做了一整天笔记。。大赞的书。。

danlanyanjing
2013-02-27 看过
 
 第一章 一个充满影响的世界
  
一.社会影响的过程和情境
  
1.人际影响:皈依和个人接触
  宗教及邪教的方法:大多数受教化的年轻人都有一种被疏离和孤独的感觉,或是对当前的未来感到焦虑不安。

2.交流与说服
  马丁路德金用娴熟的两个决定说服成功与否的关键因素是:1.建立眼镜者和听众之间的感知共同性;2.在人们的意识中创造一种积极的联想。
  
  希特勒说过:听众的接受能力有限,他们能懂的很少。另一方面,他们忘性极大。既然如此,有效的宣传必须集中局限于很少的几个点而且一定要用标语口号的形式来表现,直到每个人都懂得这个口号的意义。牺牲这一原则去追求全面,就必然使有效的宣传工作付之一炬,因为人们不能够消化或记住将给他们的东西。
  
      里根有过职业演员的训练,这使他面对镜头时表现自如

3.大众媒体的影响及彼此竞争(吸烟危害及烟草行业反击)
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二.影响的ABC:态度,行为,感知

1.态度就是对某特定目标的评价倾向。它是一个人对某种事物或者人从喜欢到不喜欢或赞成到不赞成的一个评价。  态度是由情感、认知和行为构成的个人化系统对某一事物所做的评价性总结。

我们对于某件事的整体评价影响了我们如何解释我们读到或听到的事物。 态度引导知觉和认知的过程。社会影响的目的有时不仅仅是改变人的态度和行为,它的野心可能达到对人的人格进行改变,或者是对思想的整体控制。
  
.2.态度系统:1.行为本身2.行为意向3.行动观念4.情感反应5.态度本身。
  
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三,从社会心理学角度看影响
 
社会心理学对影响的研究主要有4个特点。
第一,关注个人行为和内在心理过程。
第二,强调社会情境对行为的决定性作用。
第三,假设对社会情境的知觉比客观现实本身更能影响人的行为。
第四,依赖科学方法去获得和评价证据。
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  第二章 对行为的影响:直接的影响途径

一.行为得以强化时的学习
暗示某个特定的行为能够产生一个积极的结果或者一个消极的结果,可以直接影响行为。人们通过各种方式习得行为与结果的列联强化:通过观察他们自己生的行为结果(工具性学习),通过观察他人的行为(观察性学习),通过接受关于行为规则的语言信息(教诲性学习)


1.工具性学习:行为主体的行为改变了环境,即行为结果对环境产生了影响。当行为结果是令人满意、有益的或是令人愉快时,相应的行为就会不断的被重复,并最终可能成为一种习惯。

2.社会学习理论(替代性学习):1.观察性学习:人们先观察待定榜样的行为及结果,然后模仿榜样的行为。 2..通过言语指导学习行为规则。
强调自我期望和认知对行为的重要影响。当我们在特定情境中与特定他人一起完成某一特定任务时,每一个人都会形成一种关于自己能够在多大程度上完成这一任务的主观判断。

当我们有较高的自我效能时,就会预期自己一定会成功,从而更加努力的尝试,坚持的时间也会更长。也认为消极的反应结果只意味着这个任务对任何人来说都很难,需要付出更大的努力。坚持这样的信念并不断努力,成功的机会就会大大增加,成功的经验又会反过来进一步提升我们的自我效能。

而低自我效能的人从一开始就预期自己不擅长某些事情,对这些情境的回避,使他们得不到必要的锻炼,当不得不去从事这些活动时,就变得十分焦虑,由于预期到自己会失败,所以低自我效能感的人在完成任务的过程中往往不够努力。他们非常容易分心,当遇到困难时很难坚持下去。他们会认为困难是因为自己缺乏能力所造成的,而不是任务本身困难的缘故。他们常常以失败的结果来实现对自己行为的预期,他们把自己的成功归结于运气。成果或积极结果并不能够改变他们消极的自我认知。

3.侵犯行为的模仿(环境及榜样)
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二 .认可与不认可:社会奖赏的力量。•社会认可是一种奖励,而社会拒绝则是一种惩罚。背离社会规范会导致拒绝,而“与众人保持一致”将提升或保持个人的被接纳性。这是规范性影响。
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三。从众:保全面子与赢得体面,获得知识

1.从众就是改变自身的行为或信念一遍与某一团体的行为、信念相一致,而这个团体并没有直接提出改变的要求。无论要求进行判断的任务是不明确的还是清晰的,人们通常会对不正确的团体表现出从众。
2.从众的成因:
行为的认可动机:避免社会支持的完全丧失,此时主要是规范性社会影响。当被试允许私下作答,即其作答不会被多数派看见时,从众的发生率就会低很多。当群体对个体有足够的吸引力时,从众就更严重,因为个体希望群体能喜欢自己而不是把自己驱逐出团体。
对真理的探索:当有一定风险的判断本身就具有不确定性,而在身边似乎有一些专家时,信息性影响发挥了重要作用。自信也会产生影响,在自己自信的问题上,就不会容易从众
性别和单一被试:对于自己不熟悉的目标,会表现出更多的从众
3.在从众中,不寻常的社会规范常常迫使人对它的含义进行认知重构,在这一情境下,我们会尽力辨认出自己是否遗漏了什么东西,从而“发现”某些东西,然后开始以不同角度“对事物进行理解”。我们可能不仅改变了自己对情境的反应方式,还改变了对情境含义的理解。因此也许我们不仅改变了我们对某一对象的判断结果,还改变了我们关于这一对象的认识。

4.男性倾向于认为“与众不同”是一种能力,他们必须保持独立性,女性则倾向于认为,与群体其他人合作以及与他们意见一致才是能力的体现。因此,女性能够通过从众来实现积极的自我表现。

5.表达异议:创造性异议者通常有较高的自尊水平,在社交情境中的焦虑水平较低,并且具有较强的个性化倾向(一种希望以与他人不同的方式行动的愿望,从而坚持表达不同的意见)。

