【谈判是什么 Everything is negotiable】重点摘录和自我评注

翔哥
2012-11-06 看过
【谈判是什么 Everything is negotiable】重点摘录和自我评注
20121106

最近对谈判有了兴趣,连续看了罗杰道森的【优势谈判】和肯尼迪【谈判是什么】两本书。道森的书结构清晰,易于接受,技巧众多;肯尼迪的书以培训测试题为每章引子,增强读者的参与感,各有千秋。但都写的平易近人,生动活泼,给人轻松阅读之中带来启迪,均为佳作。

以下是部分重点摘录和自我评注,肯尼迪这本书的核心内容在于第一、三章(谈判的本质,不可仓促成交的原则);第九、十一章(善意的让步只会削弱你的立场,不可一开始就暗示降价);第十、十二章(震撼开价,强硬的决心);第十四、十八、二十一章(谈判的本质在于交换,用各种各种交换的条件增强自己讨价还价能力);第二十五章(利益为基础的谈判)。部分原则与道森不谋而合,可见谈判有规律可循,这也是西方社会智慧的成果;部分原则的原因解释有所不同(如虚构首长),正好互相应鉴。回头还要再总结一下【优势谈判】以区分那些不同之处。

第一章、释意
要是得不到回报,就绝不可轻言让步。寸步不让---除非交换!所谓谈判,谈的就是交换。
驴:无知、顽固、死抱着不切实际的“原则”不放。
羊:事无主见、任人左右、事事屈从。
狐:行事靠阴谋诡计、不正派,不择手段攫取想要的东西。
枭:眼光长远、重在建立真诚的关系,处惊不变、从容应对,以自己的言行获得对方的尊敬,注重达成“双赢”的结果。
谈判的定义:“一种相互行为,参加双方都有权对最后的结果表示拒绝。双方在做交换。”

第二章、重提儿时的谈判技巧
谈判的目的不是“取胜”,而是“成功”。成功的谈判,双方利益能达到共赢,即助你成功,也使他人成功。

*第三章、谈判者最不该做的事—避免仓促成交
谈判最不该做的事:接收对方的第一次报价。
谈判者期待有谈判,要是看不到这点就仓促接受第一次报价,只会让双方有损于对于这笔交易是好交易的信心。换句话说,开价轻易便被对方接受,往往让谈判者心里犯嘀咕,高兴不起来,而通过讨价还价挣来的则能让他踌躇满志。
自注:【优势谈判】中也非常强调这一点,给出的理由除以上这点外,还认为第一次报价很可能有水分,谈判后很可能获得更好的报价条件。

第四章、情景一

第五章、为什么不能就尴尬事谈判呢?
对方发生错误影响到你时,抱怨是人之常情。但除了抱怨,你还需要想方设法通过谈判求得补偿。仅为了抱怨而与人争吵,于事无补,反而忽略了你最重要的利益。
具体谈判需要注意四点:
1、主动提出补救的方法。当然这种方法为你的利益考虑的更多一些。
2、只谈补救的方法,不去争论谁是谁非。
3、提出补救方法时也给对方留有余地,以使对方不必顾虑未来是否还能与你继续做生意。
4、使对方感到你的建议合情合理,而不是漫天要价。
与人发生了不愉快时,最好想想有什么其他可行的选择,寻求对你有利的其他解决方法。应该就事论事,不要把事情扯远了。

第六章、为什么连说七个“不”字也赢不来一声“好”字
未接到对方反馈建议之前,不可轻易修改自己的建议(降低要价)。
在未了解对方的方案之前,不要另提新建议也不要修改自己的原建议。谈判桌上就是需要了解双方各自的方案(开价)后才好经过谈判达成共识。
原则不能谈判,但如何运用原则还是可以谈判的。你可以把敏感问题暂时放一边,先谈其他问题,待取得进展后再回过头来谈“不能谈判”的问题。

第七章、避免措辞含糊的合同
做生意须避免与人签订内容含糊的合同,原因墨菲法则。
谈判前需掌握充分的信息衡量这笔交易对双方的利益、需求。并多提些“万一”情况,做好准备,能使你在谈判中对各种情况从容应对、处惊不变。

第八章、情景二

*第九章、“善意”的让步不可取
让狼追雪橇的故事。
在谈判中,以“善意”让步想换取对方的好感或让步的态度不可取。原因:对方很可能会认为你软弱可欺,反而会寸步不让,得寸进尺让你做出更多的让步。
相反,谈判中情愿把自己装成吝啬鬼,强硬些。

