Seeking Wisdom人类误判心理学分析——P464

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结合了《寻求智慧 从达尔文到芒格》中的误判心理学,文末列举了几个产生LOLLAPALOOZA(合奏)效果的例子。

查理芒格告诉我们:使用误判心理学,错误可能会少于其他人——同时,修正错误也更加迅速。但并不意味着永远离错误。要运用双层分析,理性地看,哪些因素真正控制了涉及的利益;同时,潜意识里留意人类误判心理学。记下心理学模型,并经常运用这些模型的清单。特别要注意多种心理原则同时组合导致的合奏效果。

查理检查清单地址:https://book.douban.com/review/8099644/

《追寻智慧——从达尔文到查理芒格》笔记地址:https://book.douban.com/review/8560116/


***奖励和惩罚机制

》》特点:

人们倾向于重复能够带来奖赏的行为,并消除惩罚带来的行为;

可能会有意无意地做出一些不道德行为,并寻找正当理由作为借口

》》运用:

1、明确正确的奖励机制:

(如:说服他人时,...


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结合了《寻求智慧 从达尔文到芒格》中的误判心理学,文末列举了几个产生LOLLAPALOOZA(合奏)效果的例子。

查理芒格告诉我们:使用误判心理学,错误可能会少于其他人——同时,修正错误也更加迅速。但并不意味着永远离错误。要运用双层分析,理性地看,哪些因素真正控制了涉及的利益;同时,潜意识里留意人类误判心理学。记下心理学模型,并经常运用这些模型的清单。特别要注意多种心理原则同时组合导致的合奏效果。

查理检查清单地址:https://book.douban.com/review/8099644/

《追寻智慧——从达尔文到查理芒格》笔记地址:https://book.douban.com/review/8560116/


***奖励和惩罚机制

》》特点:

人们倾向于重复能够带来奖赏的行为,并消除惩罚带来的行为;

可能会有意无意地做出一些不道德行为,并寻找正当理由作为借口

》》运用:

1、明确正确的奖励机制:

(如:说服他人时,须诉诸利益,而非理性;为保证速度,需按任务量支付员工薪水,而非工作时间;收款机防止了员工的偷钱行为;法律制度漏洞鼓励了作假行为)

2、明确正确的惩罚机制:

(如:醉酒驾车吊销驾驶证,减少意外事故;周厉王以死刑禁止百姓言论,导致百姓暴动)

3、制定合适的奖惩方式:

公开尴尬、恶劣的行为,促使人们停止不良行为(如公开网站店铺评价、饭店的卫生状况、企业的污染物排放情况 )

奖励比惩罚有效;先惩罚后奖励;惩罚应大于奖励(降低利益期望值低);惩罚越大越有效

4、小心身边的激励机制:

考虑别人的动机是否涉及利益关系;

明确自己做某件事的真正原因,不要过分受到激励机制的影响(如金钱奖励可能会让你认为自己是在为钱工作,而不是因为喜欢);

明确成功/失败的原因中,哪些归属能力,哪些归属运气(如迷信幸运数字、幸运日、菩萨)

***喜欢/热爱倾向

》》原因:

人类天生就喜欢和热爱对他好的人,终身渴望得到许多同他毫无关系的他人的怜惜和欣赏

》》特点:

忽略其热爱对象的缺点,对其百依百顺;

偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动(即联结效应);

为了爱而扭曲事实(喜欢/热爱会引发倾慕,倾慕也会引发和加强喜欢/热爱,这种反馈模式通常会造成极端后果——强化连接效应)

》》运用:

能够引起热爱、倾慕的优秀人物往往能够发挥榜样力量,应当鼓励这样的人进入教育行业

***讨厌/憎恨倾向

》》原因:

人天生就讨厌和憎恨对他坏的人;

》》特点:

忽略其讨厌对象的优点;

讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动(即联结效应);

为了仇恨而扭曲其它事实

***避免不一致倾向(一贯性倾向、避免怀疑倾向)

》》原因:

原始社会人类需要快速决定以避免风险,这种抗改变模式有利于做决定;

群体协作有利于生存优势,不停地改变不利于协作;

“社会认可倾向”和“压力影响倾向”可加强“避免怀疑倾向”

》》特点:

快速决定和拒绝改变,可导致大量的认知错误,也有利于社会文明有序发展(如第一印象偏差;大多数人在生活中忠于职守,扮演好自己的角色);

对某事投入越多,便认为为其价值越高,以避行为和思想不一致(如,维持无趣的婚姻);