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四。服从:权威下的行为

 1.服从:部分规范性,部分信息性
当情境中的一些方面传递信息说,这个权威具有非常高的地位和权力(信息性的),或者当观察到同伴中有人率先服从,那么服从效应就会增强(规范性的);而当权威的力量减弱,或是异议和反抗获得了一定的社会支持时,服从效应就会减弱。当被试与受害者的直接接触更少时,服从也会增多。因此,人们服从权威--它的信息价值和规范性力量--有时会带来好的结果,有时却会带来坏的结果。

2.服从权威是一种根深蒂固的习惯。服从通过让社会避免混乱和无政府状态,从而使社会收益,因此,在社会生活中命令广泛存在。

3.直觉的服从:在决定采取行动前对每一项社会接触都进行分析是对时间的无谓浪费,因此我们求助于经验规则或者是直觉判断。直觉判断是一些类似于“服从权威”的心理捷径,能够降低思考的需要并加快反应的速度。

4.启动不服从的退出按钮:
相信自己“似乎有什么不对劲”的直觉
不要接受他人呈现给你的对当前情境的解释,他们追求的既定利益可能与你有所不同。一旦开始思考这些问题,就需要在心理上从进行中的环境要求中退出来,得到一段暂停时间,使自己远离影者的直接力量范围。
考虑一下“糟糕的情形”,并且按这种可能性行动
不用顾虑别人会因你的行动而对你形成什么印象,当你在一个安全情境中,如果你犯了什么错误,那么你任何时候都能够就此道歉
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五。膝跳反射的心理学:由直觉形成的影响

1.互惠规则:1.闭门羹技术(door in the face technique)首先提出一个几乎一定会被拒绝,非常大的请求,在被拒绝时,再提出一个小一点的请求
                     2.折扣技巧 首先以正常价格销售,在顾客决定购买前被同伴售货员短暂打断并与他商量后给出一定折扣
2.承诺规则:1.虚报低价
                    2.登门槛技术(a foot in the door technique)

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六。起点:当内部改变源于外部影响
本章的主题是常见的直接影响行为的力量,我们已经看到,在没有事先改变信念或者态度的条件下,奖励,社会压力,对不同请求的巧妙并置,以及其他许多情境性因素都能够导致行为的直接改变。然而,我们必须注意,这些行为的改变可能会引发内部的改变。行为可能会为思维或情感铺平道路
 
  
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  第三章 行为对态度的影响,当行为成为信念



一。归因与自我归因

   1.归因理论

你是谁或你在哪里:特质归因(内部归因)把所观察到的行为的原因归结与个体内部,假设行为反映了某些个体的某些独特属性,情境归因(外部归因)则把环境中的某些因素看作某一行动的原因,假设同一情境中,大多数人会采取同样的行为,获得相同的结果。
我们如何归因:在这三个条件下(常规性,一贯性,特异性),我们会更重视个体:1.行为是非常规的,即这一行为不同于我们认为多数人会有的行为时 2.当知道行为者经常做出某行为时 3.当同一类型的行为发生在许多不同情境中,而且这些情境设计非常不同的刺激时
选择了A而不是选择B时,用两者的不同点来分析选择原因
因果推理-并不总是理性的。 显著性效用:因果推理并非总是理性的,人们倾向于对那些最明显的和最吸引注意力的因素赋予更大权重。
基本归因错误(个人特质明显的支配性):如果行为的原因不明显,我们倾向于过高估计个人因素而又过低估计情境因素。我们更倾向于关注情境中个体自身的因素而较少关注造成个体现状的情境因素。
  2.自我知觉与自我归因

当我们的行为是无计划的,或者我们的态度非常微弱和不确定时,我们就会进行自我归因。自我归因是指,我们会像一个观察者一样,对自己的行为进行相同的归因分析。 人类的许多行为并不是行动前对内部情感和态度进行思索的产物,相反,他们是自动发生的,人们通过对其过去行为和当时情境因素的觉察,来推断他们此时的内部状态和情感
我们是我们行为的产物:实验;通过一份问卷让大学生指出24个陈述能不能描述自我。一组对描述支持宗教的行为的称述中大多包含“有时”这一词(如我有时上教堂),而描写反对宗教的行为则大多包含了经常这一副词(如在电视节目的最后,我经常拒绝聆听布告),而另一组的副词恰好进行了相反的配对。一般而言,大学生不愿意将那些含有“经常”的陈述认为是自我描述性的,因为问卷上列出的绝大多数行为并不是他们会经常从事的那类活动。那些“有时”的陈述应该会更多被判断为自我描述性的,他们会想起他们至少会偶尔参加这样的活动。从自我直觉理论相一致的,第一组学生比第二组学生认为自己对宗教更虔诚。第一组学生会想起许多自己过去的宗教行为,从他们回忆起的这些宗教行为的具体事例,学生们推断自己非常的虔诚,而另一组回想起偶尔的反宗教行为,继而导致他们低虔诚的自我知觉。仅仅短暂的曝光与一些描述性词语就导致了自我直觉在这一重要维度上的巨大不同,这一很小的情境操纵就改变了大学生的自我意象。
 
变得情绪化。自我归因过程极易在情绪体验中起作用,我们感觉到自己的生理唤醒,就推测出自己经历着怎样的情绪。但是如果内部唤醒的状态足够模糊,那么体验到的情绪将反映出外部情境的明显方面。当情境被错误理解时,结果就是错误归因,如使用了安慰剂(一些以为能使人出现心悸和其他一些唤醒症状的药物)的被试能够承受更多的电击痛苦,他们将电击带来的疼痛与忧虑归因于药物的正常反应,如从事剧烈运动的被试比从事轻松运动后的被试对主试同谋的羞辱表达了更强烈的愤怒,运动带来的声誉唤醒被“添加”在了由羞辱所引发的唤醒上,引起了一种异常强烈的愤怒感。通常机会演讲前会有游行,唱歌和喊口号等活动,也常常是利用这一原理。
态度坚定,关于自己信念强的人不会通过行为来推测自己的态度,因此立场不容易改变,而最初态度不坚定的人,则容易让自己的行为代言他们的新态度
直到你问我,我才知道:自我知觉过程主要发生在当我们“需要形成一个关于新客体的态度结构时”,即被要求回答关于某一事物的意见或者我们认为不久就会直接接触这一事物时
宗教信仰转变-自我卷入:一旦被招募者发现自己在聚会中他们向统一教教徒那样行动,那么他们就有可能通过自己的行为推断自己至少喜欢并相信统一教教徒的某些观点。
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二。自我说服与角色扮演
   