*第十章、哈巴德妈妈的妙计---用你的开价“镇”住对方
开场的立场务需强硬方为上策。虽需强硬,也需有节,多少需要站得住脚的理由才行。
影响双方期望值的关键是谈判刚开始接触时,因为刚开始哪一方也不敢肯定自己心里价位是否正确。因此,在刚开始谈判时持强硬态度是有利的。如果对方期望值高,你的开价能“镇”住对方立刻动摇他的信心;要是对方期望值还未形成,如此做能限制他期望太高。
一般而言,只要你那令人震惊的开价或强硬态度的开头能言之有理,就有极好的机会成为双方谈判的基础。所以只要你想的出,在谈判开始时就尽量使自己的立场显得强硬又理直气壮。
作为买家,运用这一策略时需令卖家相信:
1) 我是诚心想买他的商品;
2) 我的预算够不上他的要价,而且也没处借了。
自注:作为卖家,碰到买家运用此策略可以考虑:建议对方购买价格便宜些的商品;或问对方何时有预算,分期付款等;或看穿对方把戏也给出“震撼”开价,买家诚心想买见你如此强硬也会通过谈判互相妥协。
自注:【优势谈判】中也有类似观点,首次开价要高于自己的心理预期。

*第十一章、不要在开价中使用ONO的字样
ONO:or nearest offer,价钱可以略低的意思。
不要在谈判一上来就暗示价钱可以降低。对方想砍价,他自然会提出,用不着你抢这个先,这只会给自己在今后的讨价还价中带来麻烦。
在开价中加上ONO或一上来就暗示价钱可以降低,必会削弱你在讨价还价中的地位,因为你在还不知道对方打算买不买时就已经动摇了你的价格基础。
为了鼓励买家继续深入谈交易,不要主动提出降价,可以换作提出:他看上了什么?这是不是他想找的东西?这东西合意嘛?他喜不喜欢这个价格?从对方的回答中,可以看出他的购买意愿和愿出多少钱。只要能诱使对方还价,你就好办了,或者卖给他,或者回绝他,或者继续谈价格,主动权在你的手中,比ONO的做法强的多。

*第十二章、“育康”法则,强化你的决心
育康法则:
只有强者能生存;软弱前途唯有死;适者生存道理真。
在谈判中,表示不存在“对你发善心”的可能,只有强硬才能发生作用。谈判者需要具备很强的决心,当遇到强硬的对方时,绝不会丧失决心向对方屈膝。
实验表明,一方在谈判中采取强硬态度,则对方态度变软的可能性相当大。软化对方乃是持强硬态度的实质,遇到态度强硬的谈判对方时,你的态度比他更加强硬,直到双方能心平气和地展开谈判为止。
反过来,如果你一开价就出人意料的软弱,单方面让步,则对方必然步步紧逼,逼你做出更大的让步。因此,面对威胁的面孔采取软弱的姿态是最不可取的,因为那必然导致自己的节节败退。
面对对方无理的强硬要求时,乔依然说话温和,对买主的发言不时报以点头微笑,任他们当面大耍蛮横而不懂声色,然后,微笑着说“不行”。

第十三章、情景三

*第十四章、谈判者最有用的两个字---如果
谈判是一种交换,没有白给的东西,除非交换。
在谈判中,最为重要的指导原则:在提出任何建议或任何让步时,务必在前面加上个“如果”。“如果”部分是你的要价,随后部分是他付出代价后能得到的回报。
用上“如果”两字可以使对方相信你的提议诚实无欺,加上条件从句后,对方相信你的提议绝非单方面让步。
自注:本章“如果”的交换策略与第十八章如何侃价(利用各种交易方式作为交换谈判价格)和第二十一章价格不变改换包装(用各种可供交换的条件增强自己讨价还价能力)一起,构成了谈判最核心的内容---利用谈判者不同的利益所在,交换各种交易条件达到共赢。

