【读书分享】7-ELEVEN零售圣经
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前言:
《7-ELEVEN零售圣经》由7-ELEVEN会长兼CEO 铃木敏文 口述,经 绪方知行 整理而成,主要围绕便利店的营运工作展开。
读完之后印象最深的是书中的这段话——“竞争之前,胜败已定:如果每一项工作都贯彻到底,经过千锤百炼的店,就算身处不景气的大环境,业绩也不会全速滑落,那些突然沉沦的店,都是之前得不到消费者的支持,只是没有其他店可选择,消费者才不得不忍受。”之所以十分认同这段话,一方面是经过宏昇、可多两个项目,发现企业在经营过程中自身确实存在大大小小的问题,更重要的是认识到,我们部门发起的这次读书活动,不也是出于同样的考虑吗?只有积累知识,提升自身,今后面对竞争和行业变化时,才能有底气有自信。
本书结构:
由于是口述,相当于一篇篇小议论文,内容比较琐碎,没有很清晰完整的结构。
第1章:经商的基本原则
要点:
便利商店成功四原则:商品齐全、鲜度管理、清洁维护、亲切服务。但是短期不会见效,要长期坚持。
只要能继续保持用心的态度,营业额必定会随之提升,只要能切实执行,就算出现了竞争对手,营业额也不会产生大幅的震荡。
店员该做的不是把顾客不要的商品塞给顾客,而是要顾客买了你所建议的商品后,有“买的真对”的感觉。
必须站在顾客的立场上进行思考,对顾客有利,就对我们有利,单方面把对我们有利的事情推给顾客,这种生意是不会长久的。
一人犯错,连累全店,连累整个品牌。
残酷的竞争下,想要扩大市场保持均衡,分析消费者的需求,追求食品的美味及鲜度是必然的结果。
保持产品更新换代:必须挖空心思去发现顾客的需求,就算能够耍耍花招,低价促销某些可以招揽顾客的商品,事实上也无助于解决根本问题。
先针对各种商品的来店客数,客户层等,详加分析之后,再考虑如何定货。
量的追加,是有限的,但是对于质的追求,永无止境。
销售额滑落与竞争无关:自身出了问题,而竞争对手的出现,使得这些问题暴露出来。销售额的下跌,是因为竞争对手还未出现时,就已经忽略了基本原则。
降低成本不能只是任意削减经费,而是要做好经费的管控,视情况削减或增加费用,而衡量标准就是,如何做才能带来最大的整体效果。
第2章:抓住顾客的心
要点:
市场营销其实就是关心消费者想要什么,和我们该如何满足他们。
以顾客需求为核心,不受限于过去的经验,关注消费者心理的变化。如今的顾客不只关心价格,也关心价值、体验。
关心细节,如天气,要让消费者一进门就看到新鲜货,一进门就发现符合他们需求的东西。
不能任性地以卖方的角度进行决策,更忌讳无意识地过度自信,唯有自行突破过度的自信才能够成长。
装修时要考虑的绝不是店铺的平面设计,而是我们到底在卖什么,是谁是我们的顾客。
以价格掌握客户群的方法已经随着时代而改变了。
对供应商的要求:合作研发新品,若是长期无所改变,就淘汰。
第3章:一切从相信开始
要点:
企业的招牌:商品政策、印象。 商品政策就是商品齐全度、味道、鲜度、价格 ;印象包括环境整洁,服务到位。
某家店得过且过,造成品牌形象受损,就要考虑舍弃。
总部与加盟商,各尽其职,彼此信赖。
商品的新鲜度,决不妥协,把不好的商品卖出去,后果更严重。 疏忽大意,对任何事物都以惯性处理的心态是极其危险的。
其他地方缺货,我们也缺货,自以为情有可原,可是这样顾客就会形成"原来这家店也是一样"这种想法。
要感激顾客的抱怨,因为他们没有默默纵容那家店继续伤害其他的顾客。
促销商品也要保证品质,不是便宜就一定好。如果①不能让消费者觉得物超所值,买的合适;②活动结束后,业绩直线滑落,那么促销活动是没意义的。
长远考虑:经营便利店要随时想到消费者是怎么想的?是基于什么样的印象而走进店里的?因为我们要消费者不是只来这一次,而是明天,明年,后年都能一直到店里来购物消费。
店铺形象早已深入人心,那么简单的传单就能达到吸引顾客的目的,相反,平时不注重形象的店,不管宣传多么声势浩大,也还是无法为业绩提升做出什么贡献。
第4章:热情带动人
要点:
我们的工作,一点都不困难,困难的是如何彻底实践并持之以恒,这一点和工作热诚是息息相关的。
只讲一次就希望别人能够彻底了解,根本是不可能的,因此要点总是要重复多次。
消费者没有期待,也就不会抱怨,允许犯错,而受到消费者的高期待、高标准评论,的确很辛苦,但是这也证明努力有了收获,也从消费者那里得到了锻炼自己、提升自己的大好机会。
对督导来说:
①想要说服别人,首先自己就必须努力学习,只有自己下苦功夫努力,才能比对方更有深度。在尝试还不够的阶段,说服对方最有效的方法,就是亲自示范。
②其实加盟商业都知道四项基本原则是好的,只是不知道该怎么落实,因此要有耐心。
③指导工程中,要做到对事不对人。
④准备好客观资料和成功案例,然后再向别人说明,别人也就更容易接受。
