外企生存手册

Hammer_
2013-05-02 看过


《圈子圈套》三部曲,三部书都很精彩,侧重点都不一样,每本都会让人忍不住读下去,停不下手。作者本身很牛逼,文笔也好,最重要是不装逼,不心灵鸡汤,真实,有阴暗面,但最后依然让人满怀希望。


如果同样在外企,特别是销售,看这书会让你非常有代入感,因为主角洪钧虽然职位很高,但还是冲在一线,他们发生的其实每天都在外企销售这个圈子重复发生着。而因为作者本身已经去到一定职位(在华最高职位),所以手法,套路都不野,很有“道”的感觉,不像之后看的《做单》,非常野,野路子,因为《做单》的作者从来都是一线底层销售,脱离不了自己局限的视角,所以有时真觉得,真正决定一个人的格局的,还是屁股啊。是士兵就是士兵,是将军就是将军,将军输了一场战役,有机会重整旗鼓,士兵,拼刺刀,谁到没有第二次机会,你说心态,境界能一样么?到了那个地方,你才能有,不到那里,你永远看不透。信息不对称,圈子,责任,利益,立场不一样,让你无法不打开之前的格局。或者,不到那个位置,可能也有人能看透,但是毫无说服力,说白了,也就是自欺欺人。


结论呢,看书,一定要看很有实力的人写的书,一定要看他过去,看他的经历,看他做到了什么程度,能脱离自己的过去经历,职位,角色,立场去说话,写作的人,凤毛麟角,或者根本不可信。所以,去学习像王强这样的作者写的书,你能学到很多自己看不到的东西的,或者再次加强那些你相信的东西,这些对自己来说都会非常有帮助。


之所以这样有帮助,是因为,道理,都是要自己悟出来,这样你才入心。你接受一个人的意见,除了你真的完全不懂,或者完全信任那个人,理由只有一个,你自己也是这么想的。当你无法用言语表达出来的感悟,由另一个人用更精彩,更贴你心的语言说出来,你就有一种找到知己的感觉。这样的文字,就是好文字,也是能坚定信念,以致促使你去依照此行动的。能否促进你去行动,这是好书和普通书最根本的区别,也是人和人之间最大的差距。


同事说,销售是所有工种中,最有技术含量的。渐渐地,我开始理解这句话的深意了。圈子圈套,就是关于销售,商战,外企生存,职场百态的书。


建议想进外企,或者刚进外企的人都看看。



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第一部,战局篇,讲洪钧从一家著名的跨国公司的中国区代理首席代表,即将转正之时,受到昔日好友设计的圈套,跌入事业,情场双中深渊。主人公的几度大起大落,职场白领的生死较量,让人大开眼界。


第一部,主要讲商战。


《圈子圈套》战局篇note:


1.他搞不懂为什么有人那么怕和老板在一起,那么怕向老板汇报。在鸿钧看来,向老板汇报的过程,就是一个引导老板提出问题,好把自己想说的话变成老板想听的话,再通过老板的耳朵放到老板心里的过程。


2.有不少人能扛得住老板的批评甚至呵责,却扛不住老板的表扬和赞许,结果白白葬送了大好形势,就好像老板在你面前立了一根杆,有得人想都不想就往上爬,结果摔得很难看。洪钧自然是要顺着杆子往上爬,但他会让老板一只手扶着杆子,一只手扶着他,帮他往上爬。


3.成功的销售,就是让客户相信我们让他相信的东西。


4.最失败的竞争,就是相信了对手让你相信的东西。


5.这年头,做男人难,做没钱的男人更难。但有时候如果真想把一样东西卖出去,卖个好价,可能最好的办法,是在这个东西标上两个字,不卖!


6.销售就是一个引导客户的过程,而如果你被客户引导着,这个合同一定不是你的。


7.越是我们认为是小人物的,他们越不希望被我们看作是小人物。


8.千万不要简单地把客户里划一条线,一种是支持我们的人,一种是反对我们的人,就像不能把人简单地分为好人坏人一样,尤其不能只看到表面就轻易下结论。其实,咬人的狗,是不叫的。真正反对我们的人,是不会当面和我们亮相摊牌的。如果仅仅因为一个人没说我们豪华,就把他定位反对的人,反而会把他推到竞争对手的阵营。


9.当个杂家,对做销售有好处,对什么事都有点兴趣,对什么事都有些自己的砍伐,都能说上一二,也就行了。


10.完成标书的工作量会很大,也很重要,但没有一个项目是单凭一份写得好的标注而赢下来的,标书写得好,只是让竞争对手无法从标注中找出漏洞来进行攻击。


11.有些项目,最后获胜的原因,一定不是因为我们做对了什么,而是因为我们没做错什么。



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《圈子圈套2》第二部,迷局篇,职场风云再起,洪钧出任维西尔中国区总经理,他和俞威之间的较量或明或暗地展开。