第十五章、他们有权粗暴,如何应付难缠的对手
不要把对方的举止行为与你方的所求(利益)联系起来。一定要树立这样的决心:不管对方的态度是软是硬,都不能让其影响你方追求的结果。需记住你的任务是谈判,并无纠正其恶行的义务。
你可以告诉他,他那一套用在你身上达不到目的。要坚定地告诉他,无论他怎么胡搅蛮缠,也绝达不到目的。能使你做出决定的唯一准则是:1)要看这件事对你方有什么好处;2)实行有来有往的原则。
作为一名谈判者,只要你打算把生意谈成,考虑到谈成后所得到的好处,并看出有谈判交换条件的前景,就犯不着为对方的行为生气。
饭店经理的例子,碰到大发雷霆的客人,总是口不停的说明三件事情:第一,我为给你造成的不便向你道歉;第二,我将认真听取你的意见;第三,我一定会妥善加以处理。
想使人们支持或反对某一建议并不需要赢得每个人的同意,不必去管那些极端分子,只要去争取占大多数的中间分子。根据我的经验,把功夫花在坚决反对你的人身上实在是个策略错误。

第十六章、谁有力量
谈判者是根据双方力量的判断来指导自己的行动。力量完全是主观的,力量存在双方头脑之中。因此只要对方认为你有力量,那你就有力量,可以在谈判中占到便宜,它完全取决于彼此的主观看法,哪一方能更技巧地让对方形成力量对比对你方有力的看法,则在谈判中更有利。
买方增强力量的常用策略是让卖方相信有众多商家正在竞争这笔生意。举例,买方拿着竞争者的产品目录,还煞有其事地翻到某一页;桌上摆着印有竞争者公司名称的文件;用手在上面轻轻拍一拍,抛出杀手锏“你的开价最好比他们低点”。
买方还可暗示卖方将眼光放长远,以图可做长期买卖,眼下吃点小亏,以后可以赚大钱。
买方还应切忌当着卖方的面赞扬他的产品,透露出喜爱之情,因为这等于在鼓励对方出高价。
卖家受到压价时可以问他:“请问你要我把价钱降下来有什么道理?”从对方的回答中,可以看出他是不是在嘘声恫吓,回答越是含糊或越是充满火气,则其为嘘声恫吓的可能性就越大。
卖方也可让买方感到有竞争压力(哪怕根本不存在这种压力),以降低对方的力量。

*第十七章、如果没有首长,不妨虚构一个
抬出个虚构的主事人能增强自己的谈判地位。你只需说这一切都是奉命而行,背后的主事人给自己列的必须坚持的条款,这些不能轻易让步。这样你就给自己多了一条退路以备不时之需,对方逼得太紧时可以用来作挡箭牌,即使买卖不能成交,彼此也不至于太尴尬,因为“不是我不给面子,而是太太不答应”。
这个策略运用的例子:支持自己对其产品质量的要求(你尽可以吹毛求疵)。要求对方在交易中无偿提供某些配件(如果他不答应,你就有了退出交易的接口,或改而要求他在价格上让步)。坚持他必须出具产品处于良好工作状态的证明(可作为要求折扣的伏笔)等。
换个角度看,主事人离谈判现场越远,越不容易受现场气氛影响,越便于说“不”。所以当需采取强硬姿态时,最好以电话或信函方式通知对方,切忌亲自出马、赤膊上阵。或给自己找个代理人,对方无从知道代理人的权限有多少,也无从知道做出多少让步才能让你把生意做成,你就有更大可能迫使对方做出让步。
自注:【优势谈判】中也有类似观点“虚构更高权威”策略。并提出作为应对方,可在谈判前要求对方说明有无任何其他借口使今天交易无法成交的情况,在一开始卸除对方诉诸“更高权威”的可能。

*第十八章、世上没有不能变的价格---买家如何砍价
要树立商家标的价格都可谈判的观念。你不还价,人家当然不会减。
利用各种交易方式来砍价,比如包装,付款方式、交货方式、运费、仓储费谁承担,多买几样和单买一样的优惠,售后服务、质量保证,向别人推荐、独家供货的优惠等等。
消费者在商店购物时,如果碰到售货员说他无权打折,你可以问他谁有权打折,自然你可以和经理讨价还价,通常经理都会给你些优惠。

