【蜡翼·笔记】确保自己每句话都是真的,又是善意,还要有用

伊卡洛斯
2017-02-10 看过

心大,就会欠缺察言观色的敏锐;心大,就会无法洞悉对方言外之意;心大,就会说话欠考虑;心大,就会伤人而不自知。

0/5:五维一体全息性—在任何场景好好说话

说话,是一项综合能力。当我们将一种话术能力发挥到极致的时候,自然就会感觉到它需要进一步的别的话术能力的补充,达到五维俱全的圆融状态,才能使我们在任何场景下都能成为一个好好说话的人。

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说错一句话,可以让官员下马,可以让明星挨骂,可以让股价大跌,可以让人肉搜索。

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【每句话,都是权力的游戏】权力关系,决定了现实的语际关系,决定了各类场景下说话的基本原则,是开口的题眼。

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李笑来:所谓"炼句",就是想尽一切办法把同样的意思用许多种方式表达出来,最后选择最为精炼、最为恰当、最符合上下文语境的那一个。

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李笑来:在好好说话这事儿上,"道"常常不够用,为人真诚、坦率及效率的确必需,但由于这个世界就是极其复杂的,而语言本身就是模糊含混、凑合着用的工具(虽然也是极其复杂精巧上工具),导致坑太多、沟太深、堑太多,因此,若不掌握各式各样的"术"、不频繁操练,就可能一不小心追悔莫及。

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马东:好好说话,其实是好好思考,系综合格斗,需要掌握全息话术。

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典型错误: ①演讲时,上台伊始就急着煽情或下结论; ②沟通时:喜欢强行推进自己的结论; ③说服时,以为只要能辩倒对方就可以"以理服人"; ④谈判时,以为只要真诚沟通就一定能携手共赢; ⑤辩论时,以为只要压倒对手就是自己的胜利。

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五维的权力: ①演讲-权力的形成:吸引、聚焦与引导; ②沟通-权力的流动:避免冲撞与协调转向; ③说服-权力在对方:无权方要改变有权方; ④谈判-权力在双方:合作才能解决问题; ⑤辩论-权力在他方:中立第三方来裁决胜负。

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经典的演讲最开始都会有一个成功的破冰,也就是在三言两语间拉近与听众的距离——先获得观众的心理认可,再来传达真正重要的信息。即重在对听众的吸引、聚焦和引导,才能在这个场景中掌握主动。

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说服的关键,就是要尊重并且利用对方的自主性,使其从自身角度出发,心悦诚服地接受我们所希望其接受的观点。卸下对方的心理防御机制,诉诸对方自身的心理需求,让"我说服了你"变成"你说服了自己",让"我的观念打败了你的观念"变成"你的观念升级了"。这既不是卑躬屈膝,也不是蛊惑人心,而是对说话中肯真实存在着的权力关系表示尊重。

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沟通重在拉平二者的关系,让双方都能讲出自己的真实想法,所以不但不要刨根问底,反而是要像激流中的划艇者那样,在容易触礁的地方不断协调转向避免冲撞。任何一方凌驾于另一方之上,甚至只是暗示出地位的区别,都是沟通的大忌。

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尴尬之所在,正是机会之所在:从错误中学,从场景中学;以分析的心态学,以通融的智慧学。

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沟通有成本约束,而且软磨硬泡取得的共识既无法长久,也不能让彼此合作愉快。在方案各有优劣、谁也说服不了谁的时候,就需要把各自的目的、诉求、损益摆到台面上来他孟搴,通过讨价还价的利益交换,尽快确定一个双方都可以接受的版本。

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辩论是第三方来解决僵局,形象地说,是彼此都盯着对手,但是心里都在想着怎样得到旁观者的认同。对手其实并不重要,他们只是我们向第三方证明自己正确的一个工具。这是辩论的基本策略,也是辩论讲究风度的根本原因。

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收集信息-维度:权力(大-小)、态度(赞成-中立-反对)、成本(低-高)、方向(单向-双向)、对象(少-多)。

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好好说话的策略流程: ①倾听:收集信息; ②判断:权力归属; ③思考:应对之策; ④表达:语言输出。

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单向能力从来不足以解决复杂的真实问题,任何一项短板,都会让你的话术失衡:单学沟通,会变得像兔子一样柔弱;单学说服,会变得像狐狸一样腹黑;单学谈判,会变得像鳄鱼一样冷酷;单学演讲,会变得像孔雀一样显摆;但学辩论,会变得像刺猬一样难缠。

