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Zora
2012-12-25 22:01:24 看过
1. 作为纯净水这类的产品,由于高度的同质性,消费者无法直观地从产品的功能或质量上加以区别,更多还是依赖品牌所带给他们的信任度。如果品牌知名度不高,哪怕你是最低价,消费者不一定敢购买你的产品。所以,作为同质性较强的产品,在知名度不高时,应着重塑造品牌,而非寄希望于打折带来的销量。相反,如果品牌知名度比较高,通过打折的方式可以吸引到更多消费者。
2. 买X送X的形式,往往比直接打折的促销投资大。
3. 某些食品类的促销因为接近保质期,消费者可能不愿意购买,此时厂家要说明真正价值的让利地方,而不是笼统的买X送X。
4. 诸如饼干的“买X送X”促销,最好送不同口味品种的饼干,会更受欢迎。
5. 内置增量式的促销大大节省了人为的优惠包装的包扎工序,并节省了部分包装。
6. 如果开展“加量不加价”促销的商品,是属于低值易耗品(如洗衣粉类),一般来说,这类商品的主要成本中商品的外包装费用所占比例比较大。
7. 知名度不高的品牌,采用赠品促销比加量折扣更为适宜。
8. 相对于“买X送X”的折价促销,由于“套餐式”促销的产品品种丰富,消费者就不会有“数量太多而用不完”的担心。这种做法的不利因素是,如果组合中有一样是消费者不喜欢的,就有可能不买。
9. 对于无特别喜恶的消费者,产品折扣如果不低于消费者的心理价位,他还是会认为你的产品昂贵,因为你的产品不是大牌子。
10. 折扣后的产品难以恢复原有价位,是因为不仅消费者习惯于低价位,中间商也会不断抱怨折扣结束后的价格调整,甚至暂缓进货,因此,许多厂家对产品任何折扣行为都相当小心。
11. 折扣促销并不能建立消费者的品牌忠诚度。
12. 折扣促销更适合用已有一定市场占用率和品牌认同度高的产品。
13. 通常一个折扣活动时间设定为4-6周为宜,一般不超过2个月,否则消费者和零售商一旦习惯折价,就很难再将价格恢复至正常水平。
14. “现在购买只要10元”,不如“现在购买省10元”更有冲击力,因为前者是要你掏钱买,后者则是帮你省。
15. 包装内赠品的优点是赠品放在包装内不易在商品流通过程中遗失,可以保证让消费者得到赠品,但缺点是,赠品不易被消费者看到,尤其是儿童的礼品。因此,一定要注意赠品的告示工作,如通过广告媒体、赠品的试样和模型或采用透明包装等方式,以免消费者忽视赠品的存在。
16. 捆扎在一起的赠品不但易会被不良零售商拿去再转手卖出,而且如果赠品质量不是很好,会殃及到消费者对其品牌的印象,因此要在赠品上标明“赠品”字样。
17. 用企业旗下的品牌作赠品,能起到品牌互助的效用。前提是该产品或品牌已有一定知名度,这样,在消费者较为接受的情况下,可通过成熟产品的销售带点新产品。如果赠品与产品雷同,通过老带新的方式推介新产品不一定有效,因为这样新产品可能会划分老产品的消费群,整个市场并没有因为新产品而放大,或者消费者仍习惯于老产品,拒绝接受新产品。
18. 附送包装的方式关键在于特制的包装礼品是否吸引人,企业最好采用市面上很少出现甚至独一无二、人见人爱的新包装设计,促使消费者纯粹为得到包装品而购买此商品。
19. 付费赠品除了对赠品的要求更高外,还要兼顾零售商的意愿,如果同类赠品在零售店有售,赠品难免会影响其正常商品的销售。
20. 实用的、质量好的、美观雅致的赠品才能打动消费者。价值太低的赠品会引起消费者的一屑不顾,而没有创意的赠品也会增加品牌的不良印象。
21. 如果赠品的价值较低,不妨用刮刮卡的形式加以补偿。
22. 如何通过设计独特的、吸引产品目标群的赠品,来吊消费者的胃口,肯德基和麦当劳可谓是深谙此道:套餐送玩具,玩具是定做的,并时常推陈出新,往往由几种、几十种不同的玩具才能集成一套。
