被购物 被购物 7.2分

对抗无所不在的超市购物陷阱

warfalcon

作者:warfalcon

微信号:read01(warfalcon)

基本上每个人都有过同样的超市购物体验,在进入超市之前只想买一、二件物品,等你逛完超市之后,不知不觉就会买上一大堆物品,每次都会超出你的预算。因为当你进入大型超市之后,一场信息不对的无形战争就发生了,你所面对的经过各种方式设计和引导的购物陷阱,通过生理、心理、情绪、感觉、气味、声音等不同因素来影响和改变你的购物决策,除非你钱包里没钱并且没带任何的信用卡、支付宝钱包等等,否则你在绝多数情况下都是超市的猎物之一。

刚看完一本《被购物》,作者是两个研究超市销售技巧的专家,要知道购物是一门科学。除非你对金钱毫不在乎,但这是不可能的,所以你应该了解一下基本的购物决策机制。这句话在生活中几乎永远适用:知识就是力量―省下的可是真金白银。

欢迎大家转发这篇文章到朋友圈,让更多的人去了解怎样对抗无所不在的超市购物陷阱。<...


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作者:warfalcon

微信号:read01(warfalcon)

基本上每个人都有过同样的超市购物体验,在进入超市之前只想买一、二件物品,等你逛完超市之后,不知不觉就会买上一大堆物品,每次都会超出你的预算。因为当你进入大型超市之后,一场信息不对的无形战争就发生了,你所面对的经过各种方式设计和引导的购物陷阱,通过生理、心理、情绪、感觉、气味、声音等不同因素来影响和改变你的购物决策,除非你钱包里没钱并且没带任何的信用卡、支付宝钱包等等,否则你在绝多数情况下都是超市的猎物之一。

刚看完一本《被购物》,作者是两个研究超市销售技巧的专家,要知道购物是一门科学。除非你对金钱毫不在乎,但这是不可能的,所以你应该了解一下基本的购物决策机制。这句话在生活中几乎永远适用:知识就是力量―省下的可是真金白银。

欢迎大家转发这篇文章到朋友圈,让更多的人去了解怎样对抗无所不在的超市购物陷阱。

为什么在超市中实际购买的会多于我们的计划

当我们在超市中购物决定中,习惯型购物和冲动性购物占到绝多部分。要么是无意识的闲逛,要么是完全凭临时的决定来选择商品,科学家做完调查我们只有三分之一的购物是确定计划的,剩下的或多或少是临时发生的。

人主要是受大脑的边缘系统所控制,我们现在的购物行业跟5万年以前的打猎和采集行为是一样的,人类从根本上讲是受下意识控制的。

比如消费者更喜欢逆时间方向而不是顺时针方向,超市的购物通道就设计成逆时间方向,就能消息者购买更多的商品。两排货架之间的购物通道过于狭窄,我们会觉得受压迫,会本能的快速通过,而购物通道变宽了,就会减慢脚步,这时就有更多的商品被注意到。

《影响力》中提过人们会受到礼尚往来的规律所影响,当你被超市促销员赠送一些免费的试吃或小礼物,这种方法会触动我们的道德神经,下意识的去购买一些东西来支持她的工作。

面对一个受过培训和久经沙场的营业员,你跟他也处于信息不对称的情况,他对根据你的情况来选择不同的销售策略,让你不由自主选择贵一点的物品。

同时位于间脑的“自动导航系统”会做出快速、自发的和不需要耗费太多精力的决定,它会控制我们的日常例行工作,让我们快速高效的做出决定。为了少消耗能量,超市的物品摆放就会下意识去引导你大脑中“自动导航系统”,来做出物品购买决定。

为什么男性与女性购物的行为不一样

大家都看过这张照片,但为什么会出来这样的分别呢?

美国密歇根大学丹尼尔·克鲁格教授的理论。“有证据表明,我们的知识、能力和行为,这些在石器时代打猎和采集中起到重要作用的能力,在现代消费社会中也会表现出来。”那个年代女性在植物采集过程中需要的策略技巧与男性如何成功狩猎的技巧完全不同,这一点也在如今的购物行为中得到反映。从进化的角度看,男性和女性在购物过程中常常对对方行为的不理解也是完全正常的。

石器时代的女性在采集过程中总是会反复回到某一个特定地点,因为在那里她们曾有过丰富的收获经历。她们必须有丰富的经验来辨别食物的颜色、状态和正常的气味。只有这样,她们才能确定食物是可食用和优质的。她们还要知道这些食物什么时候生长,什么时候再次收割,当她们迁移到一个新的地方,她们必须仔细探索和发现哪些植物可以做为食物来源。

