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“狼”来了

Sean14U

“狼”来了

  印象中,狼是一种凶残的动物。没看这本书之前,很难将狼这种动物和商业活动联系起来。但在读完全书后,又感觉主人公几乎把狼的本性发挥到极致。

  首先,主人公新潮,本身就是个不安于现状,有追求的青年。这点从他放弃原先在网信(应该是网通)安逸的工作,跳槽到华兴(华为)从事销售工作就可见一斑。

  新潮所处的行业是通信行业,因为这个行业特征明显-科技含量高,所以这几乎就是一个垄断行业。市场很大,但是客户群却又不多,几家公司互相争夺,造成了销售的残酷。从90年代的“巨大中华”(巨龙,大唐,中兴,华为),如今只剩下华为,中兴和大唐。竞争之激烈,令人难以想象。

  华为在市场竞争中一直都保持领先的地位,这固然是因为它自身具有不凡的科技创新实力,同时,也离不开销售们的市场开拓能力。在书中,主人公新潮给我们讲述过他们公司技术人员为了项目玩命似的加班加点,不过他讲述的更多的,还是作为一名sales的众多经历,其中有一些可以说是惊心动魄。这里我不想重新去讲述书中的故事,只想从狼性文化角度去分析书中主人公小新的经历。

狼性文化

  近些年,狼性文化被越来越多的企业所推崇。所...

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“狼”来了

  印象中,狼是一种凶残的动物。没看这本书之前,很难将狼这种动物和商业活动联系起来。但在读完全书后,又感觉主人公几乎把狼的本性发挥到极致。

  首先,主人公新潮,本身就是个不安于现状,有追求的青年。这点从他放弃原先在网信(应该是网通)安逸的工作,跳槽到华兴(华为)从事销售工作就可见一斑。

  新潮所处的行业是通信行业,因为这个行业特征明显-科技含量高,所以这几乎就是一个垄断行业。市场很大,但是客户群却又不多,几家公司互相争夺,造成了销售的残酷。从90年代的“巨大中华”(巨龙,大唐,中兴,华为),如今只剩下华为,中兴和大唐。竞争之激烈,令人难以想象。

  华为在市场竞争中一直都保持领先的地位,这固然是因为它自身具有不凡的科技创新实力,同时,也离不开销售们的市场开拓能力。在书中,主人公新潮给我们讲述过他们公司技术人员为了项目玩命似的加班加点,不过他讲述的更多的,还是作为一名sales的众多经历,其中有一些可以说是惊心动魄。这里我不想重新去讲述书中的故事,只想从狼性文化角度去分析书中主人公小新的经历。

狼性文化

  近些年,狼性文化被越来越多的企业所推崇。所谓狼性文化,就是“贪”,“残”,“野”,“暴”。

  1.狼很贪婪,面对一群羊,狼不会抓到一只就罢手,而是逮到一只就咬死放下,然后去攻击下一只,不会轻易满足。狼很嗜血,不管什么时候,闻到一丁点血腥味,就立马开始搜寻猎物,永远都不会放过任何一个抓住猎物的机会。这点在书中有很多体现,比如在橡城网信的项目中,为了拿下项目,采用迂回战术,搞定集贸区局局长(需求方),顺利拿下项目;然后在项目初验出现重大失误的情况下,先是让集贸区局长约运维和建设部主任出来消费(公关),之后巧妙地获取到客户方关键人物(刘成贵)休假的原因,策划了一场十分华彩活动(接机、海景酒店、明星互动、赠送一等奖成都三日游),又适时出现在刘总面前,并陪同他全家一起去成都游玩...成功地达到目的。不得不说,如果没有敏锐的商业嗅觉和洞察力,是很难在关键时刻扭转局面的。

  2.狼很残忍,攻击猎物时,都是直接攻击要害部位,力求一击致命,不会留给对手逃生的余地。书中后半部分讲在海滨市做网信的数据产品招标项目中,为了阻击海湾(港湾)公司,把原先客户方准备和海湾公司签订的比例为20%的产品,以赠送形式提供给客户,目的就是阻止用户使用海湾公司的市场扩张。在书中最后年终项目收款部分,为了提供年终考核成绩,把原本网信计划付给中为(中信)公司的项目款中的一部分先支付给华兴公司,小新先是买通秘书,先压着付款合同,而后拖着签字关键人物梁总,让她没有机会问秘书要中为的付款合同,这边又让自己人抓紧时间把华兴公司的付款合同走完流程,强行从对手公司手里把钱给抢了过来,真的是一点机会都不让给对手。