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融会贯通:任何一个分门别类的范例,五一不是综合运用各种话术能力的结果。温和的沟通可能蕴含着辩论的机锋和谈判的策略;娓娓的说服,可能需要演讲的华彩和沟通的诀窍。

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沟通偏重"理解",目的是要学会怎样体会别人的角色、照顾别人的诉求。这是一个维持人际关系、避免无谓摩擦,并创造良好氛围的基本能力。沟通的要义是平等,双方处在同一个平面才能打开心结,这就要让权力流动起来,消解既定的权力格局,协调转向避免冲撞,营造畅所欲言的语境。

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进一步来说,沟通不只能解决我们与别人之间的摩擦,还能解决我们与自己的摩擦。在遇到纠结困惑的时候,不妨也用沟通技巧与自己交流,发现自己被压抑的真实想法。这时候,你自己就是你的灵魂伴侣。

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说服的要义,是时刻警醒"权力在对方",作为无权的一方,我们需要用各种迂回的手段达成目的。所以,说服不是说教、不是洗脑、不是要靠机械地强化暴力灌输,而是以劝导方式让对方自行生长出我们所要的论点。

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谈判偏重"协调",也就是在双方合作才能解决问题的情况下,让合则两利、斗则两败的双方,在可冲突、能冲突的情况下去选择合作,并且尽量实现各自利益的最大化。

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说服偏重"改变",也就是将文的观点和立场植入对方心中,让对方按照我们的预设来想问题,并且得出我们想要的结论。这是话术最有成效的运用,以各种隐蔽的方式存在于常见的广告和宣传之中。

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演讲偏重"表现",目的是能够自在、得体、有逻辑地向一般听众进行陈述。这是一个人建立自我身份、传递个人特色的最基本素养。演讲具有激励、告之、礼仪、娱乐等多种功能,但不变的特质是向中立听众系统地、不受干扰地进行陈述。

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进一步来说,谈判的目的不是单纯为了比拼彼此的筹码,而是希望能够透过博弈建立双方的信任,汇集双方的思考,进一步创造彼此的筹码,避免零和博弈。

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演讲是形成话语权的过程,我们站在舞台中心,不但要在形式上成为关注的焦点,还要在事实上成为控制全场的枢纽。克服怯场已经很难,让听众全程不走神,还要引导他们走向我们预设的方向,更是一种考验。因此,演讲是说话能力最外在的展现,能够最鲜明、最突出地检验一个人会不会说话,也是人们练习得最多的话术专项。

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进一步来说,说服不只用来外界,也可用于自身,很多自我激励、自我生长的课程,其实就是说服技巧的一种延伸。

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演讲练习最容易上手,却也最难精通。因为它要求的是表现力,只要稍加指导并且认真实践,一个人就能克服常见的那些硬伤,成为还过得去的合格演讲者。但是要讲而演之、演而动人,不需要任何视觉辅助,就能传递切肤的感受和身临其境的情绪,这才是极高的境界,是综合顶级的个人魅力、表演能力和控场能力才能达到的。

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辩论偏重"捍卫",也就是有理有据地维护自己的立场、回应对方的质疑。但是由于双方都无权决定胜负,所以其实是在共同争取中立的第三方。好的辩论并非源于好斗的低劣本能,而是基于高等教育所倡导的批判性思维方法。未经辩论的思想不值得接受,未经辩论的政策不应该推行,是现代社会在观念和实践方面的通行原则。

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进一步来说,辩论不只是面对信息过载、资讯洗脑的而进行的被动性"心智防身术",更是积极地提升决策的效率与品质,是一套讨论问题的方法论。懂辩论的人一起讨论问题,反而不容易陷入无谓的纠缠,能够显著提高效率。

1/5:沟通(理解)—将双方置于同一平面

人与人本是不相连的个体。唯有通过沟通,我们内心的认知才能有机会摆在同一个层面。因此,沟通不只是一般人眼中的说话技巧,更是一种帮助你打破自身局限、在交流中实现自我,并且进一步帮助他人自我实现的技能。

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时间既是阻碍沟通最大的绊脚石,也是成就沟通最好的催化剂。得让别人愿意花更多的时间听。

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日常生活中需要人情味,但在传递坏消息时,更需要中立的姿态,既不过分亲热,又不过分冷漠,才能做到既准确忠实地传递消息,又不会进一步刺激到接收方的情绪。

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报丧时,切勿引火上身,要专业而不要同情,要善意而不要愧疚,要陪伴而不要主动安慰。

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初次见面没话题?别聊隐私聊名字。既能表现重视,又不怕冒犯,但要注意避免稀释对方的独特性。

