“常识”之后另有常识——《怪诞行为学》读书笔记&书摘

赵小跑.
2014-08-17 看过
“常识”之后另有常识——《怪诞行为学》读书笔记&书摘

艾瑞里的《可预见的非理性》是在老罗2010年做《一个理想主义者的创业故事》的演讲中听到的,他说这本书可以作为奸商必读读物,或者也可以作为预防奸商必读读物,那次演讲中老罗同时提到的还有马尔科姆的《引爆点》,这两个人都是近些年在新经济学派中较具影响力的人物,而艾瑞里本人似乎更具传奇色彩。
18岁时的艾瑞里经历了一场爆炸,导致身体70%灼伤,在烧伤病房三年的时间里,痛苦和无聊让他以“界外者”的身份开始重新观察这个我们所熟知的世界,他发现,我们在日常生活中所应用的“直觉”和“常识”并非像我们所想象的那样理性,在深度探究后,真正的常识开始浮出水面。
而这一切,则是从他在烧伤病房时护士为他撕掉纱布的一件小事开始,人们往往觉得“长痛不如短痛”是更为理性的做法,但是在为病人撕掉纱布的这一件事情上,其实慢慢撕开纱布反而更能够环节病人的痛苦,于是这个经历让他开始了对人类非理性行为的探索(在艾瑞里TED的演讲《谈论我们受干扰的道德准则》也有提及他的研究初衷),并以麻省理工的各类试验为基础,探索出了人类的十二种非理性行为。
2010年买了这本书后,看了第一章便因为众多试验和数据的繁杂搁置了,四年后,重新拾起并进行深度阅读和扩展阅读后,我将结合书中所提及的一部分内容以及对品牌学和广告学的专业角度来诠释发生在你我身边的一些非理性行为。

常识探究一:相对论陷阱
关键词:相对论/诱饵效应
如果你去购买一套资料,电子版是68,印刷版是98,实体版加电子版的套装是98,你会选择哪一种购买呢?艾瑞里在麻省理工MBA群体中的测试证明,近80%的人会选择第三套组合产品,那么当拿掉印刷版选项又会有什么变化呢?结果选择组合产品的人一下子降到了30%,而电子版达到近70%,同样的产品选择,这之间究竟发生了什么?会让全球顶尖大学里的MBA有两种不同的选择倾向?
艾瑞里在这里提出了相对论陷阱的理论,我们在选择的过程中,都会习惯性的对比,而对比就必须要拥有参照物,而大多数商家正式利用了参照物作为诱饵,诱使人们偏离理性去选择他们设置好的产品组合,像上面的资料所示,A是电子版,B-是印刷版(诱饵),B是组合产品,于是我们经过反复比对,在价格同样的情况下,我们更倾向于选择非缺陷产品(B),从而让我们偏离理性行为按照商家设好的鱼钩乖乖上钩。这种情景是不是很熟悉?在中国移动运营商的话费+手机的套餐里面经常会出现这类的并列选择,而你的选择又是如何的?
相应的艾瑞里还在相对论中提出了很多小心思,比如你出去找妹子,要想胜算大一些,就可以寻找诱饵,带一个形象和气质都比你差一丢丢的好基友,做前线炮灰(好阴险),在相对论的映衬下,你的成功几率会大大增加,相反,如果你的好基友远胜于你,哪怕一丢丢,你的失败几率也是必然的。
这就是相对论的陷阱,同类案例书中还列举很多,这里只谈方法,在A、B、B-三项选项中,人们往往会进入相对论的怪圈,选择对比之下有优势的B,在日常生活中如何应用或者预防就看你的造化了,这个理论就是罗永浩所说的奸商奸计之一,当然我们了解透彻后,最主要的还是防范,少动些歪心思,哈哈。

