影响力 影响力 8.6分

那个推销的小伙子《影响力》你一定读过!

飘飘白云
2013-05-26 看过
最近重读了《影响力》,这至少是第三遍或第四遍读它了,在读过诸多行为心理学,社会心理学书籍之后,这次重读对书中列举的各种例子和试验背后的心理因素了如指掌,深感又拉近了与当初西奥迪尼写这本书时境地的距离。好书就是这样的牛逼,你知道作者的境界在那里,但你却只能通过充实自己的阅历与见识,一遍一遍的重读,慢慢向作者写书时的境界靠近。

重读之后,我并没有写评论的欲望,因为其书中内容以及背后蕴含的心理因素我已经非常熟悉了。但今天上门来推销的一个小伙子的推销行为却激起我的兴趣来,于是学以致用,好好地分析了一把。

今天周日在家,下午有个小伙子前门,说是“最近多人反映蟑螂等虫子多发,社区委员会决定上门服务帮助清理。”,小伙子穿着非常职业,带着工作证,虽然我没细看到牌子上面都写着什么。我当时一听是社区来的,就让他进来了。小伙子一进门就上下观察,一边赞您可真是爱整洁的人,屋子里面这么干净,一面又吹捧一看就是有修养的成功人士云云(当时我心里就觉得此人必有所求),最后询问厨房在哪里?我指给他看,小伙子径直走到灶台前,打开门柜,在门柜上撒上杀虫的药剂,并一边示范说,“这药剂要每隔20公分洒一点才有效果。”,撒完之后,就拿出一个册子,说“为了表示愿意配合这次社区杀虫,很多社区居民都签名了,请您在这里签名,同时也证明我确实来过”之类的话。册子上有不少楼层的人签名,当时我没有细想就签名了。最后他问“您在这里是长住呢还是短住?”,我说“不确定。”,他就拿出两盒药剂塞到我手里说“长住一般需要六盒药剂配合后续使用,短住的话需要两盒配合后续使用,既然你不太确定就先给你两盒吧。你准备一下后续药剂的费用就好了,50元一盒。”

听到最后一句,我就完全明白了,好一个打着社区委员会幌子的骗子!在我的质疑和追问下,他没法自圆其说:他到底代表谁?这活动到底是谁组织的?自愿的还是商业的?。最后他的阴谋自然没有得逞,被我毫不客气的请出去了。但我对小伙子在整个过程中采取的行为与《影响力》中描述的策略惊人地一致很感兴趣,也对这个过程中我没有及早发觉他的真实目的进行了反思。

权威
小伙子一身职业装,挂着工作证的牌子,口中声称是社区委员会派来的。无疑他在这点上是非常成功的,以至于当时我没有怀疑。事后我想了想,倘若我不被他的装饰的“权威”所迷惑,必定会想到这样的活动社区里面的布告栏里一定会有告示的,而且社区服务的工作人员一般都是大妈,这么年轻的小伙子相当可疑。

喜好
小伙子一进来就东称道西赞美,一个劲儿地套近乎,可惜他这套手艺还没到家,套的太空太露骨了,引起我的怀疑了。

互惠
小伙子自作主张地喷洒药剂,制造了一个“互惠”的假象。然后又为我“着想”,只安排了两盒药剂的后续杀虫任务。

承诺一致
小伙子要求在册子上签名表示愿意配合这次杀毒任务。

社会认同
小伙子的册子上面显示着许多或真或假的社区居民的签名。

短缺
小伙子杜撰了一个最近多人反映遭受虫害的故事,造成若不及时除虫害,会带来很大损失的规避风险的心理情境。

短短的三五分钟,《影响力》的六大武器全部被小伙子给用上了,虽然运用得有些牵强,而且带着一定的欺骗性质(伪装成社区委员会派来的)。
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