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有没有歧视不是我们自己说了算,而是对方多了算。社会上客观存在的鄙视链要心里有数,别让自己的意思遭受误解。

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要深入关系,八卦和隐私很必要,但不能给对方施加压力:不要索取信息,而要⑴分享态度;抛砖引玉,以⑵自我揭短的方式⑶向在场所有人抛出话题(而非特意面向某个人)。

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遇到亲友借钱,别关心金额,先关心原因,以此把焦点放在对方身上,来掌握谈话的主动权。

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与其他话术不同,在沟通中的冲突,我们在意的并不是寻求具体的结论或问题的答案,而是借此宣泄压抑的情绪、表达自我的感受,以及促进双方的理解。

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每个人心中,对于事实都有一套属于自己的版本,所以,所有的沟通根本上都是在"对人不对事",因此从对方的角度去理解,以及恰当地表达事实给自己带来的感受,非常重要。

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我们无权评判别人,但有权表达自我。用陈述自己状态的方式来阐述,既说明了问题,又不至于得罪人。

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口才来自于用心,是点点滴滴、不厌精细的过程。那些说起话来让我们觉得舒服的人,并不是因为他们口才特别好,说了什么特别让人开心的话,而是因为他们能预知每个可能的棱角,并且预先进行了包装或改造。

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能沟通的远远不止道理,情绪才是沟通时要处理的主要内容。而情绪是性格的一部分,无所谓好坏。情绪沟通,也不是要强行压制一方推崇另一方,而是要在沟通中察觉到自己正处于什么样的情绪、勇于面对自己所处的情绪,并知道如何释放自己的情绪。

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越否认,越深陷:努力压抑情绪的结果,或者是莫名其妙的冷漠,或者是毫无征兆的爆发,对人际建构极为不利。因此,与其说是情绪让人变得难以预测,倒不如说是因为缺乏面对情绪的沟通方式,才让人变得不可理喻。

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人可以尊重理性的需求,也可以体谅非理性的需求,但最讨厌的是明明不想讲道理却非要包装成讲道理的要求。

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正视弱点而非掩盖,用自嘲让敌人无攻击之门(当然无需和盘托出,只提及⑴无关紧要、⑵已知晓且可能会⑶被利用的即可),用自谦获取他人信任,以此来进行自我保护。

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我们虽然想和优秀的人交往,但更愿意和比自己差的人来往,因为这样更容易感到安全,更容易增强对自我价值的认同。

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幽默感是营造氛围的能力,而不只是讲笑话,避免误伤很重要,技巧归技巧,心态得放松。

2/5:说服(改变)—将观点植入对方心中

一切的说服都只是为了找到一个切入点,好让对方能从中找出一个去做的理由。所以,当我们要说服别人的时候,第一步就是要意识到,每个人都必须拥有对自己行为的选择权,确保它,并且善用它。

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说服的核心主题无非两方面:一是人如何形成看法;二是人又为什么会改变看法。前者,使得整个学习说服的过程,几乎等同于一个自省的过程;后者,则让我们在说服中,不只知道了要如何改变别人,更重要的是让我们不害怕改变自己。

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改变是必然:不是只有改变了主张才叫改变;当既有的信念加深了,当原本抗拒的事物没那么讨厌了,其实都是改变。

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谁都不喜欢被否定,而为自己所提出的理由辩护更是人类的天性。所以要改变提问的方向,来引导对方从"为什么我不能"转变为"为什么我想要"。随着理由与信念渐渐被强化,劝导者只要问一声"那么,你打算怎么做呢",就很有可能将改变,从念头激励为行动。

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自我检讨和自我激励其实存在着一定程度的矛盾。我们对自我的缺点检讨得越多,其实也就等于是在合理化它存在的理由。所以如果真想改变自己的坏毛病,就别人"为什么我老是拖延",而是要去问"为什么这件事我不想拖延"。换一种问法,就能让自己的想法产生不同的路径。

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说服是一个程度上的改变,无法一蹴而就,尤其是在针对某些成见已深的对象时。只要对方的想法从"很讨厌"到"没那么讨厌",甚至是在思考"你说得也有一定道理"的时候,其实说服就已经开始成功了。

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请人帮忙,要以对方为出发点,诉求要具体、善意要扩大(表达珍惜、强调不会辜负,还愿意继续传递)、还要能让对方有选择。

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我们每个人都会希望自己的付出是为了某个看得见的改变。用此,请人做好事的时候,我们不能只盯着自己的需要,而必须让对方知道,他的小小的行为将会为我们或他人减轻多少痛苦,增加多少快乐。