常识探究二:锚定的延续性
关键词:幼鹅效应/锚定
鹅,是很有趣的一种动物,它在出生的时候第一眼看到的活动物体,就会断定是它妈妈
无论你是人还是狗或者是一头驴,至死追随,忠贞不二,人们把这种现象称为“幼鹅效应”。
同幼鹅效应一样,行为经济学认为,我们在购买第一件物品时,所付出的价格,将会影响到我们下一次购买同类产品的出价意愿,第一次购买的价格被称之为“锚定”。什么意思呢?就是我们第一次购买一样产品的时候是1000块,于是我们便对这件产品形成了1000块基价的记忆,于是在未来我们在购买同类产品的时候都会以此种价格做为参照,经过多年以后,物价上涨,产品价格同样,我们再去购买同类产品时发现价格涨幅增大,便会无意间购买价位相同但质量偏差一些的产品,导致我们最终的体验感不畅。
而问题就在于这,我们最终往往会以价格为标尺来衡量一样东西所带给我们的体验,而非产品本身所带给我们的体验感,所以说首次锚定十分重要,以下几条思考和建议作为这个行为现象的总结:
1.第一次对某一产品的出价,会形成惯性,产生价格基数,直接影响你未来购买这件产品的出价决策,所以第一次购买重要产品时,一定要慎重对比和考量产品对你的体验价值和产品本身所出售的价值,然后再形成决策进行购买,否则锚定效应会影响到你未来的购买决策。
2.在以前做品牌战略规划中关于产品规划内容板块,除产品线规划外,产品定价便是最重要的一个内容,因为新品一旦上市,消费者买单便会形成锚定效应,而后你的所有广告促销决策都会受到你的初次定价影响,因此定价标准一定要坚持,不能有所浮动,采取绑定或其他非价位调整的促销政策最为妥当,否则价格上下浮动都会都产品和品牌本身造成损伤。
3.反之,很多产品的价值并非如上市价值一样名副其实,也采取了高价策略,那么你在消费时就一定要注意此产品对你的体验价值是否同产品本身的售价相匹配,从而做出理性的购买决策。
4.另外在你购买此类产品后,经过长时间再次购买,一定要形成对物价涨跌的判断,以免受到锚定效应影响形成惯性,花费更多的费用购买同一类产品。

常识探究三:免费的引诱
关键词:免费/赠品
关于免费,在我们生活周边的例子不胜枚举,也是让我们非理性选择的一大祸因,其中陷阱不断,免费往往会让你的最初需求和你的最终选择形成差异,而让你身边堆满一堆你并不需要的垃圾,这一点超市针对女性消费者的绑定产品就是一个最好的例子,我反复观察返现,女性同胞真的肯为一些边角的赠品而大量囤积暂时不需要的产品。
同样就拿买书而言,满39免邮费会让你多出一部分钱买多余的书,专场促销满额减会让你失去理性买一堆不需要的书,之所以会出现这种状态,大多数是因为人们会对有价的付出承担风险而产生忧虑,从而选择免费,或人们普遍对自己拥有的并不敏感而对即将失去的利益而比较敏感,而选择免费。
在实需采购的过程中,我们真的需要一些断舍离,来发现我们真正的需求,这类的免费促销即是消费诱饵,在下手之前,一定要反复问到自己究竟需不需要这种免费的“馈赠”。

常识探究四:社会与市场的混淆
关键词:社会规范/市场规范
弄清社会规范和市场规范可以解决生活中诸多困扰,说白一些,市场规范讲求利益性,凡事都要与钱挂钩,用钱衡量一切,暴发户的价值表现大多停留于此,社会规范则更多是非功利性的关于亲情、感情、道义的社会关系,而人们往往会在两者之间飘摇不定,从而闹出许多尴尬和笑话。
比如岳母给你做一顿饭,吃晚饭你大摇大摆的给了她500块钱饭钱,那么你这辈子就甭想再尝到岳母下一顿饭了,比如约会三次,你就计算约会成本,然后让对方觉得应该跟你去开房,因为你已经付出了太多的金钱和精力,好,你把约会的姑娘跟性工作者挂钩了,有好果子吃才怪,这些都是社会规范和市场规范两者关系混淆的反面教材。
有些邻里帮忙的小事,一件礼品一顿饭要比你拿出一百块钱来要暖心的多,在企业,组织上下拥有共同的团队责任和使命去做一件事,要比用钱做利饵维持企业发展有效能的多,市场规范要有,但想走的更远,更有创造力,就必须学会用社会规范来平衡人与人的关系、人与组织的关系、人与社会的关系,这样的社会才会呈现健康和良性,在公共生活里面公知远大于私欲。在商业中要谈钱,但是在生活中千万别太看重钱,一旦让你觉得重要的生活关系中混入市场规范,那么一切就都会变得糟糕透顶。

常识探究五:麻烦的所有权
关键词:所有权迷恋/交换角度
人为什么对自己所拥有的东西过分迷恋?并在出让时高估其价值,在艾瑞里的研究中我们可以发现,人类对任何曾经使用过的物质内容都会倾入大量的感情,里面也会饱含自己和家人的记忆,所以说这种单纯的物质价值被自我情绪所放大,导致我们在出售自己心爱的物品时会预估过高的价值。
而对于买者来说你所销售的东西,仅仅是一种可利用的物品而已,在这个过程中,销售方只会感觉自己即将失去什么(曾经的记忆),而不是得到什么(金钱),所以才会导致两者的认知偏差,所以用“非拥有心态”来看待每一桩交易十分重要。
但是最近看的一个美国老夫妇出让房子的故事很是感动,他们为即将入住的新人认真清理了自己曾经生活过的房间,并将一些需要的生活用品准备妥当,而且很费心思的用中文贺卡恭喜这对华人夫妇入住,并祝新房主在他们曾经充满幸福和甜蜜的生活空间里生活愉快,所以理智与情感,有些时候是分不清楚的,关键是我们用何种心态去面对它。