改变态度和行为的一个有效方式,是让目标受众采纳与他们目前态度相反的观点或者让他们扮演与他们目前态度相反的角色。相对于与他人争辩,与自己争辩更为有效,并且会使用更为显而易见的意象。

角色扮演,要求参与者积极扮演另一个角色(通常是一些他们觉得难以相处的人),常常能改变参与者对自己不认可的人的知觉和评价,这是一个强有力的态度改变情境。让吸烟者扮演一个得知自己吸烟太多,可能面临死亡的病人角色(由扮演者尽可能用自己的语言来真实的表现这些场面),对吸烟者的改变是最大的。
 角色扮演对后继态度和行为产生巨大影响的原因:
自我归因(人常常对某一个问题有一个总体看法,但他的知识,信念和情感大多数时候是含混不清的,通过角色扮演有助于他们整理这些信息,并导向自我反省)
自我说服(自我说服比从他人那里接受信念更有影响力,自己创造的观念和情感会更明显,更具有个人相关性,更令人难忘,因为人通常知道自己会采用什么样的防御技巧来维持一个特定态度,所以在自我说服时处在了抨击这些观念和情感的最有力位置上。)
   3. 要求儿童自愿参与为那些”被电视所愚弄,被电视暴力所伤害,或因为模仿电视暴力陷入麻烦“的儿童录制一盘录像,让他们自己创作说服性的短文(主办方提供一些事例),一周之后让他们在摄像机前朗读短文,并像电视谈话的嘉宾那样回答一些提问,最后重新播放一次完成的录像带。通过扮演教师和社会评论员的角色,使儿童变成抨击那些毫无事实依据的电视暴力的专家。能使这些儿童有效的被自我说服。.
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三。自我辩解心理学:认知不协调理论
当其他人在很多方面一致时,与他们意见不同就会造成一种不一致性,而这种不一致性常常通过个体将自己信念变得与他人的信念更加一致而得到“修补”
影响认知不协调程度的因素:
每个认知元素的重要性(不一致的两个因素都很重要会产生较强的不协调)
个体同时体验到的不协调认知与协调认知的数量,不协调认知比率越高,不协调程度越高。两种认知不协调时,加上第三种认知就可能增强或降低认知不协调
  3.认知不协调与理由不足效应:越少越好
     如果你想让人按你所想的去行动,那么你给予的强迫或奖赏越多,你就越有可能成功。但如果你的最终目标是让他人喜欢或认同你所强迫他们所作出的行为,那么你用于获得依从行为的诱因越少,效果越好。因为强烈的诱因是明显的理由,它们能消除任何自由选择的感觉,认知不协调的个体可以用环境来证明合理性,因此不会归因到自身原因,也不会因此需要改变自己态度。

4.从矛盾行为到认知不协调的必要因素
自由选择的感觉(诱发依从:诱因刚刚足以引发依从,却不足以对行为进行可接受的合理化,个体认为与态度相矛盾的行为是自由选择的,当没有可知觉到的外部合理化时,态度改变就成为了自我辩解的途径)
个体必须对与态度矛盾行为的预期结果感到负有个人责任。个体必须承认这一行为,从而使个体无法否认他曾做过这一行为,且在当时就知道行为的结果

5.当与态度矛盾的行为是高度公开的,就尤其能唤起认知不协调
公开行为有可能唤起人的承诺直觉,人倾向于觉得自己有义务去支持他们的公开行为
增强了个体自我概念中的不一致感。相对于不一致本身,我们对不一致行为给他们人或自己所造成的印象的关注可能是导致态度改变的更强大的力量
外部现实锚定

6..降低认知不协调的模式:
 试图放弃或改变决定、态度或者行为
 降低认知或决定的重要性
 增加协调性因素,以此改变不协调与协调的比率
 通过使用镇静药物或者酒精,直接降低由认知不协调引发的唤醒状态
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四。认知不协调,自我归因以及自我肯定:相似性与独特性
自我归因、自我说服、自我辩解这三者能够对我们的思维、情感和行为进行塑造。自我归因促使人们为自己的行为寻找行动原因,自我说服使原因合理化,并接受该行为,自我辩解是人们为自己的不正当行为辩护,这三者相互协调和促进。

1.过度合理化:外部奖赏格外显著,并且被接收者看作是对其行为进行控制的一种手段时,会导致个体对任务的内部兴趣降低,奖赏可能把游戏变成工作,而一旦奖赏被中止,“工作”就会停止

2.不同过程的相似性:
认知不协调的降低首先是一个有动机的改变过程--常常是态度的改变。已有认知之间存在的不一致性造成了一种紧张状态,必须要有某些东西让步
自我归因是一个认知性的过程,它在最初态度非常不牢固,不明确或者并不存在时才会发生,它是一个建立一致性的过程—从行为推断出一个与行为相一致的态度,而不是解决不一致性。是一个态度形成的过程,或者说是一个越来越相信已经接受的事物的过程、

3。自尊的确认
人的基本机能的根源性过程:以保护自我不受威胁的方式行动并尝试重建受到威胁的自尊。个体以肯定其自我概念中的善良,力量和稳定性的方式来使信息加工过程中产生偏差。