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朋友犯浑时要疏导: ①不要追问原因:不问"为什么"、要问"怎么了"; ②不要秉持理性:帮助情绪宣泄、要比你朋友更狠; ③不要拼命拦阻:把计划落到实处(认真想一轮,朋友脑子也就冷静下来了)。

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不做好好先生,任何技巧都是为原则服务的。朋友之间都是独立的个人,劝诫也是有限度的,不管多好的关系,都不要被别人的蠢事绑定。

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说服长辈的核心,不在于具体的语句,而在于要去了解他们的"三观",用他们的视角看问题,找到他们能⑴听进去的理由和⑵感同身受的痛点,并给出一套⑶完整的解决方案。

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拖延症的本质,是害怕失败和追求完美,是为了消除恐惧和焦虑而引发的逃避行为。

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催促拖延的老板,关键是减少焦虑、提供动力,首先真诚表示体谅,实现低阻力沟通;其次提供后备方案,清空焦虑内存;点名短期收益,激发主体动力。

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真正令人害怕的不是失败这个结果,而是"我怎么努力也没用"这个结论。因为这是对一个人全面?彻底的否定。所以,鼓励人上进的首要,是消除他们对后果的恐惧,只有这样,他们才可能走出安全区。

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要营造愿景而不下指令。《小王子》作者圣·埃克苏佩里说过:“如果你想要造一艘船,不要抓一批人来收集材料,不要指挥他们做这个、做那个,你只要让他们渴望浩瀚的大海就行了。”

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目标会让人觉得乏味,可能性才更有想象空间。愿景应该是感召,而非承诺;激励的本质应该是对个体可能性的探索,而不是鼓吹甚至胁迫人完成任务的工具。

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说服不是直言相告,而是需要诉诸外部压力:没有什么会比同仇敌忾的情感更能够拉近我们跟对方之间的距离。而创造压力,就是将双方之间原本对立的立场转变为一致对外。说服,不只是语言,更是一种策略,当情势改变了,人与人之间既有的利益关系与情势、姿态也会随之改变。

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领导最在意的是权力的完整性和安全感,所以给压力不是不可以,但压力源头不能是我这个下属。因此,千万不要出头,而是要塑造一个共同的外部敌人,让自己和自己要说服的对象永远处于同一阵线,化主观意见为客观压力,这样看似迂回,但是降低了表达中的对抗意识,很可能事半功倍,我们的说服对象就会更容易接受我们的建议。

130p

重新组装我们的论点与资讯,来促进改变的可能。

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主动发现并拔高对方的价值到合适的高度,一方面,让对方在恭维中态度有所软化;另一方面,也促使对方在戴上高帽之后采纳我们的观点。

3/5:谈判(协调)—把冲突变成合作

谈判必然发生于不可忍受的"僵局",其本质是"交换"双方评价不相同的事物,因此首要是知己知彼,打探消息。

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喜欢纠正别人是人类习惯,所以可利用对方的纠正心理来获取信息。所以与其问对方,不如给对方一个貌似肯定的答案,引导对方来纠正我们。而在纠正我们的过程中,对方就不得不透露出更多的细节与更多的信息,以证明自己是对的。

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如果希望年终加薪,诀窍是先在年中用⑴确认客观标准来获取主动,然后在余下半年⑵补上进度、贴近标准,最后在年终制定第二年预算前,大大方方地和老板⑶讨论自己的工作表现(突出优秀部分以弥补不足地方),同时带着老板"想象未来",⑷让他觉得值得投资你。

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谈判除了终极目标,还有阶段性目标,当客观条件不允许马上实现终极目标时,能够把握住一两个阶段性目标也是不错的收获。

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所有的谈判、讨论都是条件,而什么时候,由谁、用什么样的理由、以什么方式、提出怎么样的条件,几乎构成了所有谈判的主要内容。

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在充分评估对方心理预期的基础上,先报价,给对方以"赚到"的心理感受,并陪以合适的方式,激活谈判桌上的"定锚效应",而对方想要砍价,就必须讲出理由、给出承诺。

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摸清对方的底线,在掀桌后开出合理条件;明确自己的底线,在与对方的后续谈判中保持思路清晰,是在使用掀桌翻脸式砍价时最需要注意的。

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要双赢,不要独胜:不但要⑴消解信息不对称;还要⑵把是非题变成选择题。总之,手里筹码可以没有对方多,但话语权却不能比对方少。

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职场是个小圈子,在我们身上黏的最久的评价不是面试时留下的印象,而是离职时留下的印象。这时候得罪人很不合算。实际上,每换一个工作,应该是一种资历与人脉的养成与积累,而不是和过去彻底断绝。

