销售员四问四答:来自乔·吉拉德的答案

YY的笔记
2017-03-26 看过

YY的道理总体评语

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

相信大部分人跟我一样,更多的是从各种类型的励志小故事中知道他的。但是你可能不知道的是他现在还在世,而且转型成为了一个作家和培训讲师。《怎样成交每一单》就是他的代表作。

因为要解决公司的销售管理问题,所以我看了这本书,结果大有收获。

我认为,乔在这本书中至少解决了四个销售中常见的问题:销售员的工作是什么?客户为什么需要销售员?销售常犯的错误是什么?销售成功的关键是什么?

销售员的工作是什么?

销售员的工作就是销售商品,这是毫无疑问的。但是好的销售员还应该拥有换位思考的能力,擅长从顾客的角度思考问题。我这里摘录了书中的两句话,可以看出乔·吉拉德的想法

你必须思索如何帮助你的客户做出最正确的决定 服务,尽量给客户最好的服务,让他一想到和别人做生意就有罪恶感。

事实上,上面的两点背后还隐藏着很多东西。比如说第一点:帮助你的客户做出最正确的决定,它就包含三个前提:

  1. 你需要弄明白自己正在销售的产品的价值;
  2. 你需要弄明白客户的真正需求;
  3. 你有引领客户做出决定并承担相应责任的魄力;

如果你确实一直在认真思考如何帮助你的客户做出最正确的决定,那么终有一天,你会弄明白上面三个问题的答案。在这种情况下,做好销售工作就是大概率事件。

客户为什么需要销售员?

很多人在做销售工作前都要做很久的心理建设工作,尤其是销售新人。但是他们从没想过是客户需要销售员,而非销售员需要顾客。如果弄明白了这一点,销售工作将会是非常愉悦的。那么客户为什么需要销售员呢?乔·吉拉德的答案是:

他们仍不时抽空听取销售员的意见。他们必须依赖销售员提供的资讯,以求跟得上最近的发展步调。 人们不喜欢说“NO”!客户要拒绝你是很困难的,有时比答应你还要困难,一旦达成交易,这种经验对你将有很大帮助。

客户需要销售员提供新的资讯、新的价值;客户不喜欢说不,只要你能提供新的价值。这代表什么?

这意味着:在大部分客户面前,销售人员都是专家,因为你是专业干这一行的。如果你还不是专家,尽快成为专家,至少要表现的像一个专家!

销售员常犯的错误是什么?

销售员常犯的错误很多,但归纳起来,核心只有两个个:没有从客户的角度出发思考问题、没有全力以赴的做销售工作。具体的表现摘录如下:

销售员往往只关心如何睿智的安排他们的时间,却没有考虑到客户的时间也是宝贵的。 绝大部分的销售员不敢期待会成交一单销售。 他们用一半的时间用来思考客户不愿购买的理由,而不是进行销售展示。

当然类似的问题还有很多,大家可以自行从书中寻找。

销售员成功的关键是什么?

很多人最想知道的就是这一点,答案也很简单,三点:从客户角度出发、坚持正向思考、做好事前准备。相应的内容摘录如下:

我认为,销售员应该让客户感觉自己对他们真的关心。 当销售员强烈的相信他们产品的价值时,说服力自然随之而来,而他们唯一强烈的动机更是提供产品价值给他们的客户。 正向思考是所有成功者的共同特质。 要成为一位成功的销售员,你必须相信自己有能力把你的产品销售给每一位客户。 你所想象的一切最后都会成为事实。当你相信自己将会成交每一笔生意时,你将会发现自己成交的百分比戏剧化地增加。 我要强调事先准备的重要性。绝对没有捷径。 如果你要成为专业销售员,就必须每天做家庭作业。

如果你正在做或者有志于做销售相关工作,尽早知道以上四个问题的答案将会让你走的更远。当然《怎样成交每一单》并不止这些内容,还有很多销售的小技巧值得借鉴,比如:

我把订单薄放在桌上。 对于每位到我办公室来的客户,我照例都会送他们一枚上面有苹果图案的圆形徽章,并且告诉他们:“我喜欢您。”我也会选一颗心形气球给我的客户,跟他们说:“你将会喜欢和乔·吉拉德做生意。” 当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。 养成这样说的好习惯:“难道您不同意……” 我还建议你使用第一人称复数代词“我们”和“让我们” 有些销售员并不了解,帮助客户做决定是他们的任务之一。 如果你服务的是小公司或不具知名度的公司时,你该怎么办?此时,你必须集中精力塑造自己卓越的形象。 如果销售员没有使用他们自己的产品,很难让客户相信他所卖的产品,他们会传送负面的信息给客户。

总之,这是一本值得推荐的书,如果你要做销售工作,那么就应该看看世界上最成功的的销售员之一是怎么做的;如果你不想做销售工作,你也许有兴趣知道你是怎么落入销售人员的“圈套”的。

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