读书笔记:基于大众的行为心理学

Susir_KOG
2013-03-29 看过
因为此前读过《影响力》一书,六大原则的基本原理已心里有数,因此此书读起来也比较轻松。书中的观点很多是通过对大样本的观察、实验得出的结论,在大数统计上比较有道理,也有说服力,但并不保证在个体上一定适用,因此我称之为基于大众的行为心理学。书中的例子和案例比较多,读起来还是比较有趣的。

以下摘录了书中的主要观点。若结合书中的例子和研究案例来看,也许会更有体会。

1. 当人们对一件事抱不确定态度时,他们倾向于观察周围人的做法,以指导自己的行为。(从众原则)
2. 举荐人与目标人物相似之处越多,达到的说服效果越好。(喜好原则)
3. 负面案例也存在弊端,它让人们看到不当行为的普遍性,因此人们就不会去改正行为。(从众心理)
4. 不论人们原来的做法是否值得提倡,他们都会努力缩小与平均线的差距,朝中线标准靠拢。(均值回归原理)
5. 当选择太多时,顾客会被决策过程所困扰,因为要区别出众多选择的不同实在麻烦。而人们又不想放下手头的事情来思考该选哪个,因此导致对产品失去兴趣。(《无从选择》一书就是说这个的)
6. 当顾客有几种型号的商品供选择时,他们容易选“折中选项”——既符合最低限度的使用需求,又不会超过最高心理价位的商品。
7. 在告诉人们某种存在的危险时,如果不明确地告诉人们什么样的措施能降低危险,那人们可能会对这条信息“充耳不闻”,或拒绝承认这样的危险会发生在自己身上。结果就说服不了人们对此采取行动。(提示危险时也要提供对策)
8. 互惠守则具有重要性与普遍性,它使人们想要报答帮助过自己的人,驱使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友,以建立起人与人之间的信任。(互惠原则)
9. 人们提出的要求越个性化,就越能得到他人的认同。
10. 为确保您送出的礼物或提供的帮助会令他人感激,请花些时间找找什么队接收人来说是以外的、会令他受宠若惊的、及具有个人行为特点的。诚实地运用该技巧还是很有效的。
11. 以互惠原则为基础的说服,比带有附加条件的激励说服更为有效。在说服他人与自己合作时,我们应该无条件地先提供真诚且有用的帮助。用这种态度对待合作,不仅会增加赢得他人同意的几率,还会使合作关系长久地建立在牢固、相互信任的基础上。(互惠原理)
12. 人们看待自己的行为时,喜欢用积极正面的态度:受帮助的人会认为,当时自己也许并不那么需要帮忙;提供帮助的人则认为,自己好心地做了“分外之事”。
13. 如果您帮助了同事或熟人,他们会因此设法在最短时间内偿还您的人情。若您是接受帮助的人,请务必注意,凡是接受帮助的人都会有一个毛病:时间越久,他们就越记不清曾受过他人的帮助。要是您不小心也犯了这个通病,那提供过帮助的人对您可就有意见了。他对您的印象会因您的不懂感恩而大打折扣。(互惠原理)
14. 说服力的“标签技巧法”:即公开给他人贴个“标签”,表明他具有的个性、态度、信仰或其他特点,然后再提出符合该标签特点的要求。为了不负虚名,他人就会同意您的要求。
15. 为什么把目标写下来有利于我们兑现承诺,即使这个目标只对我们自己公开?因为,积极的承诺(指正面肯定的书面承诺)比消极承诺(非书面的,以“不作为”来进行的承诺)更能让人们履行责任。(承诺与一致原理)
16. 在说服喜欢始终如一的人时,除了告诉他们新的选择同样符合要求外,更重要的是不要否定其原本的选择。最好您能对他们原本的做法予以肯定,并表示这在当时是正确的,是根据那时的经验和环境做出的正确判断,这会使顾客在做新的尝试时不会感到不守信。(承诺与一致原理)
17. 为你做过好事的人,比之受过你恩惠的人,更能为你提供再次帮助。为什么?因为人们会调整自己的态度以便和行为保持一致。我们常常需要伙伴、邻居或同事的帮助,但因为某种原因,他们也许并不喜欢我们。所以我们不愿向这些人求助,害怕更会引起他们的反感。这种情况下,人们常对是否开口求助犹豫再三,最终耽误了手头的急事儿。其实这样的担忧完全没有必要。向讨厌自己的人求助确实需要些用气。但只要想想,既然这个人对你没有好感,那么开口求助最坏的结果,还是没有好感。所以试着开口吧,你不会有什么损失。(承诺与一致原理)
18. 在寻求他人帮助时,要求越小越能获得他人同意。
19. 让合适的第三方为您说话,对树立您的权威形象很有效用。
20. 领导者要充分了解自己对他人的影响。如果队员不能把自己的意见表述给领导,就会形成恶性循环,导致决策失误,引发不必要的麻烦。多听听团队里“不”的声音,会增加客户对您的团队说“是”的几率。(权威原理)
21. 很多公司在进行培训时,都侧重于教员工怎样作出正确判断,其实适当穿插些判断失误的例子,告诉人们如何避免类似的错误对培训是有好处的。
22. 提及商品一个小小的缺点能增加广告的可信度。类似地,那些勇于揭短的简历主人,获得面试的机会也要高许多。销售方面也如此,为取得客户信任,最好先说出产品某个缺点。当然,该策略的运用是有前提的,那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。
23. 如果您只是想提高他人对您的信任度,那揭什么样的短都没错。但如果您还想提高他人对你们所谈之物的评价,如某个餐馆、商品或证明,那就要确保您请出的每朵乌云旁,都有一缕阳光与之相伴。例如,在向客户坦白了产品价格较高这一事实后,应补充说明能抵消其高价劣势的产品优点,而不是其他无关的优点。
