输赢不再一念之间

小六同学
2013-05-12 看过
能有机会看《输赢》这本书,是因为自己对销售感兴趣,网上有人推荐的。本以为是一个一个的原则,一条一条的说教,看了之后才觉惊喜和入迷,以小说的形式刻画一个个饱满的人物,展现给你实际销售的场景,总之理解更深刻了。反正我看完对里面的人物是印象特别深刻,像身边的人一样。

输赢不再一念之间,看似所谓的偶然,所谓的机会,无不是有着背后的人和事的深层原因的。千丝万缕的线索,千丝万缕的联系才促成了一个输赢的结果。销售没有我之前想象的这么简单,销售是“人心换人心,四两换半斤”的交换,销售是超越自己惰性战胜自己的懦弱的必然过程,销售是发觉人性直面人性的折磨。

我佩服周锐,“如果有一个人愿意不求回报地真心能帮助你,你会不会愿意和他一起并肩作战呢?”“你对别人有价值有帮助,别人才会依赖和相信你,只是依靠手中的权利去控制和统治团队,早晚会被打翻在地。”嗯,周锐就是这样的人,他是用心在带队伍而不是所谓的条条框框、奖惩制度。他任人唯贤,杨露、方威都是他发觉并且带出来的;他耐得住寂寞,面对骆伽的“勾引”和妻子的冷漠,面对对手的打压和手下员工的漠视,他没有消沉而是选择继续战斗,“拿下这单再说”;他善于总结与思考,“摧龙六式”可不是一般人能总结出来的,从工作的一点一滴中积累,从混乱的思绪汇总提炼,更重要的是他乐于分享,并且毫无保留,跟我之前看的《人人都是产品经理》的作者苏杰一样,将自己的所思所感所想总结晚上分享出来,这是很无私的,所以人格魅力让他身边总是一大帮“脑残粉”。

我佩服方威,他的敢爱敢恨,他的执着追求。面对狗血剧情一般的纠结的爱情和貌似没有希望扭转格局坐着等死一般的销售项目,他有的依然是顽强的斗志,“除了自己,没有什么能打败自己”,方威就是打不死的小强,哪怕人生只是一个过程,结果没有任何意义,能在过程中拼命去争取,不为什么,就为了晚上生命的历程,可是你做的到吗?“只要你一天不结婚,我就有资格追求你。不,即使你结婚了,有两三个孩子,我也会把你抢过来。”方威是真爷们,24K纯爷们。我总觉得身上缺少点什么,嗯,也许就是这种东西,活出自己的勇气。

下面我就谈谈所谓的“摧龙六式”,价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素,销售就是满足这五个要素的过程,并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜的“摧龙六式”:

第一式:客户分析,就是发展向导、手机客户资料、组织结构分析、判断销售机会的过程。我们拜访客户时一定是明确目的才去的,我们你离搜集资料事无巨细,是为了发觉客户的需求,客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面,如不先剥除外壳,就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己,向导认可我们的价值,愿意提供资料帮助我们,他们像火炬一样照亮周围的环境,让我们找到前进的方向。  
第二式:建立信任,就是认识并取得好感、激发客户兴趣产生互动、建立信赖获得支持和承诺、建立同盟获得协助的过程,每个步骤都是硬战。传统的“拉客户吃饭、卡拉OK找小姐、桑拿按摩”三板斧是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法,对付的是下三滥的采购。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律,并学会与各种不同个性客户打交道的方法,洞悉客户资料,见招拆招,随需应变,才可以彻底破去“三板斧”。
第三式:挖掘需求,通过客户的表面需求挖掘深层次的实际需求,客户是要买可乐还是想买水解渴?找到客户的深层需求,找到客户的燃眉之急,依照客户的采购流程,按部就班,步步为营。
第四式:竞争策略,就是知己知彼、固话优势消除劣势、制定建议书、呈现方案的过程.。面对越来越激烈的价格竞争和越来越小的技术差别,能做的就是差异化竞争,不求最好只求最合适。
第五式:赢取承诺,一诺真的值千金,白花花的银子。能不能那得到关键还是识别客户购买信号、促成交易、商务谈判和增至销售的过程。鱼上钩了吗?你要仔细盯着鱼漂,鱼漂一沉立马收杆,连环行动,马到成功。
第六式:回收账款,这一步要盯到位,不然前功尽弃。
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输赢 输赢 7.6分

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