第十九章、情景四

第二十章、加利柯的城墙---如何不再让步
善于应付对方砍价和善于砍价一样重要。多卖出的每一块钱都是净利润。

*第二十一章、价格不变改换包装---用各种可供交换的条件增强自己讨价还价能力
能不能做成交易,价格是一个因素,但也存在着很多其他因素,谈判要谈的因素远远不止价格一个。摈弃“降价换取成交”的错误观念,绝不可把只能作为最后手段的降价当作首先选择。
这个策略的核心在于,用各种可供交换的条件来增强自己讨价还价的力量。要经常考虑哪些是可供交换的条件,多想些可供交换的条件。要是对方不同意你在这一揽子交易中开出的价钱,那么可以换成另一个揽子的交易(价格当然也不一样),尽量贴近对方的真正需求。
人们讨价还价的常见动机:
1、 别人刚来买过,他知道你在价钱上可以通融;
2、 他认为你的要价有水分;
3、 他的确没那么多钱;
4、 他喜欢还价并以此为乐;
5、 他想以你的让价去和竞争者谈价;
6、 他想以让价不成退出交易。
你一开始没法知道对方还价的真正动机,因此你要做的是问对方“为什么要你降低价格”。这并不是说你把对方的解释当真,只不过为讨价还价找个良好的开端。
对方还价也许是在试探你的决心,因此不可轻易示弱。对那些怀疑你要价有水分的人,你越降价,他越增加疑虑。
不识货的人爱斤斤计较,对付这种人的还价尽可以置之不理。
对于的确没那么多钱的人,可以建议他买另一种便宜些的商品。
对付喜欢讨价还价的人倒不是大问题,他们某种意义上可以说是最容易打交道的。
要是怀疑对方只是利用你的降价以和竞争者谈价,则切不可为他人做嫁衣,因为弄不好他真叫你做了怎么办。
对以还价作为退出交易借口的人,拒不让价也许倒可把他留下来。
常见的交换条件(P222):
1、 付款方式、币种、时间。
2、 交货方式、运费、保险费、仓储费、分批交货。
3、 商品规格、包装、质量要求,售后服务。
4、 相互关系、独家供货、期限、促销。
5、 风险、保险、检测标准、费用。
6、 时间、合同期限、交货时间、检验时间、付款时间。

第二十二章、闪光的东西不全是金子
不要给对方豪华的办公场所、铺张的行事、高人一等的身份、名气等表演或道具给镇住。人们常常把交易开始时对对方的形象判断等同于对方力量强弱的象征,但道具并不能证明对方就肯定比你更有实力。
遇到这种情况,具体做法上可对种种道具熟视无睹,不显出丝毫的关注,不要被幻觉所迷惑。只要不被对方镇住,那就任对方何许人,你也毫无惧色。

第二十三章、送你去俄国前线—如何应付威胁
在谈判中要慎用威胁,在大多数情况下,威胁都难以招来对方的让步反而易带来报复,使谈判陷入僵局。
对付威胁最好的办法是对其可能的后果表示毫不在乎,那时对方就要考虑实施威胁的代价了。
威胁能否使对方害怕取决于1)实施威胁的可信程度;2)威胁给对方造成的危害程度。

第二十四章、死硬分子
仅介绍了谈判中死硬分子的情形,未提出建设性意见和对策。

*第二十五章、善于利用“利己”观念—以利益为基础的交易
在谈判中最好少讲大道理,而要指出对方的利益(好处)所在。
要善于发现对方真正关心的是什么;同时明确己方利益所在以确定自己的谈判立场。
在涉及利益或解决具体问题时绝不可钻牛角尖,死揪住一点不放,应采取现实灵活的态度。谈及具体问题只涉及眼前的事,比较容易解决;而谈原则往往旷日持久难以达成共识,因此不妨从解决具体问题着手。
经验告诉人们,对于谈判中对方过火言辞最好一笑置之,致力于设法求得共识。

第二十六章、漫漫征途的谈判者—向国际贸易者致敬
对海外谈生意者的十条经验。
第五条、必须谙熟一些放之四海而皆准的谈判技巧。事前做好必要的准备,善于听取,灵活准备。提建议留有余地(如果…那么之类的提法)。这个建议谈不拢,要善于改换包装变革方式提出了。
第六条、时刻牢记,无论何时何地与何人谈判,只要对谈判问题有丝毫怀疑,你都有权说“不”。凡不符合己方利益或长远利益之事,绝不可贸然同意,一旦签字盖章悔之晚矣。尤其是当一宗交易进行了长期艰苦的谈判时,要采取“往者已矣”的态度,以前付出的时间精力反正已无可挽回,当前最重要的是绝不可因此而勉强达成“留下后患”的协议。
15 有用
0 没用

查看更多豆瓣高分好书

评论 0条

添加回应

谈判是什么的更多书评

推荐谈判是什么的豆列

了解更多图书信息

豆瓣
免费下载 iOS / Android 版客户端