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辞职要优雅得体,不能畅所欲言:⑴告知去处;⑵慎选理由;⑶表示感激。

4/5:演讲(表现)—靠语言的力量赢得观众的好感

在五维话语体系中,演讲是形式最简单,也最能明显体现一个人是否会说话的一项。虽然人人都会说话,但很少有人敢于、善于对众人说话,做到自信、流畅、清晰、生动地表述。

183p

错误只需要承认,误会才需要澄清。出了差错,坦荡是最好的应对。不是说要没皮没脸、无动于衷,而是不能反应过激,否则会错上加错。

185p

大方坦然,效果就不会差。即使是致歉,重点也应该放在展现态度,而非解释具体原因上。你不是宇宙的中心,没人真的在意你到底为什么会犯这样的错误。

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需要挖掘自己,而不是去假装别人。数据和事实的干货就是手里的菜刀,呈现它们的手段越简朴,越能显示出它们的价值——内行有共鸣,外行长见识。

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用故事性陈述避免大脑空白:故事本身就是有因果关系和逻辑条理的。就算每次讲这个故事,说的话不同、细节不同,可你却一定不会漏掉关键的转折点。用故事来带大纲,自然不会说了前言、忘了后语。

196p

胜选、获誉只是第一步,之后还有很多复杂、微妙的关系需要处理——赞美对手、弥合分歧、感谢盟友。越走心越好、越细致越好、越具体越好。

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败选演讲的目的是保持存在,以备东山再起,诀窍是优雅地表现不服,有风度、没情绪——认输不认错,有客观原因,并非彻底失败,对方赢得侥幸;感谢盟友、威胁对手、澄清误解、重建形象。

207p

演讲是临场表现的艺术,有三个关键问题需要解决:第一,迅速赢得观众的信任和好感;第二,争取大多数观众的认同;第三,化解某些场合下观众不想听你说话时的尴尬。

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演讲不是要说给每一位听众的,所以一定要做出取舍。一个想要讨好所有消费者的产品注定会滞销,而一个想要讨好所有人的演讲也注定会失败。

214p

不同的策略要面对不同的挑战:权力顺应中,要判断权力何在;低位顺应中,要忍受那些已经听懂的人的白眼;多数顺应中,要时刻注意群体的反应。

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演讲需要冗余:说话清楚,跟写文章清楚不是一回事;收听体验,不同于和阅读体验,比如(至少现场)不能倒回去重听,过了就是过了。所以,关键信息一定要多角度重复,难懂的内容要主动留白,复杂观念要进行操作性表述。

227p

说话啰嗦,其实是因为没有条理,想得不清楚,而不是单纯的表达障碍。所以不但要⑴聚焦主题,⑵确认对方的理解力,并⑶先讲中心句。

5/5:辩论(捍卫)—通过对抗争取第三方支持

辩论训练对于提升反应力、洞察力和大局观很有帮助。而在这个充斥着忽悠和不靠谱的世界里,辩论思维也是必要的"心智防身术"。

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辩论不是打架,不是两个人之间的事,你来我往、唇枪舌剑,其实都是说给中立第三方听的。单纯反应快,只能噎死对手,不一定能赢得观众;只有反应准,才能让大家评理支持你。说白了,要是只有两个当事人,那也没什么可吵的。

235p

反应慢,可以慢慢练;反应错,就会越走越偏。所以要警惕"陷阱式提问"和"洗脑式忽悠"这两种常见的问题。

250p

辩论所需要的核心能力,是对谬误的反驳——"认真你就输了"、"你行你上啊"、"我走过的桥比你走过的路还多"……

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当我们既希望否定对方的观点,又要尊重对方时,做好用捧对方的办法,以退为进,借力打力,暗度陈仓。让对方毫无觉察,使其觉得是自己改变了主意。

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当面对一个不敢得罪的人,又想拒绝他的要求的时候,唯一的办法就是成本的精密核算,通过将事情落到实处,把账一笔一笔地算清楚,让对方自己决策(重做计算、先干再说或打消念头)。

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带着递来的高帽:甩高帽固然不会给自己压力,但伤敌一千自损八百,拒绝对方的同时也把自己的社交形象给毁了。因此,不如借着高帽的尊严,提出不一样的要求——"男子汉大丈夫,说不喝就不喝","正因为专业,所以不能免费","是大人,所以不能惯着孩子"。

274p

一体两面:当对方试图把你架起来,不断强调你的身份和能力,来给你制造压迫感的同时,也会同时强化你在他面前的权威感,送给你了话语权优势。


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