常识探究六:预期的效应
关键词:预期效应/成见利弊
这个理论对我们来说十分重要,何为预期,预期就是你在不了解一件事物的时候,通过他人的评价或者对其周边的环境的理解进行初步内心定义,比如说你身边的人对你说某个餐馆的味道并不怎么好,你并没有去体验,但是在大脑中便会对这个餐馆产生偏见,从而去这个餐馆就餐时就会挑三拣四,甚至直接不去。
而通过环境来对某件东西或者某个人进行判断可理解为“形象预期”,一件配以精致的餐盘呈上的餐点会让你觉得这种味道十分珍罕,同样一件价值不菲的西装穿在一个人身上,也会增强大家对他的信任和好感,这其实跟相对论法则有一定的关联性,所以无体验的预期会导致我们对某件事物产生偏见,而为了防止别人对我们自身产生不好的预期想象,我们也应该注重在形象上给人们的感觉,以避免偏见产生,对己应该更加理性,要进行深度接触和评判后才对某个人或某件产品产生定义,这是一个看脸看配饰的年代,这样的理性的判断十分不易,但却是我们需要极力改善的。

常识探究七:神奇的安慰剂
关键词:安慰剂/差价心理
安慰剂对现代医学来说是一件很神奇的体验,病人往往看到医生就会感到踏实,遇到危险的人看到警察便会立刻赶到安全,而当他们给了你专业意见或者保证的时候,你会更加笃信自己能够脱离险境,重获新生,这是因为什么原因呢?
艾瑞里的试验和自己的亲身经历发现,我们大脑会在受到自己可信任的个体标签影响,当我们遇到某种情境时我们的第一联想即是我们可信任的那个个体标签,当那个可信赖的个体标签出现时,我们的体内会释放一种内啡肽的物质,从而获得由心理向生理状态的好转。
同样这种信任会转移到我们对医药品牌的信任,同样的产品,同样的成本,但是我们在购买药品的时候往往会选择我们在媒体中经常出现的品牌进行购买,哪怕价格会比正常的产品价格高上几倍,我们也会坚持购买自己内心中所信任的那个个体标签,这就是广告对于人们内心体系中信任架构体系的影响,同样,如果某个个体标签因出了一些非城市的行为,那个个体标签也会被全新的个体标签所替代,这也就是品牌定位对个体选择的影响。
品牌就是建立于消费者之间的信任体系,并努力成为他们内心信任体系系统中独一无二的标签。

常识探究八:象征货币的麻烦
关键词:象征货币
在大学的合租寝室里放一打可乐,几天就会消失殆尽,但是放同等值的现金,却久久无人拿走,大多数人可以在公司拿一只铅笔回家用,但是在公司拿一枝铅笔同价值的现金就会觉得别扭,这又是为什么呢?艾瑞里发现,人类有意思的一点就是对实实在在的钞票很敏感,而对钞票所转化的象征货币却比较宽容甚至是放纵,所以导致了我们众多的无意识中的不道德行为,甚至会形成惯性,毒害组织、甚至是国家。
所以在有贪腐倾向的官员面前,他们对象征性货币(房产/车/烟酒/购物卡)的认知并不敏感,所以才会肆意妄为,而别人拿现金直接行贿时他们却会紧张不堪,这就是蒙蔽人性中的一层纱帐,让更多的人在灰色的象征货币领域中人们逐渐麻木,渐行渐远,我们在不透明的时代中往往会失去理智,而改善这种状态的办法只有自我控制,并将一切清晰化,这样我们才能够看清我们究竟离理性的道路上走偏了多远,多久才能走回来。当然,这在中国这个社会性规范和市场性规范混杂的社会体系中,想梳理清楚并不容易,但是我们还是要去寻找方法,让一切变得更加良性。

以上八种行为常识探究,是我觉得在这十二种非理性行为探究中比较有价值的,当然很多内容都是根据我的思维进行整理的,难免会有些表述误差,要想深度了解这十二种非理性行为对我的影响和找寻到如何改变非理性行为的方法,就需要更为系统的去阅读这本书,里面还有很多像轮流做东比AA制更能增进友情?礼品比奖金更易培养员工的忠诚度?这样的问题探究和实践方法。
总之,这是一本能够帮助我们推进对理性行为深度了解的“常识”探寻书。


