【笔记】有备无患—凡事没有做准备,就不会有进展

伊卡洛斯
2013-09-29 看过
0p有备无患:准备、准备、再准备。

5p谈判:为达成一致而进行的各种讨论,强调跨文化、换位思考、互助合作、真正满足各方关键利益。

6p立场是你主张什么,而利益是你实际需要什么。满足立场唯有一种途径,满足利益却有许多种途径。

9p谈判要素(ICON):利益(Interests)、标准(Criteria)、方案(Options)和替代方案(No-Agreement Alternatives)

10p谈判程序(4D):规划(Design)、发掘(Dig)、改进(Develop)和决策(Decide)。

12p利益潜藏于立场之下,是谈判者的动机,是成功谈判的基础。利益有相同的、不同的和相互冲突的,了解自己潜藏于立场或要求之下的利益,你就无须回应或反驳对方对这些立场或要求的质疑。因此,为谈判做准备时分清利益的主次轻重,有助于达成协议。

25p方案是在谈判桌上能满足利益的可行解决办法,创造性方案能做大蛋糕,而方案可以针对与谈判各个事项相关的利益量身定制。花时间集思广益,能制定出更多的创造性方案;最可行协议是符合谈判双方利益的一整套方案;最差可行协议是谈判一方能接受,但最不满意的一套方案。致力于制定方案,就能找到共同的问题解决方法,从而构建共同的解决方案。在为谈判做准备时,探索可能会被接受的方案有助于达成协议。

38p标准是筛选方案的客观依据,可以避免谈判者的意志力或威胁对谈判产生的不良影响,是促成谈判的有效途径。确定了标准,就更容易向不在现场的人解释谈判结果。如果不能很快找到现成的标准,组合一些标准来创造新的标准也有帮助。可以用现有的标准创造一个新的标准,在谈判准备阶段,关注能说服对手的标准有助于达成协议。

48p替代方案是在没有达成协议的情况下,谈判双方在谈判桌外自行解决问题的可行方案。最佳替代方案是最符合谈判一方利益的替代方案。替代方案是谈判双方在谈判桌外各自采取的行动,方案则是谈判双方都能接受的、谈判桌上的可行方案。通过审视自己的利益,你可以改进自己的替代方案我,并最终决定最佳替代方案我。要提升自己的能力,以达成更好的协议,就要想办法改进自己的最佳替代方案。在谈判准备阶段预估对方的最佳替代方案,有助于在对方威胁要采取这一方案时有效地应对。

54p无论在谈判前、谈判中或谈判后,如果谈判的任何一方感到自己受到了伤害,或者被辜负、被冒犯,要想在谈判中为谈判双方都创造价值,挑战性就会比较大。双赢在互信时比较容易实现,一旦这种信任被打破,双赢就难了。常被称之为“沟通失误”的谈判,根源可能就在于信任的缺失。

60p规划关键点:
  1. 为谈判做好准备,谈判结果就会大不相同;
  2. 除非创造了谈判的价值,否则任何的出价都是过高的;
  3. 对自己的实质目标和关系目标都要有决断力;
  4. 情绪激动时要停止关注问题,转而关注人;
  5. 参与谈判的人比较多时,给每个参与者分配一个特定的角色。

70p规划步骤:
  1. 设定目标:实质目标、关系目标;
  2. 制定议程:事项、原则、人员;
  3. 传递核心信息。

79p发掘改进关键点:
  1. 谈判是互助行为,不可能事事都按严格的顺序进行;
  2. 讨论彼此的替代方案是双赢谈判的一种关键手段;
  3. 提一些与利益相关的问题,以此回应对方表明的立场或需求;
  4. 无论谈判对手做什么,都可以采用“做大蛋糕”的方法去谈判;
  5. 有效的谈判者倾听不仅仅是话语,还有对方真正关注的东西;
  6. 要维护自己的利益,灵活对待自己的方案;
  7. 直面对方的最佳替代方案,没必要自我防御。

95p发掘:集思广益考虑利益和方案,以创造谈判的价值; 改进:评估、筛选方案、以推进谈判。

112p决策关键点:
  1. 接近最终协议时,谈判者要为双方达成更好的交易而努力;
  2. 感到困惑时,要重新审视潜在的利益。保持教养、毅力和耐心,就能得到好的结果;
  3. 记得总结你的协议。

119p决策(创造动力,以结束谈判)步骤:
  1. 以达成最可行协议为目标;
  2. 达成临时协议;
  3. 采取下一步措施;
  4. 同舟共济。

129p应对刁难:增强自我意识;盯紧自己的目标;换位思考。

139p不要急于沉没成本来做决定,要基于未来的收益或损失。

140p跨文化之旅:假定自己什么都不了解;承认自己观点的局限性;彼此了解;了解对方的意图(让对方知道他们的言行对你的影响);了解对方的文化背景;观察、对权力观念有所意识、彼此尊重;建立信任;认识自己的文化。

155p颠覆陈见、以退为进、扭转僵局、合作共赢。
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