不难发现,现代女性的购物习惯还依稀可以看到远古时代的影子。在现代生活中,女性知道的购物信息要比男性知道得多,真切得多,例如哪里的商品特别便宜以及什么时候特定的商品会促销等。如果获悉有一家新开的商店,她们希望第一时间就去打探清楚。她们也会花费明显比男性更多的时间来选择自认为最佳的商品。

石器时期的男性行为则是完全不同的。作为猎人,瞄准和猎杀猎物,把肉尽快带回洞里是必需的生存技能。大部分男性的购物行为都是相似的:脑子里有明确的购物目标,之后他们只是希望尽快到商店,找到商品然后快速离开。当然,这样行为不一定适用于每一种情况。尽管如此,这个理论还是能帮助我们更好地理解性别影响购物的行为。

而的另一个购物的调查显示,男女购物者行为上的区别非常明显。

男性的目光锁定在要选购的商品的货架上。他们的目光很少离开目标。他们在消费世界的表现就像石器时期的猎人一样:精确、没有多余的动作。

而对女性来说,在超市入口处就已经开始面临巨大挑战。她们也尝试着确定一个基本的方向,但实际卜,她们的目光总是偏离自己的目标,也就是说,她们很容易分散注意力,因为她们总是在寻找变化。即使在经过明显更长的时间,像男性一样来到自己寻找的货架前时,她们的目光依然很游离。每件商品都必须拿在手里仔细掂量。这当然很费时。

男性迅速解决,女性全面彻底地观察。二者都有各自的优缺点。女性的购物行为非常值得肯定。她们要选择品质和大小,比较价格,评价新鲜度,缺点是因为进行深入的商品比较,从而导致时间的浪费。此外,临时性购买的可能性也大大增加。男性是短跑性购物,只注重购物的速度,很少关注价格和质量,寻找购物清单上的物品之后就会离开。

女性的购物表现

英国赫特福德大学的心理学家发现,在月经期前夕,女性的购物行为会发生改变。她们会更频繁地购物,经常做出冲动的购买决定并因此花销大增。很明显,这是女性在利用购物带来的快感来乎衡月经期综合征的伴发症状,诸如乳房胀痛、暴食症以及坏情绪。该项研究揭示的这个事实的另一种解释是,女性在月经期内特别希望自己看起来更漂亮。 也许因为如此,她们会在服装、化妆品上花费更多金钱。

女性相对于男性的闲逛式购物如今被视为最受欢迎的社会活动。这个也可以如此解释:购物给了女性第一次离开家和自己做决定的机会。购物也许是妇女解放的第一块领域。市场调查发现,约80%的购物决定是女性做出的,或者至少受到其很大程度的影响。如果是日常用品购买,这一比率甚至达到90%。女性购买商品,知道的也更多:譬如她们不仅知道丈夫服装的大小,还了解她们丈夫所需要的尺寸。男性却经常连自己穿多大号的衣服都不知道。

调查也发现,尽管半数女性会使用“行之有效的”购物清单,男性动用这种辅助手段的比例则只有30%,但依然有52%的女性在实际购物时会超出原计划,而男性只有40%会被偶然的购物诱惑所吸引。

男性的购物表现

下面我们来关注男性的购物表现。人们总是能见到这样的场景:男性在购物过程中总是走得很快,匆忙地拿起商品井目.大多数人只关注他们确实需要的商品。行为学家霍伊泽尔发现:女性在大型购物市场的平均购物时间几乎是男性的两倍。男性常常认为购物是一项麻烦的工作,因此不愿意在购物上花费太多不必要的时间。男性通常很少做出临时的购买决定,而且很少去关注超市的促销活动。男性不容易受到推销广告的影响,因为他们只想赶紧离开超市。

男性独自购物时,会横冲着穿过超市,严格按照购物清单上的条目选购商品,然后奔向收银台,以尽快地呼吸到新鲜空气。三分之二的男性会购买他们在试衣间试过的那件衣服,而只有四分之一的女性会这么做。而且如果男性不能很快找到试衣间的话,就干脆离开,因为这时对他们来说,是否要购买一条新裤子已经不再重要了。

男性购物时考虑得更加实际和省时。他们去哪都很快,在超市购物时,也是选眼前看见和伸手可及范围内的商品。举一个女消费者的例子作为对比,她会待在果蔬区,把每一个沙拉菜都仔细翻·遍,最后却选择了购买番茄。

减速陷阱

在超市的购物通道,我们总是反复地被海报、架子或者商品陈列桌意外地阻拦。这绝不是意外!这完全是超市经营者有意的和系统性地摆放的。因为这样,不仅是把我们的目光吸引到陈列的商品上,而且也是为了更进一步减缓我们行走的速度。这种方法被超市设计师称为阻隔。

