能影响你选择的人是如何思考的?

Cissy育儿思考
2016-12-21 看过

在超市的生活用品牙膏货架上你是选择高露洁还是佳洁士;去南京买特产带回家你是选择买叫花鸡还是板鸭;下班回家的路上你是准备翻翻头条号还是选择听喜马拉雅。

这些选择的结果,决定了你离目标是接近还是越来越远,而我们的人生就是这些选择的总和。

你有没有想过你花了大量的时间去考虑选择的后果,却很少花时间考虑如何做出的这些选择,这才是问题的关键。

你在不断的被那些聪明人影响着,结果还真以为是自己的选择。现在我们就透过现象扒一扒本质,看看那些能影响我们的人是如何思考的。

马修•威尔科克斯在《畅销的原理》精辟的总结了两个字:人性。

虽然每一种情形都不同,并且情境会对我们如何做出选择产生深远的影响,但从人性角度去思考选择,会让你拥有看透事物本质的能力。

今天,与大家分享提到那些聪明人能影响你选择的几个思维习惯。

1.去融合惊喜和熟悉,这样既出乎意料,又在情理之中。

熟悉的东西,会让你感觉安全。社会心理学大师罗伯特·扎荣茨从人类进化的角度来说这一点:“如果你熟悉这类动物,说明它们还没有把你吃掉…至少目前为止还没有。”

你越频繁的接触某物,越会认为它们是积极的。明星们积极的利用你的这种感受,让自己不断曝光在你周遭,让你对他们产生好感。

你想想什么样的品牌最强大,是不是都是你非常熟悉的,这些品牌你不仅对他们感觉更好,也让你对自己感觉更好。

反过来说,如果你正营销着某品牌,你就需要花大量的时间关注人们对品牌的感觉,因为品牌真正的威力是它带给我们的感受。

而惊喜的力量,不仅仅捕捉着我们一心一意的注意力。举个例子,你出差去海口,你原以为公司给你定的是经济舱,结果到机场用身份证取票发现,居然是商务舱,你正质疑着是不是搞错了,突然微信一震,一看是领导给你的一条短信:“最近业绩做的很好,好好享受差旅。”是不是一下子就爽爆了。这样的高兴不仅仅来自于感受优待。

在熟悉上改变布局,会让你产生新鲜感和意外,这种做法让我们感受愉悦。2012年,奥利奥庆祝100岁生日,围绕着关键字“扭一扭、舔一舔”对当天的新闻故事展开活动。

有一天奥利奥用彩虹馅料庆祝同志游行,另一天,为了纪念火星车成功降落在火星表面,奥利奥在红色的奶油馅上做出了轧过的轨道痕迹;还有一天,奥利奥上出现了鲨鱼的锯齿形咬痕,纪念探索频道的鲨鱼周。

完美的营销应该善于平衡惊喜和熟悉度的融合,相关却又出乎意料,就像奥利奥的“熟悉的扭曲”。

2.合群,比你想的更重要。

你是不是也会去陌生餐厅吃饭,总让服务生推荐最畅销的菜品;会不会也曾经在去旅游前,先到网站上去搜下别人的旅游攻略;给孩子选择教育机构,总要问问身边上过的人感觉如何;在当当上买书,会看看买书评价,甚至会看看购买此书的人也买了哪些书。

不为别的,只因为别人觉得好,所以你会选择。我曾一度以为别人做的事,我也跟着做是一种软弱的表现。现在才知道这是在遵循一个高效、明智的策略,因为这是一种社会认同。

《影响力》里是这样解释这种说服力的:“如果我们不确定该怎么做,一个最基本的方法就是看看身边跟我们一样的人正在做什么。”

《畅销的原理》里有这样一个案例:因为洗衣消耗的水占酒店用水的第二,所以大部分的酒店都会以环境保护为理由做卡片提醒宾客重复使用毛巾。

但有一家酒店除外,这家卡片上写着:“在酒店住宿期间,大部分宾客曾经不止一次的重复使用毛巾。”结果发现这样重复使用毛巾的宾客比原先提高26%。

然后酒店觉得神了,又进一步改:“以前住在这个房间的宾客曾经不止一次的重复使用毛巾。”结果数据又增加了33%。

所以,想影响别人的选择,使用社会认同吧,其中一定要说到他人的行为,这样会让他感觉更合群。

3.“曾经拥有”带来的损失更大。

理性上来说,获得100元和失去100元,我们的感受应该是差不多强烈的。但事实上,失去某样东西的心理影响似乎是获得它的两倍。

棒球教练巴齐·安德森曾经说过:“输掉的感觉比获胜要强两倍。”所以你会理解为什么获得一份美好的感情然后又失去像是世界都是灰的一样。

因为我们有保持现状的偏好,这被称为维持现状偏见。你在营销创新产品时会拼命的想证明自己的产品有多好,使用后会获得什么,但更聪明的你会考虑别人使用后可能会失去什么,创新产品如何兼容现有的行为和选择。

经济学有个名词叫稀缺性,其实就是利用生怕错过的人性,暗示了产品或服务是高品质的,并且需求很大,这里也隐含着社会认同。

比如你会看到航空公司的广告:“这个价位的机票只剩两张了。”或者看到某品牌在朋友圈发布:“离涨价还剩最后一天了。”这都是有效策略,让你本来还挑肥拣瘦,一看到立马做出选择,生怕自己错过这个看似绝佳的机会。

当事物比较稀缺时,你害怕失去的感觉会更强烈。我们虽然理性的知道这是人为的,但直觉会最终胜出。

4.内容是国王,情境是皇后。

虽然内容为王的概念已经深入人心,但是情境才是最强大的潜在赢家。情境是皇后。

比如你在网上准备买数码相机,结果一打开数码相机产品网页,底下一栏会出现照片储存服务、摄影器材零售产品、甚至五一节数码促销广告。这就是情境皇后,它从假设理性出发,认为你一定会注意到相关的广告。

2011年,可口可乐公司在澳大利亚推出的可乐瓶身上印了150个澳大利亚最流行的名字。活动一发起,有2300万人口的澳大利亚卖掉了2.5亿有名字的可乐,提升了7%的消费,数字相当可观。

影响他们选择的原因,是因为可口可乐唤起了内在隐形的自我,当然内在的自我不仅限于名字。只要能联系在一起,就具有吸引力。

就像我每次去买牛奶,总忍不住要买一瓶旁边的果汁。因为葡萄果汁瓶上写着:“加班辛苦了,你要喝果汁。”橙汁瓶上写着:“电脑八小时,你要喝果汁。”“你爱你自己,你要喝果汁。”各种情境直接带入,鬼使神差的就觉得自己真的要喝果汁,啥也不说了,买买买。

其实,最好的营销和广告都和人性挂钩。当你看到喜欢的广告时,当你选择商品时,当你做自己的品牌时,努力去识别这一点。从人性出发去思考,你会终身受益,经过刻意练习,你就是那个能影响别人选择的聪明人。

25 有用
1 没用

查看更多豆瓣高分好书

评论 4条

添加回应

畅销的原理的更多书评

推荐畅销的原理的豆列

了解更多图书信息

豆瓣
免费下载 iOS / Android 版客户端