五,结论
情境和人际关系对行为的微妙触动,有时能够转变为态度上的巨大改变,而态度的改变进而又能影响到后续的行为。

 归因理论认为,人们有预测并控制自己所处环境的基本需要。为了能够预测和控制发生在我们身上的事情,我们试图理解人们行为的原因。另外,我们对他人的理解自然会影响到我们对他们的行为。

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  第四章 通过说服改变态度:请相信我
  
一。寻求影响:社会比较过程

我们都期望拥有正确的态度与信念。感觉正确有助于满足我们的可预测与控制感。我们力图通过把自己的观点与他人的观念做比较来评估自己观点的正确性。 社会比较是人们寻找信息性影响的过程,人们通常在寻找两类信息:1.证实性信息,能证明他们自己的观点是正确或者接近正确的信息;2.评价性信息,能真正指导人们完善自己主观态度的信息。


1.我们倾向于同相似的人进行观点比较:由于预测并控制自己所处环境这一基本需求,我们关注自己是否拥有“正确的”态度,信念或观点,以求准确预测,确定自己观点是否妥当的一种方法是,把自己的观点和他人的观点进行比较,当我们通过社会比较来评价自己态度的正确性时,我们的观点就可能被说服诉求所改变,在比较时,我们倾向于同相似的人进行观点比较。
2.相关特征的相似性:同自己相似的人
3.观点的相似:已经具有自己观点的人在特定问题上寻找相同观点
4.相异性作为比较的基础:1.某一观点或多或少是一个事实,而不是评价或者偏好(态度),获悉与你心态不同的人对某一事实与你有共同的看法,会给你更多的自信
                                          2.担心自己看法不妥当时(需要做出正确的选择,害怕犯错误时,会被激发去构建“最佳”的观点)

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二。成为影响的对象:说服诉求
1.说服过程的阶段:信息接收、注意到它、信息理解、信息接受。 新态度的保持,态度向行为的转变

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三。呈现与曝光
1。观念的过滤
我们的生活方式本身就导致了选择性曝光。我们在成长过程中形成的态度,价值观,兴趣和个人哲学与我们的生活方式有很大关系,我们对朋友乃至伴侣的选择都是基于态度的相似性,我们倾向于居住在相当同质的环境中,那些与我们交往的人通常在我们认为重要的问题上和我们有相同看法
审查制度-温和/严厉的方式:政府和媒体会挑选信息的内容与角度
2.媒体观点的管理
新闻以及什么是重要的:通过决定呈现哪些内容,那些控制了大众媒体的人不仅决定了呈现给公众的观点范围,而且也设定了人们形成自己观点时所使用的标准。新闻播音员对某一问题的大量播报使这一问题在观众头脑中有很高的可及性,在评价总统的总体政绩时,所接受的信息使观众们更加注重某一个特殊的问题领域,也控制着我们应关注怎样的问题。
设置议程:总统在那些新闻记者认为重要的领域中的政绩,对选民的评判起着非常重要的作用。媒体可能对公众的评价不会有太大的直接影响,但媒体通过设定评价的清单而发挥间接作用。
教育还是隐形宣传?宣传被定义为一种通过特殊的说服技巧来影响公众舆论和公众行为的企图,而教育试图通过信息,证据,事实和逻辑推理来改变态度和行为,在理想的情况下,教育者教给学生的不是去思考什么,而仅仅是怎么去思考。但教育中常常有一些隐藏的,难以觉察的偏见或教化,改变了人民的注意,思想和情感,从而模糊了教育和宣传的界限。
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四。注意
如果说有一个词、一个概念或者一个过程能够决定广告商的生死的话,那么就它就只能是“注意”了。吸引注意、得到注意、保持注意、延长注意、改变注意、管理注总一一你就至少到一垒,没有了它,你就出局了。

1.注意是一种有限加工的心理功能,在没有接受特殊的注意分配训练下,同一时间内我们只能专注于一件事情。
2.屏蔽:认知不协调导致了选择性注意(对支持自己现有观点信息的注意高于相悖于自己观点信息的注意)。
3.对新观点的注意发生在两种情况下:1.选择的正确性十分重要 (新观点先说明自己包含有用的新信息:新的研究表明。。)2.个体不必死守某一立场

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五。理解
1.电视能传递情绪性诉求,而印刷媒体适合理性的论点。情绪性的形象需要电视提供的图像、声音和动作,而理性的论点则强调对论点呈现节奏的控制。总之,电视动之以情(信息重要性比较低,熟悉性比较高,而且信息将经常被重复的时候),而印刷媒体则晓之以理(信息重要,而且受众不熟悉)。
2.对于困难信息,书面方式优于视听形式。因为可以通过反复和暂停帮助理解。

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六。接受:最大的障碍
认知反应:有意义的思考。我们通过把说服性信息与我们对有关问题的已有态度知识和情感相联系从而对说服性信息作出反应。
要求:(有限的信息理解可能会导致有限的说服)
高质量的信息
了解受众的先前知识和已有态度
态度明确的人对外界影响的抵抗更强
 对态度客体有更多直接经验的人会更容易受到那些与其观点一致但却更为极端的信息的影响 (对与态度一致的信息思考过程会唤起记忆中大量的相应信念和经验,从而导致人们形成大量的认知反应来支持这些信息)
 从受众的知识领域和价值观来给予信息。(如从法律角度或宗教角度来谈论某信息)
 3.接受的捷径:使用直觉而不是系统分析

