让客户从“NO”到“YES”的11种提问套路

涟漪
一个好的问题已经解决了问题的一半!

兰斯•阿姆斯特朗(Lance Armstrong)在自行车职业赛车界是一位神奇的车手,七次获得环法冠军,既是个人赢得环法冠军总数的最高纪录,也是个人蝉联冠军次数最高纪录,然而在接受奥普拉•温弗瑞(Oprah Winfrey)访谈节目中,被其以对抗和问责的形式,一连串外科手术式的问题,以4个yes承认了7次环法冠军都依靠药物,并在节目中潸然泪下,证实了阿姆斯特朗服用兴奋剂后这起事件。
 
奥普拉采访兰斯•阿姆斯特朗
奥普拉采访兰斯•阿姆斯特朗


奥普拉让这位堕落神坛的昔日英雄承认罪过的提问方式,即为《提问的力量》一书中讲述的11种提问模型中的对抗型问题,建立在可靠的信息之上,这种精准明确的是非对抗型问题才能产生这样明显的作用,这是艺术,是哲学,是智慧,是沟通,是表演。
而如果不能在正确的时间提出合适的问题,结果往往适得其反。为解决这个日常...
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一个好的问题已经解决了问题的一半!

兰斯•阿姆斯特朗(Lance Armstrong)在自行车职业赛车界是一位神奇的车手,七次获得环法冠军,既是个人赢得环法冠军总数的最高纪录,也是个人蝉联冠军次数最高纪录,然而在接受奥普拉•温弗瑞(Oprah Winfrey)访谈节目中,被其以对抗和问责的形式,一连串外科手术式的问题,以4个yes承认了7次环法冠军都依靠药物,并在节目中潸然泪下,证实了阿姆斯特朗服用兴奋剂后这起事件。
 
奥普拉采访兰斯•阿姆斯特朗
奥普拉采访兰斯•阿姆斯特朗


奥普拉让这位堕落神坛的昔日英雄承认罪过的提问方式,即为《提问的力量》一书中讲述的11种提问模型中的对抗型问题,建立在可靠的信息之上,这种精准明确的是非对抗型问题才能产生这样明显的作用,这是艺术,是哲学,是智慧,是沟通,是表演。
而如果不能在正确的时间提出合适的问题,结果往往适得其反。为解决这个日常生活中常见的难题,闻名于世的艾美奖获奖作家、国际著名记者主播弗兰克•赛斯诺逾40年全球访谈报道历程,精炼出了11种提问模型,教会人们HOLD住职场与生活,就在一看就会的提问实战指南《提问的力量》中。

诊断型问题:确认发生了什么事情。特里萨•加德纳是一名护士,在美国最穷困的地方工作,那里的很多病人是文盲且不喜欢表达。特里萨用“你感觉怎么样?”“你的症状是什么?”“你像这样多久了?”“你现在正在服用什么药物?用量是多少?”等问题来帮助她诊断病人的病情、了解病人的病史••••••
 


战略型问题:权衡重大决策时平衡风险与收益。比尔和梅琳达•盖茨基金会在投入时间和资源对抗全球范围内的疟疾之前,发布了一组耗费心力的问题:能从曾经的策略中汲取怎样的经验教训?对未来的工作有何启示?问题的本质是什么?解决问题最有望成功的途径有哪些?我们有哪些可为,有哪些不可为?原因何在?折中方案是什么?我们的合作伙伴扮演怎样的角色?需要多少资金?我们要如何衡量成果?有哪些风险?••••••

共情型问题:让你与熟知的人或是刚刚遇到的人距离更近。贝蒂•欧瑞斯特拉是一位心理咨询师,她用共情型问题帮助因出轨而濒临婚姻破裂的罗杰拯救婚姻:你想要这段婚姻吗?你想经营这段婚姻吗?你接受过治疗吗?你的配偶同样感觉不幸福,是吗?你对这段婚姻有怎样的构想?你是否对你的配偶说过“我想我们遇到了麻烦,我想我们需要帮助”?••••••

对抗型问题:向对方的行为问责。奥普拉•温弗瑞是国际著名的脱口秀主持人,她用4个对抗型问题让“7届环法王”兰斯•阿姆斯特朗承认了自己一直服用兴奋剂:“你曾经是否通过服用禁药来提高比赛成绩?” “这些禁药是否包括红细胞生成素合成药(EPO)?” “你曾经是否通过违规增血来提高比赛成绩?” “在你七次夺冠的环法自行车赛中,你是否存在服用禁药或是违规增血的行为”。



 桥接型问题:在你和不愿与你交谈的人之间搭建起一座桥梁。巴里巴里•斯伯达克是世界著名的风险评估专家,他教授特工们如何运用不带问号的问题来提问。针对发邮件威胁总统的马克思,他用“听上去像是总统的一些行径真的惹恼你了”而不是“你有意谋杀总统吗?”来让马克思开口说话。用“许多人和你意见一致。谈谈这个情况”而不是“你为什么要发邮件威胁总统?”让马克思说出自己真实的意图••••••

采访型问题:快速从一堆选择中找出最合适的人。谢莉•斯托贝克是一家猎头公司的合伙人,她需要从一堆候选人中选出最合适的校长。为了查验候选人对多样性的认识,她用4个问题来筛选候选人:你的如何追求多样性的?你实际上雇佣了多少位多元化的候选人?他们分别是谁?你如何得到强有力的候选人群?你如何培训那些新引进的人才?

部分内容摘自《提问的力量》(风靡美国政、商、学界的提问实战指南)
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