优势谈判 优势谈判 8.7分

生活中处处是套路

Ms.白胖萌ʕ·͡ˑ·ཻʔ
这个标题并不是想营造一种人生如戏或者草木皆兵的效果,只是我想到在打开这本书以前,很多读者可能和我一样,认为“谈判”这两个字离我们的生活遥不可及,学习谈判技巧更是无从说起。我们常在电影中看到犯罪心理专家在千钧一发的时刻与丧心病狂的歹徒喊话,短短的几十秒的对话往往生死攸关;也常常看到呼风唤雨的商界大佬在谈判桌的两边对峙,巨大的收益或者损失,合作或者背离的命运也就在这几十分钟的时间里决定。
        但谈判技巧的功能远不止于此。一向不善于和人交流,总是轻易被别人说服的我在朋友的推荐下对这本书产生了浓厚的兴趣和好奇心。谈判的技巧是什么?学习谈判技巧真的有那么神奇吗?虽然对这本书大力鼓吹的作者,谈判大师罗杰•道森一无所知,我还是怀着敬畏的心情,捧着这本书反反复复看了好几天。
        这本书没有让我失望。书中系统地介绍了谈判的技巧和方法,说是谈判,毋宁说是与人沟通,并且在沟通中达到自己的目的,同时又不损伤对方感情的技巧。比如,开局时开出高于预期的条件,保留自己拥有最终决定权的信息,不首先提出折中方案,黑脸-白脸策...
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这个标题并不是想营造一种人生如戏或者草木皆兵的效果,只是我想到在打开这本书以前,很多读者可能和我一样,认为“谈判”这两个字离我们的生活遥不可及,学习谈判技巧更是无从说起。我们常在电影中看到犯罪心理专家在千钧一发的时刻与丧心病狂的歹徒喊话,短短的几十秒的对话往往生死攸关;也常常看到呼风唤雨的商界大佬在谈判桌的两边对峙,巨大的收益或者损失,合作或者背离的命运也就在这几十分钟的时间里决定。
        但谈判技巧的功能远不止于此。一向不善于和人交流,总是轻易被别人说服的我在朋友的推荐下对这本书产生了浓厚的兴趣和好奇心。谈判的技巧是什么?学习谈判技巧真的有那么神奇吗?虽然对这本书大力鼓吹的作者,谈判大师罗杰•道森一无所知,我还是怀着敬畏的心情,捧着这本书反反复复看了好几天。
        这本书没有让我失望。书中系统地介绍了谈判的技巧和方法,说是谈判,毋宁说是与人沟通,并且在沟通中达到自己的目的,同时又不损伤对方感情的技巧。比如,开局时开出高于预期的条件,保留自己拥有最终决定权的信息,不首先提出折中方案,黑脸-白脸策略等等。有技巧就有反技巧,有趣的是,作者又对应其中的一些技巧提出了对方应该实施的策略,见招拆招,见套路拆套路。在看这本书的时候,很多策略都让我会心一笑,因为在生活中常常能够遇到。但彼时的我还不具备理论高度的知识储备,更无从分辨孰真孰假,错把真情当套路,错把套路当真情。
        比如,很多电商标价都喜欢标一个高的离谱的原价和一个成交价,以此向买家暗示商品的价值远超目前的价格,让买家心甘情愿地成交,还美滋滋觉得自己占了便宜。这就是书中提到的“开价高于预期价格”策略,开高价可以给自己留下妥协和让步的空间,在一开始就占据谈判的优势地形。
这本书介绍的其实不仅是谈判技巧,更是心理战战术,讨论一种最简洁高效的在可能范围里争取最大利益的处事方法。比如,这几天家中装修,签约时家具的上门安装时间写的是“25日左右(前后3天)”,销售小姐满口答应25号之前肯定没问题,遂按照25号的进程来安排其他事项。结果约定的前几日,漂亮的销售小姐又打来电话推迟到28号,想着反正也在合约范围内,推迟3天也不算晚。没过几天,推迟的电话又打来,说全运会,说交通,说厂房,又推迟到了30号。这接二连三推迟时间的套路真是让我哭笑不得。这时我才意识到对方使用了“蚕食策略”,也就是说,一旦人做出了某项决定,他的大脑就会不断强化这些决定,无论附加条件多么地不合理,甚至超出了谈判前的预期,已经做出的决定很难再改变。销售就是利用了我已经签约的这个前提,接连修改附加条款,并且以微不足道的超时补偿金来换取其他未签约客户的时间承诺。下一次,最好的方法就是不要过早地签约,在不断地考察和游离中向对方施加压力,消除他们实施“蚕食策略”的余地。
        对于我们大多数非销售行业从业者来说,这本书的技巧可能更多地被用在生活中,用来保护自己的利益,毕竟生活处处是套路。但同时,我们也要让别人也感到被保护、被尊重,而不是赤裸裸地揭穿和对峙。
        在和从事商业的前辈交流的过程中,他们提到书中有些方法其实在中国并不适用,甚至已经过时,比如价格的浮动范围已经因为信息不对称的逐渐消除而被压缩,在真实的情境中可能沉默策略会造成双方的隔阂等等。
        诚然,作者和我们文化背景的巨大差异和出版时差的限制对这本书内容上的时效性和准确度有一定的影响,但这本书仍然在业界被广泛给予很高的评价,就说明它仍然值得一读,甚至值得奉为行动法则。罗杰•道森提供的上帝视角是每一个涉及商业互动的甲方和乙方都应该学习和揣摩的。我想,对于作为设计师的我们,尤其是如此,毕竟,自己和自己的设计其实就是我们要花费一生时间去推销的作品。


书中重要方法的提炼和摘抄:
1、开价高于实际价格,开出高于预期的条件
2、永远不要接受第一次报价
3、学会感到意外
4、避免对抗性谈判,冷静思考,避免敌对情绪
5、假装不情愿,压缩对方的谈判空间
6、钳子策略,不断逼对方出价
7、不要让对方知道你有权作出最终决定
8、一定要在工作之前就谈好价格
9、不要主动提出价格折中,鼓励对方先提
10、缩小逐步让步的幅度
11、黑脸—白脸策略
12、蚕食策略
13、假装不情愿地接受对方的条件,让对方感到取得了谈判的胜利,并称赞对方
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