如何影响:人对人,人对社会,社会对人……

卓远投资
2011-12-28 看过
第一章 一个充满影响的世界

人际影响:皈依和个人接触

宗教:大多数受教化的年轻人都有一种被疏离和孤独的感觉,或是对当前的未来感到焦虑不安。

马丁路德金用娴熟的两个决定说服成功与否的关键因素是:1.建立眼镜者和听众之间的感知共同性;2.在人们的意识中创造一种积极的联想。

希特勒说过:听众的接受能力有限,他们能懂的很少。另一方面,他们忘性极大。既然如此,有效的宣传必须集中局限于很少的几个点而且一定要用标语口号的形式来表现,直到每个人都懂得这个口号的意义。牺牲这一原则去追求全面,就必然使有效的宣传工作付之一炬,因为人们不能够消化或记住将给他们的东西。

一个影响者的目标是要改变影响目标的行为。

态度就是对某特定目标的评价倾向。它是一个人对某种事物或者人从喜欢到不喜欢或赞成到不赞成的一个评价。

态度系统:1.行为本身2.行为意向3.行动观念4.情感反应5.态度本身。

我们队于某件事的整体评价影响了我们如何解释我们读到或听到的事物。

态度引导知觉和认知的过程。

社会影响的目的有时不仅仅是改变人的态度和行为,它的野心可能达到对人的人格进行改变,或者是对思想的整体控制。

态度是由情感、认知和行为构成的个人化系统对某一事物所做的评价性总结。

在社会影响过程中,一个人的行为可以影响和改变另一个人关于某件事情的行为、感受和思想。

社会心理学对影响的研究主要由4个特点。第一,关注个人行为和内在心理过程。第二,强调社会情境对行为的决定性作用。第三,假设对社会情境的知觉比客观现实本身更能影响人的行为。第四,依赖科学方法去获得和评价证据。

第二章 对行为的影响:直接的影响途径

当行为结果是令人满意、有益的或是令人愉快时,相应的行为就会不断的被重复,并最终可能成为一种习惯。

观察性学习:人们先观察待定榜样的行为及结果,然后模仿榜样的行为。

由于预期到自己会失败,所以低自我效能感的人在完成任务的过程中往往不够努力。他们非常容易分心,当遇到困难时很难坚持下去。他们会认为困难是因为自己缺乏能力所造成的,而不是任务本身困难的缘故。他们常常以失败的结果来实现对自己行为的预期,他们把自己的成功归结于运气。成果或积极结果并不能够改变他们消极的自我认知。

被他人接纳是一种奖励;被他人拒绝是一种惩罚。

•暗示某个特定的行为能够产生一个积极的结果或者一个消极的结果,可以直接影响行为。人们通过各种方式习得行为与结果的列联强化:通过观察他们自己生的行为结果(工具性学习),通过观察他人的行为(观察性学习),通过接受关于行为规则的语言信息(教诲性学习)。

•社会认可是一种奖励,而社会决绝则是一种惩罚。背离社会规范会导致拒绝,而“与众人保持一致”将提升或保持个人的被接纳性。这是规范性影响。

•从众就是改变自身的行为或信念一遍与某一团体的行为、信念相一致,而这个团体并没有直接提出改变的要求。无论要求进行判断的任务是不明确的还是清晰的,人们通常会对不正确的团体表现出从众。

第三章 行为对态度的影响,当行为成为信念

一旦人们开始某一种行为,那么他们会趋向于保持这种行为方式:过去行为是对未来行为的最好预测。

自我归因、自我说服、自我辩解这三者能够对我们的思维、情感和行为进行塑造。自我归因促使人们为自己的行为寻找行动原因,自我说服使原因合理化,并接受该行为,自我辩解是人们为自己的不正当行为辩护,这三者相互协调和促进。

人们有一种相信自己能够控制所处环境的基本需要。为了能够预测和控制发生在我们身上的事情,我们试图理解人们行为的原因。另外,我们队他人的理解自然会影响到我们对他们的行为。

当我们的行为是无计划的,或者我们的态度非常微弱和不确定时,我们就会进行自我归因。自我归因是指,我们会像一个观察者一样,对自己的行为进行相同的归因分析。

内部归因:把原因归因于个人;外部归因:把原因归结于环境的影响。

显著性效用:因果推理并非总是理性的,人们倾向于对那些最明显的和最吸引注意力的因素赋予更大权重。

我们是我们行为的产物。

个人可能对某一问题有一个总体看法,但是他对这个问题的所有知识、信念和情感不可能都是完全清晰和单方面的,在多达数情况下可能是含混不清的。

平衡:人们有强烈的寻求平衡、合理化的倾向,为此可以不顾现实、不顾一切。

降低认知不协调的模式:
1. 试图放弃或改变决定、态度或者行为
2. 降低认知或决定的重要性
3. 增加协调性因素,以此改变不协调与协调的比率
4. 通过使用镇静药物或者酒精,直接降低由认知不协调引发的唤醒状态


第四章 通过说服改变态度:请相信我

态度改变的4个心理阶段:信息接收、注意到它、信息理解、信息接受。

当需要对某件事发表自己的看法的时候,人们往往首先会去争取与自己相近的人的意见,否则就会不够自信,不够确信是否能够把自己的看法说出来;当我们担心自己的看法不妥当的时候,我们也会与相异的而你进行交流沟通,听取他们的说法。

