《影响力》书摘

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2012-12-28 看过
影响力
Influence: Science and Practice
Robert B. Cialdini

1. (我们会自动地)使用我们从经验中得来的方法,按照事物的特征将其归类。然后当某一种突发特征出现时,我们就回家不假思索地作出相应反应。(人天性使然追求捷径)-“还是采用过去的经验来引导自己的行为吧”。

2.公司出售的楼盘中总会保留一两套很破但价格很高的房子。公司并不打算把这些房子卖掉,这些房子是用来给顾客看的。这样,相比之下,那些公司真正想卖掉的房子就会显得格外有吸引力。(对比原理)

3. 由于互惠原理的影响,我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠,礼物盒邀请等等。(有责任互惠)

4. 互惠使错综发杂而井然有序的援助,赠予,防御和贸易体系成为可能,从而给社会带来巨大的利益。整个社会之间是互相依赖的,是共存的,这也是为什么世界各国在面对自然环境恶化中要采取共同行动。主动赞扬对方的优点,优秀的表现,之后对方就会主动在自己力所能及的范围内协助你。

5. 互惠原理可以把对另外一种能够影响人们顺从性的因素--请求者的喜爱程度完全压制住。

6. 在中国的许多商家,却将免费试用这个奏效的方法运用到了庸俗的程度,从而导致消费者其实已经有了防范的心理。

7. 简单的抄袭和模仿这些动作并不会得到预期的效果,但这并不意味着这个方法不奏效,关键是如何创造性地应用。

8. 互惠原理的应用:坚持;相互退让->如果我要按照互惠原理的知识行事,我就应该做出一个让步。当他的要求由大变小时,我由拒绝变成了顺从,即使我对他提供的两样东西都毫无兴趣。拒绝->退让:退让行为不仅让受害者同意了他所提出的要求,而且也使他们感到是自己促成了协议的最后达成。一个觉得自己对合同条款负有相当责任的人履行该合同的可能性更高。如果人们对一个协议感到满意,当然更愿意去达成进一步的类似协议了。

9. 人类社会的一些微妙的习惯和一时总是发生在微笑的地方的。

10. 一旦我么做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。企业组织行为中可以有效地应用一致性的技巧。保持一致也是我们应对忙碌生活的一条捷径。

11. 真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的,而是一个布局的过程,通过布局可以针对两个月以后的市场环境,从而形成营销战略的连贯性。营销,就是利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购,这才是不战而屈人之兵的营销谋略。

12. 高尚的事业本身并不一定可以赢得足够的效果,有效的方法才是至关重要的。(公益)

13. 一旦他答应了某个请求,他的态度就会发生改变,他会变成他心目中的那种人。他会答应陌生人的请求,会对自己所信奉的事情采取行动,会大力支持正当的事情。这种举动不仅可能会影响到我将来的行为,而且还会改变我的自我形象,而这种形象可能并不是我希望的。一旦一个人的自我形象发生了改变,就会给那些想利用这种新形象的人带来可乘之机。

14. 社会科学中的行为科学的经典鼻祖是中国古老的文明。中国社会人类文明有5000年历史,什么样的行为,什么样的规律都曾经发现过,应用过,唯一欠缺的是系统地传承。完整地继承并总结提炼这些行为规律,从而让后人可以直接应用,而不需要重新学习了。这就是传承的作用。

15. 表达个人信仰的声明也会令看过声明的人产生“咔哒,哗”的反应。除非能够拿出强有力的反面证据。(战俘例子:“为了保证自己的信能寄出去,有些俘虏开始在心中加入一些向往和平,说自己在战俘营中过得不错的内容”)

