20140422-读书《BCG视野》

叶茂
2014-04-22 看过
营销乌云源于营销逻辑的缺失,营销逻辑缺失表现为:
①缺乏科学的市场分析,制定有效的营销战略;
②营销战略在组织内部执行不到位,一线营销工作混乱。

造成营销逻辑缺失的原因有6个:视野狭隘、经验主义、客户既是上帝、客户=人情关系、孤独狼、定价不合理。

如何解决?
1.重新认识市场,市场拓展。用不同产品的市场份额图来科学分析市场拓展的潜力点。
科学分析市场的方法有四种:
A. 业务机会发现图:古典法(矩阵图,产品、新产品、市场、新市场)&价值链法;
B.区别对待客户:核心客户、一般客户、非客户
C.销售额方程式:销售额=销量X价格,销量、价格分布重新分解。
(具体行业具体分析,医药行业营销:销售额/营销人数=销售额/拜访次数X拜访次数/有效宣传次数X有效宣传次数/向医生介绍产品次数X向医生介绍产品次/营销人数)
D. 竞争标杆管理方法:与行业标杆企业的成本差异(呼叫中心)

2.重新审视客户,进行客户分类维护,在标准化与客户化战略中取舍。
摒弃客户既是上帝的错误观念,真正认识到可以为企业带来收入的客户。对这些客户按标准(规模、收入等)进行针对性维护,产品和服务有标准化、个性化区分。

3.团队成员多元化,集体作战,客户关系维护模式化。
A.以多元化的目的来打造营销队伍,发挥1+1>2的效果;
B.与客户互动;
C.提高销售率有四步:认识市场,确定客户→营销试错,成功模式指南化→行长、营销主管、一些营销人员培训→实施分两部:主管带队,现场指导后,再一线;

4.重新定价,价格上调要先试点,试点区域要具备相关条件(买方信息不对称;议价能力弱;当地营销团队热情且优秀等)
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BCG视野 BCG视野 7.4分

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