社会比较是人们寻找信息性影响的过程,人们通常在寻找两类信息:1.证实性信息,能证明他们自己的观点是正确或者接近正确的信息;2.评价性信息,能真正指导人们完善自己主观态度的信息。

如果一条信息的论据促使受众相信:采纳该信息的立场将会获得强化,那么这一信息就能够成功的改变受众的态度。

P123:要让某一信息改变我们的行为,我们必须:接收到信息;注意到它;至少对它有一种理解;接受它的结论;长时间的保持新的态度;在某个情境中提醒自并鼓励自己让新的态度来指导我们的行为。

没有理解的注意就像是迟到嘴里的棉花糖一样,你虽然看到它了,但它却是空洞的,没有任何持续性价值。

我们都期望拥有正确的态度与信念。感觉正确有助于满足我们的可预测与控制感。我们力图通过把自己的观点与他人的观念做比较来评估自己观点的正确性。

第五章 使说服更持久:态度改变的长久性和行为结果

曝光:人们会对熟悉的东西存在好感。对于陌生的事物,人们在接触到它之前是没有感觉的,但经常性的使它在人们眼前曝光,会使人们对它产生好感。

睡眠者效应:信息没有立即产生影响,而是在一段时间之后才产生影响。并随着时间的推移会逐渐加强。

态度可以独立于支持性信息而存在:比如你讨厌某个人却说不出理由来。

重复效应在单纯曝光研究中得到了证实。那些中性刺激或最初只是略微被人喜欢的刺激,随着呈现的次数增加而变得被人喜欢。对于大多数事物,熟悉度越高,就越具吸引力。

除了可以形成强烈和极端的态度之外,信息的重复还有助于态度的保持。对似是而非的论证信息进行持续思考,能够导致信息与记忆中的信念和知识形成更强的联结,从而使未来对信息的提取变得更加容易。

使用那些旨在对信息和实践进行系统化分析的技巧,可以增强说服的保持。主动而周密的思考能使记忆中的态度和信念产生紧密联系,进而形成相互关联的态度。因此,个人关联能够促进对信息的系统分析;通过自我说服或者对信息的系统分析而形成的态度比通过被动或直觉进行加工而形成的态度更加持久。

新的态度能够被保持下来,但不一定会转变成行为。因为情境因素可能会阻碍这一转变。

第六章 影响的抵制与接受:说服的阴和阳

人们拒绝改变,人的心理会对信息进行选择和解释,使其与自己已有的信念和态度基本吻合,甚至会篡改记忆,以便使过去的行为和思想与当前预期的行为一致。

确认策略:因为对他人存有偏见或者对他人的行为动机做出假设,人们会努力寻找对方行为中符合自己预期的部分进行验证,这种行为会把事实进行扭曲。

在下列情况中人们又强烈的动机去捍卫或确认一种态度:1.他们固执于某种态度2.这种态度已与他们基本的自我界定的价值观紧密交织在一起;3.这种态度是人们与他们生活中的重要他人所共有的。

通过界定我们是谁,通过推动我们表达自己强烈意识到的思想观念,我们所持有的重要态度促成了我们的自我认同。这被称为态度的价值表达功能。态度还有自我防御功能。态度可以一些与内部冲突和焦虑想矛盾的情感和信念,从而使个体免于意识到这些冲突。态度的认知功能赋予个体对外部世界的理解和控制感——知识。态度社会适应功能使个体融入到重要的社会群体和情境中。

容易被说服的人的共同特征是低自尊。他们对自己的过低评价包含着对他们的信念和态度的过低评价。低自尊的人可能缺乏动力去捍卫他们的信念,当他们试图借助于反驳来捍卫自己的信念时,他们也更容易放弃。极度低自尊的人不会坚定的持有任何立场。

年轻人容易被鼓动,是因为他们的价值观往往和父母一辈存在冲突而又急需要外界的认同,所以他们极力融入到其它的任何圈子之中。

培养人们形成对影响的抵制力:1.鼓励他们忠实于已有的态度 2.给予知识 3.引导他们练习对说服性共计的反驳;4.对即将发生的针对他们生活方式和态度的共计给予预先警告。

偏见是针对目标客体的一种习得态度,通常涉及消极情感、厌恶或恐惧,以及支持这一态度的一系列消极信念,和会比、控制与支配那些目标群体内个体的一种行为意向。偏见常常是一种基于有限信息的预先判断,这种预先判断使得态度变得毫无根据和非理性。

第七章 影响、觉察与无意识:什么时候你没有意识到的东西会改变你

人们会在自己意识不到的情境下受到他人的影响而改变自己的观点,而对自身的这种改变无知无觉。

晕轮效益:即一旦对目标人物形成总体评价,之后都会以相同的方式对其所有方面进行评价。

要意识到某物就要觉察到它。尽管注意可能被分配到多个刺激事件上,但通常我们只能意识到情境中刺激到我们的小部分。当有意识的注意力被占用时,人们就可能对一个刺激进行无意识加工。

随着练习和重复,对社会刺激的某些特定反应会变得自动化:我们不加思考的做出这些反应。

人们常常无意识的对非语言行为做出反应,非语言行为包含:语速、音调变化、语调、或者面部表情、肢体动作,它们引导人们形成对他人特质和情绪的反应。

语言能传递情绪,但是当语言是不带感情的,或者语言跟情绪相矛盾时,人们会通过非语言线索来判断他人的真实感情。比如通过微表情来识别谎言。

第八章 影响与司法制度:艰苦的过程
第九章 健康与幸福的服务中的社会影响(略)

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