相关性的说服力:个人相关性及其重要,对于和自己高度相关的问题,强有力的信息要远比软弱无力的信息具有说服性,信息源的权威性几乎没有影响。低相关的问题,信息质量对态度影响很小,信息源的权威性却有着很强的影响力。
什么时候软弱无力的信息也具有说服力:1.受众没有动机去对论证进行系统分析;2.干扰受众分析论证的能力,如果论证没有受到仔细斟酌,那么其无效性就不会被注意到。注意力分散是一个可以把好与不好的观点都隐藏起来的工具
丰富的线索:对那些很少有时间意愿或能力对信息进行系统分析的人而言,任何直觉线索都可以作为细心加工的替代捷径。(如权威性,其他人的欢呼,情景剧中的笑声“,演讲的长度)。当信息背景中的外周线索非常丰富时,对直觉线索的依赖同样可以补充或者代替系统分析。外周线索的某种可及性可能会使系统加工产生偏差。
4。电视播送的形象,电视使其所传递的信息具有丰富的外周线索或形象
总统形象-形式代替实质:沟通者的外貌、说话风格、手势、语音、背景音乐以及基调(例如乐观)均提供了直觉判断的线索,从而使人们的注意力从信息的实质内容中分散出去。
乐观取胜:如果乐观这个主题相当突出且令人信服,人们就可能不会根据这一主题去深挖支持信息的论证而直接接受信息的结论。胜利者积极地思考,或者,至少积极地说话。乐观似乎成了一个让人接受信息的线索,一部分原因是人们有一种必须相信自己能够控制命运的需要。有了这种需要,“你我能够做到”的信息就能够唤起积极的认知反应。乐观也暗示候选人相信自己。只要你相信自己,你就能做好任何事情。这种观念在推崇自由进取的西方文化中是根深蒂固的。
5.系统加工的客观性和偏差
即使在同时接受正反两方面信息时,个人也倾向于真诚的接受支持他们观念的信息,并主动反驳那些非支持性信息,他们会在非支持性信息中寻找漏洞并形成另一种解释。结果就是态度更加极端,赞成的更赞成,反对的更反对。

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七,通往持续性说服的暂时性障碍
就基于论证的沟通所导致的态度改变是一系列知觉和心理阶段联合作用的不确定结果,其中每一阶段都涉及阻碍态度改变的不同因素。除了获得说服对象(这些人习惯性地偏好那些既与自我相一致又容易领会的信息)的注意和理解,你可能需要强有力的外周线索(如果可能使用直觉路径的话),或者,你需要足够有力的论证来抵挡反驳,来抵挡判断和解释中更加微妙的偏见。如果你的说服对象对自己立场有渊博的知识并且立场坚定的话,那么你的说服任务将会很艰难



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  第五章 使说服更持久:态度改变的长久性和行为结果

一。播撒保持的种子:形成强烈,明确且极端的态度

 适度的曝光:人们会对熟悉的东西存在好感。对于陌生的事物,人们在接触到它之前是没有感觉的,但经常性的使它在人们眼前曝光,会使人们对它产生好感。(选民对总统的评价并不是均衡的以他所有的成功和失败为标准,更多的是在那些新闻记者认为重要的领域中的政绩。)
熟悉导致喜欢,单纯曝光导致喜爱”效应的一个原因似乎仅仅是;在熟悉感中存在着舒适。
单纯思考:思考能使人对不同客体的态度产生极化。
评价一致性原则:对刺激进行思考会产生两种趋势:1.产生与已有态度在评价上相一致的认知,2.使已有的认知更加趋于一致
评价一致性原则为引入极端的态度提供了一个实用策略,首先引发影响对象对某一产品,观点或其他客体形成略微喜爱的反应,然后,设法使这个被影响者对这一态度客体进行思考和进一步反思。如果这个客体是一个社会问题,可以通过包含着强有力论证的说服信息来获得正面反应,可以通过使说服信息与影响对象产生个人关联,或通过排除所有会减少思考时间,降低思考能力的分心事物,来达到这一目的。
重复曝光:一个有效商业电视广告的关键是,在能够唤起积极情感的背景中呈现该产品。如果巧妙地做到这一点,那么情感与产品就发生了关联,为通过重复曝光和单纯思考来极化那些情感奠定了基础一一使被唤起的情感更加积极。重复效应在单纯曝光研究中得到了证实。那些中性刺激或最初只是略微被人喜欢的刺激,随着呈现的次数增加而变得被人喜欢。对于大多数事物,熟悉度越高,就越具吸引力
政治活动中的重复曝光:如果态度客体是个人,采用下列策略可以提升这个人受喜爱的程度:1.最初曝光于一个积极环境中(以获得接纳)2.然后用多次重复曝光的策略(以获得更加极端和有力的接纳)
过度曝光:如果信息呈现过于频繁,人们对于信息的反应就会变坏。原因:1.思维饱和,对信息的持续分析可能导致个体不再以评价一致性方式对信息进行评价,从而导致不那么积极的评价 2.厌倦感 3.心理阻抗,人们感到他们选择的自由受到了外部力量的威胁,从而会通过作出与这一外部力量的期望相反的选择来重申自己选择的自由
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二。保持:让说服经得起时间考验
再说一次,反复而更强烈地。除了可以形成强烈和极端的态度之外,信息的重复还有助于态度的保持。对似是而非的论证信息进行持续思考,能够导致信息与记忆中的信念和知识形成更强的联结,从而使未来对信息的提取变得更加容易。
系统分析:主动的头脑产生持久的态度:主动创造的信息能够引起心智投入,并且这一投入的产物-认知反应-是难忘的。从理论上说,阅读信息能够取得相同效果,但是,只有当受众对信息进行了大量系统的分析从而产生了众多的认知反应时(如写作),才能产生更好的效果。因此,主动学习-自我测验,写总结和知识整合-能让人真正拥有信息,而不是暂时的借用信息。
态度:自发的从属者
睡眠者效应::信息没有立即产生影响,而是在一段时间之后才产生影响。并随着时间的推移会逐渐加强
态度可以独立于支持性信息而存在:也许关于事件,任务和问题的态度和知识在我们记忆系统中是分开存储的。
睡眠者效应形成条件:1.信息必须被仔细分析过-被系统化的加工过,所以信息比折扣线索更难忘;2,如果没有那些折扣线索,信息可能已经具有了说服力,3.折扣线索在信息之后呈现
无中生有的态度:睡眠者效应台标量记忆中认知战胜了情绪化的态度,但还有另一种情况,即那些有助于态度形成的环境,情节和信息已经被遗忘了,但是态度仍然会被保留下来,如讨厌某人但是不知道原因。
 4.首因效应和近因效应
当接受相反信息与态度测量之间有一段时间延迟时,首因效应会发生作用、
在第二个信息呈现后立即对态度进行测量时,近因效应会发生作用
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三。将态度转化为行为:最终的说服
1.超越态度的情境力量:新的态度能够被保持下来,但不一定会转变成行为。因为情境因素可能会阻碍这一转变。
重要的他人:在任何一个特定场合中,态度能否引导行动取决于主体规范是否赞同行为,取决于主体规范或态度对个体的重要性
适时的不一致性:不一致性为也可能源于对所从事事务的全新投入,从而忽略了另一行为
个体对情境,目标的优先顺序和达到这些目标的方式的界定,在决定行为是遵循还是背离我们的态度,人格或者价值观方面起到了很大的作用。
2.当态度-行为一致性的条件
强烈而清晰的态度:植根于系统思考的态度比那些肤浅的态度更能够预测行为。通过对态度客体或事件的直接经验形成的态度比通过间接方式形成的态度对行为更具有预测力,基于直接经验的态度更强烈和清晰,也能更了解客体,更重要的是,我们对态度客体的了解与我们应该如何行动,以及行动的结果是什么有直接的关系,直接经验还涉及了更多的情感卷入。
相互关联的态度:复杂情境可能会激活复杂的评判,从而阻止某一特定态度向特定行为的直接转变,某些行为可能涉及到大量冲突的态度和信念,对行为有最大影响的态度,通常是在要有行为反应的情境中最重要或者最突出(最充分激活)的态度。概括化的态度倾向于预测在许多场合下人们一般会如何行动,而特定的态度则预测特定的行为,因此,当试图劝说人们形成一个特定的态度并按态度行动时,说服性沟通者的论证需要直接陈述特定问题或客体的价值,以及明确推崇的行为。
态度和行为与态度系统中另一个相同成分(认知反应或情感反应)有紧密关联时。如果行为基于信念和可得信息,就应该提供理性思考或让受众自己产生理性思考,如果情感很重要,就关注情感。
态度对于个体非常重要时
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四。对说服的奖赏来之不易
成功的说服并不容易,所以许多影响者常常会选择一些依从技巧,以尽力完全绕过态度系统
一旦形成强烈的态度,态度就会引导我们思考和感受日常生活中的方方面面,态度也为我们提供一个心理缓冲区,从而帮助我们抵御由新信息和施加在我们身上的依从技巧所带来的观念动摇。  
  