16. 刺激销售人员取得更大成就的方法:压球销售人员订下一个销售目标,并把这个目标写在一张纸上。

17. 提高进入公司的难度,员工忠诚度高。

18. (传销)给受诱惑而误入其中的大学生一些考验,一些艰苦的事情,这些大学生反而热衷于其中,以为是自我锻炼。

19. 当一个承诺具有主动性,公开性并且需要付出更多努力才能做到时,它更容易改变一个人的自我形象和未来行为。

20. (小男孩玩机器人例子):他们断定自己之前所以没有玩那个机器人,是因为他们不想玩,因为即使玩了那个玩具也不会受到什么严厉的惩罚。因此,当监视人不在场时,他们还是没碰那个机器人。因为他们内心已经发生了某种变化,他们已经相信自己不想玩这个玩具了。

21. 挑选一个合适的理由很可能是短期的顺从和长期承诺之间的分界线。

22. 承诺一旦做出,就开始形成自己的支持系统。(Iowa State登报节能研究例子-迈克尔 帕拉克)

23. 将自己训练成能够随时留意来自内心深处的声音,那我们就能在理性的认知系统发生作用之前把它捕捉到。问自己“我还会做出同样的选择吗?”

24. 多数人购买一本书随时因为社会认同原理在起作用。

25. 销售及激励方面的顾问卡弗特-罗伯特极好地诠释了社会认同的精髓:只有5%的人是原创者,其他95%的人都是模仿者。

26. (社会认同原理)为降低孩子们对狗的恐惧,不一定要让他们观看另一个小孩与狗玩耍的活生生的场景,电影片段也能起到同样的效果。而且,最有效的是那些很多小孩与狗玩耍的电影片段。

27. 当周围有几个可能会帮忙的人时,每个人的责任感都会下降。(社会认同)而且我们都喜欢在他人面前表现得信心十足,不慌不忙,因此在寻找认同时于是不动声色,可能只是对我们身边的人偷偷扫视一下而已。

28. (多元无知)每个人都认为既然大家都不担心,就说明一切正常。而与此同时,事态却变得越来越危急,有可能达到某个临界点。

29. 混乱,人口稠密,认识率低这三个城市环境的自然特征,恰好与研究发现的降低旁观者帮助率的因素相吻合。

30. 建议从人群中挑出一个来,盯着他,指着他,直接对他说:你,穿蓝夹克的先生,我需要帮助,请叫一辆救护车。

31. 处在紧急状态中需要帮助时,最有效的策略就是减少周围人对你的处境和他们的责任的不确定性。

32. 戴维-菲利普特:“维特效应”(The sorrows of young werther):在对自杀事件做了大幅报道之后,紧接着报道所覆盖的地区的自杀率便大幅上升:一些内心痛苦的人看到别人自杀身亡的消息之后就会模仿他们。也就是说,社会认同原理在这里得到了一种病态的站直—这些内心痛苦的人按照其他内心痛苦的人的做法采取了行动。当新闻的报道了一个老年人的自杀事件后,车祸的主角便多是老年司机了。

33. 当一前一后的两辆车同时发出信号,打算从原来的车道驶入旁边的车道时,就可能引发交通事故。几秒钟之内,这两辆车后的一长溜车都会跟着行动,司机们会认为前方发生了什么事,比如有汽车抛锚了或者前方正在施工,所以将这条车道给堵了。在这种情况下,他们会挤着讲车辆驶入另一条车道,这时通常就会发生两车相撞的事故。

34. 下注在劣马上降低其赔率使之成为最有希望获胜的马来吸引摇摆者下注。随后在真正的好马上下一大笔注,现在这匹马的赔率就会比较高了,因为最有希望获胜的马已经产生了。于是假如此人赢了,他赚回来的钱会是最初投入的很多倍。

35. 在销售的过程中,有效地模仿对方的说话方式,重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏。我们喜欢那些与我们相似的人。更有可能帮助那些穿着与我们相似的人。

36. “特百惠家庭聚会”聚会推销

37. 演员蒂文森谈起他太太是怎么“骗”他与她结婚的:“她说她喜欢我。”虽然这只是一个笑话,但却蕴含着深刻的教育意义。仅仅得知别人喜欢自己,就可以让我们对他产生好感并愿意答应他的要求。