书摘部分
序:
1.不知道为什么,传统经济学的基本观点——每个人都是理性的给我们的世界观打上了如此深刻的烙印,以至于各行各业的人们几乎把这一观点奉为基本的自然法则。
2.承认错误是改正错误的第一步。
3.受伤了,慢些揭纱布,要比大家心里想的长痛不如短痛的快速撕扯要减轻痛苦的多。

第一章:相对论的真相
关键词:相对论/诱饵效应
1.三类价格中,居中的价格更容易获得人们的选择。
2.在菜单里,次贵的菜品梗荣以获得人们的选择,而排在第一贵的菜品往往无人问津。
3.一切都是相对的,这是关键所在。就像是飞行员在夜间着陆,需要跑道两边的指示灯才能确定飞机的滑行轮落在地面的什么位置一样。
4.我们不但喜欢拿事物与事物作比较,还喜欢把容易比较的事物集中做比较——避免把不容易比较的事物做比较。
5.我们愿意在作比较的基础上作决定。
6.一个人对工资是否满意,取决于他是否比他妹夫挣得多。
7.富人现在嫉妒的是比自己更富有的人。
8.懂得如何把自己生活中的比较圈子划得小一些,而不是大一些。
9.人心不足蛇吞象。唯一的解决办法是打破相对论的怪圈。

第二章:供求关系的失衡
关键词:幼鹅效应/锚定
1.让人们渴望做一件事,只需使这件事的机会难以获得即可。
2.自然学家康拉德•洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物,只要看到那个生物第一眼,就会一直紧跟着他直到长大。
3.行为经济学认为,我们在购买第一件物品时,所付出的价格,将会影响到我们下一次购买同类产品的出价意愿,第一次购买的价格被称之为“锚定”。
4.“任意的一致”:首次价格大多是任意的,这个价格一旦在我们的大脑中得到确立,它不但会影响到我们对同一产品的出价意愿,还会影响到其它与此类产品形成参照的产品的出价意愿。
5.锚定具有持续效应,对当前的价格如此,对未来的价格也是如此。
6.基于其他人的行为来推断某事物的好坏,以决定我们是否仿效,这就是羊群效应。比如说发现有参观派对,我们就算对这个餐馆没有认知基础,也会引起我们排队体验的欲望。
7.“工作”是一个人被迫做的事情,而“玩耍”则不是他非做不可的事情。
8.英国一些阔绰的绅士夏季每天驾着四套马车沿大路跑上二三十英里,他们这样做会花掉不少钱;可如果付钱雇他们驾车载客,消遣变成了工作,他们是不愿干的。——马克•吐温
9.大多数时候,我们在过去某一时间做出了任意决定(如同幼鹅把洛伦茨当成他们的父母),并且把我们以后的生活建立在这一基础上,我们想当然地认为最初的决定是明智的。
10.首次决定的威力十分巨大,它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定里。考虑到这一效应,首次决定至关重要,我们必须给予足够的重视。
11.不经过审视的生活不值得过。——苏格拉底
12.传统经济学假定产品的市场价格取决于两股力量的平衡:每一个单位价格的产量(供给)和每一个单位价格的购买欲望(需求)。这两种力量交汇点的价格决定市场价格。但这只是个美妙的设定而已,往往我们的购买欲望会受到供给花招的影响。
13.在现实世界中,锚定来自厂家的建议零售价格、广告价格、促销、产品推介等因素——所有这一切都是供方变量。因此,似乎不是消费者的购买意愿影响市场价格,因果关系在此有些颠倒,是市场上价格本身反过来影响消费者的购买意愿。这表明事实上,需求并不是完全独立与供给。
14.我们对价格的敏感度,事实上和大程度上可能是两种因素共同作用的结果——我们对过去价格的记忆,和我们想与过去决定保持一致的欲望,根本不是我们真正偏好或需求大小的反应。
15.交换西行为是否互利取决于市场上的交易双方是否真正清楚所交换物品的价值。
16.我们的选择未必能够准确反映我们从这些产品中获得的使用价值与快感。换言之,在许多情况下,我们在市场上做出的决定可能反映不了我们对不同物品能够带给我们的快感。

第三章:免费的代价
关键词:免费/赠品
1.我们原来压根儿不想买的东西一旦免费了,就变得难以置信的吸引人。
2.公元498年,印度天文学家阿里亚哈塔发明了十进制概念。
3.好时之吻随处可见,公司总部所在地——宾夕法尼亚的好时镇,连街灯都制成它的形状。
4.由于人类本能的惧怕损失,免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的,我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失。但是假如我们选择的物品是不免费的,那样就会有风险,可能做出错误的决定,可能蒙受损失。于是u,如果让我们选择,我们就尽量朝免费的方向去找。
5.2美分与1美分之间的差别微不足道,但1美分与0美分之间却是如隔霄壤。

