自嗨向左,盈利向右

Sofia

自嗨向左,盈利向右

文 / Sofia

本文首发于作者微信公众号:岁月无声却有恒

前一阵子,杨幂成了雅诗兰黛亚太区的代言人,虽然杨幂是著名的带货女郎,某宝上“杨幂同款”火得不要不要的,但是依然有很多时尚人士质疑雅诗兰黛的这一营销方案。

原因很简单,无论是纵观雅诗兰黛以往的代言人人选,还是横看同类水准的高大上化妆品护肤品,都倾向于选择国际超模作为代言人,再不济,也得选择犹如香菇菜心一般清新脱俗的电影脸作为代言人。流量小花们,哪怕带货能力再强,也是不够格的,反正,一线品牌原本就没打算走“礼贤下士”的陈岩石的“从群众中来,到群众中去”的深入群众的路线。

但是,无可否认的是,流量小生、小花们的粉丝号召力还是超强的。先前看到过一篇文章,揭露说偶像的后宫粉丝群的各种行为规范中总会有这么一条——支持自家偶像,由此支持、也就是多多购买自家偶像代言的产品。

这则行为规范的真伪我没有去核实过,假如,真有类似规定的话,毫无疑问,人口红利在流量偶像代言的情形下更加精准化。几十万、数百万的庞大粉丝,直接转化为客户,而且是“忠于偶像、忠于品牌”的铁杆客户。

这块肥肉,...

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自嗨向左,盈利向右

文 / Sofia

本文首发于作者微信公众号:岁月无声却有恒

前一阵子,杨幂成了雅诗兰黛亚太区的代言人,虽然杨幂是著名的带货女郎,某宝上“杨幂同款”火得不要不要的,但是依然有很多时尚人士质疑雅诗兰黛的这一营销方案。

原因很简单,无论是纵观雅诗兰黛以往的代言人人选,还是横看同类水准的高大上化妆品护肤品,都倾向于选择国际超模作为代言人,再不济,也得选择犹如香菇菜心一般清新脱俗的电影脸作为代言人。流量小花们,哪怕带货能力再强,也是不够格的,反正,一线品牌原本就没打算走“礼贤下士”的陈岩石的“从群众中来,到群众中去”的深入群众的路线。

但是,无可否认的是,流量小生、小花们的粉丝号召力还是超强的。先前看到过一篇文章,揭露说偶像的后宫粉丝群的各种行为规范中总会有这么一条——支持自家偶像,由此支持、也就是多多购买自家偶像代言的产品。

这则行为规范的真伪我没有去核实过,假如,真有类似规定的话,毫无疑问,人口红利在流量偶像代言的情形下更加精准化。几十万、数百万的庞大粉丝,直接转化为客户,而且是“忠于偶像、忠于品牌”的铁杆客户。

这块肥肉,品牌舍不得不吃。

但是,事物往往具有两面性。

高大上的一线品牌飞入寻常百姓家。那些比较在意自身“高端”人设的人士,便会发现,自己竟然就这样被品牌的营销策略拉低了身份,和各类或狂热或不狂热或脑残或不脑残的明星粉丝们处在了同一水准上。

于是,又有人说,既然杨幂做了雅诗兰黛的代言人,那自己以后就不再用雅诗兰黛的产品了。

人是主观性的动物。再完美的营销方案,也不可能博得所有人的好感。

何去何从,要留住哪些潜在客户,便是品牌的选择了。

但是,假如不是“不差钱”的任性胡闹,品牌断然不会忘记自身的盈利宗旨。所以,采用哪种营销方案,便不能是蒙眼抓阄的选择,而是一种理性的选择。

《不做无效的营销》一书中提出,营销方案是应当建立在对数据的科学客观的分析的基础之上的。要收集哪些数据、通过什么途径收集数据、对收集来的数据如何进行处理……这些具体的操作,可以说是既需要“术业有专攻”又需要头脑风暴。但是,不管怎样的数据收集,总离不开“元数据”“行为数据”和“态度数据”这三大类。

不过,《不做无效的营销》一书中,还提出了N中数据收集的陷阱。

譬如,不懂营销的甲方Boss想当然地提出营销方案的目标,完全不考虑这个目标是否现实、可行。再譬如,营销人员在收集数据的时候,为了拉高业绩或者其他原因,将不属于目标范畴的数据也收集进来。……凡此种种。

我觉得,这些陷阱其实都属于一种自我陶醉的“自嗨”。

甲方Boss喜欢某个明星,或者与某个明星相熟,便将对方找来做自家的代言人,全然不顾己方产品也许压根儿就不需要代言人,或者这个代言人是否与己方产品相匹配。

我见过某家专业mall,请了全中国最美丽的两位女明星作为代言人,mall里面的绝色双娇的海报的确是赏心悦目,我也很喜欢,但是我实在不能理解这两位美女和这个mall之间有什么关联?

写字的人,往往会形容自己的文章是一口气写下来的。亦如我此刻。作为想以“我手写我心”的人,假如没有了心头的那口气,文章连贯与否尚且另说,但是没了那口气,文章必然是缺少灵魂的。而这种灵魂,其实也是一种“自嗨”。我想写什么、我就写了什么、写的时候我很兴奋。

但是,写文案的人,却是需要收敛的,是不能够这样任性的。与“自嗨”同路而行的,往往是“不以盈利为目的”。

咪蒙为什么会被人诟病为“自己打脸”?是因为咪蒙公众号里的文章基本上都脱离了主观的自嗨路线,是一种客观的数据分析。据说,咪蒙团队会结合当下流行的热点数据进行选题,所以,你才会看到咪蒙被爱国“XX”后,转头又能“热泪盈眶”。这件事,不管你的评价如何,从盈利的角度来说,咪蒙是赢家。

再回到开篇的雅诗兰黛选用杨幂做亚太区代言人的事情上来说。

不管你喜欢不喜欢杨幂,认可不认可流量小花成为一线品牌代言人的方案,雅诗兰黛选用杨幂做代言人绝对不是一拍脑袋就想当然决定的事情。

雅诗兰黛宣布牵手杨幂时,正值杨幂主演的《三生三世十里桃花》热播,按照《不做无效的营销》里的说法,这是“借势营销”,并且趁热打铁推出了“十里桃花妆”活动。

而且,《不做无效的营销》一书中说,明星代言通常是“3+2策略”,明星需要做的,一般只有三项内容:拍广告片、出席新闻发布会及拍摄平面广告。诸如发布一定数量的微博,则需要在“合约谈得好”的情况下才能实现。

从心理学的角度来说,像杨幂这样的流量小花,以前即使再红,也被一线品牌的代言人人选拒之门外。一旦,一线品牌主动递来橄榄枝,让杨幂成为与众不同的那一朵小花时,杨幂的合约怎么可能谈不好?

所以,不管你喜欢与否,如果你想成为一名合格的营销人,首先要摒弃的就是主观喜恶,远离“自嗨陷阱”,用数据说话,用客观证明,惟其如此,才能少花冤枉钱,少走冤枉路,令营销成本产生最大的利益。

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