钻石与刀子

[已注销]
2010-03-02 看过
假期拜读了原IBM金牌销售胡震生的力作《做单》。书中主人翁谢正正是胡的个人写照。胡将多年来行走江湖的宝贵经验、教训和实战案例串成了一个扣人心弦的商场暗战。本书正是因为其真实性而可圈可点。IBM化身为MBI,移动为移通,联通为联动,惠普为普惠,众多著名企业之间所不为人知的商业角力随着谢正,即胡的第一视角徐徐揭开了神秘的面纱。

合书已有多日,然而谢正行走商业江湖的个人价值观和生存哲学却让我的思绪久久不能平息。身为IBM的销售人员,要面对业绩压力而立于不败之地,谢正有自己的法则,而我将它总结为三步曲。第一步,他的需求是什么?这里的他指的是客户,是竞争对手,是工作伙伴,是领导,甚至是所爱的人。只要身处在社会就需要和自己灵魂以外的所有人打交道,而成功沟通的诀窍就是抓住对方的需求。因此,说话办事之前,一定先思考一个问题:他的需求是什么?

第二步,钻石与刀子法则来剖析他的需求。每个人的需求都是由两部分构成的,一是被满足的需求,二是被保护的需求。满足,很容易理解,而保护是说自己的阴暗面需要被隐藏。抓住对方的需求以后,我们就应该寻找合适的那颗钻石满足他,同时抽出一把尺寸适当的刀子威胁他。

准备好备几颗选的钻石和几把刀子后,我们就面临着取舍的问题。这时就是第三步,两利相权取其重,两害相权取其轻。因为在送钻石和捅刀子时,不同的钻石和刀子带来的利益和危害是不同的,这时就要全面分析,充分比较,将利益最大化,危害最小化。

从理性层面看,这样的三步曲虽然冷血残酷却恰恰符合商业运行的规则。在这场没有硝烟的战争中,取胜的法宝就是在它的游戏规则下施出各种手段。

然而,毕竟商业并没有脱离社会,有社会的地方就有情感的牵挂。理性地法则遭遇情感,人们往往过于自信能够驾驭却忽视了一个最本真的问题:人之初,性本善。

这正是为什么纵横情场的谢正最终被美丽动人的俞可可击溃,也正是在商场中机关算尽的他最终在指标投标时犯下了巨大的错误。

其实,没有谁能够抛开感情笑傲江湖。不论是在政坛、商界还是情场,要让自己立于不败唯一的方法就是有正确的价值观,做人的原则和对任何人的包容爱惜之心。

正如小说中的雷越所讲,经营公司在与成就客户,诚信负责,钻石与刀子很多时候虽然行之有效,却不应该是常态。当你个人的价值观与公司倡导的价值观冲突的时候,你也就不能在其中获得长久的发展了。善弈者谋局,不善弈者谋子。

行走江湖,不论自己是什么圈,什么界,都要行得正,走得直,将智慧、计谋、情感共同权衡驾驭才能驶出一条人生的康庄大道。
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做单 做单 7.5分

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