运用本书的原理,对一次在华尔街英语被推销的经历做下分析

薛定鄂的猹
2016-03-06 看过

两年前遇到的事情,当时没怎么放在心上,现在回想起来,其实当时推销人员的策略都可以用书中的六大原理来解释(当然,有自己穿凿附会的地方,但是起码让我这个不擅交际的人对人的心里把控有了更清晰的一些认识) 1、互惠原则 当时我在华尔街英语楼下被西装革履拉客的马仔叫住,说欢迎我上去参加个类似趴踢的活动,不收费,而且还有免费资料领。我为什么当时会跟着上去?想来就是被所谓免费领取的资料所驱使了。 互惠原则表示人会尽量避免“欠别人的“,避免负债感。而贪小便宜也是人的一种心理。 拒绝-退让策略 一开始进去,一个叫Lisa(忘了啥名了,姑且先这么叫)的女推销员负责接待我,一开始介绍课程的时候先给我看了一个看似十分昂贵的价格.但随后又强调:我们现在会推出奖学金策略,会大大减少你所支付的学费。 某种程度上,这表现了对方采取的一种“让步策略”,就像我在购物的时候,看到的很多根本就不存在的,所谓“打折前的原价”,但就会莫名的让我有种“赚到了”的虚无快感。 2、承诺-一致原则 退回到一开始的楼下,当马仔问我“有没有兴趣学英语”,我回答了“有“。虽然是随口一说,但无形中形成了一种“承诺”,潜意识会保持一种跟”承诺“一致的心理。而且,一种承诺如果不是“在外部压力下形成的”会更让人选择去“信守”这个承诺,再加上互惠原则,我会跟他上去也就不奇怪了。 3社会认同原则 当我们去决定“什么是正确的行为”时,很容易去模仿别人。 很显然,在这里,我被那个马仔说的“等下有一个”趴踢”(代表有很多跟我一样想学英语的人)所影响,但事实上,当我上去后,并没有其他人,也没有所谓的活动,只有“热情”的女推销员。 4喜好原则 人总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。那什么会让你喜爱呢?以下是几条原则 一、长相 显然,那个女推销员的颜值只能说狠一般,如果有七分以上,或许我真的会买课吧... 二、相似性 很明显,女推销员运用了套近乎,拉家常等方式。并且讲述了自己当年自费打工,学习华尔街英语的励志故事。虽然很可疑,但不能说对我没有触动。而且,Lisa还提到了报名的学员不乏工作多年的成功人士,显然是想增强我的认同感。 三、赞美 当我聊起我的专业和实习时有表示出强烈的兴趣。 四、熟悉感与合作 仔细一分析,她讲起她当年贷款学习华尔街的故事,某种程度上,似乎是想跟我建立一种“合作”以及“共同的目标”,并形成一种让我们增强凝聚力的外部对抗(华尔街高昂的学费),相当于在做一场投资,用现在学费去谋求将来更好的收入。 五、关联性 人们更喜欢听到好消息,显然,所谓的”奖学金”或许是一种策略。 五、权威原则 人们会更容易被”权威者“或那些看起来像是“权威者的人所影响。以下是权威的几点标志。 一、头衔 “华尔街”的头衔足够高大上了 二、衣着 连马仔都一身正装,可想而知。 三、外部标志 精致装修、LOGO、宣传等等... 六、短缺原则 一、稀缺性 Lisa明确表示,想要获得奖学金,先交300块押金,有且只有第一次来这里支付押金才能申请奖学金。 二、竞争性 我那次去倒没有出现此类情况,如果当时Lisa提到"我们的名额是有限的,还有人在跟我抢"---或许更能刺激我的购买欲吧。 同时,在推销过程中,Lisa多次转换角色。在看我购买的欲望并不强烈时,形象便从”亲切的邻家大姐姐“,转向了”严肃的长者“,想告诉我一些人生的经验。在看到效果不好后,再次转回”亲切的邻家大姐姐“,甚至再次采取”退让“策略,表示我今天就不打算叫你买课了,我今天就是作为一个”邻家大姐姐”跟你聊聊人生、聊聊理想。如今一回想,她的察言观色能力确实很有一套,能随时跟着对方的语言、情绪去采取应对措施。 甚至在最后,我因为没有买课,还产生了些许“内疚感”,或许这正是“影响力”的威力吧。

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影响力 影响力 8.6分

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