38. 卖车人吉拉德每月会给他1.3万多名顾客寄一张贺卡,卡片的内容随季节而变化,但封面上写的永远是同一句话:“我喜欢你。”

39. 你的朋友会喜欢你真实相貌的照片,而你自己则喜欢那张左右脸互换的照片。对你的朋友来说这是整个世界看到的你;而对于你来说,这是从镜子里看到的你。熟悉导致喜爱。

40. 创造出一种竞争对双方都有害的环境,为了共同利益,他们必须合作。eg故意切断夏令营的供水系统。

41. 研究哪种频率,针对哪种规模,哪种年龄,哪种类型的群体才能发挥作用,还要找出使用这种方法的最佳方式。合作学习也会对老师在课堂上的主导地位构成威胁,因为很多教学任务都交到了学生们的手中。我们的任务不是消除学习环境中的竞争,而是要通过引入各种族学生成功合作的方法,打破课堂中的垄断局面。

42. 人们极可能把这种愉快的感觉和正面的态度附着在其他任何与好的事物紧密有关的事物上。

43. 体育爱好者的狂热:你想证明你比他人优秀。你为之加油的那个人就是你的代表,当他胜利的时候,你也胜利了。

44. 当我们相信自己的成绩能得到比人的认可时,我们不会去一样别人的光环,相反,当我们的个人威望或公众形象很低时,我们才会想到借助他们的成功来帮助自己恢复形象。体育运动狂热爱好者缺乏对自我的正确认识,在内心深处对自己的价值估计过低。正是这种感觉使他们不是靠自身的成就,而是靠与别人的成就所产生的联系来得到自己的荣誉和尊严。

45. 通过把注意力集中在效果而不是原因上,我们就能把自己从识别并防止喜好原理对我们产生影响的这一繁重而看似不可完成的任务中解脱出来。

46. 在米尔格拉姆的研究中,人们都不能够准确估计自己及他人对权威的影响会做出任何种反应。在每一个例子中,这种影响力都被严重地低估了。

47. 机会越少,价值就越高的短缺原理。eg限时活动

48. 害怕失去某种东西的想法必定希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。例如:为让房屋主人采取正确的绝缘方法,告诉他们使用不正确的绝缘方法会让他们损失多少钱比告诉他们能省多少钱更有效。

49. 当一种机会变得越来越难得时,我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。心理学家布雷姆指出,人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。“心理抗拒”理论,为消弱个人支配权时人们产生的反应做出了解释。“心理抗拒”产生于2岁,通过认真地测定他们的自由和父母的耐心的极限,他么正在发现自己的天地里,哪里是不可逾越的禁区,哪里自己有支配的权利。而作为一个明智的父母,所能做的就是尽可能给他们提供一个统一的答案。

50. 当我们得到某种东西的自由受到限制时,这种东西就开始变得不容易得到而我们对它就会产生一种更强烈的欲望。但我们并没有意识到时心理抗拒使我们更想得到这个东西,我们所知道的就是我们想要得到它。所以我们要求为我们的愿望找出一些合理的理由,于是我们开始赋予它正面的特质以证明我们的愿望是合理的。

51. 布洛克和弗朗金,创立了一种对说服力进行分析的“商品理论”,而“独家消息是最有说服力的信息”的观点就构成了他们理论的核心。

52. 当供应由充足变为短缺时,人么对其产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反应。人们对新近变得短缺有更强烈的感觉的观点可以运用到很多领域。例如社会学家确信,正式这种短缺引起了政治动荡和暴乱。

53. 有时候人们的满足感并不是来自于短缺商品的体验,而是来自于对它的占有。我们要牢牢记住,不管这样东西是供给有限还是充足,它的功能是一样的。

54. 当我们没有心情,时间,精力或信息来源对现状进行全面分析的时候,我们更可能使用这些孤立的提示。

55. 新颖独特,稍纵即逝,多种多样和变化迅速,成了工人的现代生活最主要的解说。当我们做决定的时候,无法对整个整个局势进行周密的分析,因而便越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一的特征上。
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