因为只有减速行走的顾客才是好顾客:他有足够的时间来看商品,并会离店时做出购买决定。经营者让顾客在超市入口处和购物通道不断减速,从而使我们走得更慢,更好地浏览商品,并且最后购买更多的商品。

逆时针陷阱

这个事实尚不能给出很好的科学解释:人们更倾向于向左而不是向右。这里不是指策略上的,而是空间上的:95%的人有向左的偏好。我们对视野左侧的感受要强于对右侧的感受。在沙漠里迷路的人行走路线大多偏左,即使在他们被告知需要笔直走的情况下也是如此。几乎没有向右旋转的旋转木马,因为这常常会让人感觉很难受。也正是这个原因,运动员都是在田径场上按逆时针方向跑。因此,超市的布局绝大多数是向左走的也就不足为奇了,因为这样符合我们人类自然的行走方向。

因为我们完全不喜欢走回头路,超市经营者总是尽量避免在超市里出现死胡同。如果购物通道过于狭窄,那么,我们就会本能地加快步伐,结果是买得更少。

这显然又是人类原始基因的表现:当我们感觉受限的时候,就会担心在出现危险的时候不能及时逃脱。但是,一旦 购物通道重新变宽,我们就会自然减慢步伐,可以好好看看各种商品,当然也会购买更多东西。超市经营者清楚地知道这一点。

超过90%的超市都是按照逆时针方向修建购物通道的,这样能使我们顾客在购物过程中感到舒适。

强制性路线陷阱

通过强制性路线能引领顾客从更多商品前通过,这可能导致顾客产生临时性购买决定。

物品路径陷阱

超市中的物品摆放都是根据消费者的购物路径进行反复优化和设计而生的,所有的人生性摆放物品,实际上都会增加你的支出。

请现在闭上眼睛,然后在脑海里逛一次你最喜爱的超市。你需要一些时间来进行一次穿过所有购物区域的精神旅行。请想想,你最经常逛哪个区域,而哪些区域是在你不得已的情况下才去,或者干脆避开的区域?请回忆一下,你最经常购买的商品摆放在哪儿?并且仔细回忆一下你的行走速度。什么时候走得快,什么时候走得慢?请考虑一下,当来 到‘个货架前时,你的视线首先向哪个方向移动,往左边还是往右边,往下还是往上?

绝大多数人都缺乏对超市的宏观概念,即我们在超市的具体哪个位置能找到哪些商品。大量科学研究证明,我们只能确定很少的商品在一个普通超市里的摆放位置。

10件商品里有9件能被顾客准确说出其具体的摆放方位,它是在靠近超市外沿一侧。这里有诸如门、阶梯、黑板等能让我们辨别方向的标志。这些也使得我们对所有东西都更加关注,越靠近超市中部的商品,我们就越不能进行明确定位。

物品位置陷阱

商品的摆放位置

大量相关研究证明有以下规律:站在一个货架前,我们选购货架中间偏右的商品要比购买货架其他位置的商品的可能性要大很多。销售商利用了这一现象,他们会把利润较少的商品放在货架的左边区域。最右边则摆放能给销售商带来最丰厚利润的产品。因此消费者按相反方向选贝勾商品是很有意义的。

蹲下和从左边选择都能让你省钱。

气味和音乐陷阱

成功的超市经营者会有意识地利用气味的作用来控制顾客的行为。

一项科学研究显示,在超市里,当顾客闻到适宜的气味时,购物平均会比平时多花10%的钱。烘焙区新烤出炉的食物气味能勾起我们的食欲。

在不同的时间段,播放不同的音乐也是门很深的学问,最佳的购物背景音乐每分钟72拍,这正好是我们安静时的脉搏节麦

温度陷阱

我们不仅仅只用手来感受,而且是用整个皮肤表面来感受。因此,房间的温度对我们的购物兴趣也有重要的影响,最佳的适宜温度应该在19℃。如果太冷,我们会加快购买速度。如果太热,我们会变得很无精打采,也没有购物兴致了。同时,超市内的空气相对湿度也会起作用:大约40%一50%的空气湿度会让我们感到舒适。为了防止冬季开暖气而导致空气湿度下降,不少经营者还会使用空气加湿器。