第四章:社会规范的成本
关键词:社会规范/市场规范
1.我们同时生活在两个不同的世界里——其中一个世界由社会规范主导,另一个则由市场规范来制定法则。
2.免费的性是最贵的。—伍迪•艾伦
3.一旦市场规范进入我们的考虑范畴,社会范畴便会随之而去。
4.明码标价的礼品与现金的作用完全相同,这样的礼品将不再唤起社会规范,只要一提到价格,它就越过边界进入了市场规范的领域。
5.如果要让市场规范起作用,提钱就足够了,即使不是现金。
6.注重“薪金”的人他们更加自私并且自立,他们想有更多时间独处,他们愿意挑选需要单打独斗的工作而非团队合作的任务,而且他们选座位时也远离那些被告知即将成为同事的人。的确,只要想到金钱,我们的行为就更像多数经济学家认为的那样—而不像我们日常生活中所呈现出的社会动物的特征。
7.把市场规范引入社会规范,就违反了社会规范并且伤害了社会关系。一旦发现了这样的错误,社会关系就难以修复。
8.一旦社会规范与市场规范发生碰撞,社会规范就会退出。换言之,社会规范很难重建。
9.如今的社会中,创新远比机器重要,工作与休闲的界限也越来越模糊。
10.在市场规范下雇员对雇主的忠诚度常常会减弱,而社会规范是激励员工保持忠诚的最好办法。
11.谷歌一类的公司,他们给雇员提供多种多样的福利(包括精美的午餐),就可以看出强调雇用关系中社会性的一面能营造出的亲善氛围。社会规范(例如共同创业的兴奋)强于市场规范(例如薪金随晋升而增加)时,员工能为公司(特别是刚起步的公司)创造的价值的确令人瞩目。
12.我们懂得人们不会为钱去死。警官、消防队员、战士—他们不是为了每周的工资去牺牲的,社会规范—职业的光荣和责任感—才是激励他们献出生命和健康的原因。
13.与其把教师,家长和孩子们的注意力集中到分数、工资以及竞争上,倒不如给人们灌输一种目的感、使命感和对教育的自豪感,这样可能更好些。
14.钱买不来爱情—披头士乐队
15.我们首先是否应该重新审视学校的课程设置,把它更明确的与社会目标(消除贫困和犯罪、改善人权等),科技目标(推动能源节约、太空探索、纳米技术发展等),以及医学目标(解决癌症、糖尿病、肥胖的治疗等)这些我们整个社会都在关心的问题联系起来。
16.金钱自己是有生命的。如我们看到的,它会消除人类相互关系中最好的东西。
17.要相信,在现实中多一些社会规范,少一些市场规范,我们的生活会变得更加惬意、更有创造力、更充实,而且更有乐趣。

第五章:性兴奋的影响
关键词:性兴奋/失控
1.20多岁的男性大学生最能预测、最熟悉,又最经常考虑的,莫过于性问题了。
2.想象有一天早上醒来,面对镜子,看到里面是另外一个——似人又非人——的物体接管了你的身体。你变得又丑又矮,全身长毛,薄薄的嘴唇,长长的牙齿,黑黑的指甲,脸变得又扁又平。镜子中的他那两只冷冷的,蛇一般的眼睛瞪着你。你拼命要砸烂东西,强奸女人。你不再是你了,你是一个恶魔。
3.人在实质上不是一个人,而是两个人。——《化身博士》
4.我们每个人都包含一个黑暗的“本我”,一个“自我”和一个能不可预测地从“超我”那里掠去控制权的兽性。——弗洛伊德
5.盛怒、饥饿、惊恐、性兴奋是导致人们失去理智的几个常见元素。
6.一项研究显示,青少年单独驾车的事故发生概率比成年人高40%。但是如果车上还有一个同龄人,事故发生概率就会涨一倍——如果还有第三个,事故发生的概率就会再涨一倍。
7.世上没有所谓的完人,事实上,我们可能是多个自我的组合体。