  第六章 影响的抵制与接受:说服的阴和阳
一。顽固的头脑:抵制遵从和选择性遵从
即使是那些关于与自己无关额,未卷入的事物或问题的态度,也可能深深的蚀刻在心灵深处
1.结构的效力:坚定性的认知基础。人们拒绝改变,人的心理会对信息进行选择和解释,使其与自己已有的信念和态度基本吻合,甚至会篡改记忆,以便使过去的行为和思想与当前预期的行为一致。
确认策略:因为对他人存有偏见或者对他人的行为动机做出假设,人们会努力寻找对方行为中符合自己预期的部分进行验证,这种行为会把事实进行扭曲。 人们倾向与以一种有利于证实他们自己关于事物的信念或工作假设的方式来收集信息。
记忆的作用:当前信念能影响人们的记忆。我们经常依据我们的信念和价值对记忆进行主观解释和重构
认知保守倾向:即使导致某种信念的信息被证明是完全不可信的,人们仍然会墨守这一信念-而且可能正是那个最初提供这一信息的人在死死坚守。信念和态度会长出自己的腿,编造出各种支持这一关系的原因的理论,并使这些证据越来越有力。
2.卷入状态:抵制说服和接纳说服的动机基础
建构性动机卷入的相对开放性。当目标是寻求一种正确的态度,且人们是开放的,如卷入是基于认识到信息所涉及的问题具有结果关联性,人们会进行系统且相对客观的思考。
印象关联性卷入:我们希望自己对信息所涉及问题的态度能给公众留下积极印象。他们会相对的以折衷态度来分析信息,这样不管别人的立场是什么,都不会大相径庭
封闭头脑的卷入:固执己见的态度不但不会消失,还会永远存在。在下列情况下,人们有强烈的动机去捍卫或确认一种态度:1.他们固着于某种态度;2.这种态度已经与他们基本的自我界定的价值观紧密交织在一起,3.这种态度是人们与他们生活中的重要他人所共有的。
承诺:承诺了某种立场的人,即使只是草草记下自己关于研究者某个话题的观点,或者仅仅填写一个态度量表等活动,也比不承诺的被试更难以被反面信息说服。随着对信息的进一步评价,被试对信息的开放性不是更多,而是越来越少。
自我卷入(ego involvement):态度与价值之间的稳固联系称为自我卷入,与价值观紧密联系的态度尤其难以改变。1.坚定的价值观存在于支持性信念的网络结构中,而这些信念会影响到对挑战性信息的认知反应 2.改变一种与价值观相关联的态度会构成对自尊的威胁,承认这一态度是错误的,就意味着我们自我界定的价值系统中的某些东西是错误的,进而表明我们不如自己所认为的那样值得肯定。3.还意味着我们认知网络中某一部分的改变可能会产生反响,从而要求其他部分的改变-这将是一连串痛苦的认知活动,因此,我们会抵制。
自我卷入的信息接收者一般更加不同意相反信息,即使是折衷的观点,而且对那些相似到足以接受的立场,相似但还不能接受的立场,或者可能整合到自己价值系统的立场有着明确的区分。拥有更狭窄的中立区,他们可能会通过把非常接近的立场同化到他们的接受区来看待这些立场,那些有区别的立场,哪怕相差不大,也会受到抵制。自我卷入程度越大,拒绝区越大。
捆绑关系:当态度有了社会意义时,捍卫这种态度的动机也就更加强烈。最不可能改变的态度, 也许是那些拥护某一特定立场的群体成员共有的态度,他们往往根据其群体目标来界定他们自己的人生意义,因此很难说服他们放弃”他们的目标“
二。克服抵制:解放极权主义的自我
可解释性(正视)的作用:通过使人们对自己做出解释,可以推动他们对态度关联性信息进行努力和客观的思考,可以通过使他们相信有必要向他人证明自己观点的合理性来达到。当人们正在形成新态度或修正模糊态度时,可解释性能最有效的使人们变得客观,而当让人们放弃最初基于错误信息而形成的既定信念时,可解释性就不会起到同样的作用了。即使有保持客观的动机,可解释性也不能使那些固执己见的人免于受固有信念的影响。
”考虑对立面“策略:解释偏差是如何产生的,并要求被试在每一个步骤都考虑对立面
问题指向哪里,我们就跟到哪里,即使自相矛盾:
导向性问题,针对态度不特别明确的人。如对有传统信念的人问他“为什么认为女性能比男性成为更好的领导”,他有可能进行简单的自我知觉和自我说服
针对态度明确的人:两难策略。问极端问题,高度自信的人会把极端的导向性问题看成是提问者对他们的一种假定,即他们将认可任何与他们同样立场的陈旧陈述,而不管这种陈述是多么极端和愚蠢,这促使他们去坚持他们所持有的个性化立场和不同立场的自由
  4.针对不同的态度功能选择适当的信息传达方式

