影响力 影响力 8.6分

读《影响力》略微感想————销售策略

林素瓷
2017-06-30 11:56:25

查看了一下作为记录起末的读书痕迹,《影响力》是在十天里断断续续读完的。这是一本关于说服力的书。我本应该早些阅读它。花了十天才读完并非它了无生趣又冗长如裹脚布,相反幽默诙谐的语言和作者遇过的囧记、做过的实验娓娓道来都让人觉得非常有趣,以致觉得这三百多页的书阅读起来轻松愉悦;其次也是因为阅读时间零散:公交地铁、睡前和如厕;再则便是因为细细回想和身临其境的设想身处某个作者描述的情景,自己本如何应对,书里又曾教习怎样应对,是否真的更好?这么些来倒不是那么节约时间的事情了。在后面我会分享曾经这样的过程,实在有趣。 《影响力》是拿出影响力的武器,来阐述说服力、说服力的动力、它又如何取得成效的,其中武器是六个原理:互惠原理、承诺与一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理和短缺原理。这六种原理每一种原理都能影响和左右人的行为,每一种原则都能使人产生不同的、自动的、无意识的顺从。现代社会日益加速的步伐和大量信息带来的冲击,会使这一特殊形式的无意识顺从变得越来越普遍。而这个无意识的顺从行为之所以能够实现,是因为我们没有时间、精力和能力,把生活的方方面面都辨识出来、分析出来,所以必须使用我