第六章:拖沓的恶习和自我控制
关键词:自我设定/步骤细分/可视化
1.欧洲人比美国人要好得多,他们的平均储蓄率是20%,日本人是25%,中国人是50%。
2.只要给人们一种工具,让他们自己设定期限,就可以帮助他们解决拖延问题。
3.并不是每个人都能了解自己的拖沓倾向,即使那些认识到自己拖沓倾向的人也不一定对自己的问题有完全的了解。
4.有意义的是,这一结果意味着,拖沓的问题人皆有之,那些认识到并承认自己自己弱点的人能够更好地利用设计好的工具帮助自己战胜它。
5.给人以自设底线的机会,选择他们喜欢的行动路径。这种做法可能不如强自性规定那样有效,但是它能够帮助我们把自己推向正确的方向(如果对人们实施训练,让他们在自己设定底线方向获得经验,可能更是这样)。
6.人们体检往往会因为扎针和排队的想象而进行拖延,最好的办法就是提前收取押金,在固定的时间去进行体检,按时来押金退还,不按时来押金没收,这样可以有效克制人的拖延习惯。
7.细分步骤和对步骤流程简化并进行可视化是避免拖沓问题的有效方法(福特汽车的经验)。
8.简化是天才的标志之一。

第七章:所有权的个性
关键词:所有权迷恋/交换角度
1.在许多交易中,为什么物品所有人索要的价格比买房想出的价格要高?有句老话,“你的天花板是别人的地板”。如果你是所有者,你就在天花板上,如果你是买方,你就在地板上。
2.每个人都以交换为生,或者在某种程度上成为商人,社会本身也随之成长为真正的商业社会。——亚当•斯密
3.人类三大非理性怪癖:
1)我们对拥有的东西迷恋到不能自拔。
2)我们总会把注意力集中到自己会失去什么,而不是会得到什么。
3)我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。
4.所有权蕴含“独特个性”:其一,我们在某种事物上投入的劳动越多,对它的感情越深。其二,独特的个性是我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉。

第八章:多种选择的困境
关键词:选择困境/取舍
1.在现代民主制度下,困扰人们的不是缺乏机会,而是机会太多,令人眼花缭乱。——埃里希•佛洛姆《逃避自由》
2.在这个世界上每天遇到的事情和选择就像一扇扇门,我们必须关掉一些费时费力又不重要的门,开始学会拒绝,并选择我们认为重要的事情。

第九章:预期的效应
关键词:预期效应/成见利弊
1.你直截了当地告诉人们某种东西可能味道不好,结果十有八九他们会跟着你走——他们之所以这样,不是因为体验,而是因为预期。
2.器皿的档次提高,会有助于事物味道的提升,这也是预期体验。
3.在销售中,不要给人们预期,或者制造预期的氛围,而是让人率先体验,即使你所提供的产品并不尽如人意,但是直接给与体验会比预期氛围影响下的体验的情况好很多。
4.美食不如美器,预期改变品味。
5.如果想让客人更加愉悦,花点钱置办一套高级酒具。
6.如果请朋友看电影,你事先告诉他们评论家对该片评价如何高,他们就会更喜欢这部影片。这一点对创建品牌和提高产品的知名度也至关重要。市场营销做的就是这方面的工作——向消费者提供信息,提高他们对产品的预期和真实快感。
7.预期还可以形成成见。成见,说到底是人们希望用来预测体验,对信息进行分类的一种方式。
8.大脑不能在每一种新环境下仅凭片段就开动,它必须建立在从前所收到过的信息基础上。由于这一原因,成见并不是从本质上就有害的。它为我们不断地理解周围复杂的环境提供了捷径。
9.成见给我们提供了对某一群体成员特定的预期,它也可能对我们的认识与行为有不利影响。
10.如果我们对某一个人群抱有成见,不仅我们对他们的反应不同,而且当他们认识到强加给他们的标记时,他们自己的反应也不同(用心理学上的说法,他们被这一标记所“启动”。)
11.即使完全消除固有观念和现有认识是不可能的的,但起码我们可以承认人人都存在偏见。有了这样的共识,我们就可能接受,冲突的解决一般需要中立的第三方来制定法则。
12.我们被固有的信念所禁锢,它使我们对某些事实视而不见,我们需要一个未曾被我们的预期所影响的第三方。当然,接受第三方并不容易,有时甚至不可能;但是一旦成为可能,当事双方都可能受益匪浅。为了这一个理由,我们也必须坚持下去,不断加以尝试。

第十章:价格的魔力
关键词:安慰剂/差价心理
1.安慰疗法的英文单词Placebo来自拉丁文——“我会让你满意”。这个词在公元14世纪专指丧礼上雇来在死者灵前号丧的假哭者。1785年它出现在《新医学词典》中,指的是“非正规的边缘医疗方法或药物”。
2.安慰剂疗法与安慰剂的作用靠的是暗示的力量,它起作用是因为人们的信任。
3.有两种机制能够形成预期,使安慰疗法与安慰剂起作用。其一是信念,我们对特定人群的信任,如医生和警察,其二是条件反射,感觉到某种感官刺激从而分泌出内啡肽,让人感觉踏实。
4.关于疼痛,良好的预期能够释放荷尔蒙和神经传递素,诸如内啡肽和镇静素,不仅能抑制疼痛,还能产生强烈的快感(内啡肽激发与可卡因相似的感受体)。