态度的功能:价值表达,自我防御,知识(对外部世界的理解和控制感)功能,社会适应功能。
通过界定我们是谁,通过推动我们表达自己强烈意识到的思想观念,我们所持有的重要态度促成了我们的自我认同。这被称为态度的价值表达功能。态度还有自我防御功能。态度可以一些与内部冲突和焦虑想矛盾的情感和信念,从而使个体免于意识到这些冲突。态度的认知功能赋予个体对外部世界的理解和控制感——知识。态度社会适应功能使个体融入到重要的社会群体和情境中。
高自我监控者(注重适应社会环境并为之努力)总是仔细监控情境以获得关于他们该怎样展现自己的线索,他们往往持有旨在满足社会适应功能的态度。注重社会形象和他人看法
低自我监控者(注重自己的行为与其内在情感,信念和价值观的一致性),并不是为了行为线索而监控情境,而是持有旨在满足价值表达功能的态度。注重实用价值和个人价值观
三。另一个极端:说服是轻而易举的事
1.缺乏抵制的例子:邪教的洗脑,道德分离和对恐怖的狂热,吸烟
容易被说服的人的共同特征是低自尊。他们对自己的过低评价包含着对他们的信念和态度的过低评价。低自尊的人可能缺乏动力去捍卫他们的信念,当他们试图借助于反驳来捍卫自己的信念时,他们也更容易放弃。极度低自尊的人不会坚定的持有任何立场。
年轻人容易被鼓动,是因为他们的价值观往往和父母一辈存在冲突而又急需要外界的认同,所以他们极力融入到其它的任何圈子之中。
2.形成抵制的能力:
坚持立场。明确公开的表明立场,承诺会激发人们抵挡与态度相反的信息
用以支撑的知识。当人们的态度是以对当前客体的丰富知识和经验为基础时,对说服意图的抵制会更强。知识使得反驳更为容易,有助于形成明确而坚定的态度,也不再会被迫的对情境诱发的行为进行自我归因。
预防接种:轻微的攻击一种信念,通过向人民暗示用以反驳的论据和鼓励人们想出自己的用以反驳攻击的论据来促使人们反驳攻击。
自我生成的防御:预先警告或利用逆反心理。但是人们必须愿意并且能够进行反驳。否则可能达到相反效果:人们也许会说服自己去接受攻击方的立场或者一个中立的立场

四。偏见:一种致命的态度
偏见是针对目标客体的一种习得态度,通常涉及消极情感、厌恶或恐惧,以及支持这一态度的一系列消极信念,和会比、控制与支配那些目标群体内个体的一种行为意向。偏见常常是一种基于有限信息的预先判断,这种预先判断使得态度变得毫无根据和非理性。
五。最后提示:做一个开放而不人云亦云的人
首先意识到,情境和沟通因素都能提高影响,然后判断自己是在对这些线索作出反应,还是在对有价值的信息或者要求作出反应。沟通者是否过于强调社会共识或者他与你的相似性?给予你的帮助是真诚的,还是让旨在使你感到有必要作出报答? 沟通者的行为是否过于自信?然后,请对似乎微不足道的情境性要求——角色关系,制服,头衔,权威象征,群体压力,规则和依从的语言——保持警惕
练习系统化的信息分析,以便养成在所有具有一定重要性的影响情境中进行系统化的信息分析的习惯。在你的思想中寻找偏见。目标是变得正确,而不是为了一致性,有抵抗力或者优雅。请仔细注意哪些增强“真理终将胜利”的可能性的信息细节。
返回和暂停。不要允许自己被迫立即签名。最后期限极少是一成不变的。
分析影响环境中的责任感或内疚感。这些感觉合理吗?他们被影响者操纵了吗?警惕登门槛效应和闭门坑效应等中的一连串心理改变。
练习说不,并应付它所引起的麻烦。学会承认错误,宁愿承受金钱,时间,精力甚至自尊上的短期损失,也不要去承受因固守糟糕承诺而付出减少认知不协调努力的长期代价。
不要相信对复杂个人,社会和政治问题的简单解决方法。如果他们有用,早就有人用过了。我们需要一种理性的怀疑。信任需要花时间去发展和获得
回避自己不熟悉,不太可能控制和没有行动自由的“全然情境”——即需要依赖于他人获得信息,奖励和引导的情境。检查对自己独立性和权威性的限制,找出可能束缚自己的强制性规定,找出退路。  
 

