轻松说服任何人的7个诀窍 |《蜥蜴脑法则》

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《蜥蜴脑法则》,一个很奇怪的名字,其实是一本关于如何说服他人的7个法则。

关于如何说服有《影响力》、《助推》、《潜意识-控制你行为的秘密》、《快思考慢思考》。基本上都是基于卡尼曼的经济心理学的研究成果,“人并不都是理性的,很多行为其实都是靠直觉而决策的”。

曾经工作时关于用户需求的讨论,当时我作为一个学心理学的pm和另一个学经济学的pm在人的行为究竟是理性还是非理性上各自都很坚持。现在看来,也许是那个同事只学习到了传统的经济学。

说回本书,作者是广告背景,因此举的很多例子都是广告。

首先,作者给直觉和理性分别新起了名字,叫自动式思维系统和反射式思维系统。人在决策时更多受到自动式思维系统影响,这个蜥蜴也有,所以书叫做蜥蜴脑。

人们为什么更容易受到自动式思维影响呢?因为自动式好处多多:

1、有多重处理模式

2、快速响应

3、能力强大

4、轻松

5、无指向性但始终活跃

6、关注眼前的事物

7、能充实经长期训练后已极为熟悉的任务

这些特性都远远优于反射式,因此这本书主要关注如何利用这些特性来对人进行说服。

说服主要就做两件事情:

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《蜥蜴脑法则》,一个很奇怪的名字,其实是一本关于如何说服他人的7个法则。

关于如何说服有《影响力》、《助推》、《潜意识-控制你行为的秘密》、《快思考慢思考》。基本上都是基于卡尼曼的经济心理学的研究成果,“人并不都是理性的,很多行为其实都是靠直觉而决策的”。

曾经工作时关于用户需求的讨论,当时我作为一个学心理学的pm和另一个学经济学的pm在人的行为究竟是理性还是非理性上各自都很坚持。现在看来,也许是那个同事只学习到了传统的经济学。

说回本书,作者是广告背景,因此举的很多例子都是广告。

首先,作者给直觉和理性分别新起了名字,叫自动式思维系统和反射式思维系统。人在决策时更多受到自动式思维系统影响,这个蜥蜴也有,所以书叫做蜥蜴脑。

人们为什么更容易受到自动式思维影响呢?因为自动式好处多多:

1、有多重处理模式

2、快速响应

3、能力强大

4、轻松

5、无指向性但始终活跃

6、关注眼前的事物

7、能充实经长期训练后已极为熟悉的任务

这些特性都远远优于反射式,因此这本书主要关注如何利用这些特性来对人进行说服。

说服主要就做两件事情:

1、说服别人做自己不想做的

2、说服别人不做自己想做的。

如何做到这两件事情呢?蜥蜴脑》主要讲了7个法则。

1、使用蜥蜴脑特有的语言和语法

语法规则是:mental availablility & associate

mental availability很容易理解,就是人们更容易受到最容易想起来事情的影响。

所以如果想有更多客户,品牌就应该多做市场广告让人们在需要时更容易想起来,比较适合多家同时竞争,市场上还没有一家为大的行业。如果想更受到老板认可,员工应该更多参与讨论发表自己意见,穿着更显眼一些。

锚点也应用这一特点,如果砍价,就先用一个很低得价格,之后就可以以这个低价格为锚点对标砍价,收获会更多。

通过环境的易得性,也可以改变人的行为,比如想减肥就不要在周边放吃的。想健身就找一个近一点的健身房。

associate,就是当你看到一个事物时,你脑海中自动浮现的相关的事物。

实际使用中,可以利用这一特点不断重复,建立两种你想让人产生联想的事物之间的联系。

2、蜥蜴脑更关注的是人们的:行为、感觉、他人的偏好。

关于行为。

因为内在蜥蜴更容易感受到外在的行为,而非内在的动机。这与之前的理情疗法略正好相反,理性情绪疗法的方法认为人的情绪和行为是受认知对外界事物的看法影响的,因此改变人的行为和情绪要先改变人的认知。

比如说改变婴儿不吃蔬菜,更好的方法是家长用吃来做示范,而不是说教。这时改变认知基本上无法操作。

比如想让一个减肥的人坚持运动,那是拉着他每天一起做运动好呢?还是让他在认知上意识到不减肥的坏处,然后自己主动产生了持续的减肥行为呢?

其实,我觉得可以都试试。

互惠原则,这个之前很多书里也讲过,就是俗话说的“拿人手短”。给别人一些小小的帮助,对方就会更容易接受你的要求。

关于情感。

如何利用情感来激励人的行为呢?