第十一章:人性的弱点
关键词:诚实价值/职业道德
1.零售业有它自己头痛的地方:很多人买了衣服把标签藏在里面穿,穿过了再拿回来全额退货,每年他们在这些二手衣服上的损失就达160亿美元。
2.有了适当的机会,很多平日里诚实的人也会作弊。
3.一旦在诱惑下作弊,作弊的程度并不像人们通常认为的那样,与害怕被发现有直接关联。
4.大自然在为社会创造人类的同时赋予他们两种本质欲望,一种是取悦他的同类,另一种是不愿意得罪他的同类。
5.大自然教导他对同类的幸福感到愉悦,对同类的不幸感到痛苦。
6.多数人的成功,多数情况下要靠他们的邻居和同伴的帮助与善意,而帮助和善意在没有被人们接受的行为下是难以获得的。因此“凡事诚实为上”这句古老的谚语,在这种情况下,是千真万确的。——亚当•斯密
7.既然人们把成本-收益分析法应用于诚实的行为,他们可能同样把成本-收益分析法应用在不诚实的行为。人们只是在对他们有用(包括取悦别人的欲望)的情况下才会诚实。——亚当•斯密
8.我们在成长过程中把社会美德内化了。——西蒙德•弗洛伊德
9.当我们的所作所为符合社会伦理,超我就感到愉悦,这些行为为刺激我们大脑中的奖赏中心——伏隔核和尾状核——使我们获得满足感。
10.英文“职业”一词,来源于拉丁文“Professus”,意思是“为公众认可”。高级职业很久以前起源于宗教,后来又传播,扩大到医学和法律方面。据说,掌握了秘不外传的高深知识的人,不仅仅垄断了该知识的应用,同时还负有明智地、城市地使用该种知识的责任。誓言——口头的,经常是书面的——是对执业者行为自律的提醒,同时演化出一系列必须奉行的规则,让他们按照高级职业的要求担负起应尽的责任。
11.当社会规范与市场规范发生碰撞时,社会规范推出,市场规范随之取而代之。尽管拿到这里作简单的类推不尽确切,但是诚实问题给了我们一个相关的教训:一旦职业道德(社会规范)衰落,要想重建就不那么容易了。
12.诚实为什么重要?一个理由是,我们别忘记美国之所以在当今世界上占据经济强国的地位,就是因为(起码我们认为)在企业管制标准上,它是世界上最诚实的国家之一。

第十二章:企业的特权
关键词:象征货币
1.离现金一步之遥的作弊最容易发生。
2.因为我们擅长把自己细微的不诚实想法和做法合理化,所以我们通常很难清楚地确定非金钱事物对作弊的影响。
3.象征货币不仅能给人们的某些道德约束“松绑”,还能是相当一部分人“松绑”的非常彻底,竟然到了肆意作弊、毫无顾忌的地步。
4.我们了解到,只要有机会,人们就会作弊。但奇怪的是,我们多数人对此并无察觉。
5.服务业估计每年因为“商店当衣橱”行为的损失高达160亿美元(大约等于每年入室盗窃和汽车盗窃两项犯罪的涉案总值相加之和)。
6.所谓的“好人”——那些讲道德并且自认为有操守的人们所不想逾越的不诚实界限。
7.即使是好人也难免被自己的思维所蒙蔽,他们可能采取行动,在通往金钱报酬的道路上绕开道德准则。从根本上说,动机带来的刺激可能愚弄我们,不管我们是不是好人,是不是奉行道德标准。
8.如果一个人就是靠不理解某些事情来挣钱,那么让他理解这些事情是相当困难的。——厄普顿•辛克莱尔
9.如果一个人习惯与非现金货币打交道,让他理解诚实就非常困难。
10.在美国享有盛誉的大银行——它们刊登各种各样的广告让你相信,银行和你是“一家人”。你的家人会从你的钱包里偷钱吗?不会的。但是这些银行通过离现金一步之遥的交易,干的俨然就是盗窃的勾当。
11.在更大的范围内,我们必须唤醒人们认清非货币财物与自己作弊倾向的关系。我们要认识到一旦没有现金的直接提醒,我们就可能作弊,而且所达到的程度连我们自己都想象不到。我们必须唤醒自己,认识到这一切——不管是作为具体的个人,企业还是作为一个国家,而且是越快越好,越早越好。