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  第七章 影响、觉察与无意识:什么时候你没有意识到的东西会改变你

一。对影响的觉察和意识

 要意识到某物就要觉察到它。尽管注意可能被分配到多个刺激事件上,但通常我们只能意识到情境中刺激到我们的小部分。当有意识的注意力被占用时,人们就可能对一个刺激进行无意识加工。

1.觉察,联想和情绪

将一个中性刺激与积极事物不断重复配对后,原本中性的刺激就会引发相同反应,反之亦然

广告音乐
光明和黑暗的力量
未曝光的曝光
2.觉察和更高层次的心理过程
影响对象只有在不知道自己是如何被操纵以及被什么操纵的情形下,才会产生认知不协调和依从效应
人们会在自己意识不到的情境下受到他人的影响而改变自己的观点,而对自身的这种改变无知无觉。 大多数行为都是由多个因素造成的,一些因素存在当前情境中,一些因素存在过去的记忆里,不要匆忙就自己为什么作出或不作出某种行为随便作出解释
晕轮效益:即一旦对目标人物形成总体评价,之后都会以相同的方式对其所有方面进行评价。
3.向自动化转变 随着练习和重复,对社会刺激的某些特定反应会变得自动化:我们不加思考的做出这些反应。
不留神状态:在从事一些不需要集中注意力的常规活动时,常常会陷入不留神状态,对刺激不进行系统化的加工,而是自动化的作出反应
类别带来的差异:一个固定的分类标签用于特地刺激时,我们可能会不留神的服从。对事物的预设类别会约束意识。

二。非语言(且不一定是有意识的)信息

1.观看:通过声音和表情形成印象

人们常常无意识的对非语言行为做出反应,非语言行为包含:语速、音调变化、语调、或者面部表情、肢体动作,它们引导人们形成对他人特质和情绪的反应。
如果人们把更多注意放在了两人交谈中嗓门高的那个人身上,只要嗓门没有高到令人讨厌的地步,那么他们就应该会认为是这个嗓门高的人占据了支配地位。
给女性的建议非常清楚:大声说话,否则人们就会认为你不如那些嗓门高但却实际上不怎么在行的男性有影响力。
当演讲者更多地注视听众时,听众就会认为演讲者更有才能、更见多识广、更经验丰富,甚至更为诚实、友好和亲切。因此,你不能只在转换话题时才注视昕众,你还应该在演讲过程中注视他们。
两人交流时,处于主导地位的人通常拥有更高的视觉主导比例,讲话时看着对方的时间会多于听对方讲话时看着对方的时间。地位高的人在他们自己说话时会注视你,但是你说话时他们却并不一定在看着你。此外,占支配地位的个体倾向于比不占支配着他们的下巴。
男性有更高的视觉主导比率,更少的微笑,更多的手势,并且更频繁地用手托着他们的下巴。
有效的女性说服者所使用的策略是:
(1)表达对自己能力的自信及其原因
(2)一旦有把握说服对方,她们就降低说服压力并且讨好被说服者。因此,她们在影响了他人的同时还赢得了朋友。
2。情感与谎言的视觉和听觉
语言最能传递情绪,但是当语言是不带感情的,或者语言跟情绪相矛盾时,人们会通过非语言线索来判断他人的真实感情。比如通过微表情来识别谎言。
“新闻主持人的面部表情偏向影响了选民态度”
我们认为,任何一个沟通者的可信度的核心,除了专业素养,就是诚实坦率。很多时候对于谎言的判断是受非语言线索引导的
当我们感觉某人“没有说真话”,或者在掩饰某些事,那么他的可信度会直线下降。
说谎者似乎语速更慢而且音调更高、更经常变换身体姿态、更少微笑和避免目光接触。此外,说谎者在回答问题时会有更多语误和犹豫。
在缺乏相关背景的情况下洞察陌生人欺骗的可能性较小,因为许多行为可能与一些个人或情境特征有关
如果对于某人说谎的情境非常熟悉,还对这个人人格类型和可能动机有所了解,对这个人欺骗的觉察能力会很高。
3.说服与非语言沟通

更具影响力的心理咨询师会比那些不怎么有影响力的心理咨询师以稍为大一些的声音来做咨询(Packwood,1974)。
长相有吸引力的个体似乎也更有说服力,他们在试图影响他人时会以高于平均水平的语速和流畅度讲话,这可能不是一种巧合。

较快语速传递了可信度和知识性,并因此可能被作为接受信息的一个直觉线索。同时它可能也使系统化加工变得更加困难。
当说话者没有显出他想要操纵你的目的时,那么快速的言语就是具有说服力的。
当我们点头时,我们总是在思考积极的问题;而当我们摇头时,我们则总是在思考消极的问题。点头促进了心理上的认同反应;摇头则促进了心理上的不认同反应。所以留意那些视觉上是垂直弹跳的球,音频则在详细解说这一产品优点的广告
三。阈下刺激 :难以觉察的影响

利用阈下“视觉”影响心理有可能
阈下音频信息和嵌入式印刷信息的印象不太可能
不道德的影响技巧特征:1.欺骗性 2.呈现单面信息并组织另一面信息 3.阻碍抵御
 


  第九章 健康与幸福的服务中的社会影响(略)

1.推广亲环境行为的阻碍

污染,浪费和许多破坏行为是不明显的,因此被人忘却
亲环境动机会与更强的经济动机和个人便利的动机相竞争
2.运用工具性学习来增强动机

礼券,折扣,现金奖励
内在满意感及信息性的反馈
3.社会支持被认为是对抗形形色色的躯体与心理病态的最有力方法之一,而社会性隔离则是躯体与心理疾病的强有力预测因素之一。成为能产生共鸣的社会支持系统中的一份子,能够建立起对压力和疾病的抵抗性

4.健康的生活方式:

1.不吸烟2.定期进行锻炼3.适度饮酒或者不饮酒4.每晚睡眠时间为7或8小时5.维持适宜的体重6.吃早餐7.在两餐之间不进食

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