23. 有些企业特别针对零售商附送赠品,置放在外包装内,开箱即有,特别受零售商们欢迎,营业员会急于让货架上的商品赶快卖完,好再开箱获益。
24. 即使企业所推出的赠品设计得再好,但如果没有突出醒目的广告宣传,也不可能激起消费者购买的欲望。
25. 零售商接受赠品促销是基于一定条件。一、包装外的赠品和商品分开,零售商需增辟额外的地方陈列,并增加赠品管理上的麻烦。二、结账时店员还必须分清促销商品,并且提醒顾客某品牌附有赠品。三、当同类赠品在零售店内有售时,零售商不愿意推广该产品,以免影响他们正常商品的销售。
26. 把品牌标志印在赠品上,当顾客每次使用时有品牌提示作用。
27. 屈臣氏商场举办的回赠活动中规定,顾客保留购物收银条,与商场每日公布的中奖号码核对,中奖者可享受该收银条上金额的全额退款。这激发顾客的赌博心理,好似奖金的多少由顾客自己决定。
28. 回赠促销的销售意图比较含蓄,不会改变商品的标价,因此不会引发同行之间竞相降价的价格战或报复行为。
29. 现金回赠对品牌占有率低的商品也甚为有效,常会影响消费者试用。
30. 现金回赠在刺激消费者冲动购买或即刻行动方面尤显不足,多数消费者面对现金回赠会较慎重,需考虑、比较一段时间。因此,退费促销更需连续广告、人员促进的支持,而回赠金额的多少直接决定消费者的行动热情。
31. 一般来说,消费者对未听说过未尝试过的新产品优惠券对他的促销帮助不大。
32. 优惠券的本质毕竟还是折价,或多或少会对品牌形象带来一定的损伤。因此,对折价券的设计制作尤应精美,并尽可能传递出产品的信誉感,这样,宣传单张被扔掉的可能性会小一些。
33. 将优惠券直接放入产品包装内或附连在包装上以回馈现有的消费者,这适宜于企业培育忠诚用户。
34. 一个已经尝试过该产品的消费者,如果没有再购买的欲望,空盒折价再大,对其也没有吸引力。
35. 以旧换新形式需特别注意,消费者收集旧产品的可能性,及产品是否的确比旧产品在某些方面具有明显优势,并作出突出说明。
36. 多用优惠券可以提高消费者的购买频率。
37. 零售商不一定喜欢凭证式的促销活动,回收、保管并统计优惠凭证等工作需要投入相应的人力,而一旦遗失则招致“莫名其妙”的损失。
38. 直接入户发送是派送效果最好的方式。由于直接送达消费者手中,不仅可令其产生意外收获,更可得到其对产品极高的注意率。如果赠品同时附有产品的广告宣传,这个方法也使原来消费者比较讨厌和忽视的广告得到较高的阅读率。
39. 注意样品和实物商品的质量一致性,对于化妆品生产企业尤为重要。
40. 洗发露类的试用若刚好够1-2次的用量,则可有效促进消费者的购买。
41. 凭券派发到指定地点换取免费样品,最大的好处就是可以吸引消费者到销售点去,使看了广告感兴趣的消费者能免费试用,对企业更有利。
42. 企业举行凭券派发最好设置一定的障碍,以增加活动的可控性。最好估计出可能参加的人次。
43. 有的企业为了避免发生不愉快的事,预先在报纸上声明赠品发放数量和“发完为止”的字样,以期做到有言在先,其实这远远不够,兴冲冲赶来的消费者是不会被你一句“都发完了”就轻易打发掉,于是,这类的活动不少是好事变成坏事,希望建立的产品形象也遭到诋毁。
44. 对于同质性很强的产品,通过免费试用,根本没法与现有产品加以区别,这种促销活动对其产品的销售促进不大。

45. 折扣策略:折价、买X送X、加量不加价、外在捆扎式
46. 附送赠品策略:包装内、包装外、包装上
47. 现金回赠策略:1)购买单一商品的现金回赠2)多次购买同一商品的现金回赠3)购买同一家生产的多种产品时,享受的现金回赠4)联合其他企业的现金回赠5)升级式的现金回赠,买得越多,回赠越多。
48. 现金回赠的退费方式:部分、全额、超额、组合
49. 凭证优惠策略:优惠券、以旧换新
50. 免费试用策略:入户派送、户外样品派发、凭券派发赠品


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