  3.狼很野性,猎物一旦被狼给盯上,狼会不断设法攻击它,即使猎物的实力比狼强很多,也不会退缩。在书中,小新在开展业务中遇到非常多的困境,有几次几乎是板上钉钉的情况下(如橡城网信项目中技术失误,客户方关键人物准备上报,且验收那天还要休长假,硬是想办法策划了一系列活动让刘总改变想法;又如海滨市网信传输项目,招标产品测试结果排名垫底,又通过一系列公关,让网信的总工找茬安排重测),想尽一切办法硬生生地把不可能变为可能。而这其中任何一个环节,如果有半点想放弃的念头,消极的态度,都不会有后面的成功的局面。

  4.狼很粗暴,因为狼生活的环境相对都较为恶劣,造就了狼粗暴的习性,从来不会温柔对待猎物。在书中,小新的在业务上的成功案例基本都是靠金钱、性贿赂,以各种出国考察的名义消费、送礼,拉拢感情,凡是能想到的手段都用上了,这样才能从国家垄断企业-网信中拿到千万级或亿级金额的项目。

狼与团队

1.狼是群居生活的动物,所以狼与狼之间都懂得相互配合,懂得依附群体。

2.狼群之中有非常清晰的等级制度,懂得服从。

3.狼也是智商相对较高的动物之一,能理解狼王发出的指令。

  再来说说团队。小新在华兴大体可分为三个时期,单独开展业务时期,任总领导下开展业务时期,陈少兵领导下开展业务时期。

单独开展业务时期,其实也是归属于任总领导,只是当时的项目没有引起上层重视而已。初期网信300万的项目,也是小新操作的第一个项目,由于什么都不懂,根本没有人告诉他需要在什么时候该做什么,所以项目竞标自然而然就失败了。这点与狼很像,独狼是很难有大作为的,甚至要生存下来都是很困难的,所以狼基本都是以群体的形式存在。第二个1400万的项目,初期公关拿下项目费了不少周章。不过在进行签约时,商务,技术研发,售后服务等人员等悉数到场,只要有需要,有多少人,来多少人,真正体现了华信公司的狼文化-团队力量。然后拼尽全力想尽办法拿下的项目,却在初验时爆出重大失误,而这样的失误暴露出去会给公司声誉带来重大影响,这个时候上层才开始重视起来。作为小新上层领导的任总,亲自带领小新和其它公关团队成员,策划了一系列活动,才挽救了这场危机。这当中,任总给予小新极大的支持和帮助。在小新眼里,任总也是一位非常具有领导艺术的管理者。首先,出了问题,不是训斥,不是追究责任人,而是先想办法解决问题,化解这场危机。其次,亲自带头上阵。然后在小新进行公共活动时,又给了充足资金和人力资源,还为他排除开很多公司制度上的约束(结合后面陈少兵时期可以知道这些事情),让他的能力获得最好的发挥,成功达到目的。相互配合,目标明确,指令清晰,这是狼文化在团队中最好的体现。

  在陈少兵领导时期,因为在橡城做业务时期,小新无意中得罪过他,以致于小新在工作处处被他刁难。陈少兵在业务能力、组织能力、领导能力都非常平庸,胆小怕事,对权力的欲望却很大,非常享受使用权力的感觉。一心想着自己的利益(为了年终考核成绩要求提前收到项目款),不从大局去考虑,不听从下属的建议(数据产品招标小新写邮件建议提防海湾公司中标),排挤下属,不为下属谋发展(拿公司制度严格约束小新,让业务能力一般的周海接收小新已经上手的业务对象陈总、梁总)。这都给团队成员关系造成严重的裂痕,极大地削弱了团队协作的能力。虽然在工作上所有需要达到的目的小新最后都成功获取,但他的对工作的态度、内心的想法与之前任总领导时期完全是两种状态。--久闻华为内耗严重,原以为只是部门或区域团队间的争斗,没想到直属上下级之间也有这样的政治斗争,这与华为倡导的狼文化实在是不相符合。不过回过头来想想,这又是人和狼之间区别所在,人有感情、欲望和情绪,这些可不是狼能比拟的,所以无论大小公司,多多少少都存在内斗的情况。

其它

  由于作者采用一种记叙方式的写作风格,而且着重表达业务公关方面的经历,对于专业性比较强的工作内容都没有做太多的表述。像战略分析,目标分析,SWOT分析等都是常用的决策分析方法,除了在海滨市网信传输产品招标前期有过一次比较详细的SWOT分析,其它在书中基本都是一笔带过。

  此外,主人公的情圣般的情感经历,个人认为只是为了博人眼球而虚构的一些事迹,如果只写工作就太过于单一了。不过作者内心渴望爱情,追求家的感觉,倒是很能引起读者的共鸣。

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