从超市经营者的角度来看,最佳的购物温度是19℃.最佳空气湿度在40%一50%之间。

专家提供的20条黄金超市购物建议

把书中的建议重新整理了一下,遵循这些提示,你保证会在购物时省钱省心,并且还能提高你的购买力。

1、做一个支出计划,避免冲动购物。请列出一个购物清单。这个清单不仅仅是易忘记的东西,而且是能帮助你只购买确实需要的东西。如今借助电脑可以毫不费力地制作一张可以重复使用的购物清单。另一个优点是:你还可以和其他的购物者分享。

2、永远不要在饥饿的时候逛超市。大部分时候咕咕叫的肚子会使人购买比正常情况更多的商品。此时的人们会倾向于购买高热量的点心和甜食。

3、独自购物。陪伴者只会帮助你填满购物车。跟伙伴一起去购物时,就已经埋下了隐患。这样做吧:或许按性别分开购物是一个不错的选择。

4、哪家超市的所有商品都是最便宜的?这是不可能的!因为超市经营者会事先进行综合计算。特定商品会低价促销,以吸引顾客进入超市。而其他的并不是我们注意力重点关注的商品则必须以高价销售,从而对低价销售商品进行补偿,因为我们不会只买促销商品。这是一个零和游戏:购物总额会保持不变。

5、注意基本价格。大包装并不一定更便宜。小包装商品也经常让你花费太多的钱。可以摇一摇商品,揭开虚假包装(内含过少而外壳过大的包装)的伪装。

6、不要盲目相信促销信息。促销信息会让我们的大脑短路。超市会充分而系统地利用这种短路。所以得经常问问,这个商品确实很便宜吗?当对商品的实际售价和非约束建议零售价进行比较时,你会变得特别敏感。没有商家会长期白白送礼的。即使当某件商品确实很便宜的时候也要问问:我确实需要它吗?

7、质量与价格无关。花少的钱也一定可以买到物有所值的商品!换句话说:不能把高价和高质量等同起来。很多时候便宜的商品甚至性价比更好。

8、成为一个有明确目标的购物者。那些着急购物的人往往买得很少。商家在超市入口处的果蔬区开始就将顾客的赶路速度减缓为购物速度不是没有道理的。节奏缓慢的音乐和较窄的通道导致我们更缓慢地行走,特别是终端的货架、特意摆放的障碍物,比如陈列品、小的柜台以及小包裹。

9、别太吝惜体力,多蹲下来看看。贵的商品总是放在人的视线的高度,而廉价商品常常放在货架下部。

10.不要相信组合摆放,克服一下自己的舒适性要求,有意识地在购物过程中多走走看看。因为这是销售商通过系统性组合摆放货物以利用你的舒适性的要求:这些产品的价格通常会高于单独物品的价格。

11.能使用购物篮时就别选择购物车。巨大的购物车总是使我们容易沉溺于购物之中,而越来越沉的购物篮会对购物起到抑制作用。

12.从右至左浏览货架。我们在找寻物品时,喜欢和阅读文章的方向相同,而贵的商品会放在我们视线的尽头―右边。

13.尽可能购买超市自有品牌。绝大多数知名品牌商品,也就是那些针对有声望和高端消费人群的商品,会因花费大量的金钱在品牌营销上而高价。总有一些廉价的超市品牌商品可以替代品牌商品。这些商品往往和大品牌商品是同一个生产商。特别是平价超市会使用这一招。

14.减轻购物压力。如果家里的商品用完之前需要再去购买一些回来,那么最好在清仓和大甩卖的时候购买,而不是在通常的价格时。没有什么商品促销是一次‘I'4的,最多4周以后就保证会在其他超市出现一次类似的促销。

15.尽量购买时令果蔬。谁如果无法抗拒在秋天购买芦笋或者在冬天购买西瓜、大樱桃,通常会支付很高的成本作为代价。

16.逆势而动,当价格低廉时做一些储备。用一年的时间去买礼品,并且在自己家里准备一个小的储藏室。例如香槟酒的价格在岁末(西方国家岁末是指12月31日)以后会明显低于年前的一段时间。

17.在收银台前要保持明确坚定的态度。摆着各种美味小零食的收银台附近是带小孩的家长最紧张的区域。只有对这些小食品保持坚决不买的态度以及不可推翻的禁令才能让你的孩子或孙子(孙女)遵守规则。

18、避免排队。如果不想排队,就不要在下班后或者周末,以及在紧邻假期的前几天去购物。

19.避开商家的“窥探”。一必须清楚,每次使用会员卡和折扣卡都会付出泄露你的重要个人信息和消费习惯的代价。那些(通常很少的)优惠和折扣真的值得吗?

20.捂紧你的银行卡和信用卡。最好用现金结算!真金白银的花钱能让我们真正心疼。这样也能加强我们对于支出金额的危机意识。所有相关研究都表明,用卡比用现金花的钱更多。


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