一些书摘

marie
2013-08-06 看过
书摘:
1.当人们对一件事抱不确定态度时,他们倾向于观察周围人的做法,以指导自己的行为。
2.负面案例的弊端,它让人们看到了不当行为的普遍性,因此人们就不会去改正行为。(看到那么多人做负面的事情,自己也会去做,觉得做了没什么,别人也这样)
3.中间吸引力:不论人们原来做法是否值得提倡,他们都会努力缩小与平均线的差距,朝中线标准靠拢。赞扬在中线上部的人。
4.购买成本:当选择太多时,顾客会被决策过程所困扰,因为要区别出众多选择的不同实在麻烦。而人们又不想放下手头的事情来思考该选哪个,因此对产品失去兴趣。
5.折中选项:通过推出高价产品让其中间产品更受欢迎。但可能会遇到高价产品滞销局面。
6.在提醒他人危害性的同时,告知其能采取的措施非常重要:人们对能用何种方法消除恐惧越清楚,就越不会在心理上排斥劝说。
7.在说服他人与自己合作时,我们应该无条件地先提供真诚且有用的帮助。
8.在说服始终如一的人时,除了告诉他们新的选择同样符合要求外,更重要的是不要否定其原本的选择。最好您能对他们原本环境予以肯定,并表示这在当时是正确的,是根据那时的经验和环境做出的正确判断,这会使顾客在做新的尝试时不会感到不守信。
9.因为提及商品一个小小的缺点能增加广告的可信度。接下来说到商品优点时,比如甲壳虫的经济实惠与节油,人们就会更相信所言属实了。
“主动承认自己的小缺点,是为了让他人相信我们没有大缺点。”
10.以客户的名字或首字母作为命名的依据。
11.忠诚度计划:当人们知道任务离完成已经不远时,就会更急着去完成它。
12. 假设您要向新客户做一个文稿演示,我们建议不要把时间安排在午餐后或傍晚。时间定在早晨会比较好,因为那时客户可能刚喝完咖啡。即使无法安排在早晨演示,也还有一个办法,就是在会议桌上摆几杯含有咖啡因的饮料,这会让听众更容易接受您的观点。
13.有个人主义文化背景的人更看重自己的感受,这时,强调行为与其以前习惯的一致性会更具说服力;持集体主义文化背景的人更多参考他人的做法,因此其他人的行为方式更能影响他们的决定。也就是说,在请求英、美或加拿大的帮助时,可以指出他以前也帮或类似的忙,这样会更容易说服他向你伸出援手;而面对来自集体主义国家的人,在请求帮助时,指出他人的做法让他参考,会更有说服力
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说服力 说服力 7.2分

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