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查看了一下作为记录起末的读书痕迹,《影响力》是在十天里断断续续读完的。这是一本关于说服力的书。我本应该早些阅读它。花了十天才读完并非它了无生趣又冗长如裹脚布,相反幽默诙谐的语言和作者遇过的囧记、做过的实验娓娓道来都让人觉得非常有趣,以致觉得这三百多页的书阅读起来轻松愉悦;其次也是因为阅读时间零散:公交地铁、睡前和如厕;再则便是因为细细回想和身临其境的设想身处某个作者描述的情景,自己本如何应对,书里又曾教习怎样应对,是否真的更好?这么些来倒不是那么节约时间的事情了。在后面我会分享曾经这样的过程,实在有趣。 《影响力》是拿出影响力的武器,来阐述说服力、说服力的动力、它又如何取得成效的,其中武器是六个原理:互惠原理、承诺与一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理和短缺原理。这六种原理每一种原理都能影响和左右人的行为,每一种原则都能使人产生不同的、自动的、无意识的顺从。现代社会日益加速的步伐和大量信息带来的冲击,会使这一特殊形式的无意识顺从变得越来越普遍。而这个无意识的顺从行为之所以能够实现,是因为我们没有时间、精力和能力,把生活的方方面面都辨识出来、分析出来,所以必须使用我们的范式——首选经验,我们根据少数关键特征把事情分类,这样只要一触发到某类特征,就不假思索的做出反应,这便是“咔哒、哗”磁带无数次迅疾开启的原因。同时,生活中的变数越大,我们就越依赖捷径来应对。换句话说,生活里更多的在不加思索的情况下,“咔哒、哗”的启动磁带,可以做的事情也越来越多。不可否认,在决大多数情况下,这种机械的固定行为模式都起到了良好的作用。 互惠原理简单点说,是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以报答。如果别人施恩于你,伴随着而来的是亏欠感和还债感,这便是互惠原理的基础,也是其发挥作用的前提,我们应该报答,而不能不理睬,有义务在将来回报别人的好意、礼物和邀请等等。要是碰到一个以怨报德、不会感恩图报的人,互惠原理是不会起作用的,而这样的人也不会受到社会认同和接受。文中所提克里希奈会社的募捐方式充分利用了这一原理,每送出的小礼物:一本书、一本杂志甚或一朵花都通过互惠原理给会社带来了不菲的募捐,令这个团体在20世纪79年代取得了令人瞩目的发展。互惠原理之所以可以成为如此有效地说服他人的工具,一个重要的原因在于它所蕴藏的巨大力量。在它的影响下,人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。即使是一个平时颇具影响力的因素,和它一比也相形见绌。比如文中康奈尔大学丹尼斯·雷根教授做的实验所阐明的,一旦接受了他人的好处,不管是不是喜欢他,都觉得有义务报答他,对他的好感反而不那么重要了。 书中还说明了社会认知对比,它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。简单地说,如果两件东西很不一样,我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。(先看贵的,再看便宜的; 先看差的,再看好的) 《影响力》的实用性和启发性很强,完全可以当做工具书来用。曾经参与过一次销售,这是在阅读《影响力》之前,期中已经和此上提及的认知对比和互惠原理不期而遇了。那是一次集中展览销售台湾产品的展会,我们的产品是台湾高雄的香铁蛋。有25颗原味大包装的卤蛋,还有六粒包装茶叶、香辣等各种口味的,我总是向顾客先介绍六粒装的,然后介绍大包装。一方面我想:当零嘴的食物,小袋很合适,于是先推荐介绍,但是还需要推广产品,也顺带捎上了沉重的大包装。销量平平。大约有过销售经验的大陆区经理,却不同于我的做法,介绍顺序大相径庭,另还让笑容甜美的女孩给顾客做卤蛋的试吃。销量优异,我懵懂效仿,得益却不得其衷,直到我阅读《影响力》。在我看来,我的介绍方法不仅达不到我的初衷——把适于零嘴的小包装卖掉,反而不利。后介绍大包装时,由于包装简洁和节省了,尽管内容物一致,单价却便宜了。就认知原理所说的对比而言。如果两件东西不一样,我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。先看贵的,再看便宜的,前者似乎更贵了。所以致力于销售六粒装舍弃大袋包装的更好。(而经理的做法大袋包装之后介绍小包装,则能消弱这个缺点,大约由于近因效应凸显出小包装另具优势——品种多样。这点笔者愚见,与《影响力》无关) 试吃便是互惠原理这条磁带的“咔哒”环节了。顾客接受我们的邀请试吃,作为销售商,让顾客检验商品自然是一种很合理的愿望,妙处还在于,试吃商品作为一种礼品也能利用互惠原理的作用力;即使没有品尝,女孩的甜美笑容、热情介绍也是一种“施恩”,由此伴随而来的亏欠感和还债感,令顾客觉得应该以某种形式——购买来回报,即使在大多数北方人的品尝中会觉得台湾食品的甜口并不为自己所偏好,但仍然在互惠原理的压倒性说服力下,即使是平时极具作用力的影响因素喜好也相形失色了,“哗”磁带启动。 互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为,我们应该以类似的行为去回报。施恩是一种行为,退让亦是一种行为。这个原理产生的另一个结果是,如果他人对我们做出了让步,我们也有义务做出让步。我们将这种简单的技巧称为“拒绝--退让”策略。与那种给人家一点好处然后就要求人家回报的方式相比,这种相互退让的方式更为巧妙。假设你想让我答应你的一个请求,有一个方法可以帮你大大提高你的成功率:你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求,然后,当我拒绝了这个请求之后,你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求,就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步,因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会,即同意你的第二个请求。 阅读时,我仿佛看见拒绝买男孩票却拿着两块巧克力满脸诧异和疑惑阔步往办公室走去的作者,脑子里不住的冒出问号“不爱巧克力也不喜乱花钱的我,怎么会买巧克力?怎么会?” 相信我们都已经能够理解作者了。男孩提出卖票是个大请求,卖巧克力则是做出让步后的小请求,既然已经做出让步,那作者也有义务做出相应的让步,现在的机会得抓住,那就是满足男孩的小请求。 不仅文中例子很好阐明了“拒绝--退让”策略,生活中的买卖交易出现的砍价也常常运用。卖家亮出一个高价,由买家还低价,这时卖家降低价格,买家觉得应该对降价这个让步做出相应的回报,买家同意或者买家亮出比自己前一轮稍高的价格,相互退让,直到达成协议,交易完成。 我曾经在圣诞前一个星期去打印出一批订单,上面写明平安果的包装方式,订购数量和送货时间。我请麦当劳胡同的几位自己常常去光顾的店家借地代我销售苹果,自然这样占地还耗费人力时间的事情都一一被拒绝或婉辞了;接着我提出,那我按照成本价将我包装精美的苹果卖给商家,再由商家自己定价销出,又大肆夸奖一番门庭若市的好生意,并笑容可掬的呈上样本的照片。首先是填订单预购,新鲜的苹果呆不住一周北京的霾盖风吹,届时再奉上。其实这才是我的真实请求,嘿嘿。拿下好几张订单。 文中实验还表明:在“拒绝--退让”策略的影响下,人们不仅会答应别人的请求去履行自己的诺言,而且还自愿答应别人更进一步的要求。

以下,只做另五项原理的简略介绍。 一、承诺与一致原理:一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下,我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。如果我能让你做出承诺(也就是选择某种立场),我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。 二、社会认同原理:这个原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。为消除自己的不确定性,他人可能也正在观察别人的反应。特别是在形势模糊不清的时候,这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的现象。(这就是为啥会出现这种“群众围观暴徒施暴而无人救助”的场景) 三、喜好原理:人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。  让人喜爱的因素:   1.外表的吸引力“光环效益”,   2.相似性(观点、个性、背景、生活方式、兴趣、宗教信仰、政治观点),   3.称赞(他说他喜欢我),   4.接触与合作,熟悉感(我们喜欢自己习惯的东西,对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情),   5.关联原理(因为好感可以通过外在的、已经在人们心目中根深蒂固的有好感的东西来建立。只要建立了这个关联,好感也就建立起来了。) 四、权威原理:即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。另一种形式的权威---政府 典型的权威象征:   1.头衔 。 如某某大学的教授,身份地位和身高有直接联系。   2.衣着。   3.外部标志。 五、短缺原理:短缺原理:机会越少,价值就越高。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

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