哈佛商业评论对麦基专访:讲述故事,感动听众

一春梦雨
2011-07-29 看过
讲述故事,感动听众
Storytelling That Moves People


  说服是商务活动的中心。要让客户购买你们公司的产品和服务,你必须说服他们;要在公司实行新的战略计划和重组,你必须说服员工和同事;要让投资者购买(或是不出售)你们的股票,你必须说服他们;要合伙人签下一单合同,你必须说服他们。但是,虽然说服极其重要,大部分的企业管理者还在沟通上苦苦挣扎,更不用说去激励了。常常看到他们迷失在公司式演讲的标准形式里:PPT胶片,干巴巴的演示,从公司新闻办出来的夸大其辞的稿件。即使是仔细研究和考虑过的努力(说服)也常常遭遇嘲讽,厌倦和彻底的抛弃。

  为什么说服如此困难?你又能做什么在听众心里点起一团烈火?为了寻找这些问题的答案,《哈佛商业评论》的资深编辑布朗雯•福莱尔Brownwyn Fryer到洛杉矶罗伯特•麦基Robert McKee先生的家里造访了他。他是世界上最著名和倍受推崇的编剧教练。他曾经在编剧和导演上都获过奖,在密歇根大学电影艺术系拿到博士学位后,他搬到了加州。他先在南加州大学的电影电视学院教课,后来开办了自己的公司,双艺术工作室,在美国和其他地方举办如何讲故事的讲座。他的听众有编剧,导演,制片人,演员,还有娱乐公司的经理们。他的学生们写作、导演、制作了数以百计的精彩作品,包括《阿甘正传》,《永不妥协 Erin Brockovich》,《紫色》,《圣雄甘地》,《巨蟒与圣杯 Monty Python and the Holy Grail》,《西雅图不眠夜》,《玩具总动员》,《尼克松》。他的学生们共计获得18个奥斯卡奖项,109个艾美奖项,19个美国作家协会奖项,16个美国导演协会奖项。艾美奖得主布莱恩•考克斯 Brian Cox 在2002年的影片《改编剧本 Adaption》刻划了麦基。这部影片讲述一个剧作家的生活,他想改编小说《兰花贼 The Orchid Thief》。麦基先生还担当电影制作和一些大电影公司的咨询顾问,比如迪斯尼,皮克萨和派拉蒙。他的客户甚至还包括一些大的企业,比如微软就定期把它的整个创意团队送进麦基的培训班。

  麦基相信企业经理们如果能扔掉他们的PPT胶片,去学习如何讲好故事,他们完全可以将听众的投入程度带入一个全新的高度。麦基1997年由Harper Collins公司出版了畅销书《故事:材质,结构,风格和剧作的原理 Substance, Structure, Style, and the Principles of Screenwriting》。在书中,他认为故事“满足了人性的一个根本需要,就是抓住生活的模式──并不仅仅是通过理性活动,而是通过私人的情感经历。” 下面就是我们《哈佛商业评论》和麦基的对话录(略有删改,原文如此)。

为什么一个CEO或者经理应该对一个剧作家感兴趣?
  CEO的一大块工作就是激发人们达到一定的目标。要这么做,他或她必须唤起人们的情感,而到达他们内心的关键就是一个好故事。
  要说服人们有两种方式。第一种是用传统的方法,也就是大部分企业管理者们学到的。它是一个理性的过程,在商业世界里这种方法就是由PPT胶片演讲组成。比如你是这个演讲人,你会说,“这些是我们公司面临的最大挑战,为了发展,这些是我们将采取的措施。” 你为了说明,给了很多统计数据,事实,还有对权威人士观点的引用佐证。但是这种传统方法有两个问题。首先,你所面对的听众脑子里有他们自己的一套权威,统计数字和经验。当你试着说服他们时,他们嘴上不说,但脑子里可能一直在反驳你。其次,即使你成功说服他们了,也仅仅是在理性层面上做到了而已。而这还不够好,因为人们不会仅仅因为有道理就采取行动。
  而另外一种说服的方法──一种更强有力的方法──就是将观点与情感联系起来融为一体。做到这一点最好的方法莫过于讲述一个动人的故事。在故事里,你不仅将大量的信息编织进叙述的内容,也同时也唤起了听众的情感和活力。
  用故事来说服──的确很难。一个理性的聪明人可以坐下来理出优缺点的清单。对于用传统方法来设计一个陈述,只需要理性就够了,几乎不用什么创意。但是讲述一个包含足够的情感力量,让人留下深刻印象的观点,需要鲜明的洞察力和高超的讲故事技巧。如果你能发挥想象力,运用讲好故事的原理,讲述一个精彩的故事,听众就会激动地起立,向你致以雷鸣般的掌声,而不是哈欠连天,不加理会。
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故事 故事 9.2分

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