谈判需要平衡的智慧——Leo鉴书253

leo张大志
谈判就是一种有效的平衡,其中需要智慧。

怎么办?
如果一个朋友在某大型超市负责采购,他想请你帮忙从东南亚进口某种商品,此前一直是从美国进的,只需从中简单做些过程管理的工作,每年赚100多万,可以吧?
可是问题来了,美国的供应商把你和东南亚的供货商告了,理由是侵权。东南亚那帮人确实是仿的美国,但是他们不在法律管辖范围之内。只能你去应诉,结果输了,要赔400多万。
现在有两个选择,赔钱或者合解,赔偿你没钱,至于合解——对方已获胜情况下更是不可能?
怎么办?本书给出了答案(见本文最后)。

三个框架
本书给出包括三个部分的解决方法:框架、流程、同理心。真的是学问很大。
从生意方面的问题,再到国家之间的冲突、美国立宪会议都与此相关,详细想想如果日常 能运用起来,威力会很大。
先说框架。里面谈到NBA的劳资谈判,做为世界上最富有的打工者,NBA球星和老板之间也就薪酬很难达成一致,后来给出个综合方向,包括三种形式的综合版。虽然实质上都是对半分,但由于采取了不同的框架,大家都愿意接受。
里面还谈了另一个加薪的故事,医生找院长加薪,院长说我们没钱,医院亏损呢!谈了几次感觉不对——框架出...
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谈判就是一种有效的平衡,其中需要智慧。

怎么办?
如果一个朋友在某大型超市负责采购,他想请你帮忙从东南亚进口某种商品,此前一直是从美国进的,只需从中简单做些过程管理的工作,每年赚100多万,可以吧?
可是问题来了,美国的供应商把你和东南亚的供货商告了,理由是侵权。东南亚那帮人确实是仿的美国,但是他们不在法律管辖范围之内。只能你去应诉,结果输了,要赔400多万。
现在有两个选择,赔钱或者合解,赔偿你没钱,至于合解——对方已获胜情况下更是不可能?
怎么办?本书给出了答案(见本文最后)。

三个框架
本书给出包括三个部分的解决方法:框架、流程、同理心。真的是学问很大。
从生意方面的问题,再到国家之间的冲突、美国立宪会议都与此相关,详细想想如果日常 能运用起来,威力会很大。
先说框架。里面谈到NBA的劳资谈判,做为世界上最富有的打工者,NBA球星和老板之间也就薪酬很难达成一致,后来给出个综合方向,包括三种形式的综合版。虽然实质上都是对半分,但由于采取了不同的框架,大家都愿意接受。
里面还谈了另一个加薪的故事,医生找院长加薪,院长说我们没钱,医院亏损呢!谈了几次感觉不对——框架出了问题。医生下次再谈直接说像自己这样的如果去别的医院会怎样,如今为组织带来哪些价值,加薪就这么成了。
再说流程。把一些问题通过流程规避掉是个好事儿。这里给我印象最深的是个反面例子,越战停战谈判时,为了桌子怎么摆的事儿折腾了好几个月。美国总统亲自过问才算让事情有了进展。太尴尬了……
最后是同理心。古巴导弹危机那会,差点儿就打起来了。表面上是美国逼退了苏联,其实背后也有些让步。重要的是双方能站在对方角度考虑问题,当时美国有几个海外军事基地,导弹直接能打到苏联,但是苏联没有这样的基地,说是想在古巴搞一个……做为交换,美国在危机几个月之后撤掉了几个基地,很多事情都是可以谈的。

没有什么是不能谈的,不要离开谈判桌,明确流程,让对方了解你的想法,能站在对方角度考虑需求,多边思考问题都是书中年到很好的方法。
书我看了两篇写的评,很不错,如果说有待改进的话,排版有待改进。现在读者都懒了,希望重点部分用黑体,本书没用。
总之,值得一读。
[答案:利用你和超市的良好关系,做超市和美国供应商之间的桥梁。]
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