第十三章:啤酒与免费午餐
关键词:非理性行为
1.我们所有人的决策过程远不如传统经济学理论所假定的那么理性。我们的非理性行为既不是任意所致,也不是毫无目的,他有规律可循,而且可以预测。我们受大脑思维的束缚,对某些错误一犯再犯。
2.你想,如果粒子能思考,物理学家该多么难当。——默里•盖尔曼

附录:
第三章:轮流做东比AA制更能增进友情。
1.我们付款时 ,无论多少,都会感受到某种程度的心理痛苦,社会科学家称之为:“付款痛苦”。这就是说我们挣钱不容易,付钱时就会有一种非快感(负快感),任何情况下都是如此。

第四章:礼品是最佳的友情润滑剂
1.如果你想表达友爱之情,加强彼此关系,那么送礼就是唯一的选择——即使受赠人不能完全理解你送的礼品的价值和深意。
2.从金钱的角度来看礼品的效能很低,但它却是一种非常重要的社会润滑剂。它可以帮助我们结交朋友,建立长远的关系,帮我们度过人生的风风雨雨。有时候,这种金钱上的浪费,后来却证明了有不可估量的实际价值。
礼品比奖金更易培养员工的忠诚度
1.许多雇主,为了显示他们如何优待自己的雇员,在他们的工资单上增加了不少明细备注,逐一列出公司在员工的医疗保险、退休保险、工间健身、免费餐饮等福利方面付出的金额。这些项目都是合法的,确实能反映出雇主的真实成本,但是把它们逐一向雇员标明,就把公司里的社会规范下紧密依存的劳资关系,转变成了市场规范下的买卖关系。公开列出这些福利项目的等值金额,同时会削弱雇员的幸福感,上进心和对公司的忠诚,对劳资关系、雇员的自豪感和幸福感,都会带来负面影响。
2。要是真正懂得它在创建长远关系和互利互惠、良好向上的感情等方面起到的重要作用,公司方面应该尽力把福利和礼品保持在社会规范内。

第六章:如何解决你的电子邮件瘾或短信瘾?(微信瘾)
1.我从不把后天的事提到明天做。——奥斯卡•王尔德
2.如果某一特定的预期行为道之即时的负面结果(惩罚),这一行为将很难促动,即使最终结果(在我这一案例中,增进健康)的预期价值很高也不例外。
3.美国的头号杀手不是癌症或者心脏病,也不是吸烟或肥胖。头号杀手是我们错误的生活决策——不能明智抉择从而克服自毁的行为。

第七章:房地产市场低迷,你认为自己的房子会贬值吗?
1.我们对自己的东西估价过高这一倾向,是人类的一种基本偏见,反映出一种更为普遍的倾向,人们对那些和自己有关的所有事物一见倾心、高看一眼。

第九章:预期决定了我们对音乐和视食品的评价
1.环境与预期能够大大的增强我们的愉悦感。
2.假如森林里没有人,大树倒下有没有声响?
3.伟大的讽刺作家亚历山大•蒲柏曾经写道:“不抱有期望的人有福了,因为他永远不会失望。”
4.事实说明,正面预期增强我们对周围世界的欣赏,改善我们对世界的观察力。不抱有预期的危险在于,到头来,我们什么也得不到。
金融危机的建议:
1.就我们夫妻俩目前的财产收入状况来说,应该花多少钱买房》按30年分期还款来算,我们应该从银行贷多少钱?我问到的每一个人给我的回答都一样——我们每个月的还款总额最多不能超过我们两个人收入的38%。
2.银行方面最终会认识到,帮助贷款人做出更好的决策其实也符合银行自身的最大利益。
3.我们期望什么就可能把现实涂上我们想看到的颜色。我们的眼睛和大脑按照自己的期望和方式对信息实行过滤——我们很擅长于说服自己看到什么,看到的就一定是什么。
4.新闻从业人员有一句行话:“要想上头条,轰动加血腥。”
5.高额的薪资是一把双刃剑。
6.为什么我们能够坦然承认自己身体能力的局限,却不愿意考虑到自己认知能力的不足呢?第一,我们身体能力的局限天天摆在我们眼前,但是认知能力不足则不那么明显;第二,我们都有种欲望,想把自己看成是无所不能的,但是在体能方面我们绝对做不到;第三,我们认识不到自己的认知能力局限,也可能是我们对传统经济学认同的太多了。
18 有用
4 没用

查看更多豆瓣高分好书

评论 2条

添加回应

怪诞行为学的更多书评

推荐怪诞行为学的豆列

了解更多图书信息

豆瓣
免费下载 iOS / Android 版客户端