如何打造行业第一的爆款?这本书可以给你启发

十块钱好奇大王
2017-02-26 看过

不知道大家有没有研究过“什么样的朋友圈最容易被点赞/评论”,有次我无聊翻了一个晚上的微信,加上一周的实验更新,发现有互动言语的状态评论最多,点赞最多的是自拍(天天自拍的除外),结果倒是不稀奇,但在这个过程中我体会到生活之中无处不营销,有人售卖商品,有人售卖时间,无一不为自己的品牌苦心经营。

今年因为工作内容的调整,我需要学习营销相关的知识(当然最重要的是学以致用啦),在大神的推荐下读了马修威尔科克斯的《畅销的原理》。营销有三层境界,底层拼学识要想通、中层拼见识要做到、高层拼胆识要赚到。理论是非常有用而且有必要的,底层不牢上层不稳,对理论了如指掌,才能做到很多事情。

其实之前在阅读《避开错误的4个陷阱》与《直觉:我们为什么无从推理,却能决策》时,我们就对决策的力量了然于心,洞悉决策是否合理在现代经济管理体系中已成一门科学,《畅销的原理》为这门科学添砖加瓦,今天我会根据三只松鼠的营销案例来分享此书的阅读体会。

世界在变,很多传统营销的招数并不适合在互联网使用,这一点大家都知道,但能够做到的人很少,章燎原(三只松鼠创始人)就是这其中之一。在“充满诱惑的现在,遍布不确定的未来”这一章中,马修提到了未来的价值低于现在,也就是大家会欣然同意要在未来做出改变,但在现在几乎不会动,比如很多人嚷嚷着要减肥,但还放不下手中的这块牛肉。如何预测到未来的趋势并且高效地实现,对于在互联网营销想要大展身手的章燎原来说是一项课题,事实表明三只松鼠完成了这个课题。从产品到供应链再到对话式营销,从ceo到客服,对电商都有一致的理解。未来是充满不确定性的,但在意用户感受的未来一定是确定的。

互联网让购物环境变得容易,你不需要大街小巷遍寻你要的产品,但随之而来的是产品质量不定所引起的恐慌(网购这么便宜是不是假货啊?事实上确实有很多假货存在),我去来伊份买零食,只要考虑这个零食我爱吃不爱而不需要去想产品质量的问题,容易的购物环境加上无须担忧的质量就是三只松鼠立于天下的根基。马修也在强调要用轻松打动客户,即站在消费者的角度为他们带去便利,通过细微的改变与推动,让最放心的选项成为最省力的选项,这才是最好的方法。在此致谢微信等手机支付软件,让常年没有现金的我也感受到出门的快乐。话说回来,三只松鼠在发展前期借助淘宝平台为消费者提供最放心的零食,现在亦借多样的支付方式为实体店用户提供服务,真的非常厉害。

除了审时度势和借力打力之外,三只松鼠在产品的选择上也下了功夫,不是核桃,不是杏仁,而是碧根果。碧根果好吃,需求量大,但在这个领域没有大牌子,这也给了三只松鼠一个机会。但我认为以上都是前提,营销在此时还没有发挥大作用。从去年下半年起互联网就有一个很明显的感受,就是内容越发重要,从前靠忽悠,以后要实打实地创造可供传播的内容了。这一点上,章燎原走到了前面。这也是我要重点说的“内容为王,情景为后”,内容和情境同样重要。

我对三只松鼠的印象很好,购买体验很棒。打开淘宝,付钱发货,收到货以后品尝,没有坏的(散称的坚果坏的很多),包装很有创意,吃完有配套的湿纸巾擦手,还送了装壳子的垃圾袋,完了以后还有客服问“主人满意伐?”,满意,当然满意。三只松鼠不仅准备了吃的,还解决了吃坚果的过程中可能会遇到的问题。说到对品牌的印象,一只活泼可爱的小松鼠,包装里面也有各式各样带着松鼠标签的产品,包装袋、封口夹、湿纸巾、垃圾袋,还有松鼠客服的个性化服务,无一不是品牌的全程塑造,这种塑造是由始自终统一和谐的。这里面,可供传播的内容太多了,当天我就发了一个朋友圈赞扬松鼠家的优质服务。Kim lundgren 指出,“对话是人的行为,而不属于品牌。”品牌推荐并不是关于品牌,而只是推荐人想要强调“我很有见识/博学多闻/乐于助人。

人的外在标签会影响行为。虽然很多人会说男女思维方式不同,从而消费习惯也不同。马修认为并无明显差异,但在营销中要多赞扬男性的理性和女性擅长处理多重任务的能力,这样会说到他们心坎里。马修对营销人的建议是要记住男性的决策过程和女性是一样的,大部分都可以用情感和直觉因素来解释,还需要记住即使人们相信女性更擅长多任务处理,但设计数字体验的时候不能这么假设。理解消费者看待世界的方式,以便建立联系,但在构建营销计划之前要理解他们行为之下的现实。这里我们说回到三只松鼠的营销,松鼠家的目标消费客户并没有限定性别,我身边的松鼠粉丝有男有女,不过松鼠的目标人群的标签是”办公室一族“,他们对质量要求严格,重视的产品特点不是便宜,而是不要给自己带来不愉快。他们的需求是给无聊的下午添加一点滋味,而不是完全为了满足口舌之欲。研究目标人群的标签,也是重要且有效的方法之一,找到消费人群去做宣传,事半功倍。

《畅销的原理》一书,是洞察消费者决策的方法论,一本很好的理论书,在我研究营销案例时发现,在这本书里均可找到相应的理论知识。有人说,兵书是公开的,留名千古的大将却不多,可见兵书无用,我说没有前人沥血的经验借鉴,名垂的大将会更少。

7 有用
0 没用

查看更多豆瓣高分好书

评论 2条

添加回应

畅销的原理的更多书评

推荐畅销的原理的豆列

了解更多图书信息

豆瓣
免费下载 iOS / Android 版客户端