如果对这个事物喜欢,那么人们就会看到更多的优点。很多品牌请鹿晗做广告,其实也是这个道理,爱屋及乌以后,人们对其所代言的产品会更加喜欢。

关于他人偏好。

模仿是人类的本能,从动物时就开始了,很多小孩也很喜欢模仿。因此在使用产品时,我们更喜欢挑选别人买得多的、别人评价好的。

3、着重于改变人的行为而非态度。

这样做的一个主要原因是改变人们的态度很难,因为confirmatory Bias。即人们倾向于注意能强化自己已有态度的信息,并用适合既有观念的方式解释信息。也就是人们很不客观,并不容易接受与自己偏好相悖的观念。

而直接用行为来影响态度主要是来自认知失调和自我知觉理论。

“认知失衡”就是如果态度与行为不一致,就会调整态度去适应行为。比如你总是没法早期,你会给自己像个理由“我就不是一个早起星球的人”。

“自我知觉”比较恐怖,人们其实并不了解自己。也就是你以为你以为的是你以为的吗?no。因为行为的改变会让你有illusion你就是这样的人。

基于以上原理,“获得承诺”(先让人在行动上承诺自己会做到某事)、“踏脚入门”(不管是否态度认同,先最简单的做起来再说)在改变人的行为时也会比较有效。比如敏捷中的承诺、以及很多项目中有仪式感的承诺环节,有利于项目的成功是因为“获得承诺”。对人提要求时,先提一个小要求,更容易同意的要求,因为踏脚入门,当他开始满足你的小要求时,他内心已经认为自己是愿意帮助你的了。

3、不要改变人的愿望,而是通过与他人交谈了解别人的愿望并帮助实现

不要为你的产品找用户,要为用户做产品。因为如果现有了产品,那有很大的问题是找不到现在就很理想的用户,他们或许对你的产品某些地方感兴趣,但对其他方面却有很多顾虑。这时候你或许说你可以去教育用户,但是,你真的想好了吗?教育用户就需要改变用户的态度。这是一件非常有挑战而且很难预计投入产出的事情,就连打广告,你的转化率都会低很多很多。

因此,更好的方法是你先挖掘出某类用户具体存在的需求,并且他们用现有方式和途径满足的不好,效率很低、成本很大,然后再去定位你的产品。

回到书中介绍的,满足人的愿望最好能从大处着想,这样会让人觉得更有吸引力。其中根据《人类共同性》里列出了很多人类共有的愿望:

被认为优于他人

被认为身体和打扮都很有吸引力

预测未来

为未来做准备

回报他人

体会他人的感受

拥有他人拥有的东西

表达言语之外的意思

时不时的误导他人(试图说谎)

理解他人的行为

当人们发生我们鼓励的行为时,人们更希望未来的好处能够更及时、更确定。但这里“确定性”,又与《Hooked》里变化的奖赏相反。Hooked里讲不确定的奖赏更容易刺激人们坚持某种行为。我的理解蜥蜴脑里说的确定性,是指人们希望结果确定能发生,比如轻断食肯定能减重。而Hooked里更多是说当已经在执行某个行为时,如果奖赏的值是不确定,会让人觉得更期待。

4、要挖掘而不是听别人说的,别人说的有可能不是他自己真实想要的。

需要有洞察力.而所谓洞察力,就是深入、透彻的理解。人的语言常常会掩盖真实的意图,因此与其去问,不如去自己发掘。

发掘的方法类似数据分析,步骤如下:

1)问发生了某种行为的人她怎么看自己的行为,怎么看与自己不同行为的人。

2)观察不同类型用户的行为,分析这些行为背后的动机是什么。

3)然后把分析出的动机作为假设,然后去测试是否这种动机对其他人也有效

如果有效,则表示发掘成功,如果没有效果再循环此过程。

5、更关注感觉,因为人的决定很多都是感性的。

在影响人时可以使用更容易触动人的理由。比如让然戒烟的理由,“戒烟能远离癌症”显然没有“做个好父亲”更容易触动人,且是更即时的奖赏。

因为感性的理由更即时、更确定、更是人们想要得到的。

6、借助期待来提升实际体验。

问:如何让胡萝卜在不做任何改变的情况下做的好吃?

答:把它装到麦当劳的袋子里。

首先理解两个名词:

“自下而上的心智处理机制”,大脑会综合各种感官信息进行处理。

“自上而下的心理处置机制”,期待和既有知识对认知的影响。

我们对世界的感受是收到上面这两个机制的影响的。也就是你对事物的感受的形成过程是很复杂的。

7、在说服的过程中更加艺术。

“沟通的艺术”

只有当听者是在主动、参与性的倾听时,沟通效果才更好。

能让听者自己悟道的道理,就最好不要直接告诉他们,这样记忆才更深。

也就是需要在沟通中,想尽方法是互动式的交流,这样才能达到更好的效果。

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