一个人只要假装拥有某种身份、习惯或结论,他自己通常会信以为真(如让大学生扮演狱卒,大学生会虐待囚犯)

》》如何避免:

1、决策前:

试着去寻找反驳的观点;

当面对别人的要求,自己不确定时,不妨问自己:“如果明天不得不做,我会采取这样的行动吗?”(避免掉入标签、登门槛陷阱),也可以推迟做决定;

尽量避免公共环境——庄严的仪式感能够强化好的/坏的关系,不易于改变(如婚姻承诺、歃血为盟有利于忠诚);

2、决策后:

客观看待沉没成本:

问问自己想要的是什么?假设之前从来没有付出过,这是崭新的第一次,我还会为此努力吗?如果答案是否定的,就停止自己的脚步,作出修正

3、小心陷阱:

标签技巧:对方先给我们的性格或价值贴上标签,促使我么遵循持续性原则,表现出他们希望的行为(如商业谈判给对手脸上贴金,上司不合理地夸奖下属)

登门槛技术:如果我们满足了别人一个小小的要求,为了保持一致,我们可能会接受一个更高的要求;

如果别人把事情交付给我们,我们就会产生责任感;

预防坏习惯的发生

好奇心倾向

》》原因:

好奇心帮助理解、掌控周围环境,有利于生存

》》特点:

有利于社会进步,减少其它心理倾向造成的后果

康德式公平倾向

》》特点:

要求所有人都遵守某些规则,以保证所有人利益的最大化(如排队、遵守交通规则,陌生人自愿分享意外横财,公共设施的使用)。

妒忌和猜忌倾向

》》特点:

没有什么比看到身边的亲戚朋友富有更让自己痛苦的了;

贪婪、嫉妒、猜忌可以激发人类斗志,创造公共利益

》》如何避免?

不用跟别人攀比,享受你自己的生活吧;

做到实至名归,让人信服(康德式公平可引发嫉妒)。

***回馈倾向(互惠原则)

》》原因:

同其它动物一样,人有以德报德、以牙还牙的极端倾向

》》特点:

回馈倾向会导致喜欢、讨厌、仇恨等倾向愈演愈烈

》》如何避免:

避免一开始就引发负面情绪,可适当延迟自己的反应,问问自己想要什么;

己所不欲勿施于人,种瓜得瓜种豆得豆;

》》小心陷阱:

对方先请你帮忙一件大事,然后做出小小的让步,你很有可能也会做出让步答应(如,销售员适当让步降价,会促使你购买商品)

我们不喜欢有负罪感。如果遏制对方报恩的行为,可能会让对方心生怨恨。

***联结效应(受简单联想的倾向)

》》特点:

我们常常会不自觉地将某一刺激——某物、某个场景或某人——与过去的经验或自己与生俱来的价值观、偏好相联系,由此产生痛苦或愉悦的感受。

(如认为高价格的商品价值更高;利用广告、音乐引发快乐的联想;讨厌曾经救助过自己的人,因为他让自己联想到曾经的不幸遭遇;过分看重与自己相似的人,贬低自己不喜欢的人)

还包括“波斯信使综合症”——坏消息的传播者会惹人讨厌

》》如何避免?

谨慎地审视以往的成功,找出偶然因素;看看新的行动有哪些新的危险因素;

》》运用:

通过营造负面情感,制止某种行为(如让戒烟者想象死亡场景)

自我欺骗和自我否认

》》特点:

歪曲现实以达到减轻痛苦或增强快乐的目的,甚至导致不切实际的痴心妄想;

这种倾向造成的最极端后果通常跟爱情、死亡和对化学物质(酒精、毒品)的依赖有关。

》》如何避免:

避免任何有可能养成化学物质依赖性的行为,因为它会造成极大伤害

自视过高倾向(乐观主义倾向)

》》特点:

对自己的能力或前途过分乐观,认为自己的能力超过一般水平,甚至会导致盲目自信;

一旦拥有某件物品/做出某个决定,对该物品/决定价值的评估会增加(跟“一贯性原则”有些类似)。

》》说明:

过于自信:对好事期望过多,对厄运预估不足,没有预设安全边界;

归因错误:将成功归因于自己,将失败归因于外界,无法从错误中学习;

偏爱:偏爱和自己相似的人(跟“联结效应“有些类似”)

锤子效应:思维单一

***被剥夺反应倾向

》》特点:

害怕损失已有的和即将拥有的好处,一旦损失,则认为它的价值变高(如得不到的恋人);

某些情况下,坚持一贯性原则,也是为了避免剥夺性的痛苦

》》如何避免?

了解自己的目标和选择。问问自己为什么想要得到这些?是理智还是非理智的?

