影响力 影响力 8.6分

巴普洛夫的狗与社会分工

Miss.CC
1901年,巴普洛夫通过在铃铛、食物、狗之间建立联系,提出了条件反射理论,认为在一定条件下,外界刺激与有机体反应之间可以建立联系。在《影响力》一书中,罗伯特•西奥迪尼同样运用条件反射原理,指出人们使用特定的手法,可以使他人顺从于自己,乖乖的掏出腰包购买商品。这些手段如同试验中的铃铛,当信号响起时,人们也会不自觉的做出一些反应。获得影响力如同获得社会地位一样让人神往,因此《影响力》也获得诸多赞誉。这本实用的畅销书对于从事营销行业的人来说,是一本必读书目,书中总结的大量销售手段均能有效帮助销售者卖出更多的商品,提升业绩。而对于大众来说,通过了解聪明的销售人员如何对自己施加影响,可以有效避免被销售人员忽悠,冲动的从口袋里掏出钱财。

      无论是在信息匮乏时代,还是在信息爆炸的当代,这些影响术诸如互惠、社会认同、喜好、权威、稀缺等对人们产生过巨大的影响。在路边遇到先赠送鲜花后要求捐款的,身着西装的销售人员上门推销难以拒绝的,买自己喜爱的明星所代言的产品,冲动购买自己不需要的物品,这些情况多多少少都在我们身上发生过。而一些骗子更是将这些手段发挥的淋漓尽致。“...
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1901年,巴普洛夫通过在铃铛、食物、狗之间建立联系,提出了条件反射理论,认为在一定条件下,外界刺激与有机体反应之间可以建立联系。在《影响力》一书中,罗伯特•西奥迪尼同样运用条件反射原理,指出人们使用特定的手法,可以使他人顺从于自己,乖乖的掏出腰包购买商品。这些手段如同试验中的铃铛,当信号响起时,人们也会不自觉的做出一些反应。获得影响力如同获得社会地位一样让人神往,因此《影响力》也获得诸多赞誉。这本实用的畅销书对于从事营销行业的人来说,是一本必读书目,书中总结的大量销售手段均能有效帮助销售者卖出更多的商品,提升业绩。而对于大众来说,通过了解聪明的销售人员如何对自己施加影响,可以有效避免被销售人员忽悠,冲动的从口袋里掏出钱财。

      无论是在信息匮乏时代,还是在信息爆炸的当代,这些影响术诸如互惠、社会认同、喜好、权威、稀缺等对人们产生过巨大的影响。在路边遇到先赠送鲜花后要求捐款的,身着西装的销售人员上门推销难以拒绝的,买自己喜爱的明星所代言的产品,冲动购买自己不需要的物品,这些情况多多少少都在我们身上发生过。而一些骗子更是将这些手段发挥的淋漓尽致。“为了追求效率,有时候我们必须放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程,转而使用简单、原始、由单一特征触发的响应方式”。西奥迪尼认为,在信息繁多的快节奏社会中,我们越来越依赖原始反应来应对各种人和事物。这张诡谲的现象让人感到不可思议的同时又万分刺激。

      笔者认为,这种诡谲感的成因,在于西奥迪尼将互惠、社会认同、喜好、权威、稀缺等人们赖以决策的手段归结为原始反应。把人们有趣的决策过程与鸟类求偶时鼓动羽毛做类比表面看似恰当,实际上并非如此。人类进化的历程,也是社会分工不断推进的进程。涂尔干在《社会分工论》中提出,人类持续不断地追求幸福的愿望催生出社会分工。人是群居的动物,依托社会生存。在社会系统发展的过程中,形成了各种各样的规则来约束彼此之间的行为,这些规则有助于人们更好的分工协作,使彼此生活更加幸福舒适。权威、互惠、社会认同、稀缺等都是整个社会体系中运行的规则,这些规则的正常运行才能催动社会健康运转。

      以权威为例,书中谈到权威对人的影响力是巨大的,并通过护理人员毫不犹豫的遵照医生漏洞百出的指示的相关案例,以及军方护兵无视示威者趴在铁路上,遵照上级指示照例开出列车导致示威者致残,通过这样的案例说明权威具有使人顺从的力量不准确且难以令人信服。首先行业中尤其是军队系统中,均有自己一套严格的规则,这套规则即便自己并不认同,也必须执行,这是社会分工到今天形成的结果,组织成员必须遵从这套规则才能从中获利。医生开药,护士遵照医生的决策对病人治疗,每天才能够接待更多的病人,把自己所负责的事情做到更加专业。卫兵按照上级指示行事,是军队发展到今天必须遵从的规则,如果士兵不听从将军的指挥,战场上各自为政,后果难以想象。

      当然,这样的结果也会产生问题,如同书中案例所说,由于遵照医生错误的指示,病人可能加重病情,亦或者遵照上级的指示,造成示威者的残疾。因此一个成熟的社会体系中,就必然存在对犯规者的惩戒制度,犯规者包括不执行规则的人,如不执行任务的护士和卫兵,也包括损害他人正当权益的人,如错开药方的医生以及做出错误指示的领导者。医生如果错误开出药方,损害病人的身体健康及权益,病人会有申诉的机会,医生将会受到相应的惩罚,同样在军队系统中,做出指示的相关人员也会受到相应的惩罚。一个完整的社会生态,有赖于规则去维持。权威所具有的影响力,是社会分工过程中将个体划分到具体的位置,有的位置处于决策链下游,有的位置处于决策链顶层,影响力从中产生。

      另一方面,信息获取之间的社会分工也是影响力产生的来源。由于精力的限制,个体无法获得社会各个领域内完整的知识,在做决策时,缺失的信息需要依靠他人来帮助填补。因此当他人掌握优势信息时,我们大部分会屈从于他的意见。当汽车销售商告知我们喜爱的产品即将售空时,由于我们无法了解实际情况,因此倾向于相信销售人员而非怀疑,这种信任以及稀缺产生的压力感会促使我们做出购买决策。一旦消费者了解这种销售手段后,对销售人员提供的信息产生怀疑,那么最后的决策会大相径庭。同样在互惠、稀缺、社会认同等章节中,这些力量之所以会让人顺从,也是由于社会运行中形成的规则带来的力量。

      西奥迪尼揭示了各种“按钮”把人们变成“巴普洛夫的狗”,整套理论趣味横生,但过分强调这些影响因素对人的影响力,将其原理归结为人类的原始反应,忽视了社会分工下诸多因素对他人决策的影响力,相对来说整个理论体系并不严谨。当然作为一本通俗易懂的畅销书,也无需承载太多功能与内容,否则会妨碍读者从书中获得乐趣。
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