24. 勇于承认错误在己的公司,不仅会使公众形象得到提高,也能赚得更多利润。他们还表示,承认是内部错误,也就是承认错误是可以受控制的,那么外界就会认为局面已得到控制,并且相信该公司已经有了整改计划。不仅对公司是这样,对个人也是一样的道理。如果您发现自己犯了错误,最好先大胆承认,接着再提出整改措施,表明您能控制局面并改正错误。这么做不仅能证明自己的能力,还能增加别人对你的信任。
25. 大量实验表明,人们倾向模仿与自己相像的人的行为,如具有相同价值观、相同信念、相同年龄、相同性别的人。如果您确实与他人有共同之处,就请说出来,这会令您之后提到的要求更容易被他人接受。(喜好原理:相似能产生好感)
26. 模仿是最高形式的夸奖,模仿也是说服他人的最好方法之一。(喜好原理:相似能产生好感)
27. “找别人的优点”。多数人总把目光盯在别人的缺点上。如果我们能多找找他人的优点,就能增加彼此间的好感,这样对双方都有好处。这种方法在和上司打交道时也适用。
28. 物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们眼中的价值。当人们得知某样东西很稀少,并且限时限量供应时,就越渴望拥有该物品。(稀缺原理)
29. 损失厌恶:人们在面对同样数量的损失与收益时,损失能让他们产生更大的情绪波动。为说服他人,可以告诉他如果不这么做,他会损失什么,会失去什么机会。
30. 向他人提出请求时最好附上您的理由,即使您认为该理由是不言而喻的。因此,多使用“因为”这个词。并且,这个词可以双向使用,让他人对您说明理由也是有好处的。例如可以让他们重温下您公司的优点,增强他们的信心。
31. 具体的认识比抽象的印象更能说服观众购买。仅仅是设想的难易度,也能影响消费者的决定。投放广告前,了解广告联想的难易度,能更好地说服消费者购买。
32. 不要低估了“简洁”的影响力,即使是名字上的简洁,也能有意想不到的收获。名称是人们最先接触到的信息。人们更喜欢容易发音、语言流畅度高的名字和词组。同时,字迹的易辨程度也直接影响到信息的说服力:字写得越差越潦草,说服力就越低。过分复杂的语言收效也不理想,听众理解起来困难,信息的说服力就打了折扣。
33. 押韵的语句具有语言流畅度高的特点,更容易被人们接受。人们又喜欢用信息的流畅度来判断其可信度,于是越押韵的语句在人们眼里就越可信。
34. 认知对比:两种认知相继出现时,前一种总会对后一种有影响。比如卖东西时先价格高的后价格低的。
35. “消费满多少就送”计划能让顾客表现出较高的忠诚度,并且只要卖方先赠送部分消费积分,顾客就更急着达到规定消费额。为什么?因为当人们知道任务离完成已经不远时,就会更急着去完成它。
36. 在一定程度上用不那么直白的词汇来形容产品(不是发音难或不易记),可能更能说服消费者购买。类似地,起个让人想不到或难懂的项目名称,也许能让某位同事参与到项目中。家庭里也可用,比如给菜谱起个好听名字“美味鸡”,吸引孩子在家吃饭。
37. 不管是公众宣传还是私人活动,记忆辅助物能让深藏的信息冒出头来,并且一直站在最前边。
38. 透过镜子看自己,能让我们做出更符合社会期望的行为。有两种做法也能产生相同的效果:一种是事前询问人们的名字,一种是贴一张有眼睛图案的海报。
39. 悲伤的情绪对买卖双方的行为会有不同影响:一个悲伤的消费者,会愿意花比平时更高的价钱买东西,而一个悲伤的卖家,愿意以比平时低的价格卖出商品。一个启发是,在做重大决策、或是进行关键性谈判前,甚至在回复不友善的邮件时,我们应该先分析下自己当时的心情。不管您的心情处于什么样的状态,作出重大决定前花时间平息情绪都是不错的习惯。心情平静时做出的决定才是最理智的。同时,说服他人时也要注意情绪的影响。在别人心情不好时,急于求成可不是个明智的做法。向心情欠佳的人主动提出延迟商谈,会让你显得既绅士又聪明,并巩固你们的关系。
40. 激动的情绪会破坏判断力,让你接受本不合理的条件。
41. 人在疲惫时,更容易被他人欺骗。注意力不集中,哪怕只是一小会儿,也会影响人们的质疑能力。在做决定时如需要参考外界意见,最好还是等到头脑清醒的时候。
42. 在持集体主义思想的地方,如果广告体现的是商品对整个团队(如朋友、家庭或同事)的适用性,而不仅仅是对消费者个人的影响,那这个广告会更有说服力。对那些艺人购买、多人受益的产品更是如此,如空调或牙膏。
43. 个人主义文化让人们更多考虑自己的感受,而集体主义则相反。
44. 有个人主义文化背景的人更看重自己的感受,这时强调行为与其以前习惯的一致性会更具说服力;持集体主义文化背景的人更多地参考他人的做法,因此他人的行为方式更能影响他们的决定。
45. 西方国家的人喜欢按个体一致性原则做事,也就是把个人的以往做法当作行为准则;而在集体主义国家,从众心理对人们行为的影响,比个体一致性要大得多。
46. 沟通的主要功能有两种:其一是传递信息,其二是隐性功能即增进感情。个人主义文化更侧重于沟通的信息传递功能;而在集体主义文化中,则更看重沟通对人际关系的作用。
47. 正当的说服:加油站老板的例子。
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说服力 说服力 7.2分

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