《说服力》读书笔记

cael
2013-01-06 看过
1. 当人们对一件事抱不确定态度时,他们倾向于观察周围人的做法,以指导自己的行为。
举荐人与目标人物相似之处越多,达到的说服效果越好。(即人们更愿意采纳跟自己同一战线的人的意见)
2. 负面案例的弊端,它让人们看到了不当行为的普遍性,因此人们就不会去改正行为。(负面案例只会让负面例子出现的更多!尽管这可能不是你的初衷)
3. 中间吸引力法则:不论人们原来做法是否值得提倡,他们都会努力缩小与平均线的差距,朝中线标准靠拢。
那么,怎么防止当人们知道自己不在中线标准时(此处的中线标准对这部分人来讲,是不值得鼓励的)做出向它靠拢的行为呢?答案是给他们一定的“奖励”,贴上有象征意义的标志,以表示社会
对他们行为的赞赏。
4. 当选择太多时,顾客会被决策过程所困扰,因为要区别出众多选择的不同实在麻烦。而人们又不想放下手头的事情来思考该选哪个,因此导致对产品失去兴趣。
5. 当顾客有几种型号的商品供选择时,他们容易选“折中选项”——既符合最低限度的使用要求,又不会超过最高心理价位的商品。
6. 在告诉人们某种存在的危险时,如果不明确地告诉人们什么样的措施能降低危险,那人们可能会对这条信息“充耳不闻”,或拒绝承认这样的危险会发生在自己的身上。结果就说服不了
人们对此采取行动。(在吓唬人的同时,还要把逃跑的路线告诉他,否则没效果。。)
7. 互惠原则: 人们想要报答帮助过自己的人。(吃了别人的嘴软,同样,反过来说,要想别人帮你,你就得先“帮”别人)
8. 人们提出的要求越个性化,就越能得到他人的认同。(要求越具体,越容易得到回应)
9. 时间会降低记忆的准确性。人们看待自己的行为时,喜欢用积极正面的态度:受帮助的人会认为,当时自己也许并不那么需要帮忙;提供帮助的人则认为,自己好心做了“份外之事”。
(时间越久,人们越容易忘记别人给自己的帮助。。 那怎么来提醒他呢?“我发给您的那份报告还算有用吧?”)
10. 踏脚入门、承诺/一致性说服法: 有迹象显示,当住户同意摆放小标志在自家窗户上时,就等于承诺会支持宣传安全驾驶。因此,为了维护自己热心公益的形象,住户会遵守这个承诺,并
对“进尺”的要求给予同意。(说服应从小处着手,慢慢推进)
11. 标签技巧法: 公开给他人贴个“标签”,表明他具有的个性、态度、信仰或其他特点,然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名,他人就会同意您的要求。
12. 积极承诺(指正面肯定的书面承诺)比消极承诺(非书面的,以“不作为”来进行的承诺)更能让人们履行责任。
13. 为你做过好事的人,比之受过你恩惠的人,更能为你提供再次帮助。(因为人们会调整自己的态度以便和行为保持一致,比如他以前很讨厌你,但你请求他帮助你后,可能以后他会
逐渐对你改变态度)。嗯,这个方法可以试试。
14. 在寻求他人帮助时,要求越小就越能获得他人的同意。(“一美分也会有帮助”,“帮我一会儿也行”,“只要再工整一点就行了”)
15. 怎样才能不动声色地“自卖自夸”?让合适的第三方为您说话,对树立您的权威形象很有效用。(就是不要王婆卖瓜,要让别人夸,才有用)
16. 人们在面对同样数量的损失和收益时,损失能让他们产生更大的情绪波动。(可以在说服别人的过程中用“损失”而不是“收益”来达到更好的效果)
17. 增强说服力的方法之一:附上理由,即使你认为该理由是不言而喻的。(当然,理由越正当,效果越好)
18. 认知对比:两种认知相继出现时,前一种总会对后一种有影响。(在说服中,可以预先加一些“铺垫”)
19. 镜子的作用:透过镜子看自己,能让我们做出更符合社会期望的行为。(镜子能防止人们干“坏事”,比如,平常会顺手牵羊,有了镜子后就可能不会了)
20. 悲伤的情绪对买卖双方的行为会有不同的影响:一个悲伤的消费者,会愿意花比平时更高的价钱买东西,而一个悲伤的卖家,愿意以比平时低的价格卖出商品。(这告诉我们,
在做重大决定或者尝试说服别人时,应先平复一下自己的心情,不要让激动的心情影响到自己的决策)
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说服力 说服力 7.2分

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