第二部,主要讲职场。


note:

1.你可能知道,人们都会在潜意识里喜欢与自己有某种相似之处的人,越是大人物他的思维越感性。


2.像卡彭特这样的老板在面试一个人的时候,往往更注重感觉,凭借自己的主观影响来判断对方是否能和自己合作愉快,他们最关心双方是否脾气秉性相投,而不是什么业务方向,未来规划之类。这些东西大多要在未来逐步达成一致的,但是一开始看不上,合不来,就无从谈起了。


3.一层关系就意味着一笔费用。中间环节的费用越高,能控制的部分就越少。


4.很多所谓成功人士们,经常津津乐道地忆苦思甜,总喜欢竭力渲染自己刚出道之时是如何的穷困与艰难,其实不过是为了烘托今日的成功而已。但是,确实,在逆境磨练出来的心态,可能正是他最宝贵的资本。


5.人都是能遇到各种机会的,关于在于能否捉住机会,而如今捉住机会更多的不是靠张开手,而是靠张开嘴。


6.内部事务,不能把客户牵扯进来。


7.你不给面子就罢了,但你别骂我智商低好不。


8.天底下的厂商之所以发展代理商,无一不是指望代理商能替厂商找到客户,如果反过来,代理商要么饿死,要不被厂商踢出门。


9.从现在起,你就要开始独挡一面,要对这些项目的输赢负全责,意味着,你以后就是一名正式的sales了。


10.没有“试”这个字,我们做任何事都必须不遗余力,我允许你失败,但如果你抱着试试看的态度去作者,其结果一定是不行!


11.洪钧身上最令他佩服的就是这一点,凡是可以表功的机会,他一定会让给别人,但责任与过失他都会自己承担。


12.他始终没把客户当做客户,而是不由自主地把他们当做一个个纯粹的人来和自己比,老是把做销售和他过日子混在一起。


13.现在帮他找窍门为时过早,窍门应该教给勤奋的人,教给不会轻易放弃的人。


14.Sales越是急于做成项目,他的感觉就越可能不准,就像一个人越是拼命去抓一样东西,身体就越容易失去平衡。


15.坐镇后方的统帅,即使放弃一场战役,他还有机会重振旗鼓。但在前线的士兵,却不可以放弃一场战斗,因为放弃的结果就是死亡,两个人拼刺刀,谁也没有第二次机会。


16.不找大项目是等死,找到大项目是找死,手上的大项目万一有个闪失,就吃不了兜着走。做销售的谁不懂这个道理?


17.道德上的是非,善恶,在管理者眼中并不是最重要的,他们考虑的是如何保护公司的利益,业务部受影响,而不愿介入双方的纠纷中去。


18.最可怕的不是压力本身,而是找不到排遣压力的无法,无人可倾诉。


19.做Sales的不可能做一个项目赢一个项目,但如果每做一个项目都交一个朋友,那也是个收获。


20.在客户的高层面前讨论客户内部深层次问题无异于班门弄斧,但唯有如此才可能打动客户的高层。


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《圈子圈套3》终局篇,盛宴中的压轴极品,浓缩了作者十数载职场,商场体悟、


第三部,职场,商业,大杂烩,最为精彩。


小段落我就不摘抄了,只想摘抄这么一段关于,成功的,其实不单单是成功,算是做事的普遍原则吧,我自己觉得非常有道理:


成功没有充分条件,而是由无数的必要条件;相反,失败没有必要条件,倒是有无数的充分条件,所以,无论是要赢得一个项目,还是成为top sales,都不要去再想什么,只要.....就能,而应该去想,只有...才。


每个项目都有数不清的影响因素,有没有哪个因素是充分条件,只要掌握就一定稳拿?没有!所有就要求我们做sales要尽量驾驭尽可能多的因素,使尽可能多的因素对我们有利,而不能把宝都压在个别因素。但是我们都是普通人,我们能力都是有限的,没有人能驾驭所有因素,当我们屋里估计的那些因素由于种种偶然的原因正好也都有利于我们时,我们才能成功,任何人在任何事情上的成功都是如此。面对自己的成功,不要以为都是依靠自身主观努力必然的来的,面对他人的成功,也不要以为人家都是依靠客观原因偶然的来的。



所以成功时,要认清其中的偶然因素,失败是要检讨其中的必然因素,这才是一个优秀的sales应该具备的心态。



谋事在人,努力在“谋”字上下工夫,但同样要记得,成事在天,我们面对胜负要力求保持这种平常心,你就真正成熟了。



End.


2013.5.2

By Hammer
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圈子圈套 圈子圈套 7.9分

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