最后,以本书前言中的一句话作为结尾——”知易行难,想与做之间是有落差的,但是要在大竞争的时代里出类拔萃,唯有永不妥协和追求绝对的完美。“
《7-ELEVEN零售圣经》由7-ELEVEN会长兼CEO 铃木敏文 口述,经 绪方知行 整理而成,主要围绕便利店的营运工作展开。
读完之后印象最深的是书中的这段话——“竞争之前,胜败已定:如果每一项工作都贯彻到底,经过千锤百炼的店,就算身处不景气的大环境,业绩也不会全速滑落,那些突然沉沦的店,都是之前得不到消费者的支持,只是没有其他店可选择,消费者才不得不忍受。”之所以十分认同这段话,一方面是经过宏昇、可多两个项目,发现企业在经营过程中自身确实存在大大小小的问题,更重要的是认识到,我们部门发起的这次读书活动,不也是出于同样的考虑吗?只有积累知识,提升自身,今后面对竞争和行业变化时,才能有底气有自信。
本书结构:
由于是口述,相当于一篇篇小议论文,内容比较琐碎,没有很清晰完整的结构。
第1章:经商的基本原则
要点:
便利商店成功四原则:商品齐全、鲜度管理、清洁维护、亲切服务。但是短期不会见效,要长期坚持。
只要能继续保持用心的态度,营业额必定会随之提升,只要能切实执行,就算出现了竞争对手,营业额也不会产生大幅的震荡。
店员该做的不是把顾客不要的商品塞给顾客,而是要顾客买了你所建议的商品后,有“买的真对”的感觉。
必须站在顾客的立场上进行思考,对顾客有利,就对我们有利,单方面把对我们有利的事情推给顾客,这种生意是不会长久的。
一人犯错,连累全店,连累整个品牌。
残酷的竞争下,想要扩大市场保持均衡,分析消费者的需求,追求食品的美味及鲜度是必然的结果。
保持产品更新换代:必须挖空心思去发现顾客的需求,就算能够耍耍花招,低价促销某些可以招揽顾客的商品,事实上也无助于解决根本问题。
先针对各种商品的来店客数,客户层等,详加分析之后,再考虑如何定货。
量的追加,是有限的,但是对于质的追求,永无止境。
销售额滑落与竞争无关:自身出了问题,而竞争对手的出现,使得这些问题暴露出来。销售额的下跌,是因为竞争对手还未出现时,就已经忽略了基本原则。
降低成本不能只是任意削减经费,而是要做好经费的管控,视情况削减或增加费用,而衡量标准就是,如何做才能带来最大的整体效果。
第2章:抓住顾客的心
要点:
市场营销其实就是关心消费者想要什么,和我们该如何满足他们。
以顾客需求为核心,不受限于过去的经验,关注消费者心理的变化。如今的顾客不只关心价格,也关心价值、体验。
关心细节,如天气,要让消费者一进门就看到新鲜货,一进门就发现符合他们需求的东西。
不能任性地以卖方的角度进行决策,更忌讳无意识地过度自信,唯有自行突破过度的自信才能够成长。
装修时要考虑的绝不是店铺的平面设计,而是我们到底在卖什么,是谁是我们的顾客。
以价格掌握客户群的方法已经随着时代而改变了。
对供应商的要求:合作研发新品,若是长期无所改变,就淘汰。
第3章:一切从相信开始
要点:
企业的招牌:商品政策、印象。 商品政策就是商品齐全度、味道、鲜度、价格 ;印象包括环境整洁,服务到位。
某家店得过且过,造成品牌形象受损,就要考虑舍弃。
总部与加盟商,各尽其职,彼此信赖。
商品的新鲜度,决不妥协,把不好的商品卖出去,后果更严重。 疏忽大意,对任何事物都以惯性处理的心态是极其危险的。
其他地方缺货,我们也缺货,自以为情有可原,可是这样顾客就会形成"原来这家店也是一样"这种想法。
要感激顾客的抱怨,因为他们没有默默纵容那家店继续伤害其他的顾客。
促销商品也要保证品质,不是便宜就一定好。如果①不能让消费者觉得物超所值,买的合适;②活动结束后,业绩直线滑落,那么促销活动是没意义的。
长远考虑:经营便利店要随时想到消费者是怎么想的?是基于什么样的印象而走进店里的?因为我们要消费者不是只来这一次,而是明天,明年,后年都能一直到店里来购物消费。
店铺形象早已深入人心,那么简单的传单就能达到吸引顾客的目的,相反,平时不注重形象的店,不管宣传多么声势浩大,也还是无法为业绩提升做出什么贡献。
第4章:热情带动人
要点:
我们的工作,一点都不困难,困难的是如何彻底实践并持之以恒,这一点和工作热诚是息息相关的。
只讲一次就希望别人能够彻底了解,根本是不可能的,因此要点总是要重复多次。
消费者没有期待,也就不会抱怨,允许犯错,而受到消费者的高期待、高标准评论,的确很辛苦,但是这也证明努力有了收获,也从消费者那里得到了锻炼自己、提升自己的大好机会。
对督导来说:
①想要说服别人,首先自己就必须努力学习,只有自己下苦功夫努力,才能比对方更有深度。在尝试还不够的阶段,说服对方最有效的方法,就是亲自示范。
②其实加盟商业都知道四项基本原则是好的,只是不知道该怎么落实,因此要有耐心。
③指导工程中,要做到对事不对人。
④准备好客观资料和成功案例,然后再向别人说明,别人也就更容易接受。
最后,以本书前言中的一句话作为结尾——”知易行难,想与做之间是有落差的,但是要在大竞争的时代里出类拔萃,唯有永不妥协和追求绝对的完美。“