我说了,你也信了

斯索以
2016-11-04 看过
我说了,你也信了
——《蜥蜴脑法则》告诉我们的七个秘密

文/斯索以


“人究竟是如何做决定的?”

在过去三十年的职业生涯中,现任美国DDB首席战略官及全球品牌策划总监吉姆•柯明斯博士一直在思考这个问题,而这也正是我们每天要面临的俗世生活的一部分。在过去的许多年里,你是基于理性还是一时冲动做了许多人生决定的呢?也许你有你的看法,认为自己是一个完美的理性人。但在《蜥蜴脑法则》中,柯明斯提出了不同的观点。

所谓“蜥蜴脑”,是柯明斯借用塞勒和桑斯坦经济学上的“蜥蜴脑”概念,来阐述人类的无意识思维,即自动式思维系统。追寻快乐、规避痛苦是人和动物的无意识脑系统具有的共同特质,它能够将人从“迟钝”的反射式思维(有意识思维)反应中解救出来,应对千变万化的环境,是人类在发展过程中积极适应的结果。因此,我们“内在的蜥蜴”起源于古老的大脑构造,伴随着整个人类进化史而来。

那么,这又是一条怎样想小蜥蜴?柯明斯强调,这只内在的蜥蜴灵巧善辩,是我们潜意识思维的核心,因此有着极为独特的行事方式,比如:在内在的蜥蜴看来,最容易被大脑接受的就是最真实的,它无法分辨“相似”与“精确”的差异;它关注行为,忽略行为动机;由于它的存在,说服者应该以行为而非态度为说服目标,因为行为更容易被改变;我们不应该过多询问人们行为有何理由,有时候恐怕他们自己也不知道;另外,这只小蜥蜴很容易被即刻、确定和感性的奖赏打动,但节食、储蓄、戒烟之类的好心劝说会引起它的抵触情绪,改变奖赏形式因此变得十分必要。举个通俗点的例子,我们常说“习惯成自然”,当你的行为内化为“自然”的思维程式,它便开始由那只小蜥蜴来掌控了。小蜥蜴有着极其复杂的“编码”方式,力量强大且极度灵敏,以至于多数时候我们浑然不觉。


为什么内在的蜥蜴重要呢?在生活中,人们常常自以为自己的选择是理性、客观、符合实际的,是慎重考虑的结果,但研究证明,事实并非如此。人一直在被非理性的东西牵着鼻子走,做选择的方式与我们自以为的有很大出入——“不论我们的主观感觉如何……理性思维在我们所做选择的多数决定中都起不到关键作用”,在做出的众多选择中,我们的有意识思维往往得靠边站!而躲藏在潜意识里的那只小蜥蜴,才是真正的幕后主角儿,“在生成印象、感觉、意愿和冲动方面发挥着主要作用”。我们要熟悉自己的思维,掌控自己的决定,就要了解它,用它的语言说话。这也是日常生活乃至工作谈判中,实现顺利沟通、说服他人的重要秘诀。因而,熟悉这只小蜥蜴,就是熟悉我们自己。

内在的小蜥蜴像一个神奇的机器脑一样,能够在最快的时间内把感觉到的风险通过情绪传达出去,帮助我们快速做出选择。它始终在悄无声息地运转,没有意志,却不可阻挡。它更多地关注现在,专注于此时此刻,只对即刻的满足有兴趣。这也就不难解释,当我们不想思考、很少通过比较、分析做出选择时,我们就会依赖这只小蜥蜴的暗示,受它的支配。为了驾驭这只小蜥蜴,也为了更好地在沟通中说服对方,针对蜥蜴脑的特点和行事习惯,柯明斯提出了七个说服秘诀。本书的主体内容也正是围绕这七个方面展开的:
(1)说蜥蜴的语言。
(2)将行为而非态度作为说服目标。
(3)不要改变他人的愿望,帮他们实现。
(4)不要询问,去发掘。
(5)关注感觉。
(6)借助期待感来提升实际体验。
(7)增加点艺术性。

七个秘诀看起来十分简单,与其他的社交、营销、心理类图书阐述的方法多少有点“雷同”。但细读之后你会惊讶,这是一本十分有趣的书,直击我们思维的盲点。这也是一些人初觉书的内容简单,读起来往往又爱不释手的原因。

全书行文条理清晰,观点指向明确,虽只有七条法则,但每一条都细致展开、叙述详尽,且以不同的案例辅助说明,读者一读即懂。它告诉我们如何通过了解、驾驭“蜥蜴脑”挖掘自身的真实需求,有助于引导个体做出有价值的选择;同时,教会我们利用“蜥蜴脑”法则去说服别人,达到我说了、你也信了的社交境界,在家庭、朋友、同事圈子做到游刃有余。此外也不难发现,书中诸多关于优质产品营销、企业形象宣传的案例具有很强的典型性,从一个独特的角度分析了一个企业该如何通过“蜥蜴脑”把握消费者心态,塑造新的消费习惯。对于文案写作者来说,这些案例又何尝不是一个个值得学习的经典文本呢!

2016.11.3-4于北京•既往居
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