过滤——我们很擅长与说服自己想看到什么,看到的就一定是什么。

这些东西是用来煽情的,而不是供人思考的,比如某些脑残电影。

金钱奖励经常是一把双刃剑。它激励人们努力工作,但是如果奖金数额过大,反而会事 与愿违地影响实际业绩,社会压力则和金钱一样,也是一把双刃剑。他对人有激励作用,但 是到了一定程度压力就会占上风,抵消并且压倒激励的有利作用。

传统经济学认为人类都已自我利益为中心,精于计算,能够在每一项决策中充分权衡成 本和收益,以获取最佳的结果,这当然是一种理想状态。但是我们得承认没有人是完美的, 我们要承认非理性的存在,运用经济学和心理学,改善自己的性格、决策和行为,为的是更 好的生活。

附录:经济学十大原理:1.人们面临权衡取舍。2.某种东西的成本是为了得到它而放弃 的东西(机会成本)。3.理性人考虑边际量。4.人们会对激励做出反应。5.贸易能使每个人 状况更好(但更好的程度......)6.市场通常是组织经济活动的一种好方法。7.政府有时可以 改善市场结果。8.一国的生活水平取决于它生产物品与服务的能力(生产率)。9.当政府发 行了过多的货币时,物价上升。10.社会面临通货膨胀与实业之间的短期交替关系。

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