问问自己如果之前没有投资,今天的我会以现在的价格来投资吗?

》》利用剥夺性心理来说服他人:

利用面子原理(库克船厂设妙计让水手吃酸泡菜);

如果想让别人冒险行动,必须创造稍逊一筹的感觉(损失心理),反之,则创造一种安稳的感觉;

从反面强调某种行为的害处,比仅仅强调好处效果更明显;

营造稀缺效应(如限时抢购、拍卖会竞价,越是被禁止的东西越有吸引力)。

》》关于意识形态:

被剥夺反应(如果质疑者是一位从前的信徒,则失去了一名同志;如果质疑者的观点特别有说服力,则会削弱其信念的影响力);避免不一致(因为过去坚持旧的观点,所以认为其有价值,所以一直坚持);讨厌/憎恨(被剥夺反应过于强烈,引发对质疑者的憎恨)

***社会认同倾向

》》特点:

人在不确定的时候,喜欢观望别人的反应,如果别人无动于衷,就被我们理解为无关紧要,以免强出头丢脸;

涉及的人越多,个人责任感越低,最后可能没人愿意做出行动。

》》如何避免?

不要在意别人怎么做,你是正确的,仅仅是因为数据和推断是正确的。问自己:这样是否有意义?

鼓励大家提出反对意见。可以专门指定由某个人指出风险和易犯的错误。使用投票来降低社会压力所带来的负面影响;

在坏的行为散播之前阻止它,倡导好的行为;

让个人对自己的行为负责。记住:所有人都负责,也就意味着没有人负责。

***对比产生失真(对比错误反应倾向)

》》特点:

我们对事物的评价取决于参照物(如将手直接放进热水——与先放进冷,再放进同等热水中,感觉后者较热;买了一件五千多的衣服,再买500快的领带似乎合情合理;利用高价位商品衬托低价位商品的物美价廉);

》》如何避免?

实事求是地评价人和事,而非同其它事物的对比来衡量。

压力影响倾向

》》特点:

对生活越是没有控制感,导致做出的决定越是鼠目寸光,久而久之恶性循环;

一旦压力超过限度,人将会崩溃,之前的信仰及喜好可能被颠覆。

》》如何避免过度压力?

明白有些事情是不能掌控的,烦恼也无用,致力于力所能及的事儿;

让自己专注于其它事。

生动性和时近效应

》》特点:

过分受到生动和最新信息的影响(如律师生动的致辞可能影响法官判断;一个小女孩的死亡照片比几百人的死亡数据更令人难忘;媒体报道经济不景气,所以约翰抛售了股票)

》》如何避免?

判别信息的真实性,并从中找到依据;

区分大概率事件、小概率事件,判别信息是否具有代表性,是否有意义;

判别这是长期效应还是暂时效应。

遗漏信息和忽略抽象信息

》》特点:我们对与自己息息相关的或能吸引眼球的刺激物做出反应,尤其是形象和具体的信息,而忽略了抽象的、隐藏的信息(如:新闻常报道可能只报道了实际情况的一部分)。

》如何避免?

考虑缺省的信息,寻找其他解释,综合优缺点进行对比

不用就忘倾向(记忆力局限)

》》特点:

记忆是对过去经历的重构,具有选择性,有时会出错,还会受到暗示的影响

》》如何避免?

记下重要事件;经常使用来自其他学科的所有技能。

化学物质导致的精神错乱

》》特点:

痛苦会导致恐惧、压力、愤怒;化学品会放大情感;毒品、刺激物会歪曲我们的选择。

衰老

》》特点:

认为老人不善于学习复杂的新技能,NO。

服从权威

》》特点:

人习惯于服从权威,特别是在没有把握、处于学习阶段或者周围人迷信权威的时候。我们最容易受到可靠权威的影响,因为他们被视为知识渊博和值得信耐的象征。

权威能操控品德高尚的人,迫使人们去做一些明显错得很离谱、有损道德的事。

》》如何避免?

必须以事实为基础进行真假判断;

权威人士可能会为了满足自己的利益而说服你。所以,时刻考虑可信度、情感和偏见。为了体现可信度,权威人士经常在提及优点前先暴露缺点,同时提供一些有悖于他们自身利益的信息。

废话倾向

》》特点:

即便无话可说,我们也要强迫自己表达观点

》》如何避免?

如果真的无话可说,那就不要说。意识到自己的无知才是智慧的开端。

***重视理由倾向

》》特点:

人类有追根究底的天性,有时候甚至会相信没有意义的理由(如常见的几个对话:为什么必须做?——因为我们一直是这么做的;对于我不理解的东西,我怎么会使用呢?)

》》如何避免?

提出充足的理由,将更易于改变他人行为,有助于别人理解行动的必要性、正当性以及需要达成的目标等;(交流“五何”原则:何人因何故在何时何地做了何事)

如果理由不能说服他人,有时不妨诉诸情感,感性的力量也许更大。

盲目行动综合症

》》特点:

有时人会毫无理由地行动,行动的原因是无法忍受安静(如公司不断进行收购,可能仅仅是因为看到同行也在干)

》》如何避免?

问问自己:为什么而忙碌?不要把行为和结果混为一谈。如果你压根没必要去工作,那么再好的工作又有何意义?

如果走错了方向,就是跑也没用

满足现状和无为综合症

》》特点;

我们喜欢安于现状,抵制变化;

决策时涉及到的情感或面临的选择越多,我们越倾向于原封不变;

常常忽略未来的风险,不愿及时预防;

我们一般倾向于默认选择(有些人任由被父母安排上学、相亲、结婚、生子...)。

》》如何避免?

不采取行动同样也是一种决定;

要对自己的目标心中有数;

一旦知道如何行动,就要立刻行动(这可能是最重要的能力了)。

情绪干扰

》》特点:

在强烈的情绪影响下做出仓促判断,包括夸大未来事件的情绪作用;

当人们处于悲伤之中时,我们愿意低价卖掉我们拥有的东西,以高价购买其他东西(如冲动消费、暴饮暴食、吸毒等)(恰恰相反,在“损失厌恶和剥夺”心理作用下,我们对自己拥有的东西看得更重)

》》如何避免?

了解自己的情感以及它对自己的影响,控制情绪;

如果我们刚刚经历了一段大喜大悲的经历,应该推迟重要的决定


LOLLAPALOOZA(合奏)

例子1——麦克道公司的飞机乘客撤离测试

政府规定,新型飞机在销售之前,必须通过乘客撤离测试。测试要求满载的乘客在很短的时间内撤离机舱,测试环境必须和现实贴近。于是,麦克道将撤离地点安排在阴暗的停机场,并请来了许多来年人来扮演乘客。第一次测试中,二十多人受了重伤,且撤离时间超时。麦克道接着在当天下午进行了第二场测试,结果也以失败告终,还导致20多人受重伤,一人终身瘫痪。

分析:因为只有测试通过,新型飞机才能进行销售,且上级对此项工作很看重,所以麦克道迅速采取了行动(奖励机制、压力、避免怀疑倾向)。麦克道提前请政府监督人员吃了顿饭,打好关系(互惠原则)。

政府的指示是应该和现实环境贴近,麦克道显然是采取了过于危险的方法(过度服从权威)。不过这个时候,整个行动已经被确定下来,所以这项无脑的计划不得不被执行(避免不一致倾向)。

执行过程中,麦克道的员工进展不太对劲,他们觉得有些不安,然而没有员工提出异议(服从权威),于是大家认为应该会相安无事(社会认同)。

结果第一次测试结果非常失败,麦克道听到员工的报告后,非常生气,大骂员工(联结效应和波斯信使综合症)。

麦克道迅速在当天进行了第二次测试,因为付出了那么多,如果这次不能成功,将损失惨重(情绪干扰、被剥夺反应倾向、避免不一致性倾向)。

例子2——小朵

小朵有一个弟弟,父母很偏爱弟弟,小朵心理很不满(康德式公平),总是在外面说弟弟的坏话(嫉妒),对父母也不理不睬(讨厌)。

昨天新闻说最近流行某种款式的款裙子(生动性、时近性),小朵也想在淘宝上买一条。她看中了一条,结果评价很差(公开惩罚),于是就没买。小朵又看中了另外两条裙子,她觉得图片上的明星穿着特别漂亮,就觉得自己穿着肯定也美(联结效应)。这两条裙子样子、评分都差不多,价格居然相差三倍,于是小朵毫不犹豫地买了便宜的那条(对比产生的失真)。

小朵有一个男朋友,他们互相深爱着彼此(喜欢、互惠原则)。晚上小朵出去溜圈,边走边跟男友打电话,小朵问男友:“你为什么喜欢我?”男友回答到:“我就是很喜欢你。”(重视理由)

例子3——心理否认

不能成功应对心理否认是人们精神崩溃的最普遍原因,要学会适当放手。

倾注的心血越多,你认为:再努力一把,马上就成功了(一贯性原则),如果再不努力,所有的心血将化为乌有(被剥夺反应)

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